EOM é um termo usado tanto em vendas quanto em contabilidade, então decidimos abordar as duas definições.
EOM (abreviatura end of the month, ou final de mês) em vendas é o prazo mensal para que os vendedores atinjam as metas estabelecidas no início do mês, por exemplo, fechar um número esperado de negócios e atingir a cota.
O principal desafio do final de mês para os vendedores é seguir com o plano escolhido e evitar casos em que se perdem da realidade ao tentar obter vendas a todo custo.
Vamos considerar alguns dos erros que os vendedores tendem a cometer no final do mês – aqueles que apenas reduzem suas chances de fechar mais vendas e atingir a cota:
Sendo pressionados pelo tempo, os vendedores podem recorrer à vendas de final de mês impulsivas. Eles podem começar a apresentar o seu produto a qualquer um.
Essa é uma abordagem completamente errada. Não importa o quão perto esteja sua meta do final de mês , lembre-se de entrar em contato apenas com aqueles clientes em potencial que têm maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço imediatamente.
Você deve ser inteligente o suficiente para alinhar suas vendas de final de mês com a capacidade de pagamento do cliente. A maioria das pessoas recebe o pagamento durante o período entre os dias 25 e 30 de cada mês. Normalmente, essa é a melhor hora para gastarem dinheiro.
Tente vincular seus esforços de vendas ao momento perfeito de compra. Por exemplo, você pode fazer um desconto e criar o efeito de urgência em seus e-mails para que eles não percam a chance de comprar sua solução.
Ao se aproximar do período EOM, os representantes de vendas muitas vezes esquecem a regra de vendas crucial: “Em vendas, você deve ouvir mais do que falar.” Não tente exagerar com palavras. Seus clientes em potencial podem considerar sua expressividade como uma espécie de pressão, o que apenas os impedirá de comprar. Atenha-se à estratégia de fazer-lhes perguntas críticas, sendo empático e prestativo.
Para evitar erros generalizados do final de mês, você pode adotar as seguintes técnicas de vendas eficazes que o ajudarão a permanecer profissional e confiável durante esse período estressante. Cada uma delas é apoiada por um modelo de e-mail de vendas para sua inspiração:
Cerca de 83% dos clientes afirmam que são mais propensos a comprar se receberem um desconto. É verdade, embora nem sempre quando se trata de vendas de final de mês B2B. Aqui você deve ser mais prospectivo.
Elabore uma estratégia em que você oferecerá um desconto a seus clientes em potencial na metade do mês. Quatro ou cinco dias antes da MOE, entre em contato novamente e informe que o preço irá aumentar a partir do próximo mês. Dessa forma, você pode motivar seus clientes em potencial a pensar duas vezes e comprar sua solução por um preço antigo.
Olá [nome do cliente potencial],
Como o mês está chegando ao fim, gostaria de informá-lo sobre uma nova estrutura de preços que entrará em ação em [Data]. A partir deste dia, o preço do nosso plano [Nome do plano de preços] aumentará para [Valor].
Você ainda pode comprar [Serviço ou produto] pelo preço atual até [Data].
Se você tiver alguma dúvida, não hesite em me contactar.
Atenciosamente,
[Seu nome]
2. Envolva seus líderes em uma conversa
Você obtém metas de seus líderes de vendas, então por que não pedir a eles que participem de um desafio de fechamento de vendas de final de mês? Se você pedir que escrevam uma mensagem assinada por eles, haverá mais chances de seus clientes em potencial reagirem.
Os clientes apreciam atenção e cuidado, portanto, uma mensagem do executivo de sua empresa pode soar como um sinal de respeito e incentivá-los a considerar sua oferta com mais seriedade.
O e-mail do seu líder de vendas pode ser parecido com este:
Olá, [nome do cliente potencial],
[nome do representante] me informou sobre seu problema atual com [problema] em [empresa do cliente potencial]. Portanto, decidi entrar em contato com você pessoalmente para responder a quaisquer perguntas que você possa ter no momento sobre a solução da [Nome da sua empresa].
Estou muito preocupado em ver nosso produto solucionando os problemas das empresas com as quais trabalhamos, por isso estou aberto a todas as suas perguntas.
Estou ansioso para ouvir mais de você e terei o prazer de lhe fornecer todas as informações de seu interesse.
Atenciosamente,
[Nome e cargo do executivo]
3. Faça perguntas reflexivas
Quando os clientes em potencial contestam sua oferta, o que não é raro, o negócio fica paralisado. É hora de quebrar o gelo e lembrá-los de que você ainda está aqui para ser útil. Novamente, seu objetivo é arrancar palavras de um cliente em potencial, não bombardeá-lo com suas visões sobre como sua solução é maravilhosa. Esteja pronto para fazer perguntas que possam ajudar seus clientes em potencial a refletir sobre a necessidade do seu produto.
Por exemplo:
Olá [nome do cliente potencial],
conversamos com você sobre a oferta da [nome da sua empresa] há duas semanas e você não estava pronto para aceitá-la devido a [objeção, por exemplo, falta de orçamento]. Uma vez que um novo mês está se aproximando, o que acha de uma avaliação gratuita para você resolver agora sua [dor do cliente]?
Se não, não precisa se preocupar. Posso entrar em contato com você no futuro, quando essa solução se tornar uma prioridade para você.
Atenciosamente,
[seu nome]
As vendas de final de mês nunca são fáceis. Lembre-se de que você não as tornará mais fáceis se começar a acelerar seus esforços e pressionar os clientes em potencial.
Agora que está claro o que o final de mês significa em vendas e como fechar negócios antes do final do mês, vamos prosseguir e descobrir o que EOM significa em contabilidade.
EOM é um termo contábil comumente usado em dois significados.
Os procedimentos de contabilidade do final de mês representam um trabalho passo a passo com os dados financeiros, para que as chances de você perder alguma transação, neste caso, sejam zero.
No entanto, fazer a contabilidade do final de mês uma vez ou outra pode custar-lhe longas e tediosas horas, já que você terá que conferir todos os dados desse período. Afinal, você não quer ter os problemas que a empresa PPG teve antes, quando um único erro no registro de despesas custou-lhes uma queda de $4 milhões no lucro líquido.
60% dos proprietários de pequenas empresas sentem que não têm conhecimento quando se trata de contabilidade. Ao preparar o relatório do final de mês, um contador ajudará os tomadores de decisão da sua empresa a avaliar a situação financeira atual, além de apresentar soluções de negócios mais eficazes ou, às vezes, iniciar mudanças mais estratégicas para a sua marca.
Outro benefício da contabilidade de final de mês é que ela ajuda sua empresa a prever receitas e fortalecer sua posição no mercado.
No caso da contabilidade regular de final de mês, você mantém os dados financeiros organizados, precisos e acessíveis. Assim, sempre que seu contador precisar de informações sobre sua receita, ele poderá encontrá-la facilmente.
Uma contabilidade de final de mês bem-sucedida baseia-se em três procedimentos que sua empresa deve realizar regularmente:
É uma prática comum para sua empresa coletar receitas e deduzir despesas. No entanto, no final do mês, o número de transações pode não coincidir com o momento em que as transações originais foram feitas.
Por exemplo, a empresa pagou a seus funcionários um salário de $25.000 no total por meio de transferência bancária. No entanto, o banco emitiu uma comissão adicional naquele mês, que custou à empresa $5.500 em despesas inesperadas. Como resultado, o contador teve que corrigir a entrada original e relatar $30.500 como soma total.
Quando todos os ajustes financeiros tiverem sido feitos, seu contador deve calcular os saldos de cada conta que sua empresa mantém. Em outras palavras, no início de cada mês, o contador registra o saldo inicial e, em seguida, adiciona os depósitos e subtrai todas as despesas.
Assim que o saldo de cada conta for calculado, todos os números devem ser registrados no banco de dados de contabilidade da sua empresa. Com base nessas entradas, um contador deve preparar os relatórios necessários para destacar a atual posição financeira de sua empresa. Esses relatórios devem ser apresentados à administração.
A maneira como você controla suas vendas e opera com suas finanças diz muito sobre sua futura posição de negócios no mercado. As vendas de final do mês ajudam você a analisar seu desempenho mensal de vendas e a criar estratégias para melhorar seus esforços de vendas em geral. Lidando com os desafios do final do mês, você terá uma visão melhor do que deve mudar na estratégia da sua empresa no momento, para que possa ver suas vendas aumentarem amanhã. O resto não será um problema – a Snov.io pode lhe fornecer todas as ferramentas necessárias para o crescimento das suas vendas e receitas.
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