Як написати лист про підвищення цін: 8 цінних порад з прикладами

How to write a price increase email letter

Кожен бізнес рано чи пізно стикається з необхідністю підвищити ціни. Основний аргумент на користь такого рішення ― зростання прибутку від проекту, а основний аргумент проти ― обурення клієнтів.

З цього посту ви дізнаєтеся, як написати повідомлення про підвищення цін, уникнути відтоку незадоволених клієнтів та спростити їх перехід на нові тарифні плани.

Зміст

1. Не приховуйте ваші наміри

Коли вам потрібно підняти ціни, вибачення ― не найкращий спосіб повідомити про це клієнтам. Це може заплутати їх та викликати незручність у спілкуванні. Ваше завдання полягає в тому, щоб інформувати ваших користувачів, а не заспокоїти їх. Прямолінійність допоможе вам уникнути незручних моментів, які часто знецінюють імейли про підвищення цін.

Ви напевно запитаєте, а чому не можна зробити це ввічливо і м’яко? Справа в тому, що якщо клієнти засумніваються у вашій рішучості, вони спробують умовити вас відкласти підвищення, зробити для них виняток або зовсім скасувати ваше рішення. Причому, всі разом. Ви впевнені, що у вас є час умовляти кожного з них?

Стійте на своєму й не ходіть навкруги. Замість того, щоб вибачатися ― нагадайте їм про цінність продукту, який ви пропонуєте.

2. Цінність як аргументація для підвищення прайсів

Швидше за все, будь-які заяви, рішення та пропозиції, які робить ваша команда, проходять кілька етапів розгляду, перш ніж дійти до клієнтів. Тому ваш інформаційний лист про підвищення цін повинен включати причини, за якими ви хочете це зробити (зрозуміло, тільки ті, які можна оголошувати). Поясніть отримувачам, що додатковий дохід допоможе вам підвищити якість вашого продукту.

Не плануєте анонсувати покращення? Не проблема. Все, що завгодно може стати гарною новиною. Перехід на більш якісні сервери вимагає додаткових витрат? Напишіть імейл про те, що ваша компанія «направить доходи на оренду швидкісних серверів, які значно покращать продуктивність сервісу».

Відчуваєте, що втрачаєте дохід, надаючи надто багато безкоштовних функцій та інструментів на фріміумі? Поясніть, що це стратегічний крок, завдяки якому ваші ліди та підписники зможуть повною мірою відчути користь й переваги ваших преміум-тарифів.

Якщо ви працюєте у B2C-сегменті, серйозним аргументом на користь зростання ціни на продукт буде підвищення витрат на його виробництво. І навіть якщо ваші клієнти не завжди беруть до уваги цю сторону питання, їх, напевно, переконає розмова про етичне споживання.

Поясніть, що підвищення цін дозволить вам не жертвувати якістю ваших послуг та не експлуатувати ваш персонал за копійки. Таким чином, підтримуючи вас, клієнти зроблять свій вклад у справедливу оплату праці та етичний робітничий рух.

А найголовніше ― це відсутність брехні у листах про підвищення цін. Не обіцяйте того, чого не збираєтеся робити. Коли ви запускаєте анонсовані покращення, функції або продукти ― робіть їх доступними для клієнтів, щоб підтвердити, що ви виконали обіцяне.

3. Не пишіть роз’яснювальні есе

А ось, чого вам дійсно не варто робити ― так це писати гігантські електронні листи своїм підписникам.

Це доречно лише в кількох випадках, але меседжі про підвищення цін до них не відносяться. Коротко викладіть усі ключові моменти, не перетворюйте їх в есе про філософію, на якій базується ваша цінова політика.

Замість цього ви можете анонсувати зростання цін у дайджестному форматі. Наприклад, напишіть 4 анонса та оголошення про зростання прайсів. Такий електронний лист легко обмежується десятьма реченнями, серед яких вітання, новини про чотири апгрейди (по реченню на кожен), новий прайсинг, рядок про те, як зв’язатися з вами, та посилання на відписку. Коротко та зрозуміло.

4. Не пишіть як бот

Пасивність, навіть у імейлах про підвищення цін, буде зустріта такою ж пасивністю від одержувачів. А апатія й зовсім здатна звести нанівець все, що робить сейлз або email-маркетолог. Ви не бот для розсилки електронної пошти; ви ― жива людина, тому не позбавляйте свої меседжі людяності.

Показуйте клієнтам свою вдячність, пропонуйте відповісти на їхні запитання та зробіть так, щоб будь-який зразок листа про зміну цін, який ви використовуєте, нагадував розмову тет-а-тет.

«Налагоджуйте відносини» ― одна з найстаріших (і, відверто кажучи, найпопулярніших) порад в цьому випадку. І на це є причина. Навіть у листі про підвищення цін, надаючи клієнтові можливості зв’язатися з вами, висловити його ідеї про ваш продукт або послугу та гарантуючи, що вони будуть почуті ― ви підвищуєте лояльність до вашого бренду.

5. Персоналізуйте ваші імейли

Зараз не 2003 рік, і звернення до людей за ім’ям в електронному листі не допоможе їм відчути себе особливими. Але є багато інших способів зробити це. Наприклад, ви можете персоналізувати ваші меседжі в залежності від місця розташування або демографічних даних клієнта. Для порівняння, 66% маркетологів використовують дані про вік підписників для персоналізації своїх повідомлень.

Проте, персоналізація ― це вже не тільки дані про самого одержувача, а й індивідуальний підхід, чуйність та повага.

Зрозуміло, рівень персоналізації залежить від розміру вашої клієнтської бази: у вас може бути 10 великих клієнтів або 100 000 користувачів. І говорити, що в першому випадку ваші листи повинні бути індивідуально оброблені та гіпер-персоналізовані, навіть якщо ви автоматизуєте свої розсилки, було б зайвим.

Однак, якщо ваша база контактів занадто велика, щоб застосовувати індивідуальний підхід, зосередьтеся на простоті ваших меседжів. І в даному випадку це означає щирість, а також легкість для читання та розуміння.

Важливу роль в цьому відіграє ваша електронна адреса відправника, тому намагайтеся робити розсилки листів з вашого особистого облікового запису (наприклад, генерального директора компанії), а не з деперсоналізованного «командного» профілю.

Порівняйте ці два листа про підвищення прайса.

Перший лист працює, і ось чому:

Вдалий лист про підвищення цін

✔️ Ви бачите обличчя та ім’я людини, яка звертається до вас
✔️ Звичайне вітання й неформальний тон виключають офіціоз, яким часто переповнені листи від брендів
✔️ Новий прайсинг представлено в позитивному ключі ― легко й природньо
✔️ Цінність та мета підвищення вартості описані дуже докладно
✔️ Відправник пропонує кілька способів особисто зв’язатися з ним та поділитися ідеями й думками
✔️ Тут добре видно, що про новини компанії пише людина, а не бот

А зараз давайте розглянемо менш вдалий приклад. Цей email про підвищення прайсу не працює з кількох причин, які легко можна уникнути:

 Невдалий приклад листа про підвищення цін

❌ Немає особистих даних відправника
❌ Цінність описана занадто розпливчасто
❌ Немає подробиць про те, як зв’язатися з командою
❌ Не проведено сегментацію аудиторії на тих, хто придбав місячні та річні тарифи
❌ Імейл виглядає занадто автоматичним, «сухим» та безликим

Хтось може заперечити, що дружелюбність першого листа відчувається штучною: врешті-решт, це все ще компанія, яка оголошує новини бренда. Але за такий стиль копірайтингу варто поборотися. Якщо навіть новина про зростання цін не викличе тривогу та не буде дратувати ― я автоматично закину ці якості до кошику переваг бренда, з якими і буду його асоціювати.

Як бачите, справа не тільки в {{name}}.

6. Встановіть дедлайн та використовуйте заклик до дії для підвищення доходу

Якщо ви все ще переймаєтесь про негативну реакцію клієнтів, ви можете перевести їх увагу з підвищення цін на можливість заощадити перед цим. Ось як це працює.

Не оголошуйте негайне підвищення прайсів. Встановіть крайній термін не менше 30 днів з дати анонсу, щоб ваші постійні клієнти встигли оплатити послуги за старими розцінками. Це повинен бути конкретний термін, підкріплений (якщо це доцільно) невеликим бонусом. Наприклад, дайте вашим користувачам можливість оплатити 3 місяці за пільговим тарифом за місяць до підвищення цін.

У деяких випадках можна навіть продавати річний план за старою ціною, що часто і роблять компанії у сегменті SaaS для швидкого збору коштів. Це збільшить виручку до фактичного зростання цін та мотивує клієнтів залишатися з вами довше.

7. Надайте клієнтам можливість відповісти вам

Дуже важливо нагадати клієнтам про вашу доступність на випадок, якщо у них виникнуть будь-які питання після отримання новини про оновлення тарифів. Завірте їх, що вони завжди можуть зв’язатися з вашою командою для консультації.

Якщо ви не збираєтеся перенасичувати лист-повідомлення зайвими даними та плануєте обмежитися основними моментами, ваші клієнти повинні розраховувати на отримання додаткової інформації за запитом у будь-який час. В іншому випадку вони можуть звернутися за відповідями до ваших конкурентів, а ви точно не хочете такого розвитку подій, чи не так?

8. Сегментуйте отримувачів

Кожен клієнт унікальний. У вас, напевно, вже є як мінімум дві категорії підписників: користувачі на безкоштовних та на платних тарифах.

Згрупуйте свою клієнтську базу та створіть різні версії листа про підвищення цін в залежності від статусів його одержувачів. Простіше кажучи, ваші передплатники знаходяться на різних етапах воронки продажів і вам слід виробити специфічний підхід до кожного з них. Це дозволить вам зберегти вже наявних клієнтів та спростити конвертацію нових.

Ми рекомендуємо створити як мінімум три групи одержувачів: користувачі на безкоштовному тарифі, клієнти з щомісячною та з річною підписками. Складіть варіанти листів відповідно до особливостей кожної групи, а також до переваг та болей користувачів, що входять до неї.

Приклади листів про підвищення прайса

В Інтернеті є багато прикладів листів про підвищення цін. Але ми рекомендуємо користуватися такими шаблонами тільки для натхнення.

Отже, ось кілька подібних меседжів, які можуть вас надихнути:

Приклад №1: SaaS-підписка

SaaS-підписка

Приклад №2: Для ритейлерів у B2C-сегменті

Для ритейлерів у B2C-сегменті

Приклад №3: Лист постійним клієнтам

Лист постійним клієнтам

Приклад №4: Імейл користувачам на безкоштовному тарифі

Імейл користувачам на безкоштовному тарифі

Приклад №5:

Сегментований лист про підвищення ціни
Джерело: Appcues

Сумніви ― геть!

Найважча частина у підвищенні прайсів ― контроль негативної реакції отримувачів. Але ці прості правила відчутно полегшать вам написання повідомлень про зростання цін:

  • Покажіть впевненість у своєму рішенні та будьте наполегливі
  • Поясніть, чому зростання цін може бути корисним для клієнтів
  • Будьте лаконічні
  • Говоріть з клієнтами щиро та дайте їм можливість зв’язатися з вами
  • Розгляньте можливість знижок або бонусів перед зростанням цін
  • Сегментуйте та персоналізуйте свої меседжі

Ми не згадали деякі деталі? Тоді сміливо пишіть про це в коментарях до цього посту ― і ми вас почуємо!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *