Якщо ви натрапили на цю статтю, то, напевно, ви вже кілька років працюєте маркетологом або сейлзом, маєте купу ідей і цінного досвіду, розумієте, як знайти клієнтів і готові запустити власний бізнес із пошуку лідів.
Але вам потрібні ретельні дослідження та конкретні дієві поради. Тож нехай цей пост стане надійним путівником починаючи із самого початку реалізації вашої ідеї, надавши все необхідне для запуску конкурентоспроможного, прибуткового бізнесу з лідогенерації.
Зміст:
Почнемо з бази: лідогенерація ― це процес пошуку та збору даних людей, які в перспективі можуть стати вашими клієнтами. Це відбувається шляхом реалізації певних маркетингових стратегій і за допомогою використання інструментів для привернення їхньої уваги до цільових продуктів чи послуг. Надалі зібрані дані використовуються для аналізу та сегментації авдиторії, щоб максимально точно налаштувати маркетингові кампанії.
Тож лідогенерація поєднує досить багато дослідницьких та аналітичних процесів. Зазвичай нею займаються компанії-посередники або агенції, які постачають ліди своїм клієнтам. Ці компанії діють як брокери, тобто отримують комісію за розвʼязання найбільшої проблеми для 61 % маркетологів ― пошуку якісних потенційних клієнтів.
Тож генерація лідів є повноцінною, відокремленою діяльністю, якою займаються профільні компанії для того, щоб їхні клієнти могли зосередитися на своєму стратегічному розвитку та заощадити кошти й час на розширенні власного штату працівників.
| КОРИСНЕ В той час, як представники понад 85 % B2B компаній стверджують, що генерація лідів є їхньою головною маркетинговою метою, пошук якісних потенційних клієнтів (яких реально конвертувати у покупців) залишається основним викликом для їхніх бізнесів. При цьому 79 % знайдених лідів ніколи не перетворюються на клієнтів. І ця статистика наочно підкреслює важливість ефективної лідогенерації, оскільки без неї багато зусиль і ресурсів витрачаються марно. Саме тому попит на послуги агенцій з пошуку потенційних клієнтів постійно зростає. |
Якщо стисло, то індустрія пошуку лідів розквітає. А якщо трохи зануритися в цифри, то об’єм ринку рішень для лідогенерації щороку зростає в середньому на 17,48 %. А породжує цей вражаючий показник саме критична потреба компаній в якісних потенційних клієнтах: 53 % маркетологів зараз виділяють більше половини (!) свого бюджету на пошук клієнтів, а 58 % планують збільшити цей бюджет найближчим часом.
Тож майбутнє провідних лідген-компаній виглядає вельми перспективним. Середня вартість одного потенційного клієнта в B2B сегменті становить близько $200, а оскільки більшість компаній середнього та великого розміру збирають приблизно 5 000 кваліфікованих лідів на місяць, лідогенерація є надважливим етапом у продажах, в який охоче вкладаються компанії будь-яких масштабів.
Водночас, генерація лідів як бізнес пов’язана з великою відповідальністю, оскільки ваші дії прямо впливають на ефективність діяльності компаній ваших клієнтів. Тому, перш ніж брати на себе такі обов’язки, вам потрібне глибинне розуміння ринку та якісна, перевірена стратегія пошуку потенційних клієнтів.
Тут ми розберемося з тим, як системно підійти до запуску бізнесу з генерації потенційних клієнтів за наступними кроками:
✅ Оберіть свою нішу
✅ Визначте свої прайси та розрахуйне витрати
✅ Окресліть свою цільову авдиторію
✅ Розробіть стратегії генерації лідів
✅ Зосередьтеся на ретельному аутрічі
✅ Вимірюйте та аналізуйте свої дії
Ринок потенційних клієнтів величезний, і спеціалізація в певній галузі чи категорії може надати вам конкурентну перевагу. Вузькоспеціалізовані агенції зазвичай більш помітні на ринку через те, що пропонують індивідуальні послуги, які не можуть надавати агенції широкого спектру.
Отже, вибір ніші, в якій ви проводитимете пошук клієнтів, повинен бути вашим першим кроком у процесі запуску власного бізнесу. Технологічні стартапи, фінансові сервіси, нерухомість… Оберіть нішу, на якій ви знаєтеся, або ту, якою цікавитеся.
Не зайвим буде також провести дослідження ринку, щоб визначити найприбутковіші ніші, адже це надасть вам цінні дані для позиціонування.
| → Ознайомтеся зі своїми потенційними конкурентами: топ 15 компаній та агенцій з пошуку лідів в 2024 році |
Будь-який бізнес, зокрема й лідогенерація, тримається на балансі між прайсами на продукти та послуги, які він пропонує, та вартістю забезпечення фінансової стабільності. Якщо ви встановите занадто низькі ціни, ви зможете залучити більше клієнтів, але не покриєте витрати своєї агенції. Натомість занадто високі прайси можуть відлякати потенційних клієнтів.
Отже, встановлюючи ціни, враховуйте, наскільки складною є генерація лідів у вашій ніші, вартість інструментів, які вам знадобляться, і час, який ви та ваша команда витратите на це.
Знання вашої ЦА передбачає розуміння її бізнес цілей і викликів. Ця інформація допоможе вам адаптувати свої послуги відповідно до конкретних потреб ваших майбутніх клієнтів.
Цікаво, що 68 % компаній важко побудувати власну воронку продажів. Тобто їм фактично потрібна лідогенерація як послуга, щоб краще розуміти шлях своїх клієнтів до придбання їхніх рішень. І тут ваша агенція має нагоду запропонувати їм цінну інформацію про те, які кроки їм потрібно зробити, щоб укладати більше угод.
А далі ви збільшуватимете власну цінність, забезпечуючи ці компанії кваліфікованими лідами, які щиро зацікавлені в пропозиціях ваших клієнтів. Завдяки цьому ви поступово підвищуватимете їхню лояльність і вони перетворюватимуться на ваших постійних замовників.
Ефективна лідогенерація потребує дотримання трьох основних тактик:
Але не варто обмежуватися лише однією тактикою ― краще поєднувати їх разом, щоб вони доповнювали одна одну.
До речі, соцмережі мають величезну авдиторію, тому вкрай важливо враховувати це під час планування будь-якої кампанії.
Мета полягає в тому, щоб генерація лідів узгоджувалася з потребами ваших клієнтів. Таким чином вони розумітимуть, що ви вмієте коректно використовувати дані та розумно інтегрувати їх для досягнення максимального ефекту. Адже працюючи над оптимізацією процесів пошуку, ви не лише генеруєте потенційних клієнтів, але й сприяєте зміцненню взаємодії з вашою авдиторією. Наприклад, для технологічних галузей особливо ефективним може бути поєднання контакту в LinkedIn із SEO-орієнтованим контентом.
Це «залізобетонний» факт: лідогенерація є базою для ефективного аутрічу, орієнтованого на пошук якісних потенційних клієнтів. Це ніби особиста розмова з кожним із них, що набагато цікавіше та доцільніше, ніж будь-яка реклама.
Ви можете адаптувати свої меседжі відповідно до інтересів, галузі чи поведінки кожного свого ліда, і цей таргетований підхід гарантує, що ваші меседжі, швидше за все, викликатимуть резонанс, збільшуючи ймовірність того, що потенційні клієнти дадуть вам відповідь та зацікавляться вашими послугами.
Радимо спробувати наступні стратегії генерації лідів для ефективного аутрічу:
| СИЛА АВТОМАТИЗАЦІЇ Близько 80 % маркетологів вважають, що саме автоматизація маркетингу дозволяє генерувати та конвертувати ліди у «промислових» масштабах. Тож не варто нехтувати силою інструментів автоматизації, з якими ви завжди здатні на більше. 😎 |
Вам потрібне чітке розуміння того, як працює ваша компанія, оскільки без цієї інформації ви не зможете приймати правильні рішення.
Наскільки ефективна ваша лідогенерація та завдяки якій стратегії генеруються найякісніші потенційні клієнти?
Яким чином ваші послуги розв’язують проблеми або задовольняють потреби клієнтів?
Куди ви витрачаєте найбільше грошей та яка сфера витрат окупається найменше?
Ви повинні знати відповіді на ці запитання, щоб коректно налаштовувати пошук клієнтів, відмовляючись від зайвого. Бо в іншому разі ви ризикуєте піти хибним шляхом і отримати збитки.
Чітке розуміння ефективності вашого бізнесу ґрунтується на відстеженні ключових показників, як-от коефіцієнт конверсії, ціна кожного потенційного клієнта тощо. Пам’ятайте, що ви маєте регулярно аналізувати вашу діяльність, щоб спрямовувати свою агенцію в правильному напрямку.
Головна проблематика бізнесу з пошуку лідів звучить приблизно так: як знайти клієнтів, які по-справжньому зацікавлені у конкретній пропозиції? Ми поспілкувалися з нашою командою і виявили найпоширеніші виклики, з якими вони стикаються в процесі пошуку лідів. Тож у цьому розділі ми розглянемо кілька таких проблем та дієвих стратегій їхнього розв’язання.
Розвʼязання: чітко визначте свою цінність.
Досить логічно, що лідогенерація, навколо якої і будуватиметься ваш бізнес, спершу має принести користь саме вам. Тобто спочатку ви маєте знайти власних клієнтів, а вже потім обробляти їхні замовлення. Але для цього ви повинні чітко сформулювати унікальну цінність, яку надає ваша агенція.
Тож розробіть переконливий пітч, який стисло демонструє, як ви можете розв’язати проблеми замовників. У цьому пітчі важливо також продемонструвати унікальність вашого підходу та переваги, які вони отримають від співпраці саме з вами. Переконлива ціннісна пропозиція має привертати увагу клієнтів, адже саме так вони зрозуміють, що ваша лідогенерація є ефективною й ви чітко визначаєте та розумієте свою ЦА.
Розвʼязання: використовуйте свою мережу та рефералів.
Починаючи з першого продажу працюйте над створенням реферальної мережі і просіть людей ділитися їхнім досвідом. Завдяки цьому ваш галузевий авторитет зростатиме паралельно з лояльністю клієнтів, що забезпечуватиме зростання вашої бази контактів. І не забувайте про LinkedIn, адже активність в цій соцмережі надасть вам впізнаваність та дотично підвищуватиме довіру до вашого бізнесу.
Розвʼязання: розумно використовуйте соцмережі.
LinkedIn ― це потужний двигун нетворкінгу в B2B. Тут ви можете розповідати про те, як професійна лідогенерація допомагає покращувати бізнес показники, ділитися галузевими трендами та результатами своїх маркетингових експериментів, коментувати пости та приймати участь у дискусіях.
Instagram, X (Twitter) та Facebook ― найкращі майданчики для шерінгу інфографіків, стислих відео з ваших семінарів, вебінарів та подій поза лаштунками вашого робочого життя. Тут можна створювати опитування, вікторини та інтерактивні публікації для привертання уваги ЦА.
Несправедливо недооцінена платформа Quora ― чудове місце для демонстрації свого професійного досвіду. Тут можна шукати питання пов’язані з тим, як запустити пошук клієнтів і давати на них експертні, цінні відповіді. Це допоможе спрямувати трафік на ваш сайт або сторінку в LinkedIn. Доречно також активно ділитися власним досвідом з пошуку лідів, який може бути цікавий безпосередньо вашим потенційним клієнтам на більш особистому рівні.
Використовуючи соцмережі з огляду на ваш профіль ідеального клієнта, ви можете значно підвищити впізнаваність своєї агенції з лідогенерації та створити комʼюніті навколо свого бренду. Натомість ця спільнота надалі допомагатиме вам із залученням нових клієнтів.
Розвʼязання: будьте наполегливими у фоллоу-апах (але не занадто).
На жаль, відмова ліда в холодному аутрічі ― звична справа. Але успіх тут криється в наполегливості. Потенційний клієнт проігнорував ваш перший лист або відповів, що не зацікавлений у ваший пропозиції? Тоді підготуйте окремий ланцюжок емейлів для реагування на відмови.
В більшості випадків лідогенерація ― це історія про постійний зв’язок з потенційними клієнтами, а не про миттєве укладання угоди. А фоллоу апи допомагають будувати цей зв’язок та збільшують шанси на успішну конвертацію лідів у покупців.
На щастя, існує купа рішень для побудови таких ланцюжків листів. Наприклад, інструмент тригерних розсилок від Snov.io має все необхідние для створення секвенцій емейлів та їхнього своєчасного надсилання. Тут можна налаштувати автоматичний запуск кампаній за розкладом та на підставі дій одержувачів.
Але лідогенерація в Snov.io не обмежується виключно поштовим каналом. Багатофункціональна автоматизація LinkedIn дозволяє додавати до поштових ланцюжків такі дії, як перегляд сторінок лідів, проставлення вподобайок до постів в соцмережі, надсилання запитів на з’єднання та особистих меседжів. І все це інструмент робить автоматично, у вказаній вами послідовності і за налаштованим розкладом.
Розвʼязання: зосередьтеся на своєму досвіді, а не на результатах.
Для бізнесу, який щойно було запущено, пошук клієнтів є вельми складним завданням, адже ваша агенція ще не має жодних «репутаційних інвестицій». Зрозуміло, що компанії не надто охоче ризикуватимуть своїми маркетинговими бюджетами, тому вони, швидше за все, звертатимуть увагу на відомі агенції з досвідом.
Але є деякі хитрощі, які можуть вам допомогти привернути до себе увагу. Наприклад, ви можете запропонувати своїм клієнтам знижку в обмін на відгуки або провести тематичні дослідження, щоб продемонструвати свої методи залучення лідів, досвід та можливості інструментів лідогенерації, якими ви користуєтеся.
Також важливо вести блог та проводити вебінари, щоб ділитися цінними знаннями та залучати увагу нових клієнтів за допомогою контенту.
І не забувайте про платні рекламні кампанії в соціальних мережах, які можуть значно розширити охоплення вашої ЦА. Детальніше про це поговоримо пізніше.
| КОРИСНЕ Академія Snov.io допомагає всім охочим поглибити свої знання в лідогенерації, холодному емейлінгу та аутріч кампаніях. Ми вже маємо кілька безплатних курсів на Udemy і купу задоволених студентів. Тож доєднуйтеся та дізнавайтеся більше корисної інформації від наших експертів в зручному форматі відеоуроків. |
Тут ми поговоримо про методи та джерела, які можна використовувати та комбінувати для розробки індивідуальної стратегії пошуку лідів на замовлення ваших клієнтів.
Методи лідогенерації для ваших клієнтів
Ключовим трендом в пошуку контактів потенційних клієнтів завжди лишатиметься автоматизація. Тут все досить просто: автоматизована генерація лідів дозволяє суттєво заощаджувати ваш час, який натомість можна витрачати на їхню кваліфікацію та залучення.
Наприклад, Email Finder від Snov.io має доступ до великої бази даних і знаходить релевантні контакти на основі конкретних критеріїв, таких як ім’я потенційного клієнта, галузь, назва та розмір його компанії, посада тощо.
За допомогою цього сервісу ви зможете знаходити електронні адреси, акаунти в LinkedIn та навіть телефони лідів у вашій цільовій ніші з найменшими похибками.
Важливість SEO для органічного маркетингу важко переоцінити. Але пам’ятайте, що лідогенерація на основі пошукової оптимізації передбачає ретельну роботу із сайтами клієнтів та розробку індивідуальної стратегії просування ресурсів у пошуковиках. Цей метод потребує системного підходу, адже завдяки SEO ви будуєте «конвеєр» постачання цільових лідів на сайти ваших клієнтів.
А реалізується цей метод завдяки створенню та оптимізації якісного контенту, розробці надійного лінкбілдинг профілю й оптимізації сайту загалом.
| ЯК СТВОРИТИ ПОТУЖНИЙ ЛІНКБІЛДИНГ ПРОФІЛЬ Тут все починається з високоякісного контенту, який резонуватиме з вашою цільовою авдиторією. Тож публікуйте гестпости, співпрацюйте з інфлюенсерами у вашій галузі та використовуйте соцмережі, щоб покращити привабливість публікацій. Оскільки генерація лідів базується на таргетингу, лінкбілдинг має на меті отримання зворотних посилань із сайтів, які заслуговують довіри та відповідають інтересам людей у вашій ніші. Ця релевантність є ключовим фактором коректної індексації ваших беклінків пошуковиками. Більше про стратегії створення лінкбілдинг профілю ― в цьому пості. |
Це одне з найцінніших джерел лідогенерації майже для будь-якої ніші. LinkedIn, Facebook, X (Twitter), Instagram, TikTok ― кожна з цих платформ має свою специфіку для бізнесу. Але їх об’єднує спільний механізм привертання уваги до брендів ваших клієнтів, а саме ― демонстрація цінності товарів та послуг за допомогою контенту, який навчає, розважає або інформує авдиторію, генеруючи можливості для взаємодії з нею.
Постіть цікаві статті, відео, картинки, інфографіки, а також проводьте різноманітні розіграші та опитування для стимулювання активності та залучення уваги.
Наприклад, ефективна генерація лідів в B2B майже завжди, в тому чи іншому ступені, стосується LinkedIn. Платформа надає можливість спілкуватися з десіжн мейкерами та розвивати професійні стосунки з потенційними клієнтами.
Холодний емейлінг та аутріч в соцмережах є проактивними стратегіями пошуку лідів. Вони передбачають спілкування з людьми, які ще не знайомі з товарами та послугами ваших клієнтів.
Але комбінування цих каналів здатне істотно збільшити ваші шанси на успіх. До прикладу, лідогенерація з використанням емейлів та елементами автоматизації LinkedIn від Snov.io, про які ми згадували вище, передбачає паралельну взаємодію з потенційними клієнтами обома каналами, які можна використовувати для презентації цільових рішень з різних боків.
Такий підхід потенційно здатен скоротити шлях ліда до конвертації та надати більше корисної інформації щодо пропозицій, які надаватимуть ваші клієнти.
Але пам’ятайте, що пошук клієнтів поштовим та соцмережевим каналами будується на глибинній персоналізації меседжів, тож перш за все ви маєте знайти якомога більше даних лідів, щоб побудувати особливий шлях до кожного з них.
Google Ads або реклама в соцмережах здатні на миттєві результати. Їх можна таргетувати на ліди зі специфічними демографічними особливостями, інтересами та поведінкою, завдяки чому вони матимуть високу релевантність.
Тож партнерство з рекламними агенціями Google має стратегічну перевагу, адже надає максимально широке охоплення. І це прямий шлях перетворення інвестицій на високоякісних потенційних клієнтів, зацікавлених в купівлі.
Проте генерація лідів за допомогою реклами ― задоволення не з дешевих, адже тут потрібні регулярні інвестиції. Щойно ви зупините фінансування ― трафік і потік лідів істотно зменшаться.
А ще досить багато людей не в захваті від занадто надокучливої реклами. Дехто навіть ігнорує рекламні оголошення на підсвідомому рівні. Тож наскільки якісним не був би ваш контент, декому він може не сподобатися виключно через формат. Та й не всі ваші клієнти будуть готові інвестувати в рекламу. Тому найбільш ефективна лідогенерація в межах цієї стратегії будується на балансі між платним та органічним трафіком.
Це одне з перших питань, яке виникає у підприємців-початківців. Насправді, вартість запуску бізнесу із лідогенерації може суттєво варіюватися, але для її розрахунку треба враховувати наступні фактори:
Ось приклад приблизних розрахунків:
Початкове налаштування
Може коливатися від кількох сотень до десятків тисяч доларів. Наприклад, якщо ви добре знаєтеся на технічних аспектах, ви можете створити власний сайт і скористатися безплатними інструментами автоматизації лідогенерації на початку свого шляху. Або ви можете виділити більший бюджет й інвестувати в онлайн-рекламу, професійну розробку сайту та просторий офіс.
Поточні витрати
До них належать підписки на програмне забезпечення, виплати співробітникам (якщо вони у вас є), потенційні адміністративні витрати та маркетингові ініціативи з пошуку клієнтів різними каналами. На початку ці витрати можуть варіюватися від кількох сотень до кількох тисяч доларів на місяць, залежно від того, скільки людей з вами працює та які стратегії ви оберете.
Непередбачені витрати
Наявність окремого бюджету на непередбачені витрати ― ознака послідовного підходу до бізнесу. Фінансова подушка є надійним рятівним колом у форс-мажорних ситуаціях будь-яких типів.
Тож враховуйте, що започаткувати локальний бізнес із генерації лідів зазвичай набагато дешевше за запуск будь-яких інших маркетингових стартапів, особливо якщо ви починаєте з малого та масштабуєтеся зі зростанням. Головне ― інвестувати з розумом.
Звісно, старт з нуля може виявитися досить ресурсомісткою справою в будь-яких аспектах. Але враховуйте, що запуск бізнесу з лідогенерації ― це поступовий, а не миттєвий процес. Ви можете орієнтуватися на наведені вище поради та обирати найбільш доцільні з них для кожного етапу підготовки до запуску вашої агенції.
Зрештою, жоден бізнес неможливо побудувати виключно за інструкцією, тож спирайтеся на власні розрахунки, досліджуйте свою нішу та обирайте тільки перевірені, надійні інструменти для лідогенерації, адже від них безпосередньо залежить ефективність вашої команди. Успіхів!
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Підвищуємо власний Linkedin SSI на прикладі вдалого авторського експерименту.
Все про Linkedin Sales Navigator: від фундаменту до прикладів роботи з профільною підпискою для сейлзів.
Навчаємось робити розсилки в Gmail та шукаємо альтернативні інструменти для запуску масових поштових кампаній.
Інтегруємо емейл маркетинг та соцмережі в кілька простих простих кроків
База з B2B маркетингу: розбираємо ключові особливості бізнес моделі та хаки для покращення лідогенерації та…