Persona do Comprador

A persona é um perfil que representa o seu cliente ideal, tomando como base dados reais de seus clientes já existentes e informações de pesquisas de mercado. As personas do cliente ajudam a materializar e humanizar o comprador ideal que você está tentando atrair, possibilitando assim uma compreensão mais profunda e verdadeira desse cliente, o que é fundamental para a tomada de decisão no momento de escolher a estratégia de marketing mais assertiva para converter esse cliente.

As personas do cliente são construídas a partir de dados demográficos, compras anteriores, padrões de comportamento, motivações e outros atributos de quantificação. O objetivo é ser o mais detalhado possível na construção das personas, pois quanto mais completa e estruturada for a persona do seu cliente, mais clareza você terá em relação ao direcionamento que você deve tomar ao concentrar seu tempo, dinheiro e desenvolvimento. Com os enfoques corretos, você atrairá os leads e clientes mais valiosos.

Como criar uma Persona para o seu cliente

Para criar a persona perfeita são utilizados diversos dados e informações, mas quanto mais detalhado for o perfil da persona do seu cliente melhor.

Isso requer uma profunda pesquisa de mercado, assim como um conhecimento da sua base de clientes já existentes, o que pode ser feito por meio de entrevistas e levantamentos. Conhecer seus compradores já existentes fortalecerá sua capacidade de atrair novos leads semelhantes, convertendo-os em clientes com mais facilidade. Então, quais detalhes exatamente você deve incluir em seu perfil de persona do comprador? Aqui estão alguns:

• Dados demográficos pessoais – idade, sexo, localização, educação, nível de renda, estado civil, número de filhos, etc.
• Demografia profissional – indústria, cargo, tamanho da empresa
• Perfil profissional específico – plano de carreira, habilidades especiais, rotina diária típica, papel de gestão
• Objetivos – objetivos pessoais e de carreira, prioridades, desafios, como procuram soluções
• Valores – valores na vida pessoal e profissional, o que consideram importante na procura de produtos e empresas, o que não desejam num produto ou empresa, qual é a força motriz por trás do seu processo de tomada de decisão
• Preferências pessoais – que mídia eles consomem, como eles preferem se comunicar, se eles vão a conferências ou eventos, se eles pertencem a alguma associação, como e onde eles passam o dia deles, quais são seus hobbies, se eles são ativos nas redes sociais (na verdade, qualquer pedaço de informação que você achar importante deve ser considerado)
• Os negativos – são todas as características que você não quer que o seu cliente ideal tenha, como ser extremamente exigente, não poder pagar seu produto, estar em um setor do mercado em que você não atua, etc

À medida que você começa a misturar todos esses atributos, a persona do seu cliente começará a surgir e você pode começar a colocá-la no papel.

Qual é a aparência de uma persona?

De modo geral, uma persona deve ser uma maquete que caiba em uma folha de papel e que represente um cliente fictício, que seria seu cliente ideal. Entretanto, não há um formato correto e  totalmente fechado pré definido, mas a maioria dos perfis de persona são constituídos por diversas partes chave que são definidas a partir das informações reunidas. 

O Comprador – Para ter uma persona de comprador, você precisa chegar a esse comprador. Freqüentemente, isso inclui um nome, cargo e até uma foto para torná-los mais humanos e identificáveis.

• Comportamentos – com base em dados demográficos como idade, localização e educação, um perfil alvo pode se tornar mais específico.
• “Dia na Vida” – Constituir como pode ser o dia de sua persona pode ajudá-lo a entender seus hábitos, motivos, necessidades e como eles aproveitam seu tempo limitado, o que o ajudará muito a descobrir onde seu produto se encaixa em tudo isso.
• Pontos negativos (dores do cliente) – descubra os desafios e as dificuldades da persona do seu cliente e compreenda o que ele precisa para realizar o seu trabalho.
• Metas – Conheça as metas da sua persona, assim você consegue atendê-las melhor. Você quer que seu conteúdo, serviços e produto tragam sucesso.
• Objeções – pense em quaisquer objeções que um cliente possa ter e planeje previamente suas respostas a elas. Você não quer ser pego de surpresa e potencialmente perder um cliente porque nunca considerou qualquer feedback negativo.
• Processo de busca de informações – Saber como e de onde seus clientes vêm até você pode ajudá-lo a construir os hábitos de compra de sua persona. Existem muitas maneiras de anunciar, incluindo o boca a boca, por isso é bom saber quais plataformas você deve considerar para anunciar.
• História “Tie It Up In A Bow” (Amarre com um laço) – Pegue todas as partes acima mencionadas e escreva uma história curta sobre a sua persona. Torne realista e humanize essa persona. Use esta história como um guia, uma base, ao criar conteúdo e ao se comunicar com leads e clientes.

As personas do comprador não são definitivas e você não precisa criar apenas uma – você pode adicionar mais personas e alterar as existentes à medida em que os objetivos e serviços da sua empresa aumentam e você aprende mais sobre seus clientes. Aqui está um exemplo de uma persona da Optinmonster:

Perfis de compradores são apenas guias para ajudá-lo a ver os humanos do outro lado da transação e entendê-los melhor para melhorar suas estratégias. A compreensão leva ao sucesso.

Personas negativas

compradores têm um irmão gêmeo do mal, que é a persona negativa, ou o perfil das pessoas com as quais você não quer gastar tempo e esforço. 

Ao criar uma persona negativa de comprador, deve-se prestar atenção a coisas como:

• alto Churn
• baixa probabilidade de recompra
• se envolver com o seu conteúdo, mas não comprar o produto
• clientes “difíceis”, que necessitam de muito tempo/esforço, mas trazem pouca receita

Você está está aqui para fazer negócios, não perder seu tempo, portanto, fazer planos para o que você não deseja de um cliente em potencial é inteligente.

Como usar personas de cliente

Em primeiro lugar, as personas ajudam a adequar seu conteúdo ao cliente. Se você tiver mais de uma persona, poderá criar com segurança campanhas especializadas que atenderão às necessidades específicas de cada grupo, com um conteúdo que você sabe que funcionará melhor para aquele tipo específico de cliente.

Em segundo lugar, as personas podem ajudar sua empresa a desenvolver estratégias de interação com o cliente com mais facilidade, já que o perfil é literalmente uma folha de treinamento para sua equipe. Além disso, a persona também pode ajudar a orientar os criadores de conteúdo para entender melhor seu público. 

E, é claro, ter um perfil de persona de comprador ajuda a detectar as dores e os pontos desejados dos seus clientes. Um perfil completo e detalhado é uma mina de ouro para qualquer comerciante. É melhor pendurar seu perfil de persona na parede para que sua equipe de marketing tenha sempre uma referência por perto ao planejar a próxima campanha. 

Crie sua própria persona de cliente

A pesquisa é a parte mais demorada da criação de sua persona. Lembre-se de que não precisa ser algo longo, apenas precisa ser específico e baseado em dados reais. Você pode usar qualquer template de persona disponível online, desde que você o preencha com seus próprios dados. A persona do seu comprador irá ajudá-lo a entender melhor o seu cliente e ter mais empatia em relação a ele.