Para cada negócio chega um momento em que, por um motivo ou outro, você precisa aumentar seus preços. O maior argumento em apoio ao aumento de preços é a maior receita. O maior argumento contra é sempre a reação do cliente.
Com essas dicas, mostraremos como criar uma carta de aumento de preço que deixará o cliente insatisfeito do seu lado e tornará a transição para novos planos de preços mais suave.
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Aqui estão nossos 7 conselhos sobre como escrever um e-mail de aumento de preço (que não deixará seus clientes desapontados):
Resumo
Se você tiver que aumentar os preços – faça isso, não precisa se desculpar. Isso só confundirá seus clientes sobre a intenção do aumento e, mais importante, a mensagem. E a intenção é anunciar e explicar, não apaziguar. Ser direto ajudará você a evitar aquele ar de hesitação que muitas vezes assola as mensagens de aumento de preços.
Você pode perguntar, o que há de tão ruim em ser honesto? Assim que os clientes pensarem que você não tem 100% de certeza porque está aumentando o preço ou que você quer, eles tentarão fazer com que você adie o aumento, abra uma exceção apenas para eles ou até mesmo tente fazer com que você cancele o aumento por completo. É provável que você realmente não tenha tempo para lidar com isso.
Fique de pé e não ande em círculos. Em vez de se desculpar, chegue ao próximo ponto – valor.
Qualquer declaração, decisão ou conclusão que sua empresa faz provavelmente passou por várias reuniões antes de ser anunciada. Use os argumentos por trás da sua decisão de aumentar os preços no e-mail (revelando apenas o máximo que puder, é claro). Mais uma vez – evite se desculpar. Em vez disso, explique qual valor você poderá trazer usando a receita adicional.
Não tem nada emocionante para anunciar? Não é um problema, qualquer coisa pode ser transformada em um ponto positivo. Teve que aumentar os preços porque você não podia se dar ao luxo de mudar para servidores melhores? Anuncie que seu serviço “direcionará ao crescimento da receita para novos servidores mais rápidos que melhorarão significativamente o desempenho do serviço”. Sente como se estivesse perdendo a receita oferecendo freemiums ilimitados? Explique que esta etapa em sua estratégia de negócios dará o impulso necessário que permitirá realizar todos os novos planos interessantes que você tem reservado para seus clientes fiéis.
Se você trabalha no nicho B2C, o aumento de preço do produto pode ser causado pelo aumento dos custos de produção. Embora seus clientes possam não se importar necessariamente com isso, eles definitivamente se preocupam com o consumo ético. Explique que o aumento de preço permitirá que você evite cortar pelas beiradas sacrificando a qualidade ou usando mão de obra mal remunerada e explorada – na verdade, ao apoiá-lo, os clientes farão sua contribuição para o pagamento justo e para o movimento ético do trabalho.
Acho que é evidente que você nunca deve mentir nesses e-mails. Não prometa algo que você nunca pretende entregar. Quando você lança as melhorias, recursos ou produtos prometidos, é uma boa ideia atualizar seus clientes para confirmar que você entregou o que foi prometido.
O que eu adoro mencionar toda vez que escrevo sobre a criação de um e-mail é o comprimento do e-mail.
Não sei como enfatizar isso o suficiente – não escreva e-mails longos. Por favor.
Em algumas ocasiões em que um e-mail longo pode ser uma boa ideia, mas para um e-mail de aumento de preço não seria o caso. Apresente todos os pontos-chave em resumo, não o transforme em um ensaio sobre a filosofia por trás do conceito de preço.
O que você pode querer fazer em vez disso (se quiser evitar dedicar todo o e-mail à mudança de preço) é anunciá-lo junto com outras atualizações: por exemplo, dar 4 atualizações e o anúncio de aumento de preço; escreva a carta aos clientes sobre o aumento de preço com até 10 frases, incluindo saudação, quatro melhorias (frase separada para cada uma), informações de alteração de preço e uma aprovação. Curto e claro.
Ser passivo, mesmo em e-mails de rotina como este, será recebido exatamente com a mesma atitude dos destinatários. E a apatia é o maior inimigo de um profissional de marketing por e-mail. Você não é uma máquina de envio de e-mail. Você é uma pessoa real se comunicando com outras pessoas, então não tire essa humanidade de seu e-mail.
Mostre seu apreço pelos clientes trazendo um lado mais humano do seu negócio, oferecendo-se para responder às perguntas deles e fazendo com que um e-mail pareça uma conversa individual da melhor maneira que puder.
“Construir relacionamentos” é um dos conselhos mais antigos (e francamente, mais usados em excesso), mas é por uma razão. Mesmo em uma carta de aumento de preço, dar a um cliente uma maneira de entrar em contato com você, expressar suas ideias sobre seu serviço ou produto, informá-lo que você quer ouvir um retorno dele é uma das maneiras mais fáceis de fidelizar.
Abordagem individual. Bondade. Respeito. Isso é personalização. Não estamos em 2003 e abordar as pessoas pelo nome em um e-mail não é mais uma lâmpada de Aladdin para fazer com que os destinatários se sintam especiais – mas a personalização também não é mais apenas sobre os dados que você tem sobre o destinatário.
É claro que o nível de personalização dependerá do tamanho da sua base de clientes – você pode ter 10 grandes clientes ou 100.000 clientes. Não precisa dizer que as mensagens para os primeiros devem ser criadas individualmente e hiper personalizadas, mesmo que você esteja automatizando seus e-mails. No entanto, se sua base de clientes é muito grande para aplicar uma abordagem individual real, concentre-se em fazer seu e-mail parecer fácil. “Fácil” como em não forçado, casual, fácil de ler e genuíno. Isso é mais fácil de conseguir se os e-mails forem enviados da conta de um indivíduo (CEO, por exemplo) e não de uma conta de “equipe” sem nome e sem rosto.
Vamos olhar para esses dois exemplos de cartas de aumento de preço um pouco mais de perto para ver o que exatamente está funcionando e o que não está.
Estas cartas funcionam, e aqui está o motivo:
✔️ Você pode ver o rosto e o nome da pessoa que está se dirigindo a você
✔️ A saudação casual e tom de conversa desligam a mentalidade oficial com a qual você costuma ler e-mails da marca
✔️ O aumento de preços é mencionado de forma fácil e natural em notícias positivas
✔️ O valor é descrito em grande detalhe
✔️ Fornece algumas maneiras de contatá-los pessoalmente com ideias e opiniões
✔️ No geral, uma pessoa está escrevendo para você sobre notícias da empresa, não uma empresa está relatando sobre notícias da empresa.
Agora vamos verificar um exemplo menos bem-sucedido. Esta mensagem de aumento de taxa não funciona por algumas razões que podem ser facilmente evitadas:
❌ Sem detalhes pessoais do remetente
❌ Valor descrito muito vagamente
❌ Não há detalhes sobre como entrar em contato com a equipe
❌ Este e-mail deveria ter sido segmentado para aqueles que compraram planos mensais e anuais
❌ Parece muito automático, “seco” e impessoal
Alguns podem argumentar que a simpatia do primeiro exemplo é artificial – afinal, ainda é uma marca anunciando novidades da marca. Mas, vou defender esse estilo de redação qualquer dia. Se você puder me fazer ficar animado com más notícias, essa é uma coisa a menos que irá gerar stress naquele dia e outra coisa positiva que vou associar à sua empresa.
Como você pode ver, não se trata realmente do {{nome}}.
Se você ainda se preocupa em lidar com a reação, pode usar uma distração para transformar notícias negativas em uma oportunidade de economia. Veja como.
Não anuncie um aumento imediato da taxa. Defina um prazo de pelo menos 30 dias a partir da data do anúncio e dê aos seus clientes a oportunidade de comprar/assinar de acordo com a taxa antiga. Mais uma vez, dê um prazo específico para essa oportunidade de economizar e ofereça uma pequena vantagem, se possível. Uma vantagem pode ser uma opção para comprar uma assinatura de 3 meses pelo preço antigo, em vez de permitir apenas 1 mês antes do aumento de preço.
Você pode até querer colocar uma opção para comprar um plano anual pelo preço antigo, o que funciona muito bem para empresas de SaaS. Isso lhe dará um impulso de receita antes do aumento real de preço e envolverá os clientes para que fiquem com você por mais tempo.
Cada cliente é único. Existem pelo menos duas categorias de clientes que você terá: usuários gratuitos e clientes pagantes.
Divida sua base de clientes em grupos (confira nosso guia Segmentação vs Personalização para obter etapas mais detalhadas sobre como segmentar sua base) e crie variações da sua carta de aumento de preço para os clientes de acordo com o status deles. Em termos básicos, seus clientes estão em diferentes estágios da jornada do comprador e você deve usar uma abordagem diferente para cada estágio e categoria. Isso permitirá que você mantenha o pagamento e converta usuários gratuitos mais facilmente.
Recomendamos dividir os clientes em pelo menos três grupos: usuários em um plano de assinatura gratuito, clientes que pagam mensalmente e assinantes com planos anuais. Componha as cópias de acordo com as peculiaridades de cada grupo e suas objeções e questões.
Há muitos exemplos de mensagens de aumento de preço on-line (como esses B2C), no entanto, recomendamos não usar modelos de mensagens de aumento de preço, mas usá-los como inspiração.
Então aqui estão algumas cartas de e-mail de aumento de preço para inspirá-lo:
A parte mais difícil do aumento dos preços é gerenciar a reação do cliente. Mas não é tão complicado se você apenas tiver em mente estas regras simples e curtas:
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