Name Dropping

É difícil para uma startup encontrar um investidor para o capital inicial. Mas, uma vez que você tenha um investidor conhecido, será mais fácil atrair dinheiro de outros porque eles confiam na opinião do primeiro investidor. Esta é uma das situações em que o Name Dropping pode entrar em jogo.

O que é Name Dropping?

Name Dropping (“citação de nomes”, em tradução literal) é uma tática de vendas útil, caracterizada por mencionar marcas ou personalidades famosas que conhece ou com as quais teve a oportunidade de trabalhar, para causar uma boa impressão em seus prospects. É usado para se posicionar na sociedade e, muitas vezes, cria um sentimento de superioridade ao “elevar” o status de algo ou alguém. 

Como diz o professor de psicologia W. Keith Campbell, um indivíduo pode criar uma boa aparência e aumentar sua auto-estima associando-se a pessoas poderosas. Ao mencionar uma conexão com alguém que pertence a uma classe social alta, aquele que usa o nome espera melhorar seu status. 

Name dropping nas vendas

Em vendas, o name dropping cria uma credibilidade imediata, que pode ajudar a fechar negócios mais rapidamente. É como uma referência que você pode usar para aumentar sua confiabilidade antes de apresentar seu produto. As referências são poderosas no B2B; portanto, o impacto do name dropping pode ser uma chave crucial para o sucesso. 

Antes de fazer uma compra, é normal que os prospects busquem conhecer sobre os clientes com quem você trabalhou. Eles querem se convencer de que sua marca pode ajudá-los. E, claro, você deseja que os prospects saibam quem são esses clientes anteriores e assegure-lhes que o seu produto é o que eles precisam. 

É por isso que mencionar alguns clientes que você ajudou e compartilhar o progresso de seus clientes anteriores ao conversar com seus prospects mostrará a eles como você pode atender às suas necessidades da mesma maneira. 

Por que os profissionais de marketing usam name dropping

A tática de name dropping pode melhorar consideravelmente as taxas de e-mail marketing. Na verdade, é mais provável que os destinatários abram um e-mail com nomes confiáveis, pois isso desperta seu interesse. 

Nomear um de seus clientes mais conhecidos pode melhorar as taxas de conversão em 208%. Nomear um investidor conhecido em sua empresa pode aumentar as taxas de conversão em 111%. E nomear várias conexões compartilhadas do LinkedIn pode melhorar as taxas de conversão em 468%.

Como se beneficiar do name dropping

Embora o name dropping abra portas nos negócios, muitas vezes, o tiro sai pela culatra. Aqui estão algumas dicas para evitá-lo: 

Saiba o momento certo para citar nomes

Um dos melhores momentos para o name dropping é quando estiver usando o seu  pitch curto. Faça uma revisão das informações sobre você e como você interagiu com vários nomes de seu sucesso passado ou atual. Outra maneira de usar o name dropping é colocar um slide na apresentação que liste alguns de seus clientes.

Sempre peça permissão primeiro

Quando você vir que alguém que você conhece está conectado à sua empresa alvo e decidir citar o nome dele para que seu e-mail seja lido, peça permissão a essa pessoa primeiro! Certifique-se de que seu contato mútuo não se importe de ser mencionado. Isso o protegerá de armadilhas. Por exemplo, eles podem não estar tão familiarizados com a pessoa visada ou, pior, ter um relacionamento ruim. 

Não tenha medo de perguntar. Seu contato mútuo pode até se oferecer para apresentá-lo pessoalmente. 

Não exagere para parecer legal

Contar uma mentira de que você conhece alguém com autoridade, dizer que essa pessoa recomendou que você entrasse em contato com seu prospect ou fingir ser seu amigo de alguém que você só conheceu uma vez não causará boa impressão. A verdade sempre vem à tona. 

Por exemplo, seu e-mail pode ser encaminhado para essa pessoa cujo nome você citou para perguntar algumas informações sobre você, por exemplo. E se eles responderem que não têm ideia de quem você é, você passará uma péssima impressão.

Você pode especificar sua relação com a pessoa que você mencionou, por exemplo, “Eu vi [Nome] falar em [Evento] e lembro-me dele dizendo [O que ele disse]”). Dessa forma, você ainda chama a atenção, mas permanece honesto.

Mantenha o equilíbrio

Use o name dropping na medida. Não o abuse para não parecer intrometido. Cuide da privacidade dos clientes. O excesso de name dropping pode levar a uma perda de confiança aos olhos dos clientes em potencial.

Não usar nenhum nome também pode ter um impacto negativo em suas vendas, pois você pode parecer vago e pouco confiável. Use nomes quando achar que eles agregam valor e mostram a imagem certa do seu produto. Seu objetivo é ajudar os prospects a terem confiança em sua capacidade de trabalhar com eles e de ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Saiba improvisar

Às vezes, empresas menores podem se sentir inúteis se você estiver citando e fazendo negócios com grandes empresas. A competição pode usar esse fato contra você. Nessa situação, name dropping pode não ser uma boa opção, já que é melhor você convencer o “baixinho” de que ele será tratado como um VIP.