Como Criar um Perfil de Cliente Ideal para Identificar Seus Melhores Clientes em Potencial

Alcançar o sucesso nas vendas não começa com a escolha das estratégias de vendas certas. Começa no momento em que você procura seus clientes perfeitos, aqueles com maior probabilidade de comprar sua solução. E é aí que um perfil de cliente ideal (ICP) vem em auxílio.

O que é, por que você precisa e como usar um ICP – seu guia prático rápido para sua próxima técnica favorita de geração de leads está aqui.

O que é um perfil de cliente ideal?

Um perfil de cliente ideal, ou ICP, é um termo usado para definir uma hipotética empresa perfeita que se beneficiaria com a compra de seus produtos/serviços, gerando assim a parte mais significativa de receita para o seu negócio.

Usando um ICP, as equipes de marketing e vendas podem direcionar melhor seus esforços de geração, nutrição e conversão de leads para os perfis que garantirão receita recorrente.

Qual é a diferença entre ICP e buyer persona?

Embora semelhantes, perfil de cliente ideal e buyer persona são conceitos com usos práticos diferentes.

O que une esses termos é que ambos descrevem seus compradores com base na pesquisa de mercado e na análise dos dados coletados, como firmagrafia, valor vitalício do cliente, número de tomadores de decisão, feedback do cliente etc. Tanto o ICP quanto a persona do comprador giram em torno de seu conhecimento de mercado, produto/serviço e os problemas que ele resolve.

No entanto, a linha que você deve traçar entre esses dois conceitos é a seguinte:

• A buyer persona é uma descrição generalizada das pessoas que compram de você, que compreende características como gênero, idade, profissão e outras informações relacionadas a objetivos, desejos e estilo de vida. Em outras palavras, você precisa de uma buyer persona como um esboço de características para entender melhor seus clientes e criar a abordagem certa em todas as etapas do funil de vendas.
• Por outro lado, um perfil de cliente ideal é usado por empresas no início do funil de vendas para filtrar suas atividades de geração de leads B2B e direcionar apenas as empresas com maior probabilidade de se tornarem clientes.

Para ter uma ideia completa da relação desses dois conceitos entre si, pense assim:

Um perfil de cliente ideal explica quais empresas você deve segmentar, enquanto a buyer persona ajuda você a entender melhor como fazer isso.

Por que um ICP é importante?

Uma das principais vantagens de utilizar o ICP na sua estratégia de marketing e vendas é a possibilidade de aumentar o retorno do investimento na aquisição de novos clientes e reduzir os custos de aquisição de clientes.

Quando o perfil do cliente ideal é usado para impulsionar as vendas, ele permite que sua empresa faça investimentos mais direcionados em leads com maior probabilidade de fechamento. Isso removerá o obstáculo externo de abordar os clientes errados e ajudará a manter o sucesso das vendas sob o controle da equipe.

Estrutura de perfil de cliente ideal

Antes de nos aprofundarmos no processo de criação de um ICP para sua empresa, vamos nos deter nos principais elementos do ICP que você precisará considerar para criar um perfil mais específico. Essas informações sobre o cliente ideal constituirão a estrutura do ICP para você.

Escusado será dizer que o desenvolvimento do ICP é diferente para cada empresa e depende dos seus objetivos e da sua oferta. Forneceremos uma estrutura geral que você poderá ajustar às suas necessidades de negócios.

Dados firmográficos

Semelhante à demografia, esses dados representam os detalhes básicos do retrato de seu cliente, porém, pertencentes não a indivíduos, mas às empresas que você deseja incluir em sua lista de clientes em potencial. Os dados firmográficos consistem nos seguintes pontos:

• Tipo de setor — Em qual setor seu cliente ideal opera?
• Tamanho da empresa — Qual é o tamanho da organização? Quantos funcionários ela tem? Quantos escritórios existem?
• Orçamento e receita — Qual é o orçamento anual da empresa e quanta receita ela obtém? Esta empresa pode pagar pelo seu produto/serviço?
• Estrutura de propriedade — A empresa é uma organização pública ou privada?
• Tendências de crescimento — A empresa é uma startup em crescimento ou uma figura de negócios madura no mercado?

Dados psicográficos

A firmagrafia não é suficiente para entender seu cliente ideal. Você também deve ter uma visão de como o cliente em potencial que você deseja atingir tomará a decisão de compra. E é aí que os dados psicográficos são úteis. Inclui da empresa:

• Metas
• Valores
• Interesses
• Precisa
• Pontos de dor

Essas informações são cruciais para suas vendas futuras, pois as conversões dependerão diretamente de seu produto/serviço agregar valor ao seu cliente, corresponder às suas necessidades e ajudar a superar seus pontos problemáticos.

Dados comportamentais

Enquanto os dados psicográficos permitem entender as necessidades e os problemas de seus clientes, os dados comportamentais fornecem uma visão de como seu cliente em potencial se comporta para satisfazer suas necessidades e resolver seus problemas. Aqui, considere fatores como o do cliente:

• Uso do produto
• Histórico de compras
• Processo de tomada de decisão
• Nível de satisfação
• Lealdade ou idade da conta

Dados geográficos

Mesmo que para as organizações SaaS, os limites geográficos tenham se tornado indistintos, pois eles podem oferecer seus serviços com sucesso a todas as empresas em todo o mundo, depois de analisar seus clientes atuais, você verá as empresas de quais regiões mais contribuem para o crescimento de suas vendas.

Como criar um perfil de cliente ideal?

Agora vamos ver as principais etapas para criar seu perfil de cliente ideal.

Etapa 1. Concentre-se em um problema que seu produto pode resolver e em seus melhores clientes

A primeira etapa dependerá se você está apenas começando seu negócio ou se os clientes existentes estão satisfeitos com seu produto.

Se você está apenas no início do seu caminho, o principal é pensar primeiro no seu produto, no problema que ele está resolvendo e nos clientes que enfrentam esse desafio. Aqui, você pode considerar um modelo de cliente ideal GRASP, o acrônimo que representa as principais características que seu cliente perfeito deve possuir. Ou seja, devem ser:

• Growing (Crescer) — A empresa que você descreve como seu cliente ideal deve estar em constante desenvolvimento e ter potencial para upsells.
• Ready (Pronto) para comprar seu produto — Ele identificou a necessidade de uma solução como a sua.
• Able (Capaz) de comprar seu produto — Tem recursos financeiros e pode pagar para comprar sua solução.
• Skilled (Especializado) — Tem pelo menos conhecimento básico de como usar uma solução como a sua para suas necessidades.
• Profit-gaining (Ganho de lucro) — Esta é a característica mais significativa, pois mostra que o cliente pode obter valor real de sua solução.

Se você já possui uma base de clientes, deve se concentrar nos clientes mais satisfeitos. Use serviços ao cliente ou dados de CRM e faça a si mesmo algumas perguntas para identificar uma lista de clientes que realmente amam seu produto/serviço:

• Quem dá o maior valor ao seu produto?
• Qual ciclo de vendas foi o mais curto?
• Quem entre seus clientes tem o maior nível de satisfação com seu produto?
• Quem ficou mais tempo na sua empresa?

Etapa 2. Defina os atributos comuns de seus melhores clientes

Depois de saber quais clientes trouxeram o maior lucro para a empresa, seja com base em altas médias de cheques ou alta recorrência nas vendas, é hora de rastrear suas características comuns.

Aqui estão alguns dos atributos críticos para você destacar:

• Segmento da indústria
• Localização
• Tamanho e orçamento da empresa
• Período de existência da empresa
• Detalhes sobre tomadores de decisão
• Necessidades e pontos de dor

Saber o que une seus melhores clientes lhe dará insights sobre o retrato uniforme de seu cliente ideal.

Etapa 3. Reúna o feedback do cliente

Ok, você tem uma hipótese, mas deve se basear em fatos, certo? Nesta etapa, você precisa ativar todo o seu poder de comunicação e pedir um breve feedback aos seus melhores clientes.

Você pode agendar uma ligação para entrevistar clientes com perfis semelhantes para saber mais sobre suas necessidades que podem ser solucionadas com seu produto, bem como como estão tomando suas decisões de compra.

Como alternativa, você também pode organizar uma campanha de gotejamento por e-mail e incorporar uma pesquisa por e-mail com o objetivo de obter feedback valioso de seus melhores clientes.

Algumas das perguntas que ajudarão você a conhecer melhor seus melhores clientes:

• Quanto tempo você pesquisa e compara informações antes de se comprometer com uma compra?
• Você confia em referências ou referências enquanto procura uma solução?
• Como conheceu nossa empresa?
• Quem toma as decisões de compra em sua organização?
• Você precisa da aprovação de um conselho para fazer uma compra?
• Qual foi o principal fator que fez você comprar nosso produto/serviço?
• O que te faz continuar usando nossa solução?
• Que problemas o nosso produto/serviço ajuda a resolver? Como exatamente?

Etapa 4. Construa um perfil comportamental do seu cliente ideal

Com os dados coletados em mãos, amplie seu conhecimento sobre os clientes que você obteve na Etapa 2, tentando descobrir quais são os padrões comuns de comportamento de seus melhores clientes. Em particular, pergunte-se:

• Que fatores econômicos, sociais e provavelmente políticos influenciam sua decisão de compra?
• O que geralmente os impede de comprar um produto/serviço?
• Quais objeções de vendas eles costumam ter?
• Em que ponto eles estão enfrentando desafios e como você pode ajudar?
• Eles estão ativos nas mídias sociais para que você possa alcançá-los lá?

Etapa 5. Preencha um modelo de ICP B2B

Agora que você reuniu informações suficientes e analisou os atributos comuns, preencha um modelo de perfil de cliente ideal. Criamos uma tabela modelo para sua conveniência. Sinta-se livre para copiá-lo para seus propósitos. Use o exemplo de perfil de cliente ideal que fornecemos na coluna 2 como guia:

Modelo de perfil de cliente ideal
Fatores	Exemplo	Seu ICP
Indústria	B2B SaaS
Localização	EUA, China, Canadá
Tamanho	50-10 funcionários
Nível de crescimento	Startup
Orçamento	$ 500-1500K
Objetivos de negócios	-Para aumentar sua base de clientes em 50% a cada ano que vem -Para se tornar o melhor serviço de web design em 4 anos
Pontos de dor	-Eles não têm uma abordagem sistemática para todos os processos de negócios -O alcance de e-mail frio tem uma baixa taxa de resposta -Eles têm um reconhecimento de marca relativamente baixo -Marketing e vendas não estão alinhados
Fatores de decisão	-Eles tomam decisões com base em fatos, depoimentos, estudos de caso -A tomada de decisão é feita por uma equipe de altos executivos, não apenas pelo CEO
Canais de divulgação	LinkedIn, e-mail

Etapa 6. Coloque seu ICP em ação

Seu perfil de cliente ideal está polido e pronto para uso? Vamos à parte de prospecção, então. O ICP permite que você veja seus novos clientes em potencial e os analise com base nos pontos principais de sua ‘lista de verificação’.

Vejamos um exemplo de como você pode colocar seu ICP em ação.

Com a Snov.io, você pode encontrar leads perfeitos com base no seu ICP de duas maneiras: com a integração do Snov.io + LinkedIn Sales Navigator ou usando a pesquisa de perfil da empresa.

1. Encontrar leads com LinkedIn Sales Navigator + Snov.io

Acesse a página do LinkedIn Sales Navigator e filtre os resultados da pesquisa de acordo com os parâmetros do seu ICP. LinkedIn irá gerar automaticamente uma lista de contatos.

Assim que você encontrar leads adequados ao seu ICP, use a extensão Snov.io LI Prospect Finder gratuita para coletar os detalhes de contato dos leads de destino.

2. Encontrar leads com a pesquisa de perfil de empresa da Snov.io

Como alternativa, você pode encontrar as empresas que se encaixam no seu ICP com o recurso de pesquisa de perfil de empresa da Snov.io. Encontre-o entre outros e-mails da Snov.io encontrando opções de pesquisa no menu à esquerda e preencha os filtros necessários para uma pesquisa mais específica:

A Snov.io gerará uma lista de empresas que correspondem aos seus parâmetros de pesquisa. Marque aqueles que você precisa e adicione-os à sua lista de empresas.

Agora poderá consultar o perfil de cada empresa da sua lista e ver os seus contactos (incluindo os contactos dos seus funcionários!).

Concluindo

O perfil do cliente ideal descreve todas as melhores características do seu público-alvo. Ele ajuda você a gerar leads de qualidade e entrar em contato com os tomadores de decisão de suas empresas-alvo na plataforma certa, no momento certo, com a mensagem certa.

O comportamento do mercado e do cliente pode mudar ligeiramente com o tempo. Portanto, depois de criar seu ICP, você fará atualizações de tempos em tempos para garantir que a descrição do seu cliente ideal seja sempre relevante.

E se você precisar acompanhar seu ICP com um conjunto confiável de ferramentas para geração e divulgação eficazes de leads, a Snov.io está sempre pronto para ajudar.