Уявіть, що ви маєте «чарівний» механізм, який збирає трафік з різних онлайн-каналів та перетворює його безпосередньо на прибуток вашої компанії.
Уявили? Що ж, насправді тут не потрібен жодний «меджік», адже добре змодельована воронка продажів допомагає вам легко залучати трафік, генерувати ліди та вирощувати їх ґрунтуючись на тому, де саме вони перебувають на шляху до купівлі. А в підсумку ви отримуєте добре розігрітих, готових до закриття угоди майбутніх покупців.
Тож нижче ми поговоримо про те, як оптимізувати B2B продажі завдяки вибудові якісної сейлз воронки, а також змалюємо структури таких воронок з прикладами, які ви легко зможете кастомізувати під стратегії власного бізнесу.
Зміст:
Воронка продажів ― це сукупність кроків (етапів), які проходять ваші потенційні клієнти, перш ніж зробити покупку. Іноді її ще називають воронкою конверсії.
На кожному етапі створюється різний тип контенту, орієнтований саме на потенційних покупців, які на ньому знаходяться. Контент у нижній частині воронки призначений для стимулювання конверсій і прийняття остаточного рішення про покупку. А от контент у верхній частині воронки продажів спрямований на підвищення обізнаності та залучення нових клієнтів.
Воронка була розроблена Еліасом Сент-Елмо Льюїсом ще наприкінці 19-го сторіччя і ґрунтувалася на моделі AIDA, абревіатура якої складається зі слів Awareness, Interest, Desire, Action (або обізнаність, зацікавленість, бажання та дія). Описати ці чотири етапи можна наступним чином:
Звісно, сучасні воронки багаторазово модифіковані та більш різноманітні.
Але давайте спершу розглянемо їхню базову структуру, через яку компанії в B2B секторі інтерпретують свої цикли продажів.
Базова воронка має три рівні: Верхній (Top of the Funnel), Середній (Middle of the Funnel) та Нижній (Bottom of the Funnel).
Це найширша частина воронки, оскільки вона містить як ліди, які ще не взаємодіяли з вашою компанією, так і ліди, які вже мали певний контакт з вашим брендом, продуктом або послугою.
На цьому етапі воронки продажів варто зосередитися на підвищенні рівня обізнаності про ваш продукт, бо ви ще не маєте ані попиту, ані зацікавленості. Тож ваша мета ― створити їх.
Коли ви звертаєтеся до своєї авдиторії, ви починаєте становити інтерес для окремих лідів. З цього моменту завдання полягає в тому, щоб підігрівати їх та «підштовхувати» до середини воронки.
Це етап воронки продажів, на якому потенційні клієнти розглядають та оцінюють, як саме ваш продукт або послуга можуть покрити їхні потреби.
Деякі з них можуть стати вашими лідами, які пройшли маркетингову кваліфікацію (marketing-qualified leads або MQL), тобто потенційними клієнтами, які виявили цікавість до вашої маркетингової активності, але ще не готові розглянути вашу комерційну пропозицію.
Інші ж можуть перетворитися на ліди, які пройшли сейлз кваліфікацію (sales-qualified leads або SQL) ― це люди, які вже мають намір здійснити покупку, тож їх слід продовжувати активно конвертувати у платоспроможних клієнтів.
Це найвужча частина воронки продажів, до якої ви наполегливо супроводжували ваших потенційних клієнтів, допомагаючи їм обрати ваше рішення для покриття їхніх потреб та болей. Тож зараз вони стали вашими можливостями або кваліфікованими лідами з найвищим потенціалом купівлі.
На цьому етапі вони збираються прийняти купівельне рішення, тож саме час підкреслити цінність вашої пропозиції та завоювати їхню довіру, щоб перетворити потенційних клієнтів на користувачів.
Воронка продажів в B2B
Заглиблюючись в цю тему ви зрозумієте, що воронка продажів може кастомізуватися та модифікуватися в залежності від специфіки галузі та бізнесу. Наприклад, деякі фахівці додають до неї п’ятий етап ― лояльність клієнтів, на якому приймаються рішення для підвищення задоволеності покупців та фокусуються на підтримці тривалих, лояльних відносин з ними.
Термін воронка продажів подекуди ототожнюють з іншим схожим терміном ― маркетингова воронка.
Традиційно B2B продажі були лінійним процесом, який передбачав, що спочатку покупця знайомлять з компанією саме маркетологи. Маркетингова воронка мала допомогти потенційним клієнтам познайомитися з брендом, збільшити їхню обізнаність, і тільки-но вони були готові до розгляду пропозиції ― маркетологи «передавали» їх сейлзам. Тож воронка продажів була лише продовженням маркетингової воронки.
Сьогодні ж цей лінійний процес вважається застарілим. Покупці стали більш освіченими та подекуди пірнають у «гру продажів» з певним багажем знань про компанію та її продукт. Це ускладнює проведення чіткої межі між воронками маркетингу та продажів.
Але бізнес швидко знайшов новий підхід ― смаркетинг, фішка якого полягає в узгодженій співпраці команд маркетингу та продажів задля підвищення коефіцієнта конверсії.
Тож, враховуючи сучасні виклики, в цій статті ми поговоримо про воронку саме з точки зору смаркетингу.
Експерти стверджують, що з усіх згенерованих лідів в середньому лише 10-15% стають клієнтами. Не так вже й багато, чесно кажучи. Тож саме для збільшення цього відсотку і будується воронка, адже завдяки ній ви отримуєте можливість:
| …але це надто узагальнений погляд. Для того, щоб бізнес процеси працювали автоматично, потрібні надійні інструменти з можливістю кастомізації воронки продажів і трекінгу ефективності на визначених етапах. І тут вам стануть в пригоді мультиканальні аутріч кампанії від Snov.io. Тут ви можете будувати секвенції поштових розсилок та комбінувати їх з автоматизованими діями в LinkedIn, щоб масштабувати залучення потенційних клієнтів і створювати персоналізовані сценарії їхнього супроводу до успішного закриття угод. Багатофункціональна автоматизація LinkedIn допоможе вам суттєво прискорити аутріч в соцмережі й вивільнити купу робочого часу. Це рішення синхронізується з вашим акаунтом і може ставити лайки, гортати сторінки лідів, підписуватися на них та надсилати їм запити на з’єднання й особисті повідомлення. Обирайте найбільш доречний канал залучення для кожного ліда та будуйте міцні бізнес стосунки на одній платформі без необхідності постійно переносити дані між інструментами. |
Виглядає все це, безперечно, дуже яскраво. Але який тип воронки обрати під ваш власний бізнес? Що ж, маємо для вас кілька варіантів
Ми зібрали 10 шаблонів для оптимізації кампаній, щоб вам не довелося будувати їх з нуля або за застарілими зразками, з якими ви вже, певно, стикалися в інтернеті.
Цей шаблон воронки стане в пригоді, коли вам потрібно:
В більшості випадків ця воронка продажів розпочинається з лоупрайс-пропозиції для привернення уваги. Це можуть бути безплатні тріал або демо, бюджетний місячний тариф тощо.
Після того, як клієнт зробить першу невелику покупку або скористається зразком вашого продукту, ви зможете оцінити його та перейти до апсейлу. І тут саме час зробити клієнтам «пропозицію, від якої важко відмовитися» (наприклад, запропонувати знижку) та пояснити, скільки вони заощадять на цьому та яку додаткову цінність можуть отримати.
А на випадок, якщо ваш стартап має обмежений бюджет і платна реклама для просування продукту ― не ваш варіант, ви завжди можете скористатися альтернативами, на кшталт продуктового лендінгу або соцмереж.
Генерувати ліди ― неабияка справа. Тож якщо ви використовуєте інбаунд-підхід, воронка продажів з лід магнітом обов’язково стане вам у пригоді. Давайте розглянемо його крок за кроком.
По-перше, вам потрібно створити щось, що ви запропонуєте відвідувачам вашого сайту безплатно. Це можуть бути тематичне дослідження, біла книга, електронна книга або детальний галузевий звіт, які вони отримують в обмін на їхні контактні дані.
Тільки-но ви отримаєте їхні електронні адреси, надішліть їм «вдячний емейл» з обіцяним подарунком. З цього моменту ви матимете список лідів, яких ви можете підігрівати за допомогою релевантного контенту та привабливих пропозицій.
Одразу варто зауважити, що для промо, пов’язаного із запуском продукту, також можна використовувати лід магніти.
Наприклад, наведений нижче шаблон воронки продажів починається з форми підписки, заповнивши яку ваші потенційні клієнти отримають високоякісний промо-контент: лист із сейлз відео, огляд вашого рішення тощо.
Наступним кроком буде надсилання 3-4 навчальних відео з корисною, практичною інформацією про ваш продукт, особливості його роботи та переваги, які клієнт отримає від його використання. Але пам’ятайте: ці відео повинні мати реальну цінність для вашого ліда.
Це допоможе вам налагодити зв’язок з потенційними клієнтами та розвинути ваші відносини до рівня, коли вони з більшою ймовірністю придбають ваше свіже рішення ще на етапі його запуску.
Зверніть увагу: така воронка продажів ефективна лише у прив’язці до відповідних подій та не може повсякчасно використовуватися в інших сценаріях.
Вебінари ― це справжнє золоте родовище для маркетологів та сейлзів, адже за їхньою допомогою можна генерувати високоякісні, кваліфіковані ліди.
Перш за все, відвідувачі вашого сайту надають свої контактні дані під час реєстрації на вебінар, після чого ви одразу ж надсилаєте їм лист-підтвердження, в якому дякуєте за виявлену зацікавленість.
А далі ви проводите вебінар і надсилаєте його запис всім, хто підписався. І ось тут ваш CTA матиме найпотужнішу дію: згадайте про свій продукт у фоллоу апі та запросіть глядачів вебінару ознайомитися з ним. Якщо ваше рішення може розв’язати їхні проблеми ― вони не втрачатимуть можливості придбати його.
Така воронка продажів будується на підставі демо відео вашого продукту. Наприклад, ви можете створити демонстраційну сторінку з відеозаписами запитань і відповідей в реальному часі. Наступним кроком варто пов’язати її зі сторінкою підписки, де ви запропонуєте обмежену за часом пропозицію тим потенційним клієнтам, які подивилися відео до кінця.
Продаж продуктів високої вартості (high-ticket), на кшталт програмного забезпечення або консалтингових послуг преміум-класу, є досить складним завданням, адже ціна угоди занадто висока, щоб клієнт міг прийняти імпульсивне рішення. Але воронка продажів з добре продуманими кроками допоможе з розв’язанням цієї задачі.
Спершу створіть сторінку онлайн-події (наприклад, вищезгаданого вебінару), де відвідувачі зможуть зареєструватися та залишити свої електронні адреси.
Потім надішліть відвідувачам фоллоу ап з подякою та посиланням на онлайн івент.
Добре продумайте цю подію, щоб підкреслити реальну цінність та переваги вашого продукту, а також заохотити відвідувачів зробити наступний крок.
А наприкінці івенту перенаправте відвідувачів на сторінку із закликом до дії, наприклад ― проханням внести невеликий депозит за продукт чи послугу, які вони вже вирішили придбати.
На відміну від high-ticket оферів, тріпваєр ― це пропозиція з низькою вартістю. Основна мета цієї воронки продажів ― перетворити потенційного клієнта на покупця та підготувати його до наступної, дорожчої пропозиції. Зазвичай, це має бути цінний продукт за привабливим прайсом.
До речі, ця воронка має ще один приємний бонус: навіть якщо ви не допродасте high-ticket позиції, ви все одно поповните ваші списки розсилки новими актуальними email адресами, які залишать покупці тріпваєру.
Синхронізація ваших дій в соцмережах зі стратегіями email маркетингу може стати відчутним поштовхом для збільшення показників продажів.
Така воронка продажів зазвичай починається з поста на ваших соціальних сторінках, який запрошує ваших підписників на онлайн івент. Паралельно з цим варто надіслати емейли із запрошенням тим фоловерам, контакти яких ви маєте у своїй базі, щоб підігріти цікавість до події.
А наприкінці івенту спрямуйте відвідувачів на сторінку із закликом до дії, де ви запропонуєте їм свій основний продукт.
Цей шаблон підійде SaaS-компаніям, які надають послуги малому бізнесу з бюджетами, недостатніми для придбання великих, комплексних рішень.
Входом такої воронки продажів слугуватиме лендінг продукту. Тут потенційні клієнти можуть обрати між двома закликами до дії:
На сторінці з цінами на ваші продукти або послуги ви можете виділити кілька тарифних планів для порівняння та запропонувати користувачам персоналізований тариф, який відповідатиме їхнім запитам.
Таким чином, ви надасте їм можливість заощадити свої витрати, що збільшить ваші шанси конвертувати їх у покупців.
Цей шаблон воронки продажів використовується як рятувальне коло у випадку, коли користувач хоче скасувати підписку. Щоб утримати їх, запропонуйте їм пройти опитування, яке також допоможе вам дізнатися причини скасування підписки.
А потім зробіть їм вкрай привабливу пропозицію, яка змусить їх ще раз поміркувати над доцільністю відписки. Наприклад, це може бути знижка на їхній місячний тариф.
Ви певно помітили, що більшість шаблонів воронки смаркетингу складаються з тих самих патернів, з яких будується й звичайна воронка продажів.
Тож варто розглянути їх ближче:
Реклама. Платні оголошення ефективно залучають потенційних клієнтів в Google та соцмережах (LinkedIn, Facebook тощо). Це надважливий елемент, адже він частково автоматизує лідогенерацію. Але якщо ваш бізнес не може дозволити собі платну рекламу, є інші способи підвищити впізнаваність бренду, наприклад, email маркетинг, відео в Youtube, подкасти тощо.
Лід магніт. Потенційні клієнти зазвичай переходять з оголошень на лендінг, який містить лід магніт. Він пропонує відвідувачам безплатно отримати певну цінність (купон, вебінар, електронну книгу тощо) в обмін на їхні контакти. Таким чинов ваша воронка продажів заповнюється без зайвих дій з вашого боку.
Сторінки вдячності та привітань. Тільки-но відвідувачі лендінгу отримають лід магніт, їх варто редиректити на сторінку вдячності та привітань, яка є елементом мотивації для продовження руху воронкою.
Розгорнута сейлз сторінка. Сторінка вдячності та привітань має спрямовувати ваших потенційних клієнтів на сторінку лідогенерації або розгорнуту сейлз сторінку, яка містить всі найдієвіші елементи стандартної сторінки продажів. Таким чином ви забезпечите безперервний рух лідів воронкою до того моменту, коли вони матимуть прийняти рішення щодо купівлі.
Сторінка оформлення замовлення. Після розгорнутої сторінки продажу потенційні клієнти, які вже виявили зацікавленість до вашої пропозиції, перейдуть на сторінку оформлення замовлення для завершення покупки.
Фоллоу ап після замовлення. Щойно людина забронювала дзвінок із сейлзами або придбала ваше рішення, вона має отримати кілька фоллоу апів. Їхня мета полягає в тому, щоб продовжувати підтримку користувачів навіть після продажу. Завдяки цьому вони отримають додаткову цінність, яка надалі стане вагомим фактором їхнього перетворення на постійних покупців та амбасадорів бренду.
Завершимо цю статтю кількома порадами щодо побудови воронки продажів на професійному рівні. Пам’ятаючи ці хаки, ви будете впевненіше будувати маркетингові та сейлз кампанії.
Проаналізуйте своїх лідів та покупців і побудуйте досконалий ICP щоб переконатися, що ваша воронка фокусуватиметься на людях, які з високою ймовірністю можуть придбати ваш продукт або послугу. Враховуйте їхню купівельну поведінку та фірмографію їхніх компаній, щоб зрозуміти, які потреби вони мають та яким каналам зв’язку віддають перевагу.
Завжди пам’ятайте, що на кожному етапі вашої воронки продажів ліди очікують отримати позитивний досвід взаємодії з вашим брендом. Персоналізація подорожі покупця ― найкращий спосіб побудови міцних, довгострокових стосунків з лідами.
Стартапи, які не мають великих бюджетів для інвестування в рекламу, мають зосередитися на тому, як привернути увагу потенційних клієнтів до сайту. Інакше їхні лід магніти та яскраві сторінки продуктів залишатимуться в тіні.
Найкращі способи не потрапити в цю тіньову пастку ― вправно робити пошукову оптимізацію, постити публікації у блогах та писати гестпости, запускати маркетингові email кампанії тощо. Просто пам’ятайте: ваша «зіронька» має бути достатньо яскравою, щоб її могли помітити.
Ми також радимо ретельно пропрацювати дизайн вашого сайту, адже це може значно покращити його привабливість та привернути увагу цільової авдиторії.
Розпалити вогнище ― це одна справа, а підтримувати його ― зовсім інша. З клієнтами та сама історія: з самого їхнього входу до вашої воронки продажів ви маєте безперервно підтримувати з ними зв’язок.
Для цього існує кілька способів:
Щойно ваша клієнтська база зросте, все може піти шкереберть, тож ви відчуєте, що ваша воронка продажів потребує значно ретельнішого контролю. Потрапляння лідів до вашого пайплайна та трекінг їхніх кроків в напрямку конверсії можуть перетворитися на справжній безлад, з яким важко впоратися власноруч.
Отже, яким би складним не був ваш цикл продажів, вам варто знайти надійний сервіс для автоматизації маркетингу та продажів. І саме тут вам стане у пригоді безплатна CRM від Snov.io ― оптимальне рішення для стартапів з невеликими бюджетами, яке синхронізовано з кількома потужними нативними інструментами для лідогенерації та продажів.
Певно найбільшою перевагою воронки продажів є її наочність, завдяки якій процес продажів можна розкласти на зрозумілі, системні кроки, що вкрай спрощує його організацію та функціонування. Сподіваємось, наші шаблони допоможуть вам у виконанні цього завдання та надихнуть на систематизацію власного сейлз процесу.
І не забувайте, що використання комплексної платформи для автоматизації продажів Snov.io з безплатною CRM на борту може дати потужний буст для гучного запуску вашого B2B стартапу та заощадити купу часу та ресурсів вашої команди.
Впритул роздивляємося 30 інструментів автоматизації емейл маркетингу для бізнесів всіх масштабів та сегментів.
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Підвищуємо власний Linkedin SSI на прикладі вдалого авторського експерименту.
Все про Linkedin Sales Navigator: від фундаменту до прикладів роботи з профільною підпискою для сейлзів.
Кілька важливих кроків до створення потужного лідген бізнесу.
Навчаємось робити розсилки в Gmail та шукаємо альтернативні інструменти для запуску масових поштових кампаній.