Passar de uma pequena start-up para uma grande empresa de produtos completa é uma mistura de “uhu” e “socorro” ao mesmo tempo.
Todos nós temos a parte “uhu” com suas operações diversificadas perfeitas, estrutura organizacional mais complexa, lucros e metas, metas, metas!
O que há de errado com a parte “socorro”, então? Bem, lucros maiores não podem simplesmente “acontecer” com você. Estes são persistentemente “feitos” por toda uma equipe de profissionais de vendas.
Mas quem são esses SDRs e BDRs? Quem faz o que?
Não perca o controle sobre as crescentes funções da equipe de vendas para evitar o “socorro” incapacitante. Sim, você tem muito o que fazer quando se trata de montar uma equipe de vendas de primeira linha, mas sua compreensão clara de suas responsabilidades é a única saída para delegar (e ter sucesso!).
Para tornar sua jornada corporativa mais fácil e consciente, criamos uma breve visão geral das funções, cargos e responsabilidades de vendas para aprimorar seu trabalho em equipe e melhorar seu humor, é claro.
Todos os três são designados para gerenciar uma organização de vendas, construir uma estratégia de vendas bem-sucedida e levar a equipe ao fechamento real do negócio. Mas qual a diferença entre eles?
Chief Sales Officer (CSO) está no topo da hierarquia de vendas, é responsável por supervisionar todas as funções da equipe de vendas e é principalmente focado no fechamento de negócios. Esta posição é mais adequada para grandes empresas onde a receita depende igualmente da estratégia de vendas correta e sua execução imediata.
As OSCs são responsáveis pelo seguinte:
Chief Revenue Officer (CRO) supervisiona todo o ciclo de receita de vendas da organização, incluindo marketing, operações e renovações de clientes. Cada dólar que entra na empresa passa por eles.
Essa posição se encaixa em empresas com vários mercados e fontes de receita (especialmente empresas SaaS).
Como profissional, o CRO é um especialista multitarefa, constantemente fazendo malabarismos entre o gerenciamento de vendas de novos negócios, operações de vendas e marketing, renovações e upsells, além de avaliar o desempenho dos representantes de desenvolvimento de vendas (SDR).
Suas principais responsabilidades incluem:
Aí vem outra figura crítica na hierarquia de vendas.
Dependendo da organização da empresa, o VP de Vendas pode se reportar ao CRO ou CSO, mas na maioria das empresas, ele se reporta diretamente ao Chief Executive Officer (CEO).
Se o sucesso da receita da sua empresa depende diretamente do gerenciamento adequado da equipe de vendas e da execução do pipeline, é melhor contratar um vice-presidente de vendas. Suas responsabilidades podem variar de empresa para empresa, mas normalmente incluem:
Dica extra: dando o exemplo para toda a equipe de vendas? Leia nosso post sobre como motivar sua equipe sem esforço usando 11 dicas simples!
Embora os termos “líder da equipe de vendas” e “gerente de vendas” pareçam intercambiáveis na superfície, eles são totalmente diferentes.
A principal diferença está no nível de autoridade que cada função tem. Um líder de equipe de vendas pode atribuir tarefas e tomar decisões sobre uma parte específica do processo de vendas. Por outro lado, um gerente de vendas tem autoridade para tomar decisões sobre todo o processo de vendas.
Um gerente de vendas incentiva sua equipe de vendas a fechar o maior número possível de negócios. Ao mesmo tempo, um líder da equipe de vendas incentiva cada indivíduo da equipe de vendas a fazer o melhor para atingir as metas de vendas definidas.
Por fim, os líderes da equipe de vendas estão mais próximos de cada membro da equipe de vendas, pois geralmente trabalham em funções semelhantes às de seus colegas de trabalho. Eles podem estar pesquisando e contatando clientes em potencial ou criando listas de clientes-alvo, embora tenham funções de liderança adicionais.
Por outro lado, os gerentes de vendas estão mais preocupados em direcionar os funcionários para executar sistematicamente a visão do líder e atender e superar as metas de vendas.
A principal qualidade do Gerente de Vendas é saber pensar estrategicamente e tomar decisões rápidas para aproveitar as oportunidades de vendas. Seus deveres diários incluem:
O líder da equipe de vendas é uma cola que mantém os membros da equipe de vendas unidos e ajuda o gerente de vendas com uma preparação informada para atingir as metas de vendas. As principais responsabilidades do líder da equipe de vendas incluem:
Dica extra: leia nosso post sobre 58 citações inspiradoras para motivar sua equipe de vendas diariamente!
Independentemente do tamanho atual da sua empresa, sua estratégia de entrada no mercado só é possível com a ajuda de profissionais de vendas encarregados de encontrar e processar leads.
Normalmente, isso inclui serviços de Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) e Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) que trabalham com clientes em potencial qualificados designados e se concentram exclusivamente no fechamento de negócios.
Confira: um dia na vida de um SDR da Snov.io.
Tanto os BDRs quanto os SDRs lidam com leads desde o início; é por isso que as empresas geralmente combinam essas funções em uma posição. Mas, embora suas responsabilidades de alguma forma se sobreponham, elas são diferentes.
Então, se o seu negócio em crescimento luta para gerenciar muitos leads não estruturados, é melhor separar essas duas posições. Aqui está uma pequena comparação para você traçar uma linha clara entre BDRs e SDRs.
O principal objetivo de um BDR é gerar leads, identificar oportunidades de negócios e debater novas ideias para o desenvolvimento de leads. Seu interesse principal é a prospecção de leads de saída e o interesse dos clientes em potencial em seus produtos e serviços.
Os leads podem chegar aos BDRs de várias fontes, incluindo pesquisa em mecanismos de pesquisa, mídias sociais, redes, ligações não solicitadas e e-mails. Normalmente, os BDRs identificam clientes em potencial com a ajuda de um Business Development Associate (BDA) ou fazendo sua própria pesquisa.
Para agilizar esses processos, os BDRs costumam recorrer a soluções automatizadas como a Snov.io. Localizador de e-mail, permitindo que eles encontrem endereços de e-mail por domínio, empresa, nome da pessoa, local ou posição sem complicações. Depois de entrar em contato com os clientes em potencial, os BDRs desenvolvem uma abordagem individual para cada lead e garantem o acompanhamento oportuno dos compradores em potencial.
Essas e outras práticas semelhantes ajudam os BDRs a avançar a comunicação de vendas, estabelecendo um horário específico em que um membro sênior de vendas, como um executivo de contas (AE), pode falar com o cliente em potencial.
Ao mesmo tempo, os BDRs também se concentram na venda cruzada de clientes existentes e na venda de outros produtos e serviços disponíveis e na criação de parcerias relacionadas ao setor com outras empresas.
Ao contrário dos BDRs, que buscam por leads, os SDRs gerenciam os leads encontrados e são responsáveis pela qualificação do lead inbound.
Dependendo da estrutura da empresa, os leads gerados pelos BDRs podem ser repassados ao SDR, que determina quais leads podem ser lucrativos para o negócio. Em outras palavras, os SDRs são responsáveis pela pontuação de leads.
Descubra como contratar o melhor SDR neste guia completo.
Ao avaliar leads durante o processo de pontuação de leads, os SDRs os avaliam dependendo de como estão prontos para uma venda. Com base nessas informações, eles decidem se determinados leads devem ser movidos para baixo no funil de vendas, abandonados ou contatados quando a oportunidade certa aparecer.
Ao criar listas de clientes em potencial e alcançá-los por meio de vários canais, os SDRs geram leads qualificados e os repassam aos executivos de contas (AE) para o fechamento final do negócio.
Os KPIs de um SDR são medidos pelo número de leads qualificados para vendas que eles trazem para a empresa todos os meses. Ao aprimorar sua equipe de vendas com um SDR, você garante que seu valioso tempo seja efetivamente gasto apenas em leads qualificados, o que acabaria por trazer mais conversões.
Dica extra: para dominar a qualificação de leads, leia nosso guia passo a passo com a Snov.io.
Conforme mencionado anteriormente, os BDAs auxiliam os BDRs na verificação e troca de informações com eles. Eles também buscam perfis de clientes em potencial e trabalham para desenvolver um relacionamento estratégico com aqueles que atendem inicialmente.
Com base nos dados adquiridos por meio da comunicação, os BDAs os repassam a outros membros da equipe de vendas para usá-los efetivamente e converter o cliente. O principal objetivo de um BDA é conscientizar o prospect sobre o que seu negócio tem a oferecer.
A verificação dos dados obtidos é demorada; é por isso que soluções automatizadas como o Snov.io Email Verifier são essenciais para qualquer BDA. Ao usá-los, a verificação de e-mail individual ou em massa fica muito mais fácil, enquanto leads desatualizados ou inválidos se tornam raros na lista de clientes em potencial.
Este é outro vendedor encarregado de facilitar os processos de vendas, atendendo às necessidades dos clientes existentes e fechando os negócios de vendas que chegam ao seu ponto final.
Dependendo da empresa, as responsabilidades do AE podem variar de simplesmente construir ótimos relacionamentos com clientes em potencial e fechar negócios até oferecer suporte a clientes existentes e auxiliá-los a aumentar e renovar suas assinaturas de produtos ou serviços da empresa.
Outra categoria de AE fecha negócios e gerencia contas existentes. No entanto, as responsabilidades mais comuns incluem identificar novos clientes em potencial para a empresa, reter os clientes existentes, realizar chamadas de descoberta, enviar apresentações e demonstrações, lidar com objeções e perguntas de vendas, negociar termos e desenvolver estratégias de vendas com base no feedback e comportamento do cliente.
Dica extra: compartilhe nosso post sobre como fazer sua melhor apresentação de vendas com seu colega AE para alavancar o fechamento de negócios!
Uau! Parece que tem um monte de gente na sala, hein?
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