Receber um pedido de venda pode parecer fácil se você faz parte de um e-commerce de roupas, móveis ou celulares. Mas foi preciso cumprir etapas para alcançar as vendas, como: estruturar uma interface intuitiva, criar sua presença digital, atrair os clientes e ofertar produtos com preços bons.
Mas no mercado existem vendas muito mais complexas de realizar, tratando-se de produtos e serviços específicos para um público X e para uma situação Y.
Não consegue imaginar um produto que possa ser tão difícil de vender? Bom, aqui vão alguns dos exemplos desafiadores: seguro de vida, consultorias e sistema de gestão empresarial.
São produtos e serviços compostos por características que não são possíveis de descrever com precisão, é preciso de uma prova social, de uma demonstração ou de garantias.
Para contornar as dificuldades de uma venda complexa é preciso desenvolver uma estratégia de venda, a qual deve ser padronizada e constantemente melhorada.
É durante a criação da estratégia de venda que percebemos a importância da prospecção outbound, a qual pode alavancar os resultados de um negócio em curto prazo, seja ele um novo negócio ou uma marca conceituada.
O que é Prospecção Outbound?
Prospecção Outbound é a iniciativa da equipe de vendas entrar em contato com um possível cliente, seja por telefone, e-mail, visita ou mídia social. Esse contato tem o objetivo de despertar o interesse do cliente em potencial na solução da sua empresa e descobrir se ele de fato precisa do seu produto/serviço.
Uma forte característica da prospecção outbound é o contato humanizado com o possível cliente (conhecido também como lead), onde é possível identificar os interesses e necessidades, podendo adaptar sua oferta em uma solução personalizada. A conversação direta entre a empresa e o cliente, resulta em conhecimento de mercado e vendas outbound.
Como funciona a Prospecção Outbound?
A execução da prospecção outbound é realizada no modelo um a um, isso significa que seu vendedor irá abordar um possível cliente por vez, para apresentar os produtos que fornece e conhecer suas necessidades.
Na grande parte das vezes, a prospecção significa o primeiro contato da empresa com o possível cliente e por isso nem sempre resulta em uma venda instantânea, mas no despertar do interesse ou da dúvida sobre o seu produto.
Veja um exemplo prático de prospecção outbound
Imagine que você trabalha diariamente com um computador lento, que diminui a sua produtividade, limita suas atividades e você só não comprou um computador novo, pois não teve tempo de pesquisar o modelo ideal para o seu trabalho.
Em um certo momento do dia, você recebe uma ligação de uma loja que se identifica como especialista em computadores e está com uma promoção semanal.
O vendedor identifica suas dificuldades, prova seu conhecimento falando sobre as soluções e depois oferece um modelo com 40% de desconto, frete grátis e entrega em uma semana, o que você diria?
Esse é um modelo clássico de uma prospecção outbound, que certamente fará com que o lead pesquise sobre a empresa, visite seu site e talvez, aceite a sua proposta.
Quem deve usar a Prospecção Outbound?
Para definir quem deve trabalhar com estratégias de prospecção outbound, é necessário antes conhecer algumas características da prática.
Tem um alcance baixo por se tratar de um contato manual e exige que o vendedor desenvolva uma conversa, com apresentação, levantamento das dores e apresentação da solução. É possível obter um alcance maior com mais vendedores.
Você escolhe seus clientes e entra em contato para prospectá-los, dessa forma você deposita sua energia no grupo de pessoas ou empresas que realmente deseja atingir.
É ideal para vendas complexas, pois através de um diálogo, é possível contornar objeções, tirar dúvidas, explicar as características e vantagens da solução.
Entretanto, definimos que o objetivo da prospecção outbound é vender os produtos que não podem ser colocados na vitrine ou em e-commerces, mas que são vendidos através de apresentações e negociações.
Então, caso você trabalhe com a venda de celulares, perfumes e artigos de pet shop, é melhor investir em estratégias que alcancem um grande volume de pessoas, ao invés de ligar para cada um e descobrir se estão interessados na compra do seu produto.
Isso porque o mercado potencial desses negócios é muito grande e pode atingir um número maior de interessados com a criação de conteúdo.
Diferenças entre Prospecção Outbound e Inbound
Os dois tipos de prospecção tem o objetivo de atrair os clientes para dentro de uma base de vendas, mas cada uma utiliza um método diferente, podendo inclusive serem aplicadas como complementares dentro de uma estratégia.
A principal diferença da prospecção inbound é que ela tem foco na criação de conteúdos relevantes e através deles busca atrair os leads. Ou seja, utiliza os meios digitais para compartilhar conteúdo com um grande número de pessoas, a fim de despertar interesse e receber os contatos na sua porta.
É uma estratégia que desperta um maior número de interessados, sendo possível aplicar filtros através de formulários em landing pages para que seus vendedores saibam quem abordar.
Como fazer uma Prospecção Outbound eficiente?
O conceito da prospecção é simples: entrar em contato, despertar interesse e conduzir até a venda. Mas existe um processo que antecede o contato que é tão importante quanto a ação, o planejamento.
- Definir ICP;
- Analisar o mercado;
- Criar listas de segmentação;
- Montar uma cadência de contato;
- Desenvolver modelos para prospecção;
- Testar e mensurar os resultados.
Vale lembrar que uma prospecção outbound deve ser bem estruturada para gerar resultados, caso contrário, seus vendedores estarão no escuro.
Definindo o seu ICP (perfil de cliente ideal)
O seu ICP ou cliente ideal, é aquele que é atendido completamente pela sua solução. Para descobrir qual é o cliente ideal da sua empresa, é preciso conhecer os produtos e serviços do negócio, assim você identifica as soluções e quem ou quais empresas sofrem com os problemas que você soluciona.
Uma boa prática é listar os melhores clientes da sua organização e traçar um perfil sobre eles. O ICP servirá para orientar sua prospecção outbound na busca pelos melhores clientes para o negócio.
Análise de mercado
Após ter definido o seu perfil de cliente ideal, você deve analisar o mercado para encontrá-los. Uma boa fonte de possíveis clientes são pessoas que se interessam pelos conteúdos dos seus concorrentes diretos.
Tomar a iniciativa e realizar a prospecção outbound pode colocar sua empresa um passo à frente, permitindo que você apresente a solução de maneira personalizada e apresente suas vantagens sobre o concorrente.
Criando listas de segmentação
Vamos supor que dentro do seu perfil de cliente ideal você tenha indústrias e distribuidoras. É possível dividi-las por segmentos para iniciar a prospecção de maneira organizada, sabendo quais soluções apresentar para cada um.
As listas devem ser constantemente alimentadas para manter os seus vendedores ativos, entrando em contato, medindo intenções de compra e fechando vendas.
Monte uma cadência de contato
Criar uma cadência de contatos faz parte da organização das negociações.
Um princípio da prospecção outbound é sempre finalizar um contato marcando o próximo compromisso com o lead e convenhamos que não tem cérebro que gerencie todas as informações do vendedor.
Para isso, é utilizada a tecnologia inteligente de um CRM (Customer Relationship Management) onde é possível estruturar uma cadência de contatos, agendar compromissos, marcar ligações, e-mails, visitas e anotar informações sobre uma ligação, além de centralizar informações sobre o cliente.
Desenvolva modelos para prospecção
Prospectar na prática é iniciar uma conversação explorando as necessidades dos leads dentro daquilo que o seu produto oferece. A prospecção outbound permite que você personalize abordagens conforme o perfil do cliente, tornando seu contato mais humano e eficiente.
Porém, é importante desenvolver modelos para prospecção, a fim de construir uma base e um roteiro para sua abordagem, dessa forma você se torna mais objetivo ao conduzir o bate-papo e torna suas ações mais assertivas, já que será possível identificar quais abordagens estão trazendo mais resultados.
Mensuração de resultados
Após criar suas estratégias de prospecção outbound e realizar as abordagens, é hora de mensurar os resultados para saber o que está dando resultado e o que não funciona para seu público.
Para mensurar, você pode utilizar o CRM onde as atividades de prospecção já foram registradas, tendo em vista que essa ferramenta entrega relatórios completos de todas as atividades realizadas pelos vendedores e as conversões obtidas.
Vantagens da Prospecção Outbound
A Prospecção Outbound traz algumas vantagens em relação a Inbound. Conheça alumas delas:
Retorno sobre investimento
Quando você coloca em prática as abordagens comerciais de leads que estão bem definidos como seu perfil de cliente ideal, já é possível verificar os resultados, pois automaticamente o contato movimenta o seu comercial, despertando vendas a curto, médio e longo prazo. Enquanto o investimento em Inbound pode demorar alguns meses para começar a dar o resultado esperado.
Mensuração dos resultados
Utilizando a tecnologia de um CRM para o gerenciamento das informações comerciais e das negociações, torna-se mais fácil mensurar os resultados da sua equipe de vendas. Além disso, é possível adaptar as estratégias com facilidade, sem a necessidade de mudar o posicionamento da marca.
Com alterações no padrão de abordagem e ajustes no perfil de cliente, você pode potencializar os seus resultados e descobrir novos mercados.
Contatos assertivos
Diferente do inbound, a prospecção outbound permite que você selecione os contatos que irá prospectar, baseando-se no seu ICP — o que resulta em contatos mais qualificados para os seus vendedores.
Imagine que você é um vendedor de balas e pirulitos e definiu que o seu ponto de venda ideal é em frente a uma escola de nível médio e fundamental. Esse é o poder da prospecção outbound, se colocar exatamente no local que deveria estar, oferecendo o produto certo para quem o procura.
Integre a Prospecção Outbound com a Inbound
Assim como a prospecção outbound apresenta vantagens, também encontramos pontos positivos relacionados ao inbound. É possível alternar entre os métodos dentro de uma única estratégia, resultando no aumento das vendas.
A prospecção ativa do outbound, geralmente, é o primeiro contato do cliente com a sua empresa, e mesmo que o lead fique interessado no produto, precisará de um tempo para pesquisá-lo e conhecer o seu negócio, assim conquistará confiança para efetuar uma compra.
Por esse motivo é comum que sua primeira ligação não se converte em uma compra. Há um cunho de troca de informações, o que torna o tempo para fechar uma venda ainda maior.
Pensando em acelerar o fechamento das vendas, aumentar a qualidade dos contatos e garantir que o cliente conheça a sua marca antes de receber uma ligação do seu vendedor, deve-se integrar a prospecção outbound e inbound.
Com a integração é possível criar conteúdos que sejam do interesse dos seus clientes em potencial, para enviá-los por e-mail, a fim de que consumam o seu conteúdo e interajam com a sua marca.
Por exemplo, seu vendedor organizou uma lista de empresas de um segmento X para ligar em duas semanas, agora você pode antecipar conteúdos que provam a qualidade dos seus produtos e o conhecimento da sua equipe sobre o assunto. Dessa forma, o lead pode ter o seu negócio como referência.
Assim, quando receber uma ligação do seu vendedor, a barreira da confiança estará rompida, facilitando que o lead aceite uma sua proposta.
Da mesma forma, é possível iniciar pela prospecção outbound, onde seu vendedor atrai o lead para consumir os conteúdos de inbound. Assim, você pode nutri-lo com informações até que desperte o desejo ou necessidade de compra.
Prospecção Outbound no Funil de Vendas
Um funil de vendas é criado a partir da definição de etapas que o seu cliente percorre durante o processo de compra.
Se você planeja realizar a Prospecção Outbound para atrair seus clientes, as etapas podem ficar distribuídas assim:
- Entrada;
- Contato;
- Agendados;
- Apresentação;
- Proposta;
- Fechamento.
São etapas que caracterizam um processo de venda estruturado, dessa forma você acompanha o desempenho, a produtividade e a assertividade das estratégias do setor de vendas do seu negócio.
Essa organização se torna ainda mais eficiente com o apoio de um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM).
É claro que nem todo contato dos vendedores resultarão em agendamento para apresentação do seu produto. Nesse caso, novas conversas podem ser realizadas e em caso de desinteresse, você pode incluir o inbound marketing para continuar nutrindo o lead de conteúdo.
Conclusão
Com base nas informações, concluímos que a prospecção outbound é ideal para vendas complexas ou que precisam de apresentação e demonstração, pois não são produtos palpáveis e geralmente agregam grande valor às pessoas e empresas.
É um tipo de prospecção muito utilizado em vendas B2B, vendas de cursos e planos de celular e, embora seja menos explorada que a prospecção inbound, gera ótimos resultados para quem a pratica.
Diferentemente do que muitos pensam, é possível integrar o outbound e inbound na mesma estratégia de vendas, sendo inclusive um potencializador de resultados.