Почнемо з головного: холодні дзвінки та холодні листи ― це класика старої школи продажів, яка завжди була, є й буде актуальною.
Але чи працює це у 2025 році?
Щоб відповісти на це питання ми спочатку порівняємо обидва методи, проаналізуємо спільні риси та відмінності, переваги та недоліки, а потім визначимо, який з них ефективніший і краще відповідає сучасним викликам у продажах.
Зміст:
Перш ніж зануритися в глибинний аналіз, давайте пригадаємо визначення та ключові особливості цих комунікаційних стратегій.
Отже, холодні дзвінки ― це техніка продажу шляхом спілкування з потенційними клієнтами телефоном. Вона виникла до появи інтернету і має на меті представлення ваших продуктів/послуг, планування демо-зустрічей та, в ідеальних випадках, укладання угод.
Наприкінці 1970х ― початку 1980х років холодні дзвінки «посунулися» холодними емейл розсилками, які з’явилися майже на світанку інтернету. Ця техніка передбачає надсилання потенційним клієнтам електронних листів з ознайомчими презентаціями брендів, конкретними пропозиціями та необхідною для купівлі інформацією.
| 🖊 Профпорада: Холодні розсилки та холодні дзвінки ― два стовпи аутрічу в В2В. І зараз у вас є все необхідне, щоб суттєво спростити ці процеси. Наприклад, ви можете автоматизувати мультиканальні маркетингові кампанії за допомогою інструменту для холодного аутрічу від Snov.io. Він дозволяє створювати складні секвенції (емейли + фоллоу-апи) та надсилати персоналізовані листи сотням контактів одночасно. А щоб пробустити ваші холодні продажі, ми радимо поєднати емейл розсилки з аутрічем у LinkedIn за допомогою Автоматизації LinkedIn від Snov.io, яка безперешкодно синхронізується з вашим поштовим каналом, створюючи єдиний, послідовний флоу для підвищення конверсії. Тут ви можете автоматизувати надсилання запитів на контакт, звичайні та InMail-повідомлення. На додачу інструмент генерує детальні звіти за всіма вашими кампаніями в реальному часі: А ще Snov.io уважно піклується про те, щоб ваші холодні продажі були повністю безпечними, а ваші дані ― надійно захищеними, тож ви:
|
Перш ніж розглянути ключові відмінності між цими методами продажу, варто згадати про їхні спільні цілі:
Як холодні дзвінки, так і холодні розсилки, мають на меті охопити якомога більше лідів, які ще не мали контактів з вашим брендом. Вони допомагають визначити, чи зацікавлений потенційний клієнт і яка стратегія розвитку може наблизити його до покупки.
Будь-які холодні продажі передбачають насамперед пошук контактних даних конкретних потенційних клієнтів, що стосується і поштової, і телефонної комунікації. А подальша робота з цими контактами допомагає визначити, чи відповідає пропонований продукт або послуга їхнім потребам.
Будь-яка тактика продажів (чи то холодні дзвінки, чи емейли) спрямована на встановлення контакту з потрібними лідами та розпалювання їхнього інтересу до отримання додаткової інформації про продукт. Це допомагає продавцям забезпечити подальше спілкування з потенційними клієнтами та їхній послідовний рух воронкою продажів.
Тож кожен холодний дзвінок та лист має на меті підтримку та зміцнення стосунків з потенційними клієнтами.
Обидва методи генерують ключові точки контакту для залучення та конвертації лідів. Щоб досягти успіху в продажах, ви маєте створювати секвенції дзвінків або емейлів та регулярно нагадувати про ваші рішення. Пам’ятайте, що ці методи мають переконувати ліди в тому, що ваш продукт або послуга приносить реальну користь.
Настав час поговорити про те, що відрізняє ці сейлз стратегії:
Звісно, холодні дзвінки ідеально підходять для спілкування в режимі реального часу, дозволяючи продавцям безпосередньо контактувати з лідами. Вони допомагають оцінити зацікавленість, відповісти на важливі питання та оперативно розвʼязати будь-які проблеми.
Це часто значно прискорює процес продажів, в порівнянні з іншими техніками.
Але холодний дзвінок зазвичай сприймається як дещо нав’язливе. Саме тому торгові представники можуть почуватися розчарованими та демотивованими, коли їхні дзвінки відхиляють.
Натомість холодні розсилки, навпаки, дозволяють одержувачам відповідати, коли їм заманеться, і в цьому форматі вже не йдеться про нав’язливість, завдяки чому сейлзи можуть підготувати продуману відповідь на будь-яке запитання ліда.
| 📊 Трохи статистики: Більшість покупців (80%) воліють, щоб з ними зв’язувалися електронною поштою, тоді як лише 49% не проти приймати холодні дзвінки від продавців. Але не засмучуйтеся, якщо деякі люди не в захваті від ваших дзвінків. Можливо, проблема в неналежному таргетингу. Наприклад, згідно з дослідженням RAIN Group, 57% клієнтів С-рівня та VP клієнти віддають перевагу саме телефонному контакту. |
В цій категорії холодні продажі поштою мають відчутну перевагу. На відміну від дзвінків, емейли дозволяють в найшвидші терміни контактувати із сотнями та навіть тисячами людей.
Тим більш, у 2025 році численні інструменти автоматизації email маркетингу істотно спрощують створення, запуск, трекінг та аналіз поштових кампаній.
Наприклад, за допомогою ротації поштових скриньок у Snov.io ви можете налаштувати надсилання розсилок з кількох email акаунтів. Це дозволяє збільшити щоденний обсяг одержувачів, не перевищуючи загальний ліміт листів.
Хоча холодні дзвінки здаються більш особистими (бо це ж спілкування наживо), холодні листи також мають додаткові опції персоналізації.
Оскільки email розсилка дозволяє відтерміновувати комунікацію, у продавців з’являється більше часу на вивчення потреб і больових точок потенційних клієнтів. Ці дані допомагають персоналізувати холодні продажі завдяки створенню повідомлень, які ефективно розвʼязують проблеми кожного ліда. До того ж у сейлзів з’являється додатковий час для A/B-тестування листів, щоб підвищити відсоток отриманих від потенційних клієнтів відповідей.
Натомість, холодні дзвінки досить часто можуть йти не за планом і мати небажані результати.
| 🖊️ Профпорада: Згідно з дослідженням HubSpot 2024, 49% маркетологів створюють контент електронних листів за допомогою штучного інтелекту. І це має сенс, адже ШІ прискорює персоналізацію, допомагаючи вам адаптувати повідомлення до потреб та інтересів лідів. Функція Email ШІ від Snov.io дозволяє зробити холодні продажі більш персоналізованими шляхом генерації особистих холодних листів. І ця крута колаборація Snov.io та ChatGPT вбудована безпосередньо в конструктор розсилок на платформі. Ви можете обирати наявні шаблони пр Ви можете обирати наявні шаблони промптів, писати власні, вибрати вбудовані категорії підказок, або написати власну. ШІ проаналізує інформацію про ваші контакти та майже миттєво згенерує холодні листи з елементами персоналізації. Звісно, годі й очікувати, що холодні дзвінки матимуть таку гнучкість. Зверніть увагу: наразі Email ШІ має лише англомовні шаблони, а досягти найкращого результату генерації поки можна саме англійською. Проте інструмент має вбудований перекладач, граматичний коректор та налаштування тону, завдяки яким ви завжди можете адаптувати свій контент для української авдиторії. На додачу до штучного інтелекту, Snov.io має інші опції масової персоналізації холодних листів. Наприклад, розширені змінні динамічного контенту дозволяють запрограмувати адаптацію вашого емейла під кожного одержувача залежно від певних критеріїв: його посади, рівня залученості тощо. |
Масштабувати холодні дзвінки досить складно, оскільки вони суттєво дорожчі за розсилки. До того ж холодні поштові кампанії достатньо налаштувати один раз і вони лишатимуться ефективними й надалі.
Натомість дзвінки потребують залучення людських ресурсів на кожному етапі. Що більше дзвінків ви робите, то більше людей вам потрібно. Тож дозволити собі холодні дзвінки може тільки бізнес з досить великими бюджетами.
Звичайно, ви можете використовувати автоматичні попередньо записані дзвінки, але їхня ефективність низька, а клієнтський досвід після такого «спілкування» зазвичай негативний.
На відміну від листів, холодні дзвінки не мають проблем із доставленням. Єдиною перешкодою для спеціалістів з продажів в цьому плані може бути хіба що неактуальний номер потенційного клієнта.
Що ж стосується доставлення холодних листів, то воно може супроводжуватися деякими проблемами: повернення, активація спам-фільтрів, потрапляння до папки «Пропозиції» тощо. Типовий сценарій для сейлза ― тижнями чекати на відповідь ліда, який не отримав холодного листа у свої «Вхідні».
Натомість холодні дзвінки дозволяють швидше кваліфікувати потенційних клієнтів, адже контакт з ними відбувається миттєво, що допомагає зрозуміти їхню зацікавленість у вашій пропозиції.
| 🖊️ Профпорада: Маєте проблеми із доставленням емейлів у «Вхідні» одержувачів? Що ж, настав час позбутися цих клопотів завдяки надійній програмній екосистемі. Тест доставлення емейлів, вбудований у платформу холодного аутрічу від Snov.io, допоможе знайти й розв’язати проблеми з розміщенням ваших листів у скриньках одержувачів. Що під капотом?
❗ Додатково тут є автоматичний Аналіз відповідей ваших одержувачів, який допомагає міттєво дізнаватися тон їхніх меседжів. Sentiment Analysis helps you automatically identify interested prospects, prioritize potential customers, and save time on less promising leads. It is perfect for large campaigns with many replies or small teams managing multiple campaigns with limited resources! |
Ми вже зазначали, що холодні дзвінки ― це, як правило, найкращий спосіб швидкого скорингу та кваліфікації лідів. Телефонна розмова дає вам безперешкодний зворотний зв’язок з потенційними клієнтами, що надзвичайно корисно для формування образу вашого продукту та розуміння, чи підходить він вашому співрозмовнику.
Кваліфікація потенційних клієнтів поштовим каналом потребує більше часу. Проте, оскільки холодні дзвінки не дозволяють охопити таку кількість людей як розсилки, в підсумку витрати часу на кваліфікацію обома методами можуть навіть збігатися.
Ключова перевага холодних листів полягає в тому, що ви можете експериментувати з різними підходами, щоб побачити, які з них найкраще резонують з вашою аудиторією. Це дозволяє точніше, ніж у холодних дзвінках, налаштовувати точки контакту із зацікавленими лідами й ефективніше комунікувати з тими, хто ще не виявив зацікавленість.
| 🖊️ Профпорада: У Snov.io ви можете протестувати до п’яти варіантів елементів ваших листів, тестуючи теми емейлів, довжину тексту, ціннісну пропозицію, заклик до дії (CTA), рівень персоналізації тощо. Зауважте: для ефективного A/B-тесту потрібно щонайменше 100 одержувачів. Також краще тестувати по 1 елементу за раз, бо ви можете не зрозуміти, зміна якого саме елементу зробила ваш емейл ефективнішим. |
Зрозуміло, що тестувати холодні дзвінки таким чином неможливо, адже ви не можете контактувати з лідами масово. Ви можете змінити свій підхід після невдалого дзвінка, але хто сказав, що це спрацює для іншого потенційного клієнта?
Наскільки ефективні холодні продажі телефоном? Що ж, це досить важко визначити через нюанси людського спілкування, які часто вимагають суб’єктивної оцінки. Для моніторингу таких параметрів, як тон голосу або робота із запереченнями потрібне дуже специфічне програмне забезпечення.
На додачу до цього, оцінити, наскільки рентабельними є холодні дзвінки досить складно через іноді тривалі проміжки часу між дзвінками та конверсіями.
Натомість ефективність холодних розсилок (зокрема відкриття емейлів та переходи за посиланнями в них) можна відстежувати завдяки простим трекерам для Chrome. І, на відміну від холодних дзвінків, для відстеження інших показників охоплення вам зазвичай не потрібні надсучасні програмні рішення.
До прикладу, в кампаніях від Snov.io є вбудовані Звіти для перегляду статистики розсилок:
А ще тут ви можете аналізувати кампанії на підставі розгорнутої статистики в реальному часі та вносити зміни навіть в активні розсилки.
Оскільки холодні продажі поштовим каналом вимагають ретельнішої підготовки, тут є більше часу на створення цільових закликів до дії (CTA).
Ви також можете спланувати CTA для холодних дзвінків заздалегідь, але немає гарантії, що вони спрацюють ідеально під час живої розмови. Кожен дзвінок може стати випробуванням, в якому ви ризикуєте втратити клієнта, якщо все піде не так, як заплановано.
Обидва методи мають свої плюси й мінуси, які слід враховувати, щоб обрати оптимальний варіант для конкретного бізнесу.
То що нам відомо?
Середній коефіцієнт конверсії холодних дзвінків становить 2%, а у листів цей показник коливається від 1 до 5% (в середньому 3%).
Чи є якась різниця?
Навряд чи хтось вам скаже, що холодні дзвінки або розсилки стануть ключовими трендами продажів у 2025. Все залежить від ваших бізнес-цілей, кількості лідів та специфіки вашого продукту.
Тож краще розглянути випадки, коли холодний дзвінок працює краще, ніж емейл, і навпаки.
Ваш вибір значною мірою залежатиме від того, як потенційний клієнт рухається воронкою продажів. У класичних теоріях продажів ви можете припустити, що вони роблять це лінійно, етап за етапом.
У цьому випадку ви використовуєте холодну розсилку на початку воронки продажів для:
А холодні дзвінки чудово працюють на початку та в середині воронки продажів, якщо ви прагнете:
Однак зараз клієнти часто йдуть непередбачуваними шляхами, тому навряд чи у вас буде ідеально послідовний цикл продажів.
Оскільки не існує універсального рішення, найдоцільніший варіант ― розумно поєднувати холодні продажі обома каналами. Такий підхід дозволяє охопити ліди на різних етапах воронки, утримувати їхню увагу та підвищувати зацікавленість.
Незалежно від того, яку стратегію продажів ви оберете, у вас завжди буде «куди» рухати конверсію. Тож тримайте кілька корисних порад, як покращити холодні дзвінки та емейли.
📧 Персоналізуйте
Щоб створювати глибинно таргетовані меседжі потрібно досліджувати своїх потенційних клієнтів. Тож згадуйте в листах деталі про їхні компанії, посади або нещодавні успіхи. Так само доречно буде нагадати про ваші спільні зв’язки та інтереси. Це допоможе вам швидше налагодити взаєморозуміння.
📧 Зацікавлюйте
Теми ваших листів мають бути короткими, але при цьому чіпляти одержувачів.
📧 Пропонуйте справжню цінність
Покажіть, як ваша пропозиція може допомогти потенційним клієнтам розв’язати їхні проблеми. Підкресліть свою готовність робити це й надалі.
📧 Ініціюйте кроки лідів
Використовуйте чіткий заклик до дії (CTA), щоб спонукати ліди послідовно крокувати воронкою. Конкретизуйте свої запити: зателефонувати, зайти на сайт або відповісти на ваше повідомлення.
📧 Надсилайте фоллоу апи
Не засмучуйтесь, якщо ви не отримали відповідь на холодний лист. Дружнє повторне звернення (або декілька) може підвищити ваші шанси на зворотний зв’язок.
📧 Відстежуйте доставлення
Переконайтеся, що ваші емейли не опиняються в спамі одержувачів. Оберіть надійного поштового провайдера й уникайте будь-якої спамної лексики.
📲 Зробіть своє «домашнє завдання»
Дослідіть свої ліди, перш ніж телефонувати їм. Дізнайтеся більше про їхні компанії, потреби та больові точки, щоб підготуватися до холодного дзвінка.
📲 Створіть гнучкий сценарій
Будьте готові до того, що ваш холодний дзвінок піде не так, як ви запланували. Створіть кілька варіантів сценарію розмови.
📲 Менше говоріть, більше слухайте
Звертайте увагу на те, що говорять ваші клієнти, і ніколи не перебивайте їх. Висловлюйте розуміння їхньої ситуації, поважайте їхню позицію та думку і демонструйте свою підтримку.
📲 Підтримуйте спокій
Будьте готові до заперечень і відповідайте на них спокійно та впевнено.
📲 Визначте конкретну мету
Всі холодні дзвінки мають певну мету, тож вам потрібно її розуміти. Це може бути зустріч, збір інформації про ліда тощо.
📲 Не здавайтеся, якщо у вас не вийде встановити зв’язок одразу
Кілька подальших дзвінків можуть мати велике значення. Але не зациклюйтеся на одному ліді. Пам’ятайте, холодні дзвінки ― це не для охоплення величезних авдиторій. Тому відфільтруйте незацікавлені контакти після кількох невдалих спроб.
📲 Аналізуйте
Звертайте увагу на те, що працює, а що ні. Це допоможе вдосконалювати вашу стратегію продажів.
Отже, холодні дзвінки та холодні листи ― гідні конкуренти з купою особливостей, сильних та слабких місць. Наскільки ефективними вони будуть у 2025? Це залежатиме від специфіки вашого продукту, цілей продажів й інтенсивності зростання списку контактів.
Але не варто забувати, що холодні продажі не обмежуються якимось одним каналом взаємодії з лідами, тож дзвінки та листи можна раціонально поєднувати.
До речі, за допомогою інструментам пошуку контактів від Snov.io ви можете розшукати поштові й телефонні контакти компаній-лідів по всьому світу. І це суттєво заощаджує час на лідогенерацію.
Успіхів у холодних продажах!
Все, що потрібно знати про автоматизовані email розсилки, а також приклади їхнього використання.
Розглядаємо різні види емейлів і розкладаємо їх по поличках.
Автоматизуємо повідомлення в LinkedIn та залучаємо більше лідів, витрачаючи менше зусиль.
Впритул роздивляємося 30 інструментів автоматизації емейл маркетингу для бізнесів всіх масштабів та сегментів.
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Підвищуємо власний Linkedin SSI на прикладі вдалого авторського експерименту.