Qualificação de leads com a Snov.io: um guia passo a passo

TL;DR:

Entenda o que é qualificação de leads e pare de perder tempo com contatos que não geram resultado. Pare de tentar vender para quem não quer comprar: filtre sua base de contatos, faça a qualificação de potenciais clientes e foque os esforços da sua equipe comercial apenas em oportunidades reais.

Classifique seus contatos entre frios, mornos e quentes para afastar aqueles que não estão prontos para fechar negócio e priorizar quem já se encontra no momento de compra ideal.

Estruture o processo de qualificação de leads na sua operação aplicando metodologias consolidadas no mercado, como BANT, MEDDPICC e a estrutura MINDA.

Implemente esta estrutura estratégica no seu negócio, aumente a taxa de conversão das suas vendas e automatize hoje mesmo cada etapa da sua operação comercial utilizando a ferramenta da Snov.io

Ontem você precisava gerar novos leads e parece que fez um ótimo trabalho, mas hoje surgiu um novo problema: nem todos os novos leads se encaixam no perfil de cliente ideal.

Para empresas, entender quem realmente tem potencial exige estratégia, e é importante trabalhar duro para determinar qual lead pode ser definido como qualificado para vendas — ou seja, aquele destinado a se tornar seu cliente. Isso leva tempo, mas contar com a abordagem certa para qualificação de leads faz toda a diferença.

Neste post, mostraremos como qualificar leads passo a passo usando a Snov.io, com menos dor, mas mais ganhos

O que é qualificação de leads e por que preciso dela?

Para ir direto ao ponto: o que é qualificação de leads? É a avaliação criteriosa de potenciais clientes para determinar se eles possuem o perfil, a necessidade e o orçamento adequados para adquirir seu produto ou serviço.

Dentro do funil de vendas, essa fase acontece logo após as etapas de prospecção e qualificação de leads primárias, funcionando como a ponte entre a atração e o fechamento comercial.

Para o setor comercial, aplicar essa estratégia é essencial. Na prática, grande parte das vendas perdidas ocorre justamente porque a equipe foca em negociações com contatos que não têm o perfil ideal.

Ao estruturar um processo criterioso de qualificação de leads B2B, as empresas conseguem direcionar o esforço de vendas para as oportunidades certas, aumentando a taxa de conversão e tornando o ciclo de vendas muito mais ágil.

Mas qual é a importância desse processo?

Economiza seu tempo

Ninguém merece perder tempo negociando com quem não tem o menor interesse ou perfil para comprar, não é verdade? Separar o joio do trigo logo de cara economiza o tempo do seu time e evita dar murro em ponta de faca com contatos desqualificados.

Dica prática: para não dar com a cara na porta por causa de e-mails inválidos, use o Verificador de e-mails da Snov.io na hora de montar sua lista de contatos. Isso garante que suas mensagens cheguem a endereços ativos e preserva a reputação do seu domínio.

Ajuda a aumentar a taxa de fechamento e a receita

O maior benefício de organizar essa etapa é que a sua taxa de conversão vai para o alto. E isso é matemática pura: oportunidades alinhadas com seu perfil de cliente ideal têm maior propensão de compra, o que acelera o faturamento e gera crescimento previsível.

Ajuda você com a personalização

Ao qualificar seus potenciais clientes, você passa a conhecer a fundo a buyer persona, compreende os reais gargalos do cliente e consegue criar uma abordagem cirúrgica. Entregar a mensagem certa na hora certa pode aumentar os lucros da operação.

Como classificar os leads?

Nem todo contato que chega até você está pronto para fechar negócio no mesmo dia. É por isso que o processo de qualificação de leads é essencial: para direcionar o esforço comercial correto sem chover no molhado, o mercado costuma classificar os clientes potenciais em três categorias de acordo com a maturidade e intenção:

Leads frios

São contatos que acabaram de entrar na sua base e demonstraram interação mínima. Eles podem até ter o perfil da sua empresa ideal, mas ainda não reconhecem que possuem um problema nem conhecem a sua solução. Não tente vender logo no primeiro contato: o caminho aqui é educar por meio de conteúdos relevantes para despertar o interesse aos poucos.

Leads mornos

Esses contatos já sabem que enfrentam um desafio e estão em busca de caminhos para resolvê-lo. Eles costumam baixar materiais educativos, abrir e-mails e visitar páginas estratégicas do seu site, mas ainda não solicitaram uma proposta. Mantenha o relacionamento aquecido com casos de sucesso e comparativos que mostrem o valor da sua solução.

Leads quentes

São os “gols de placa” do time de vendas. O lead quente tem o perfil perfeito (ICP), urgência em resolver o problema, orçamento disponível e autoridade para assinar o contrato. Ele já pediu uma demonstração, solicitou um orçamento ou engajou fortemente com uma abordagem ativa. Nesses casos, acione o time comercial para agendar a reunião de fechamento quanto antes.

Estruturas de qualificação de leads

Para não depender do achismo no dia a dia, você deve adotar frameworks validados pelo mercado. Conheça as principais metodologias para estruturar sua qualificação de leads:

BANT

Provavelmente, este é o framework de prospecção e qualificação de leads mais popular para começar como vendedor. Ele é baseado em 4 fatores, daí o termo:

B=Budget (Orçamento): você deve determinar se a empresa prospectada tem orçamento para arcar com seu produto ou serviço.

A=Authority (Autoridade): considere se o seu lead é a pessoa envolvida no processo de tomada de decisão. Um lead qualificado, no seu caso, será uma pessoa entre aquelas que têm a palavra final sobre a compra.

N=Need (Necessidade): a necessidade é um fator crucial para determinar se o lead realmente comprará seu produto ou serviço. O resultado desejado da qualificação de leads será conseguir o prospect que claramente precisa da sua solução, mas no momento não a possui. Ou então, ele pode estar colaborando com um de seus concorrentes, cujo produto pode superar o seu.

T=Timeline (Prazo): não é segredo que a duração de um ciclo de vendas B2B pode variar de 3 a 9 meses, dependendo do tamanho do negócio. Você deve entender o quão apertado é o prazo do prospect para determinar quais leads contatar primeiro. Por exemplo, você deve focar mais em prospects que precisam fazer uma compra dentro dos próximos 3 meses do que naqueles que planejam considerar sua solução somente daqui a 8 meses.

ChAMP

Este framework inclui os seguintes 4 elementos:

Ch=Challenges (Desafios): no processo de qualificação de leads, você deve focar nos desafios que seu lead está enfrentando no momento.

A=Authority (Autoridade): é semelhante ao BANT e pressupõe que você deve escolher o prospect que terá um papel no processo de tomada de decisão.

M=Money (Dinheiro): semelhante ao elemento de orçamento do BANT, este fator é sobre a possibilidade de o lead investir dinheiro na compra da sua solução.

P=Prioritization (Priorização): no framework CHAMP, um fator-chave é o quão urgente é a necessidade do prospect, ou seja, se a necessidade de comprar sua solução é uma prioridade máxima em comparação com outras necessidades da empresa.

ANUM

Este framework se divide em 4 elementos:

A=Authority (Autoridade): você deve descobrir se o lead é um tomador de decisão.

N=Need (Necessidade): compreenda as necessidades do seu prospect e determine se a sua solução pode satisfazê-las.

U=Urgency (Urgência): descubra se o lead provavelmente tomará uma decisão em breve ou se será um processo longo.

M=Money (Dinheiro): a empresa deve ter dinheiro para comprar seu produto ou serviço.

MEDDPICC

Criado por David Weiss, um Líder de Vendas Enterprise, este é um framework mais sofisticado que pressupõe focar em 8 fatores:

M=Metrics (Métricas): aqui, você deve identificar os benefícios econômicos da sua solução, que devem ser quantificáveis, ou seja, medidos em números.

E=Economic buyer (Comprador econômico): o comprador econômico é um elemento crucial para a qualificação de leads, pois é a pessoa com autoridade geral na decisão de compra.

D=Decision criteria (Critérios de decisão): do ponto de vista do prospect, os critérios de decisão são os fatores que tornam sua solução ideal para ele comprar no momento. Para você, correspondentemente, isso significa entender o que precisa fazer para ser esse fornecedor ou prestador de serviços ideal.

D=Decision process (Processo de decisão): de acordo com o framework MEDDPICC, entender o processo de decisão do seu prospect ajudará você a prever quando poderá fechar o negócio.

P=Paper process (Processo burocrático/documental): em vendas B2B, o processo documental é uma série de procedimentos legais que levam ao ponto final onde o vendedor tem o contrato assinado e o comprador recebe a aprovação para liberar os fundos para o investimento e assinar o contrato do vendedor. Certifique-se de saber como o processo burocrático da empresa está organizado, quem são os envolvidos e qual é o prazo para chegar ao acordo.

I=Identify pain points (Identificar dores): seu processo de qualificação de leads deve ser baseado na identificação das dores dos seus leads. Elas devem ser reais, não apenas baseadas no seu conhecimento geral sobre a empresa.

C=Champions (Defensores): um campeão de vendas é uma pessoa dentro da empresa para a qual você está vendendo que advogará por você diante dos tomadores de decisão. Identifique esse seu aliado e esteja preparado para fornecer a ele todas as informações sobre sua solução de que ele precisa.

C=Competition (Concorrência): é fundamental traçar a linha entre você e seus concorrentes. Durante o processo de qualificação de leads, você deve obter informações sobre seus concorrentes por meio do lead e ser particularmente ético para não queimá-los ou colocá-los sob uma má perspectiva. GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I

Desenvolvido pela HubSpot, este framework é mais complexo e pressupõe concentrar sua qualificação de leads em 8 fatores:

G=Goals (Objetivos): você deve descobrir os objetivos de negócios atuais do seu prospect e priorizá-los.

P=Plans (Planos): determine o que seu lead está planejando fazer para atingir seus objetivos.

C=Challenges (Desafios): é crítico identificar os pontos problemáticos dos prospects que você usará posteriormente para convencê-los de que precisam da sua solução.

T=Timeline (Prazo): assim como no BANT, você deve identificar quais leads estão prontos para comprar de você no futuro próximo e mover aqueles que não estão para o final da lista.

B=Budget (Orçamento): semelhante aos frameworks anteriores, certifique-se de que seu lead pode arcar com seu produto ou serviço no momento.

A=Authority (Autoridade): este fator ajuda você a entender se o seu lead participa da tomada de decisão.

C&I= Consequences and Implications (Consequências e Implicações): nesta etapa, você deve descobrir o que acontece se o prospect não fizer nada e quais resultados positivos a implementação da sua solução trará.

MINDA

Se você analisar todos os frameworks de prospecção e qualificação de leads mencionados acima, verá que eles incluem elementos centrais semelhantes.

MEDDPICC e GPCTBA/C&I ajudam você a obter informações mais vitais, mas se você sente que precisa de um começo seguro e não muito complexo na qualificação de leads, a Snov.io desenvolveu um framework simples, porém eficaz, extraído de outras técnicas — o MINDA. Ele inclui 5 elementos:

M=Money (Dinheiro): equivale ao elemento de orçamento do framework BANT e pressupõe que você avalie seu lead com base em ter ou não dinheiro para comprar sua solução.

I=Interest (Interesse): descubra se o seu lead está interessado no seu produto ou serviço analisando a intenção de compra com base na atividade dele no seu site ou nas pesquisas que ele está fazendo sobre a sua solução. Além disso, você pode descobrir se ele está interessado aprendendo mais sobre os objetivos atuais dele.

N=Need (Necessidade): assim como o BANT, o MINDA posiciona o entendimento da real necessidade do lead como um elemento importante.

D=Decision time (Tempo de decisão): o tempo dentro do qual um lead toma uma intencção de compra é um fator-chave para a qualificação de prospects, pois permite entender o que é necessário para levar seu prospect até a compra.

A=Authority (Autoridade): como no BANT, você precisa determinar se o lead tem um papel chave na tomada de decisão.

Vamos dar uma olhada no processo de qualificação de leads de dentro para fora. Usaremos o framework MINDA da Snov.io e iremos etapa por etapa explicando como executar a qualificação de leads por conta própria com base nas especificidades do seu negócio, no seu perfil de cliente ideal (ICP) e nas suas metas de vendas.

Como qualificar leads passo a passo com a Snov.io

Vamos para a prática! A melhor forma de conduzir essa etapa com apoio da tecnologia é dividir o trabalho em três passos bem definidos:

1. Pesquisar
2. Divulgar
3. Qualificar os leads

Passo 1. Pesquisar

A qualificação de leads sempre começa com uma boa pesquisa. Há muitas informações que você pode encontrar sobre seu prospect, a saber:

Informações gerais sobre o lead

Aprenda o máximo que puder sobre a empresa: onde está localizada, quantos funcionários trabalham lá, sua missão ou quaisquer problemas que estejam tentando resolver.

Você pode fazer isso facilmente com os recursos do Localizador de e-mails da Snov.io. Por exemplo, com a Pesquisa de domínios, você pode obter informações sobre a localização da empresa, data de fundação, setor, tamanho e a lista de seus funcionários.

Você também pode filtrar a lista de funcionários pelo cargo e obter os contatos do tomador de decisão de seu interesse.

E se você já possui um lead qualificado e deseja expandir sua lista de prospects com outras empresas que atuam no mesmo setor ou estão localizadas em um país/cidade específico, sinta-se à vontade para aproveitar a Pesquisa de banco de dados da Snov.io, especificando o setor e o país:

A ferramenta gerará a lista de empresas com base nos parâmetros definidos. Clique na empresa que você deseja qualificar como lead para obter informações gerais sobre ela, a lista de seus funcionários, o site onde você pode descobrir mais sobre sua missão e visão, e os dados de contato desejados.

Informações sobre o financiamento do lead

Tente analisar a situação financeira atual da empresa para avaliar se vale a pena negociar com esse lead. Por exemplo, se você notar que eles acabaram de receber uma grande rodada de investimentos, é mais provável que comprem sua solução do que uma empresa que vem enfrentando dificuldades financeiras nos últimos dois anos.

Existem serviços especializados projetados para fornecer todos os dados necessários, como o Crunchbase e o Angel.io.

Indicadores de crescimento

Ao pesquisar um lead, preste atenção aos seus indicadores de crescimento, tanto positivos quanto negativos. Entre os indicadores positivos estão a atividade de contratação da empresa (especialmente para cargos de liderança), atualizações de produtos, lançamento de novos produtos, participação em eventos de negócios e expansão, etc. Indicadores positivos de crescimento são o seu sinal verde para avaliar o lead como qualificado. Por outro lado, você pode notar alguns sinais que indicarão que é improvável que esse lead se torne um prospect valioso, como demissões, cortes excessivos de pessoal, falta de verba/investimento, queda na retenção de clientes e assim por diante.

Passo 2. Divulgação

Não importa o quanto tente, você não conseguirá encontrar informações suficientes sobre o lead sem entrar em contato diretamente com ele. Nesta etapa do processo de qualificação de leads, você deve tentar coletar dados específicos sobre a situação atual dele no mercado, necessidades, dores e planos para o futuro.

Divulgação de e-mail frio

Você não pode ficar sem uma divulgação de cold email. O objetivo do seu primeiro e-mail é criar conexões e agendar a conversa inicial. As campanhas de gotejamento de e-mail da Snov.io ajudarão você a lançar um e-mail frio altamente personalizado e enviar follow-ups acionados.

Com ele, você poderá adicionar variáveis personalizadas à linha de assunto e ao corpo da mensagem, usar fontes diferentes, inserir links rastreáveis e anexar arquivos pequenos (de até 3 MB).

Além disso, você pode testar seu e-mail antes de enviá-lo ou salvá-lo como um modelo.

E se você sentir que precisa de um pouco de suporte em seu primeiro e-mail, sinta-se à vontade para usar este modelo da Snov.io:

Lembre-se de que 50% de todas as vendas acontecem após o quinto contato, enquanto a maioria dos representantes para de tentar alcançar clientes potenciais após apenas o segundo ponto de contato. Portanto, se o seu lead ficar em silêncio após o primeiro e-mail, não é motivo para desistir. Faça acompanhamento!

Aqui está um modelo da Snov.io para ajudar você:

Observação: na Snov.io, você encontrará modelos para diferentes campanhas de divulgação. Mas lembre-se, você deve usá-los como uma espécie de suporte e adequar seu alcance de e-mail a cada lead.
Com as campanhas de gotejamento por e-mail, você pode criar uma cadeia de e-mails de acompanhamento com base no fato de seus leads abrirem seu e-mail inicial ou não e agendá-los com a frequência necessária.

Assim que você receber um ‘Sim’ confirmativo do lead, é hora de fazer uma chamada de descoberta.