Cómo determinar los puntos débiles de su cliente

Cualquier buen vendedor puede decirle que la clave para mejorar sus ventas es conocer los puntos débiles de sus clientes. En esta publicación, discutiremos cuáles son los puntos débiles del cliente, sus tipos y las formas de determinarlos.

¿Qué son los puntos de dolor?

Los puntos de dolor son los problemas a los que se enfrentan sus clientes potenciales y que su empresa o producto pueden resolver.

Los puntos de dolor pueden verse como un SOS, un grito de ayuda. Comprender, analizar y clasificar los puntos de dolor le ayudará a vender su producto y a ganarse la confianza de sus clientes potenciales. Concéntrese en lo que hace que sus consumidores potenciales se sientan incómodos y frustrados y utilice estos problemas en su beneficio.

«Si no entiendes los puntos de dolor de tu cliente, ¿cómo vas a resolver sus problemas?».

Tipos de puntos de dolor y qué hacer con ellos

Podemos definir 4 tipos principales de puntos de dolor del cliente en función de su producto. Son puntos de dolor financieros, de productividad, de proceso y de soporte.

Puntos de dolor financieros

Todo el mundo quiere vender la mayor cantidad posible de su producto y obtener el mayor beneficio posible. Así que su objetivo es demostrar a sus clientes potenciales que están gastando su dinero en vano con sus proveedores actuales. Hágales creer que su producto es más barato. O, si no lo es, sigue siendo mejor que cualquier otro del mercado y, a la larga, les ayudará a ahorrar dinero.

Puntos débiles de productividad

Convenza a sus clientes potenciales de que el producto que utilizan ahora lleva demasiado tiempo, es ineficaz y debería haberse cambiado hace mucho tiempo. Demuestre que su producto es la clave para ahorrarles tiempo y esfuerzo. Demuestre, preferiblemente con cifras, todo el tiempo y dinero que sus clientes potenciales ahorrarán si eligen su empresa.

Puntos débiles del proceso

Convenza a sus clientes potenciales de que su producto o servicio es más fácil de usar que cualquier otro que ya hayan utilizado. Aborde este problema como el principal (si realmente lo es) y haga que se decidan por usted. Esto es especialmente relevante si tu cliente es una pequeña empresa.

Apoyar los puntos de dolor

Quizá resulte sorprendente que uno de los principales puntos débiles de los clientes sea el soporte. Esto se debe a que sus problemas no han sido resueltos por los anteriores proveedores de productos. Al plantearse la compra o el cambio a su producto, el cliente se preguntará si recibirá la asistencia que merece en caso de que se enfrente a un problema o tenga una pregunta en el futuro. Intente darles más de lo que esperan. Haga que se sientan atendidos y escuchados.

Etapas de los puntos de dolor

Estos cinco niveles de puntos de dolor le ayudarán a darse cuenta, evaluar y reaccionar justo a tiempo:

1. Los clientes se sienten un poco decepcionados por su situación actual, pero siguen sintiéndose bien al respecto.
2. Se sienten bastante tristes pero siguen utilizando las herramientas a las que están acostumbrados.
3. Sus clientes potenciales están bastante descontentos y están dispuestos a cambiar.
4. Sus futuros clientes están preparados para los cambios y empiezan a buscar una alternativa.
5. Sus posibles compradores no encuentran una solución.

Como probablemente pueda adivinar, es más probable que el cliente potencial le escuche y se convierta cuanto más frustrado esté con su situación actual. Su objetivo es reconocer el estado de su cliente potencial y lanzarse en el momento adecuado.

5 formas de determinar los puntos débiles de sus clientes

No existe el almuerzo gratis.

Determinar los puntos débiles de sus clientes requiere tiempo e investigación. Así que aquí tienes 5 formas de hacerlo, tanto para clientes potenciales como existentes.

Utiliza Google para encontrar blogs relevantes

Este debería ser tu primer paso en la búsqueda de puntos de dolor. Identifica blogs relevantes para tu nicho de negocio, estúdialos y toma notas: anota los temas más discutidos, los posts más compartidos, las páginas y artículos que reciben más tráfico, los comentarios más votados, etc. La cultura de los blogs ha crecido mucho en la última década, y si alguna vez surge un problema al que se enfrenta tu cliente potencial (sobre todo en las últimas etapas), seguro que lo leerás en el espacio de los blogs.

Establezca una conexión a través de las redes sociales

Siempre puedes encontrar a tus clientes potenciales en Internet. Encuéntralos en las redes sociales (aquí te explicamos cómo hacerlo en LinkedIn), busca en foros relevantes y temas en Reddit y Quora. Las redes sociales son el lugar más popular para que la gente comparta experiencias y pida ayuda. Una vez que empieces a pasar tiempo allí, aprenderás exactamente lo que les interesa y frustra a tus clientes potenciales de primera mano, así como las formas en que puedes atraerlos y convencerlos de que se unan a ti. Pero ten cuidado: nunca promociones abiertamente tu negocio. Por ahora, sólo estás aquí para observar con el único propósito de detectar, comprobar y averiguar sus puntos de dolor.

Encuentra los defectos de tu producto

Sí, lo sé, parece extraño teniendo en cuenta que tu producto es siempre el mejor. Puede que lo sea, pero sólo para ti. Ponte en la piel de tu cliente e intenta mirar tu servicio a través de sus ojos, como un usuario imparcial. Pregúntese: «¿Qué me molesta de esto? ¿Por qué no es el mejor? ¿Qué puede convertirlo en el mejor, o incluso simplemente mejorarlo?».

Sabemos que tu producto es tu bebé, así que si esta tarea te parece demasiado difícil, simplemente pregúntale a tu amigo que no pasa tanto tiempo con él como tú. Seguro que aportará algo desde un punto de vista único para alguien que se encuentra por primera vez con el producto. Esto le ayudará a encontrar los puntos débiles y corregirlos, a atraer más clientes/usuarios y a crear actualizaciones que harán que sus clientes actuales nunca le abandonen.

Envíe un email de bienvenida con preguntas sobre las expectativas

La primera forma, y probablemente la más sencilla, de empezar a comunicarte con tus nuevos clientes y mejorar su experiencia es enviarles un email de bienvenida. De esta forma, les demostrarás que te interesa y valoras su presencia. En el email, hazles una pregunta sobre sus esperanzas y expectativas respecto a tu producto. Esto te ayudará a averiguar qué aspectos son los más importantes para tu cliente y si hay margen de mejora.

No te limites a preguntar «¿Le gusta nuestro producto?», no hagas preguntas de sí o no. Esa respuesta no aportará ninguna información útil. Haga una pregunta abierta como «¿Qué le gusta/espera de nuestra empresa?». Si tu cliente está dispuesto a darte una respuesta, será una mirada en profundidad a sus principales puntos de dolor.

Realice encuestas y analice los comentarios

Otra forma sencilla de conocer los puntos débiles de tus clientes. Diseñe una encuesta y envíela a sus clientes, usuarios y suscriptores. Esto te ayudará a estar en sintonía con sus necesidades, analizar qué les molesta actualmente de tu producto, qué les gustaría que cambiara, qué aspectos les atraen más de tu producto, etc. Este paso es fácil de organizar y analizar, pero el valor de este feedback es incalculable.

¿Y ahora qué?

No se limite a escuchar, oiga.

Del mismo modo que es importante que tu pareja te escuche y te oiga en las conversaciones cotidianas, la relación con tus clientes debe implicar altos niveles de atención. Preste atención a cada uno de los comentarios que le hagan sobre su producto: los clientes que se esfuerzan por hacerle saber cómo se puede mejorar su experiencia son los que, con el tiempo, le ahorrarán dinero y llevarán su producto al siguiente nivel. Eso, por supuesto, si decide escucharlos.

Cuanto más demuestre que participa en la conversación y se interesa por ellos, más compartirán con usted. Cuando hayas establecido y estructurado todos los puntos de dolor, trabaja en utilizar este conocimiento. Utilice herramientas como Localizador de Email para recopilar los clientes descontentos de sus competidores y convertirlos con una campaña de email. ¿No está seguro de cómo hacerlo? ¡Hemos escrito una guía para usted!

Háganos saber en los comentarios cómo determina los puntos de dolor de sus clientes y cómo los trata.