Receber um pedido de venda pode parecer fácil se você faz parte de um e-commerce de roupas, móveis ou celulares. Mas foi preciso cumprir etapas para alcançar as vendas, como: estruturar uma interface intuitiva, criar sua presença digital, atrair os clientes e ofertar produtos com preços bons.
Mas no mercado existem vendas muito mais complexas de realizar, tratando-se de produtos e serviços específicos para um público X e para uma situação Y.
Não consegue imaginar um produto que possa ser tão difícil de vender? Bom, aqui vão alguns dos exemplos desafiadores: seguro de vida, consultorias e sistema de gestão empresarial.
São produtos e serviços compostos por características que não são possíveis de descrever com precisão, é preciso de uma prova social, de uma demonstração ou de garantias.
Para contornar as dificuldades de uma venda complexa é preciso desenvolver uma estratégia de venda, a qual deve ser padronizada e constantemente melhorada.
É durante a criação da estratégia de venda que percebemos a importância da prospecção outbound, a qual pode alavancar os resultados de um negócio em curto prazo, seja ele um novo negócio ou uma marca conceituada.
Prospecção Outbound é a iniciativa da equipe de vendas entrar em contato com um possível cliente, seja por telefone, e-mail, visita ou mídia social. Esse contato tem o objetivo de despertar o interesse do cliente em potencial na solução da sua empresa e descobrir se ele de fato precisa do seu produto/serviço.
Uma forte característica da prospecção outbound é o contato humanizado com o possível cliente (conhecido também como lead), onde é possível identificar os interesses e necessidades, podendo adaptar sua oferta em uma solução personalizada. A conversação direta entre a empresa e o cliente, resulta em conhecimento de mercado e vendas outbound.
A execução da prospecção outbound é realizada no modelo um a um, isso significa que seu vendedor irá abordar um possível cliente por vez, para apresentar os produtos que fornece e conhecer suas necessidades.
Na grande parte das vezes, a prospecção significa o primeiro contato da empresa com o possível cliente e por isso nem sempre resulta em uma venda instantânea, mas no despertar do interesse ou da dúvida sobre o seu produto.
Imagine que você trabalha diariamente com um computador lento, que diminui a sua produtividade, limita suas atividades e você só não comprou um computador novo, pois não teve tempo de pesquisar o modelo ideal para o seu trabalho.
Em um certo momento do dia, você recebe uma ligação de uma loja que se identifica como especialista em computadores e está com uma promoção semanal.
O vendedor identifica suas dificuldades, prova seu conhecimento falando sobre as soluções e depois oferece um modelo com 40% de desconto, frete grátis e entrega em uma semana, o que você diria?
Esse é um modelo clássico de uma prospecção outbound, que certamente fará com que o lead pesquise sobre a empresa, visite seu site e talvez, aceite a sua proposta.
Para definir quem deve trabalhar com estratégias de prospecção outbound, é necessário antes conhecer algumas características da prática.
Tem um alcance baixo por se tratar de um contato manual e exige que o vendedor desenvolva uma conversa, com apresentação, levantamento das dores e apresentação da solução. É possível obter um alcance maior com mais vendedores.
Você escolhe seus clientes e entra em contato para prospectá-los, dessa forma você deposita sua energia no grupo de pessoas ou empresas que realmente deseja atingir.
É ideal para vendas complexas, pois através de um diálogo, é possível contornar objeções, tirar dúvidas, explicar as características e vantagens da solução.
Entretanto, definimos que o objetivo da prospecção outbound é vender os produtos que não podem ser colocados na vitrine ou em e-commerces, mas que são vendidos através de apresentações e negociações.
Então, caso você trabalhe com a venda de celulares, perfumes e artigos de pet shop, é melhor investir em estratégias que alcancem um grande volume de pessoas, ao invés de ligar para cada um e descobrir se estão interessados na compra do seu produto.
Isso porque o mercado potencial desses negócios é muito grande e pode atingir um número maior de interessados com a criação de conteúdo.
Os dois tipos de prospecção tem o objetivo de atrair os clientes para dentro de uma base de vendas, mas cada uma utiliza um método diferente, podendo inclusive serem aplicadas como complementares dentro de uma estratégia.
A principal diferença da prospecção inbound é que ela tem foco na criação de conteúdos relevantes e através deles busca atrair os leads. Ou seja, utiliza os meios digitais para compartilhar conteúdo com um grande número de pessoas, a fim de despertar interesse e receber os contatos na sua porta.
É uma estratégia que desperta um maior número de interessados, sendo possível aplicar filtros através de formulários em landing pages para que seus vendedores saibam quem abordar.
O conceito da prospecção é simples: entrar em contato, despertar interesse e conduzir até a venda. Mas existe um processo que antecede o contato que é tão importante quanto a ação, o planejamento.
Vale lembrar que uma prospecção outbound deve ser bem estruturada para gerar resultados, caso contrário, seus vendedores estarão no escuro.
O seu ICP ou cliente ideal, é aquele que é atendido completamente pela sua solução. Para descobrir qual é o cliente ideal da sua empresa, é preciso conhecer os produtos e serviços do negócio, assim você identifica as soluções e quem ou quais empresas sofrem com os problemas que você soluciona.
Uma boa prática é listar os melhores clientes da sua organização e traçar um perfil sobre eles. O ICP servirá para orientar sua prospecção outbound na busca pelos melhores clientes para o negócio.
Após ter definido o seu perfil de cliente ideal, você deve analisar o mercado para encontrá-los. Uma boa fonte de possíveis clientes são pessoas que se interessam pelos conteúdos dos seus concorrentes diretos.
Tomar a iniciativa e realizar a prospecção outbound pode colocar sua empresa um passo à frente, permitindo que você apresente a solução de maneira personalizada e apresente suas vantagens sobre o concorrente.
Vamos supor que dentro do seu perfil de cliente ideal você tenha indústrias e distribuidoras. É possível dividi-las por segmentos para iniciar a prospecção de maneira organizada, sabendo quais soluções apresentar para cada um.
As listas devem ser constantemente alimentadas para manter os seus vendedores ativos, entrando em contato, medindo intenções de compra e fechando vendas.
Criar uma cadência de contatos faz parte da organização das negociações.
Um princípio da prospecção outbound é sempre finalizar um contato marcando o próximo compromisso com o lead e convenhamos que não tem cérebro que gerencie todas as informações do vendedor.
Para isso, é utilizada a tecnologia inteligente de um CRM (Customer Relationship Management) onde é possível estruturar uma cadência de contatos, agendar compromissos, marcar ligações, e-mails, visitas e anotar informações sobre uma ligação, além de centralizar informações sobre o cliente.
Prospectar na prática é iniciar uma conversação explorando as necessidades dos leads dentro daquilo que o seu produto oferece. A prospecção outbound permite que você personalize abordagens conforme o perfil do cliente, tornando seu contato mais humano e eficiente.
Porém, é importante desenvolver modelos para prospecção, a fim de construir uma base e um roteiro para sua abordagem, dessa forma você se torna mais objetivo ao conduzir o bate-papo e torna suas ações mais assertivas, já que será possível identificar quais abordagens estão trazendo mais resultados.
Após criar suas estratégias de prospecção outbound e realizar as abordagens, é hora de mensurar os resultados para saber o que está dando resultado e o que não funciona para seu público.
Para mensurar, você pode utilizar o CRM onde as atividades de prospecção já foram registradas, tendo em vista que essa ferramenta entrega relatórios completos de todas as atividades realizadas pelos vendedores e as conversões obtidas.
A Prospecção Outbound traz algumas vantagens em relação a Inbound. Conheça alumas delas:
Quando você coloca em prática as abordagens comerciais de leads que estão bem definidos como seu perfil de cliente ideal, já é possível verificar os resultados, pois automaticamente o contato movimenta o seu comercial, despertando vendas a curto, médio e longo prazo. Enquanto o investimento em Inbound pode demorar alguns meses para começar a dar o resultado esperado.
Utilizando a tecnologia de um CRM para o gerenciamento das informações comerciais e das negociações, torna-se mais fácil mensurar os resultados da sua equipe de vendas. Além disso, é possível adaptar as estratégias com facilidade, sem a necessidade de mudar o posicionamento da marca.
Com alterações no padrão de abordagem e ajustes no perfil de cliente, você pode potencializar os seus resultados e descobrir novos mercados.
Diferente do inbound, a prospecção outbound permite que você selecione os contatos que irá prospectar, baseando-se no seu ICP — o que resulta em contatos mais qualificados para os seus vendedores.
Imagine que você é um vendedor de balas e pirulitos e definiu que o seu ponto de venda ideal é em frente a uma escola de nível médio e fundamental. Esse é o poder da prospecção outbound, se colocar exatamente no local que deveria estar, oferecendo o produto certo para quem o procura.
Assim como a prospecção outbound apresenta vantagens, também encontramos pontos positivos relacionados ao inbound. É possível alternar entre os métodos dentro de uma única estratégia, resultando no aumento das vendas.
A prospecção ativa do outbound, geralmente, é o primeiro contato do cliente com a sua empresa, e mesmo que o lead fique interessado no produto, precisará de um tempo para pesquisá-lo e conhecer o seu negócio, assim conquistará confiança para efetuar uma compra.
Por esse motivo é comum que sua primeira ligação não se converte em uma compra. Há um cunho de troca de informações, o que torna o tempo para fechar uma venda ainda maior.
Pensando em acelerar o fechamento das vendas, aumentar a qualidade dos contatos e garantir que o cliente conheça a sua marca antes de receber uma ligação do seu vendedor, deve-se integrar a prospecção outbound e inbound.
Com a integração é possível criar conteúdos que sejam do interesse dos seus clientes em potencial, para enviá-los por e-mail, a fim de que consumam o seu conteúdo e interajam com a sua marca.
Por exemplo, seu vendedor organizou uma lista de empresas de um segmento X para ligar em duas semanas, agora você pode antecipar conteúdos que provam a qualidade dos seus produtos e o conhecimento da sua equipe sobre o assunto. Dessa forma, o lead pode ter o seu negócio como referência.
Assim, quando receber uma ligação do seu vendedor, a barreira da confiança estará rompida, facilitando que o lead aceite uma sua proposta.
Da mesma forma, é possível iniciar pela prospecção outbound, onde seu vendedor atrai o lead para consumir os conteúdos de inbound. Assim, você pode nutri-lo com informações até que desperte o desejo ou necessidade de compra.
Um funil de vendas é criado a partir da definição de etapas que o seu cliente percorre durante o processo de compra.
Se você planeja realizar a Prospecção Outbound para atrair seus clientes, as etapas podem ficar distribuídas assim:
São etapas que caracterizam um processo de venda estruturado, dessa forma você acompanha o desempenho, a produtividade e a assertividade das estratégias do setor de vendas do seu negócio.
Essa organização se torna ainda mais eficiente com o apoio de um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM).
É claro que nem todo contato dos vendedores resultarão em agendamento para apresentação do seu produto. Nesse caso, novas conversas podem ser realizadas e em caso de desinteresse, você pode incluir o inbound marketing para continuar nutrindo o lead de conteúdo.
Com base nas informações, concluímos que a prospecção outbound é ideal para vendas complexas ou que precisam de apresentação e demonstração, pois não são produtos palpáveis e geralmente agregam grande valor às pessoas e empresas.
É um tipo de prospecção muito utilizado em vendas B2B, vendas de cursos e planos de celular e, embora seja menos explorada que a prospecção inbound, gera ótimos resultados para quem a pratica.
Diferentemente do que muitos pensam, é possível integrar o outbound e inbound na mesma estratégia de vendas, sendo inclusive um potencializador de resultados.
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