Qualificação de leads com a Snov.io: um guia passo a passo

TL;DR:

Entenda o que é qualificação de leads e pare de perder tempo com contatos que não geram resultado. Pare de tentar vender para quem não quer comprar: filtre sua base de contatos, faça a qualificação de potenciais clientes e foque os esforços da sua equipe comercial apenas em oportunidades reais.

Classifique seus contatos entre frios, mornos e quentes para afastar aqueles que não estão prontos para fechar negócio e priorizar quem já se encontra no momento de compra ideal.

Estruture o processo de qualificação de leads na sua operação aplicando metodologias consolidadas no mercado, como BANT, MEDDPICC e a estrutura MINDA.

Implemente esta estrutura estratégica no seu negócio, aumente a taxa de conversão das suas vendas e automatize hoje mesmo cada etapa da sua operação comercial utilizando a ferramenta da Snov.io

Ontem você precisava gerar novos leads e parece que fez um ótimo trabalho, mas hoje surgiu um novo problema: nem todos os novos leads se encaixam no perfil de cliente ideal.

Para empresas, entender quem realmente tem potencial exige estratégia, e é importante trabalhar duro para determinar qual lead pode ser definido como qualificado para vendas — ou seja, aquele destinado a se tornar seu cliente. Isso leva tempo, mas contar com a abordagem certa para qualificação de leads faz toda a diferença.

Neste post, mostraremos como qualificar leads passo a passo usando a Snov.io, com menos dor, mas mais ganhos

O que é qualificação de leads e por que preciso dela?

Para ir direto ao ponto: o que é qualificação de leads? É a avaliação criteriosa de potenciais clientes para determinar se eles possuem o perfil, a necessidade e o orçamento adequados para adquirir seu produto ou serviço.

Dentro do funil de vendas, essa fase acontece logo após as etapas de prospecção e qualificação de leads primárias, funcionando como a ponte entre a atração e o fechamento comercial.

Para o setor comercial, aplicar essa estratégia é essencial. Na prática, grande parte das vendas perdidas ocorre justamente porque a equipe foca em negociações com contatos que não têm o perfil ideal.

Ao estruturar um processo criterioso de qualificação de leads B2B, as empresas conseguem direcionar o esforço de vendas para as oportunidades certas, aumentando a taxa de conversão e tornando o ciclo de vendas muito mais ágil.

Mas qual é a importância desse processo?

Economiza seu tempo

Ninguém merece perder tempo negociando com quem não tem o menor interesse ou perfil para comprar, não é verdade? Separar o joio do trigo logo de cara economiza o tempo do seu time e evita dar murro em ponta de faca com contatos desqualificados.

Dica prática: para não dar com a cara na porta por causa de e-mails inválidos, use o Verificador de e-mails da Snov.io na hora de montar sua lista de contatos. Isso garante que suas mensagens cheguem a endereços ativos e preserva a reputação do seu domínio.

Ajuda a aumentar a taxa de fechamento e a receita

O maior benefício de organizar essa etapa é que a sua taxa de conversão vai para o alto. E isso é matemática pura: oportunidades alinhadas com seu perfil de cliente ideal têm maior propensão de compra, o que acelera o faturamento e gera crescimento previsível.

Ajuda você com a personalização

Ao qualificar seus potenciais clientes, você passa a conhecer a fundo a buyer persona, compreende os reais gargalos do cliente e consegue criar uma abordagem cirúrgica. Entregar a mensagem certa na hora certa pode aumentar os lucros da operação.

Como classificar os leads?

Nem todo contato que chega até você está pronto para fechar negócio no mesmo dia. É por isso que o processo de qualificação de leads é essencial: para direcionar o esforço comercial correto sem chover no molhado, o mercado costuma classificar os clientes potenciais em três categorias de acordo com a maturidade e intenção:

Leads frios

São contatos que acabaram de entrar na sua base e demonstraram interação mínima. Eles podem até ter o perfil da sua empresa ideal, mas ainda não reconhecem que possuem um problema nem conhecem a sua solução. Não tente vender logo no primeiro contato: o caminho aqui é educar por meio de conteúdos relevantes para despertar o interesse aos poucos.

Leads mornos

Esses contatos já sabem que enfrentam um desafio e estão em busca de caminhos para resolvê-lo. Eles costumam baixar materiais educativos, abrir e-mails e visitar páginas estratégicas do seu site, mas ainda não solicitaram uma proposta. Mantenha o relacionamento aquecido com casos de sucesso e comparativos que mostrem o valor da sua solução.

Leads quentes

São os “gols de placa” do time de vendas. O lead quente tem o perfil perfeito (ICP), urgência em resolver o problema, orçamento disponível e autoridade para assinar o contrato. Ele já pediu uma demonstração, solicitou um orçamento ou engajou fortemente com uma abordagem ativa. Nesses casos, acione o time comercial para agendar a reunião de fechamento quanto antes.

Estruturas de qualificação de leads

Para não depender do achismo no dia a dia, você deve adotar frameworks validados pelo mercado. Conheça as principais metodologias para estruturar sua qualificação de leads:

BANT

Provavelmente, este é o framework de prospecção e qualificação de leads mais popular para começar como vendedor. Ele é baseado em 4 fatores, daí o termo:

B=Budget (Orçamento): você deve determinar se a empresa prospectada tem orçamento para arcar com seu produto ou serviço.

A=Authority (Autoridade): considere se o seu lead é a pessoa envolvida no processo de tomada de decisão. Um lead qualificado, no seu caso, será uma pessoa entre aquelas que têm a palavra final sobre a compra.

N=Need (Necessidade): a necessidade é um fator crucial para determinar se o lead realmente comprará seu produto ou serviço. O resultado desejado da qualificação de leads será conseguir o prospect que claramente precisa da sua solução, mas no momento não a possui. Ou então, ele pode estar colaborando com um de seus concorrentes, cujo produto pode superar o seu.

T=Timeline (Prazo): não é segredo que a duração de um ciclo de vendas B2B pode variar de 3 a 9 meses, dependendo do tamanho do negócio. Você deve entender o quão apertado é o prazo do prospect para determinar quais leads contatar primeiro. Por exemplo, você deve focar mais em prospects que precisam fazer uma compra dentro dos próximos 3 meses do que naqueles que planejam considerar sua solução somente daqui a 8 meses.

ChAMP

Este framework inclui os seguintes 4 elementos:

Ch=Challenges (Desafios): no processo de qualificação de leads, você deve focar nos desafios que seu lead está enfrentando no momento.

A=Authority (Autoridade): é semelhante ao BANT e pressupõe que você deve escolher o prospect que terá um papel no processo de tomada de decisão.

M=Money (Dinheiro): semelhante ao elemento de orçamento do BANT, este fator é sobre a possibilidade de o lead investir dinheiro na compra da sua solução.

P=Prioritization (Priorização): no framework CHAMP, um fator-chave é o quão urgente é a necessidade do prospect, ou seja, se a necessidade de comprar sua solução é uma prioridade máxima em comparação com outras necessidades da empresa.

ANUM

Este framework se divide em 4 elementos:

A=Authority (Autoridade): você deve descobrir se o lead é um tomador de decisão.

N=Need (Necessidade): compreenda as necessidades do seu prospect e determine se a sua solução pode satisfazê-las.

U=Urgency (Urgência): descubra se o lead provavelmente tomará uma decisão em breve ou se será um processo longo.

M=Money (Dinheiro): a empresa deve ter dinheiro para comprar seu produto ou serviço.

MEDDPICC

Criado por David Weiss, um Líder de Vendas Enterprise, este é um framework mais sofisticado que pressupõe focar em 8 fatores:

M=Metrics (Métricas): aqui, você deve identificar os benefícios econômicos da sua solução, que devem ser quantificáveis, ou seja, medidos em números.

E=Economic buyer (Comprador econômico): o comprador econômico é um elemento crucial para a qualificação de leads, pois é a pessoa com autoridade geral na decisão de compra.

D=Decision criteria (Critérios de decisão): do ponto de vista do prospect, os critérios de decisão são os fatores que tornam sua solução ideal para ele comprar no momento. Para você, correspondentemente, isso significa entender o que precisa fazer para ser esse fornecedor ou prestador de serviços ideal.

D=Decision process (Processo de decisão): de acordo com o framework MEDDPICC, entender o processo de decisão do seu prospect ajudará você a prever quando poderá fechar o negócio.

P=Paper process (Processo burocrático/documental): em vendas B2B, o processo documental é uma série de procedimentos legais que levam ao ponto final onde o vendedor tem o contrato assinado e o comprador recebe a aprovação para liberar os fundos para o investimento e assinar o contrato do vendedor. Certifique-se de saber como o processo burocrático da empresa está organizado, quem são os envolvidos e qual é o prazo para chegar ao acordo.

I=Identify pain points (Identificar dores): seu processo de qualificação de leads deve ser baseado na identificação das dores dos seus leads. Elas devem ser reais, não apenas baseadas no seu conhecimento geral sobre a empresa.

C=Champions (Defensores): um campeão de vendas é uma pessoa dentro da empresa para a qual você está vendendo que advogará por você diante dos tomadores de decisão. Identifique esse seu aliado e esteja preparado para fornecer a ele todas as informações sobre sua solução de que ele precisa.

C=Competition (Concorrência): é fundamental traçar a linha entre você e seus concorrentes. Durante o processo de qualificação de leads, você deve obter informações sobre seus concorrentes por meio do lead e ser particularmente ético para não queimá-los ou colocá-los sob uma má perspectiva. GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I

Desenvolvido pela HubSpot, este framework é mais complexo e pressupõe concentrar sua qualificação de leads em 8 fatores:

G=Goals (Objetivos): você deve descobrir os objetivos de negócios atuais do seu prospect e priorizá-los.

P=Plans (Planos): determine o que seu lead está planejando fazer para atingir seus objetivos.

C=Challenges (Desafios): é crítico identificar os pontos problemáticos dos prospects que você usará posteriormente para convencê-los de que precisam da sua solução.

T=Timeline (Prazo): assim como no BANT, você deve identificar quais leads estão prontos para comprar de você no futuro próximo e mover aqueles que não estão para o final da lista.

B=Budget (Orçamento): semelhante aos frameworks anteriores, certifique-se de que seu lead pode arcar com seu produto ou serviço no momento.

A=Authority (Autoridade): este fator ajuda você a entender se o seu lead participa da tomada de decisão.

C&I= Consequences and Implications (Consequências e Implicações): nesta etapa, você deve descobrir o que acontece se o prospect não fizer nada e quais resultados positivos a implementação da sua solução trará.

MINDA

Se você analisar todos os frameworks de prospecção e qualificação de leads mencionados acima, verá que eles incluem elementos centrais semelhantes.

MEDDPICC e GPCTBA/C&I ajudam você a obter informações mais vitais, mas se você sente que precisa de um começo seguro e não muito complexo na qualificação de leads, a Snov.io desenvolveu um framework simples, porém eficaz, extraído de outras técnicas — o MINDA. Ele inclui 5 elementos:

M=Money (Dinheiro): equivale ao elemento de orçamento do framework BANT e pressupõe que você avalie seu lead com base em ter ou não dinheiro para comprar sua solução.

I=Interest (Interesse): descubra se o seu lead está interessado no seu produto ou serviço analisando a intenção de compra com base na atividade dele no seu site ou nas pesquisas que ele está fazendo sobre a sua solução. Além disso, você pode descobrir se ele está interessado aprendendo mais sobre os objetivos atuais dele.

N=Need (Necessidade): assim como o BANT, o MINDA posiciona o entendimento da real necessidade do lead como um elemento importante.

D=Decision time (Tempo de decisão): o tempo dentro do qual um lead toma uma intencção de compra é um fator-chave para a qualificação de prospects, pois permite entender o que é necessário para levar seu prospect até a compra.

A=Authority (Autoridade): como no BANT, você precisa determinar se o lead tem um papel chave na tomada de decisão.

Vamos dar uma olhada no processo de qualificação de leads de dentro para fora. Usaremos o framework MINDA da Snov.io e iremos etapa por etapa explicando como executar a qualificação de leads por conta própria com base nas especificidades do seu negócio, no seu perfil de cliente ideal (ICP) e nas suas metas de vendas.

Como qualificar leads passo a passo com a Snov.io

Vamos para a prática! A melhor forma de conduzir essa etapa com apoio da tecnologia é dividir o trabalho em três passos bem definidos:

1. Pesquisar
2. Divulgar
3. Qualificar os leads

Passo 1. Pesquisar

A qualificação de leads sempre começa com uma boa pesquisa. Há muitas informações que você pode encontrar sobre seu prospect, a saber:

Informações gerais sobre o lead

Aprenda o máximo que puder sobre a empresa: onde está localizada, quantos funcionários trabalham lá, sua missão ou quaisquer problemas que estejam tentando resolver.

Você pode fazer isso facilmente com os recursos do Localizador de e-mails da Snov.io. Por exemplo, com a Pesquisa de domínios, você pode obter informações sobre a localização da empresa, data de fundação, setor, tamanho e a lista de seus funcionários.

Você também pode filtrar a lista de funcionários pelo cargo e obter os contatos do tomador de decisão de seu interesse.

E se você já possui um lead qualificado e deseja expandir sua lista de prospects com outras empresas que atuam no mesmo setor ou estão localizadas em um país/cidade específico, sinta-se à vontade para aproveitar a Pesquisa de banco de dados da Snov.io, especificando o setor e o país:

A ferramenta gerará a lista de empresas com base nos parâmetros definidos. Clique na empresa que você deseja qualificar como lead para obter informações gerais sobre ela, a lista de seus funcionários, o site onde você pode descobrir mais sobre sua missão e visão, e os dados de contato desejados.

Informações sobre o financiamento do lead

Tente analisar a situação financeira atual da empresa para avaliar se vale a pena negociar com esse lead. Por exemplo, se você notar que eles acabaram de receber uma grande rodada de investimentos, é mais provável que comprem sua solução do que uma empresa que vem enfrentando dificuldades financeiras nos últimos dois anos.

Existem serviços especializados projetados para fornecer todos os dados necessários, como o Crunchbase e o Angel.io.

Indicadores de crescimento

Ao pesquisar um lead, preste atenção aos seus indicadores de crescimento, tanto positivos quanto negativos. Entre os indicadores positivos estão a atividade de contratação da empresa (especialmente para cargos de liderança), atualizações de produtos, lançamento de novos produtos, participação em eventos de negócios e expansão, etc. Indicadores positivos de crescimento são o seu sinal verde para avaliar o lead como qualificado.

Por outro lado, você pode notar alguns sinais que indicarão que é improvável que esse lead se torne um prospect valioso, como demissões, cortes excessivos de pessoal, falta de verba/investimento, queda na retenção de clientes e assim por diante.

Passo 2. Divulgação

Não importa o quanto tente, você não conseguirá encontrar informações suficientes sobre o lead sem entrar em contato diretamente com ele. Nesta etapa do processo de qualificação de leads, você deve tentar coletar dados específicos sobre a situação atual dele no mercado, necessidades, dores e planos para o futuro.

Divulgação de e-mail frio

Você não pode ficar sem uma divulgação de cold email. O objetivo do seu primeiro e-mail é criar conexões e agendar a conversa inicial. As campanhas de gotejamento de e-mail da Snov.io ajudarão você a lançar um e-mail frio altamente personalizado e enviar follow-ups acionados.

Com ele, você poderá adicionar variáveis personalizadas à linha de assunto e ao corpo da mensagem, usar fontes diferentes, inserir links rastreáveis e anexar arquivos pequenos (de até 3 MB).

Além disso, você pode testar seu e-mail antes de enviá-lo ou salvá-lo como um modelo.

E se você sentir que precisa de um pouco de suporte em seu primeiro e-mail, sinta-se à vontade para usar este modelo da Snov.io:

Lembre-se de que 50% de todas as vendas acontecem após o quinto contato, enquanto a maioria dos representantes para de tentar alcançar clientes potenciais após apenas o segundo ponto de contato. Portanto, se o seu lead ficar em silêncio após o primeiro e-mail, não é motivo para desistir. Faça acompanhamento!

Aqui está um modelo da Snov.io para ajudar você:

Observação: na Snov.io, você encontrará modelos para diferentes campanhas de divulgação. Mas lembre-se, você deve usá-los como uma espécie de suporte e adequar seu alcance de e-mail a cada lead. 

Com as campanhas de gotejamento por e-mail, você pode criar uma cadeia de e-mails de acompanhamento com base no fato de seus leads abrirem seu e-mail inicial ou não e agendá-los com a frequência necessária.

Assim que você receber um ‘Sim’ confirmativo do lead, é hora de fazer uma chamada de descoberta.

Chamada de descoberta

Cada chamada de descoberta pressupõe fazer ao seu lead uma lista de perguntas de qualificação de vendas, ou seja, perguntas abertas que ajudam a determinar se o lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal para a empresa.

Para se inspirar no início, aqui está uma lista de perguntas de qualificação baseadas no framework de vendas MINDA:

M=Dinheiro

• Posso perguntar se você tem um orçamento para esta solução?
• Qual é o seu orçamento para esta solução?
• [Faixa de preço] é acessível para você alocar para esta solução?
• Quanto você gastou em soluções semelhantes antes?
• Você estaria disposto a experimentar esta solução se lhe oferecêssemos um desconto de faturamento anual?

I=Interesse

• Atualmente, você tem uma solução em vigor?
• Você já considerou essas soluções antes? Quais recursos foram a prioridade mais alta?
• Como é o sucesso com esta solução para você?
• Quais métricas você usaria para avaliar o sucesso dessa solução?

N=Necessidade

• Quais são seus pontos fortes e fracos competitivos?
• Um dos desafios mais comuns que ouço de empresas como a sua é [Desafio]. Isso é um problema para você?
• Quais são seus maiores desafios no momento?
• O que acontece se você não fizer nada sobre o problema?

D=Tempo de decisão

• Há quanto tempo você enfrenta esse desafio?
• Quando você teve um problema semelhante da última vez, quanto tempo demorou para resolvê-lo?
• Quão urgente é resolver seu problema atual?
• O que você acha que poderia acelerar sua tomada de decisão?
• Caso você ache que a funcionalidade da solução é adequada para você, qual você acha que é o prazo na sua empresa para fazer uma compra?

A=Autoridade

• Você costuma participar das decisões sobre a compra de soluções semelhantes?
• Quem geralmente toma as decisões finais sobre a compra ou não de uma solução?
• Há mais alguém na sua empresa que você precisa incluir em nossa reunião?
• Quem mais deve estar envolvido na discussão para que sua empresa decida se essa solução deve ser considerada agora?
• Você precisa persuadir sua equipe a considerar uma solução que agregue valor ao crescimento de sua empresa?

Etapa 3. Qualificação

Agora que você já abordou seus leads com perguntas de qualificação, você tem todos os dados para analisar quais deles valem a pena ser qualificados como prospects e avançar pelo funil do seu processo de vendas.

Você pode usar duas abordagens para a qualificação de leads:

Análise de indicadores de qualificação

Depois de fazer ao lead uma lista de perguntas de qualificação, você pode chegar à conclusão de que ele está qualificado ou não com base nos seguintes indicadores:

Lead qualificado:

• Entende suas necessidades e desafios
• Pesquisa soluções para seus problemas
• Tem um orçamento claramente definido para trabalhar
• Entende como funciona o processo de compra
• Tem voz nas decisões de compra

Lead não qualificado:

• Parece não entender suas reais necessidades
• Repete continuamente que não precisa da sua solução
• Resiste para dar o próximo passo no processo de vendas
• Não tem orçamento suficiente para pagar sua solução
• Está interessado apenas no preço
• Não é um tomador de decisão ou não deseja trazer os tomadores de decisão para a conversa.

Saber exatamente o que fazer depois de qualificar um contato evita desperdício de tempo da sua equipe. É claro que nem todo lead avançará na mesma velocidade.

Pontuação de leads

Da mesma forma, você pode realizar uma qualificação mais precisa usando a pontuação de leads. Esta é uma análise quantitativa que pressupõe atribuir valores em pontos para cada um dos critérios dentro do framework de qualificação escolhido. Vamos ver como fazer isso com o MINDA.

Depois de fazer as perguntas de qualificação que cobrem cada elemento do framework (dinheiro, interesse, necessidade, tempo de decisão e autoridade), você atribui de 1 a 5 pontos e calcula a soma. Aqui está um exemplo:

Some todos os pontos e obtenha os resultados da qualificação de leads:

20-25 pontos – O lead atende a todos os critérios para ser qualificado.

13-19 pontos – O lead está interessado em sua solução e provavelmente se tornará seu cliente. Você pode chamar esse lead de lead quente e alimentá-lo bem para que ele compre sua solução.

7-12 pontos – O lead não demonstra interesse na sua solução no momento, mas pode se qualificar depois de um tempo;

5-6 pontos – O lead não é qualificado, então é melhor você não perder seu tempo tentando vender para ele.

Como você pode gravá-lo em sua conta Snov.io:

Em sua aba Prospects, existe a opção de deixar todas as anotações necessárias em um perfil de seus leads:

Assim que identificar leads qualificados, você pode segmentar sua lista de prospects de acordo:

Um cliente em potencial qualificado passou pelo processo de qualificação de lead e agora está pronto para ser inserido no pipeline de vendas no CRM da Snov.io:

Concluindo

A qualificação de leads permite filtrar centenas de contatos e manter apenas aqueles com maior potencial para se tornarem seus clientes. Para isso, uma qualificação bem-sucedida envolve entender o seu perfil de comprador, fazer uma pesquisa detalhada, escolher a estratégia de prospecção adequada e usar o framework que permitirá obter o máximo de informações sobre o lead para deduzir se a continuação da nutrição vale todos os seus esforços.

É preciso contar com recursos inteligentes no dia a dia, e quando o assunto é encontrar uma ferramenta para automatizar todos esses processos em um só lugar, a Snov.io domina essa arte com maestria. Por fim, ter uma rotina estruturada fará toda a diferença no desempenho das suas vendas.