Пітчинг у продажах

Добрий sales pitch є потужним інструментом переконання ваших потенційних клієнтів у необхідності придбання вашого рішення. Але дієва презентація ― це не лише цифри, результати та факти, а ще й кілька інших важливих елементів, відсутність котрих зробить ваш пітч значно менш переконливим.

Що ж це ― сейлз-пітч?

Це коротка презентація вашого продукту або сервісу новим або наявним клієнтам, метою якої є переконання їх у необхідності купівлі. Зазвичай вона триває до 20 хвилин, може відрізнятися стилем (залежно від авдиторії) та містить рекламний виступ, огляд документацій, діаграм, успішні кейси та інші медіа.

Але, як писав Шекспір: «Що менше слів ― то більше буде почуття», тож кращим варіантом буде скоротити такий виступ до однієї-трьох хвилин. Цього цілком достатньо, щоб ліди оцінили переваги вашого рішення та зацікавилися ним. Поясніть, як воно може допомогти людям та як вони зможуть отримати прибуток від цієї співпраці.

Секрети ідеального пітчингу

Крок 1. Зрозумійте своїх клієнтів

Ви маєте чітко розуміти, хто ваш ідеальний клієнт та які в нього потреби. Також, вам необхідно зосередитися саме на тих функціях, які допоможуть розв’язати проблеми ваших клієнтів. Бо якщо ви не усвідомлюєте, що вони отримають, вам навряд чи вдасться вмовити їх здійснити покупку. Тож ваш пітчинг повинен пояснити, як ваш продукт збереже їхній час, заощадить кошти, збільшить прибуток тощо. Та будьте готові залучити тестимоніали.

Крок 2. Зосередьтеся на спілкуванні

Успішна презентація — це діалог, а не монолог. Ваші слухачі повинні ставити питання, тож це гарна нагода залучити їх до розмови та почати будувати міцні відносини з клієнтами ще до закриття угоди. Слухайте уважно та покажіть, як ваш продукт допоможе їм у розв’язанні їхніх проблем. Венді Вейс, всесвітньо відома коуч з продажів, яку ще називають «Королевою холодних дзвінків», каже:

Гарний пітчинг — це той, на якому ви ставите питання, слухаєте своїх лідів та пропонуєте їм шляхи розв’язання їхніх проблем».

Крок 3. Будьте на крок попереду своїх конкурентів

Конкуренти є у будь-якій ніші. Ви повинні досконало знати їхні пропозиції, щоб чітко усвідомлювати свої переваги. Тож ваша презентація продукту чи послуги повинна спиратися на ключову відмінність від їхніх рішень. Саме це стане козирем у вашій грі з конкурентами та надасть вам фору.

Крок 4. Розказуйте живі історії для побудови зв’язку з клієнтами

Якщо у ваших клієнтів є успішні кейси використання вашого рішення, невідмінно розповідайте ці історії, бо такий pitching гарантовано запалить у ваших слухачах жагу дізнатися більше. Якщо робити це з розумом, ви зможете створити міцний звʼязок з клієнтом. Потенційні клієнти часто асоціюють історії успіху зі своїм життям і це спонукає їх до покупки.

Крок 5. Захоплюйте та будьте емоційним

Продемонструйте свою пристрасть та відданість продукту. Емоції заразні, тому ваша pitch presentation повинна надихати. Якщо ви самі не захоплені своїм продуктом, чому хтось інший має цікавитися ним?

Крок 6. Розказуйте впевнено

Запевніть авдиторію, що вас варто вислухати. Ваші майбутні покупці повинні почуватися впевнено. Тому, коли ваша презентація послуги буде підготовлена, відрепетуйте її декілька разів, допоки не побачите, що ви налаштовані достатньо рішуче.

Крок 7. Закликайте до дії

Не варто завершувати свою презентацію банальним «Дякую за увагу». В першу чергу вам необхідно привернути емоційну увагу клієнта, тож створіть звʼязок з ним та наблизьте його до конвертації, використовуючи заклик до дії (CTA): дочекайтеся моменту, коли він буде готовий віддати вам свої гроші. Принаймні налаштуйте його на продовження переговорів.

Крок 8. Навчайтеся пітчити у профі

Є безліч корисних шаблонів, сценаріїв, прикладів сейлз-пітчів та історій успіху. Надихайтеся тим, що роблять професійні продавці та дивіться відео з секретами ідеальних сейлз-пітчів.

З чого має складатися ідеальна сейлз-презентація

Щоб посилити свій спіч, скористайтеся наочними методами: постери, вайтбординг, слайди тощо.

Звісно, презентація стартапу, продукту чи сервісу може бути створена у PowerPoint. Але тут треба бути обережними: уникайте слайдів, перевантажених текстом, а також нумерованих та маркованих списків, бо вони відвертають увагу від вашого спіча. Майте на увазі, що для багатьох клієнтів пітчі виглядають надто нудними. Тож створіть прості слайди з назвами та цікавими картинками, щоб утримувати увагу авдиторії.

Обовʼязково презентуйте лого своєї компанії. Картинка варта тисячі слів. Покупець спочатку бачить ваше лого, запамʼятовує його, а вже потім зосереджується на спікері, дослухаючись до причин, які варті його уваги.

Як робити презентації: поради та хаки

Девід Роуч, інвестор та серійний підприємець, виділяє п’ять основних правил, дотримання яких зробить ваш пітч вдалим:

1. Не дивіться на презентацію, розказуючи про свій продукт. Ви створюєте звʼязок з людиною, а дісплей — це додаток до того, що ви робите, а не повна його заміна;
2. Не читайте свою промову;
3. Роздаткові матеріали — це не ваша презентація. Саме ваш sales pitch має привернути увагу покупця. Якщо ви хочете поділитися більш детальною інформацією, підготуйте додаткові матеріали;
4. Користуйтеся пультом дистанційного керування. Не варто відволікати слухачів постійним перемиканням уваги на комп’ютер;
5. Запускайте презентацію тільки у режимі доповідача. Він дозволяє вам контролювати рух вашого пітчу та таймінг.

Підсумуємо

Дотримуйтесь наведених вище порад та надихайтеся вдалими кейсами профі. Створюйте прозорий опис продукту та крок за кроком підштовхуйте лідів, щоб вони самостійно змогли прийняти рішення про купівлю вашого продукту, а ви ― вдало закрити угоду.