BANT

Quando se trata de marketing de vendas, é necessário se concentrar em encontrar prospects com maiores chances de converter em clientes. E para ajudá-lo a filtrar possíveis leads para encontrar os melhores, existem várias estruturas de qualificação de leads, incluindo BANT.

O que é BANT?

BANT é uma abordagem de qualificação de marketing. Ele permite que os representantes de vendas determinem se um lead se encaixa bem com base em seu Orçamento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidades (Needs) e Prazo (Timeframe).

Significado e origem de BANT

O BANT foi formulado pela IBM para identificar uma oportunidade durante uma conversa com leads ou clientes sobre seus negócios e necessidades de soluções. De acordo com a orientação da IBM, uma oportunidade é marcada como confirmada se o prospect atender a três dos quatro critérios BANT. Representantes de vendas internos e gerentes de vendas podem usar uma forma mais rigorosa ou flexível de BANT.

BANT significa:

Orçamento (Budget)  – Qual é o orçamento do lead?

Autoridade (Authority)  – O lead tem o poder de tomar decisões ou eles influenciam a formulação de políticas?

Necessidade (Need)  – Quais são as necessidades de negócios do lead?Prazo (Timeframe)  – Em qual prazo o lead estará cumprindo a solução?

Como NÃO usar BANT

BANT decaiu ultimamente, mas não é apenas a abordagem — é também a maneira como você a usa. O método falha quando os representantes de vendas o usam como uma lista de controle, ou seja, eles fazem aos leads uma série de perguntas rotineiras sem realmente ouvir sua resposta ou trabalhar para agregar valor.

Vamos verificar um exemplo do uso incorreto do BANT:

• Representante de Vendas: “Você tem recursos reservados para isso?”
• Lead: “Ainda não, mas deve ser resolvido na sexta-feira.”
• Representante de Vendas: “Ótimo. E quem aprovará este acordo?”
• Líder: “Minha supervisora Mary.”
• Representante de Vendas: “E você organizará eventos promocionais em todo o estado, mas não tem software para isso até agora. Parece que seu sistema existente é difícil de operar e escalar.”
• Lead: “Sim, isso é verdade.”
• Representante de Vendas: “Existe um momento específico em que você gostaria de resolver isso?”
• Lead: “Talvez em dois meses.”
• Representante de Vendas: “Ok, excelente. Acho que o próximo passo é organizar uma demonstração — o que você acha?”
• Lead: “Eu gostaria de estudar isso um pouco mais primeiro… Vou te enviar minha decisão por e-mail em uma ou duas semanas.”

O representante de vendas nunca mais ouvirá falar desse lead novamente.

Erros BANT a evitar

O que exatamente deu errado durante a conversa? A chamada poderia ter sido mais produtiva?

Interrogatório. A conversa no exemplo parecia mais uma entrevista investigativa, não uma discussão bilateral igual. Ninguém gosta de ser interrogado. Infelizmente, os representantes de vendas geralmente praticam o BANT da maneira errada e aderem a uma lista fixa de perguntas em vez de fazer perguntas lógicas adicionais.

Superficialidade. O gerente de vendas perdeu várias chances de cavar mais fundo. Eles não perguntaram nada sobre a pessoa responsável pela tomada de decisões (o supervisor), o processo de ratificação do orçamento ou o motivo da aprovação do serviço.

Para usar o BANT com sucesso, pense nisso como uma ideia e não como uma lista de verificação. Você quer se qualificar com base em todos os quatro componentes, mas não é necessário fazê-los de maneira precisa. Em vez disso, você deve ajustar sua estratégia sempre para atender às necessidades do contato.

Como usar o BANT para qualificar clientes potenciais

Veja alguns exemplos de perguntas BANT para qualificação de leads:

Orçamento

• Quanto você investe atualmente para resolver esse problema ou para satisfazer essa necessidade?
• Avaliamos que sua organização está perdendo X quantia por [mês, trimestre, ano] com esse problema. Como isso se correlaciona com os recursos que você reservou? Quem cobrirá esse orçamento?
• Quão caro é construir o sistema sozinho?
• Fizemos cálculos e assumimos que sua empresa poderia potencialmente adquirir X quantia por [mês, trimestre, ano] realizando isso [ação, mudança, investimento]. Como isso se correlaciona com os recursos que você reservou?
• Quanto sua empresa perderá se você não resolver esse problema em cinco anos?
• Quão pesadamente a despesa influenciará a decisão?
• Você estimou uma extensão orçamentária para este investimento?
• Qual é o ROI que você está antecipando ver?

Autoridade

• Quem estará usando o produto/serviço?
• Qual foi a última vez que você comprou um produto/serviço comparável? Como foi o processo de tomada de decisão?
• Este é geralmente o passo em que meu cliente convida [o gerente financeiro, as partes interessadas, seu presidente etc.] a [considerar X, obter sua visão em Y]. Gostaria de trazê-los para nossa próxima consulta?
• Quem mais vai participar desse acordo?

Necessidade

• Quando você notou a oportunidade/problema?
• Que esforços você já fez para abordá-lo?
• Quão crítico é resolver esse problema para seus objetivos individuais? Objetivos profissionais? Seu departamento?
• Quais são suas áreas de foco mais importantes no momento? Onde está essa questão nessa lista?
• O que ocorre se você não abordar isso?

Cronograma

• Existem próximas reuniões/prazos que você gostaria de ter o acordo em vigor?
• Você está planejando algum projeto relacionado, por exemplo, campanha de geração de leads, headhunting, revisão do programa etc.?
• Qual é a sua meta [renda, geração de leads, retenção etc.] para [no próximo mês, trimestre, seis meses]? Será que você conseguirá alcançar esse objetivo sem alguma transformação?
• Olhando para trás a partir da data determinada, precisaríamos resolver nosso acordo até [data anterior]. Isso parece viável?

Conselhos sobre o processo de vendas da BANT

O CEO e fundador da Winning By Design, Jacco Van der Kooij, sugere algumas dificuldades com a prática do BANT no mundo dos negócios de hoje.

1. Não veja as finanças como um bloqueador

O orçamento provavelmente não é uma limitação para a maioria das organizações que usam a assinatura. Há muito tempo, quando os gerentes de vendas estavam promovendo licenças, era necessário se encaixar dentro dos limites financeiros.No entanto, hoje em dia, a maioria das empresas de SaaS cobra de vários dólares a US$10.000 por mês. Seus clientes pagarão o preço necessário se você garantir a eles um bom ROI. Claro, isso depende do nicho, como imóveis, vendas farmacêuticas etc.

2. Esboce quem está envolvido

Outra dificuldade com o BANT é que a maioria dos assentamentos agora é feita por uma equipe e não por uma única pessoa. O número médio de participantes envolvidos em cada acordo é de 6,8. Mesmo que uma única pessoa assine o acordo, você precisa persuadir a maior parte do grupo.

Determine todos que participam do processo: seus cargos, preferências, papel na tomada de decisão e como você pode acessá-los (pedindo para marcar uma reunião, contato direto etc.) Quanto mais conexões você tiver, mais poder você terá — e menos risco de perder esse negócio.

3. Entenda o significado do problema

Em vez de descobrir o orçamento do lead, estime o quão significativo esse problema é para ele. Eles estão fortemente motivados a resolvê-lo? O que ocorre se eles não o fizerem? Existe outra iniciativa com a qual eles se preocupam mais que consumirá seu foco, energia e recursos para a tomada de decisões? A prontidão para agir às vezes é um sinal melhor de apoio do que o orçamento.

4. Determine a rapidez com que a organização toma decisões

Você sabe a importância da sua demanda e quem são os tomadores de decisão, mas quão rápido a empresa toma decisões? Descobrir se você está de pé diante de longas semanas de assinaturas e aprovações ou de um acordo rápido de um passo a fechar pode ajudá-lo a organizar seu processo e se preparar para fechar o negócio.

Conclusão

O sistema BANT sobreviveu décadas porque é prático (se aplicado corretamente), fácil de memorizar e adequado para uma ampla gama de produtos, soluções de preços e funis de vendas. Modifique-o de acordo com sua situação e use-o sempre que precisar fechar um negócio importante.