Ideal Customer Profile: Como Definir o ICP para Captação de Leads e Principais Vantagens

A forma de fazer negócios não para de mudar. O que funcionava há alguns anos já não funciona mais. Por isso, muitas empresas estão buscando maneiras de se reinventarem e serem mais assertivas. Nesse sentido, o conceito de Ideal Customer Profile – ou ICP – está ganhando força dentro e fora do Brasil.

Neste texto vamos explicar por que o Perfil Ideal de Cliente é uma excelente oportunidade para seu negócio gerar mais vendas. Aqui você encontra detalhes sobre:

Boa leitura e vamos ao que interessa!

O que é ICP? Conheça o Ideal Customer Profile

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que na tradução significa Perfil Ideal de Cliente. Esse termo é usado para classificar contas ou leads que têm altíssima sinergia com as soluções ofertadas por uma empresa.

Como a própria tradução diz, é o perfil de consumidor que combina perfeitamente com os objetivos de um negócio. Definir o Ideal Customer Profile é como dizer: “Esse é o cliente que eu quero na minha empresa!”.

O ICP define quais contas ou leads são mais valiosos para uma empresa.

Mas o ICP vai além: mais do que representar o tipo de cliente buscado, ele retrata o público que a organização consegue atender de forma satisfatória. De nada adianta você querer trabalhar com marcas enterprise, por exemplo, se não tem uma solução adequada para as necessidades de grandes companhias, certo?

Dessa forma, o Ideal Customer Profile é uma definição extremamente importante para qualquer empresa B2B ou B2C. É ele que guia os rumos do negócio, desde a atração de leads até o pós-venda. Por isso, se você ainda não sabe qual é o seu cliente-alvo, é preciso olhar para isso o quanto antes.

Vantagens da definição do ICP para a geração de leads

Agora que você já sabe o que é o Ideal Customer Profile, é hora de conhecer a fundo as vantagens de definir o ICP do seu negócio. Veja como isso pode te ajudar a gerar mais leads e vendas:

Ganho de eficiência na equipe de vendas

Quer que o seu time de vendas fique mais integrado e eficiente? A definição do Ideal Customer Profile com certeza pode te ajudar com isso! 

Deixar a equipe alinhada sobre qual é o tipo de cliente buscado só tende a beneficiar o processo de aquisição. Ao criar o seu ICP, você:

• Foca esforços nas táticas de aquisição mais adequadas;
• Prioriza o contato com leads de maior potencial, diminuindo o tempo de espera;
• Faz abordagens mais personalizadas conforme as dores e necessidades do público;
• Promete o que, de fato, vai conseguir entregar como solução;
• Mantém todo mundo na mesma página e evita desalinhamentos internos.

Viu só como o ICP torna sua operação de vendas muito mais eficiente? Os benefícios são inúmeros e não param por aí. Veja mais a seguir!

Otimização do funil de vendas

Ainda na linha do ganho de eficiência, a criação do ICP contribui (e muito!) para a otimização das taxas de conversão. A lógica é simples: leads próximos do Perfil Ideal de Cliente tendem a fechar negócio mais rápido. E o reflexo disso virá na forma de:

• Ligações e reuniões mais assertivas;
• Menos “canos” nas reuniões agendadas;
• Menos objeções por parte dos leads;
• Redução do ciclo de vendas;
• Implementação mais rápida, no caso de SaaS.

“Insistir nos perfis errados é ruim para todas as frentes. Para a sua empresa, que pode até fechar contrato, mas certamente terá churn lá na frente; para a empresa-cliente que, por não ter as necessidades atendidas, sai frustrada e é vítima de uma experiência negativa.” – Felipe Spina, CEO Maestro ABM

Diminuição do Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Mais uma grande vantagem da implementação do Ideal Customer Profile na sua empresa é a diminuição do Custo de Aquisição dos Clientes. Ao trazer leads mais qualificados e alinhados aos objetivos do negócio, você economiza tempo e dinheiro.

Exemplo disso é a otimização dos investimentos em campanhas pagas, como Google Ads e Facebook Ads. Com o ICP bem definido, você deixa de criar anúncios para públicos muito amplos e passa a segmentar melhor suas campanhas, atingindo leads que realmente têm potencial.

Além disso, o funil de aquisição mais eficiente contribui muito com a redução do CAC, principalmente por conta da diminuição do ciclo de vendas. Negociações mais rápidas e assertivas vão gerar a você uma grande economia no Custo de Aquisição.

Aumento do Retorno Sobre Investimento (ROI) e do Lifetime Value (LTV)

Existem duas outras métricas impactadas positivamente pela definição do Perfil de Cliente Ideal no segmento B2B. Ambas são, inclusive, extremamente relevantes para o crescimento dos negócios.

Uma delas é o Return Over Investment (ROI), que representa quanto dinheiro uma empresa ganhou ao trazer um novo cliente. A outra é o Lifetime Value (LTV), que indica o valor gerado por um cliente ao longo de toda sua permanência em uma empresa. 

Como comentamos, focar esforços em contas estratégicas diminui o CAC e, consequentemente, amplia o lucro da marca sobre os investimentos feitos. Além disso, clientes engajados tendem a permanecer mais tempo na sua empresa, aumentando o LTV.

Portanto, se você precisa otimizar os indicadores mais importantes do seu negócio, nada melhor do que definir o Ideal Customer Profile!

Leia também: As métricas e KPIs mais importantes para uma equipe de Vendas

Como definir o ICP: saiba como criar o seu Perfil Ideal de Cliente

Está querendo criar o quanto antes o Ideal Customer Profile da sua empresa? Esperamos que sim! E pra te ajudar com isso, explicamos como você pode colocar as ideias em prática e, finalmente, definir o seu ICP. 

Vale lembrar que as informações abaixo são um ponto de partida e que tudo depende do modelo de negócio e das particularidades da empresa. Por isso, adapte as dicas de acordo com as suas necessidades e objetivos, combinado?

Então confira cada uma delas!

Conheça a fundo o seu negócio

Para encontrar o público ideal da marca, você precisa conhecer o seu negócio como ninguém. E aqui não falamos de promessas generalistas, mas sim de entrega real de valor. Ou seja, o que de fato você oferece para os clientes — e não o que gostaria de oferecer.

Também é importante avaliar os indicadores da companhia, já que o tipo de cliente escolhido impacta diretamente métricas como ticket médio e CAC.

Nesse contexto, é importante se fazer as seguintes questões:

• Quais são os pontos fortes da sua empresa? O que ela oferece de básico e o que oferece de diferente da concorrência?
• O que precisa ser melhorado com base nos feedbacks do público? Quais são os principais elogios recebidos? E as principais críticas?
• Como a empresa melhora a rotina e a vida dos clientes?
• Como você avalia o sucesso de um cliente?
• Com base nos objetivos de negócio e metas de crescimento, qual precisa ser o ticket médio dos clientes? E o LTV?

Esses são apenas alguns exemplos. O objetivo aqui é mostrar que a definição do ICP envolve um entendimento completo do negócio, desde a missão da empresa até o impacto real na vida dos clientes.

Analise o histórico de quem já é seu cliente

Depois que entender a fundo os pontos fortes e de melhoria da sua empresa, é hora de analisar a carteira atual de clientes. O que é possível descobrir com base em quem já usou ou continua usando o seu produto? 

Alguns dados podem fornecer insights relevantes:

• Quais são os principais clientes da empresa e por quê?
• Quais são os indicadores mais relevantes desses parceiros? Exemplos: Faturamento, ticket médio, tamanho da empresa…
• Quais são as principais dores e expectativas do público? As dores estão sendo resolvidas com a sua solução?
• Quem foi o decisor para a contratação da sua empresa?
• Qual é o tempo médio que um cliente permanece como parceiro?
• Por quais canais os clientes mais importantes descobriram sua empresa? Exemplos: Facebook, Blog, Eventos, Indicações…

Perguntas como essas vão ajudar você a mapear as características de clientes que têm sucesso com a sua solução. Sabendo isso, fica muito mais fácil analisar se vale a pena atrair determinados públicos ou se eles deveriam ficar fora do seu ICP.

Avalie qual não é o seu cliente ideal

Além de saber o que você busca em um cliente, é importante saber o que você não busca. Ter clareza disso vai te ajudar a filtrar os leads e vai contribuir para a atração de clientes realmente qualificados.

A dica aqui é avaliar o histórico dos consumidores, mas desta vez focando em quem não teve sucesso com a sua empresa. Entre as análises que você deve fazer estão:

• Qual é o perfil de quem é detrator do seu produto?
• Por que esses clientes não performaram bem?
• Quais são as principais críticas e feedbacks?

Defina quais critérios são prioritários para o ICP

Após analisar os principais dados sobre o seu público, é hora de definir quais critérios precisam fazer parte do ICP da sua empresa. É aqui que você vai montar o “checklist” do que um cliente com o perfil ideal precisa ter para ficar satisfeito.

Você pode fazer essa definição cruzando as informações dos clientes engajados com as dos detratores, por exemplo. E aqui é possível englobar diversos critérios, desde estruturais até tecnológicos — aqueles relacionados às tecnologias adotadas pela empresa.

Estes são alguns exemplos de critérios:

• Segmento de atuação;
• Porte da empresa;
• Faixa de faturamento;
• Ticket médio;
• Ferramentas e integrações utilizadas;
• Estrutura de time.

“A primeira coisa que preciso dizer sobre descobrir seu ideal customer profile é: não existe fórmula universal. Portanto, não espere uma pílula mágica que faça o trabalho por você.” – Felipe Spina, CEO do Maestro ABM

Faça benchmarking

Olhar somente para o próprio negócio pode deixar a sua análise enviesada. Por isso, uma dica preciosa para a definição do ICP é acompanhar a atuação de outras empresas. Essa análise externa é sempre bem-vinda porque indica quais são as principais práticas e tendências do mercado, tanto nacional quanto internacional.

Sendo assim, pesquise sobre o público dos concorrentes e tente descobrir qual é a experiência desses clientes. Saber o que funciona ou não para a concorrência pode gerar aprendizados preciosos para sua marca.

Além disso, você pode conversar com grandes empresas de outros segmentos para entender como elas definem seus ICPs. Essa troca pode, inclusive, gerar novas oportunidades de negócio.

Aqui, as possibilidades são inúmeras! No fim do dia, o que importa é você saber o que tem funcionado no mercado e o que pode ser usado na sua definição do Ideal Customer Profile. 

Um exemplo para servir de referência: o Maestro ABM é um software focado em simplificar vendas complexas por meio da metodologia de Account-Based Marketing. Por ser focado em negociações enterprise, o ICP do Maestro inclui empresas do mercado B2B ciclos de venda longos e de alto ticket médio.

Documente o seu Perfil Ideal de Cliente

Chegamos à etapa final! O último passo é documentar as informações mais importantes sobre o Perfil Ideal de Cliente da sua empresa. 

A ideia é registrar os pontos mais importantes analisados nos passos anteriores para serem consultados constantemente e “formalizar” o ICP, de modo a manter toda a empresa alinhada. 

Para isso, documente o seu ICP em um local seguro e compartilhe com todas as áreas do negócio. Assim, essas informações não ficarão restritas a poucas pessoas e se tornarão parte da cultura da empresa.

Defina o ICP do seu negócio e acelere as vendas!

Parabéns para você que chegou até o fim deste artigo! Agora você já sabe o que é ICP, sua relevância para a geração de leads qualificados e como definir o Perfil Ideal de Cliente da sua empresa.

Esperamos que o texto seja útil para a sua estratégia de vendas e te ajude, de fato, a criar o seu ICP. Coloque as dicas em prática e aperfeiçoe seu modelo de vendas! Aproveite também para compartilhar nos comentários o que você achou deste texto.