Todo mundo que trabalha com vendas, em algum momento da carreira, já se questionou sobre qual a forma mais eficiente de prospecção de clientes.
Acontece, que nem todo negócio possui um modelo previsível de geração de demanda e, para além do trabalho do time de Marketing, é necessário investir em uma prospecção outbound (ativa). Não é sempre que é possível aguardar os leads chegarem por conta própria.
Por isso, é importante compreender o conceito de prospecção de clientes e como colocá-lo em prática. Afinal, isso pode te ajudar com a previsibilidade do cenário do seu negócio. Neste artigo, vamos te ensinar o que é prospecção digital, como fazê-la e como isso vai impactar no seu negócio.
Resumo:
Prospecção outbound é uma das fases do funil de vendas cujo objetivo é o contato com clientes em potencial. Mas, antes de iniciá-la, é preciso que o lead passe por um processo de qualificação, para então sabermos se ele tem fit, ou não, com o seu negócio e, aí sim, prospectá-lo.
Em outras palavras, prospecção é o ato de buscar novos consumidores em potencial — aqueles que estão mais aquecidos para receberem uma oferta comercial e que ainda não conhecem a sua marca.
Já a prospecção digital pode ser feita por diversos canais, como o Linkedin, o Google e as redes sociais. A escolha do canal depende diretamente da solução que você oferece e para quem você está tentando vender.
Geralmente, em empresas que possuem a área comercial subdividida, a prospecção de clientes fica a cargo dos SDRs (Sales Development Representative), alocados na área de pré-vendas.
A prospecção de clientes via outbound costuma ser indicada para negócios que possuem um ticket médio mais alto, já que o custo da prospecção costuma ser mais elevado graças ao esforço do vendedor ao longo do processo. Por isso, é necessário que haja um retorno maior.
Por se tratar de uma prospecção ativa, você pode atingir leads que jamais chegariam até você de outra maneira, já a desvantagem, é que esse tipo de prospecção é menos escalável — pois o número de leads está atrelado ao tamanho e produtividade do time.
Para quem pensa que prospectar clientes na internet é tão simples quanto a sua definição, você está enganado. Não é só pegar contatos em uma lista e sair disparando e-mails por aí.
Esse processo deve ser feito com planejamento, por isso, antes de começar a disparar mensagens para os prospects, se liga nessas dicas:
Você já deve ter ouvido falar em público-alvo, cliente ideal e persona, certo? Se sim, sabe que esses conceitos são fundamentais para saber quem são os seus clientes em potencial.
Afinal de contas, você quer ser efetivo em seus contatos e não espera que vá vender para todo mundo, né?
Justamente por isso, é importante que antes de iniciar sua prospecção digital, seja definido quem são seus leads de interesse e quais os tipos de leads que você não quer fazer negócio.
Como tudo dentro do marketing e da área comercial, não existe fórmula mágica para essa definição. É preciso analisar, após uma venda, os clientes mais satisfeitos e responder a um checklist:
É bem provável que, ao passar do tempo, seja necessário fazer ajustes nessas definições, com base nos resultados de vendas e até mesmo na evolução do negócio. Mas, é fundamental ter um norte para o pontapé inicial e, ao longo do processo, ir lapidando tudo.
O próximo passo é organizar os leads com os quais você vai entrar em contato. Uma boa lista deve conter:
Na hora de organizar sua lista, tome como base as características coletadas que tornam o lead mais qualificado e quente para fechar negócio.
A principal dica que podemos te dar é: pesquise sobre os Leads antes de fazer contato comercial. Faça uma visita ao site da empresa para entender mais sobre o negócio e entender quais as dores que o seu produto ou serviço pode solucionar.
Isso auxilia muito nesse primeiro contato, já que ela também serve como qualificação e pode te ajudar a descobrir alguma característica para criar rapport (técnica para criar uma relação de empatia com outra pessoa, para que haja uma comunicação com menos resistência).
Importante: Se durante a pesquisa o SDR perceber que o lead não cumpre os requisitos básicos para se tornar um cliente, ele deve ser descartado.
Um bom processo de prospecção digital de clientes precisa incluir, algumas etapas:
É super importante também definir as metas de prospecção da equipe e quais indicadores serão acompanhados para medir o resultado.
Agora que você já sabe o que é uma prospecção digital e como fazê-la de maneira eficiente, chegou a hora de conhecer as principais técnicas para aproveitar a extensa base de dados disponível na internet a favor do seu negócio, sem correr o risco de se enrolar. Confira!
Estar presente nas redes sociais é fundamental para quem deseja realizar prospecção digital, se considerarmos que, hoje em dia, empresas de todos os portes e segmentos, marcam presença nas mídias sociais como Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter e Youtube.
Aliás, para quem busca coletar dados mais aprofundados dos leads, o Linkedin é uma excelente fonte de informação.
Outra vantagem de um bom social selling é a autoridade que isso gera para a marca. Já que ao buscar por sua empresa nos mecanismos de busca, os leads encontram todas as informações que eles precisam saber a respeito do seu negócio.
E lembre-se: sempre que estiver em contato com o prospect, entregue algum diferencial e reforce porque sua solução se destaca perante a concorrência.
Para identificar possíveis gargalos no seu planejamento estratégico, é necessário realizar uma avaliação constante do seu market share. Dessa maneira, sua tomada de decisão será mais certeira.
Para que sua empresa cresça de maneira sustentável e constante, é preciso consolidar estratégias bem sucedidas. Por isso a qualificação de leads é tão importante para quem busca uma participação mais efetiva no mercado.
Investimentos em lançamentos e promoções podem elevar seu share de mercado rapidamente, mas não pense que essas são as únicas alternativas. É importante sempre pensar a longo prazo e fazer uma boa qualificação de leads. Isso porque, quanto mais critério você tiver na hora da segmentação, mais certeiras serão as suas oportunidades de negócio.
Quem é da área comercial já sabe que a abordagem consultiva é peça fundamental para criar uma relação de confiança com o lead.
Ninguém quer ter prejuízo, por isso, antes de finalizar uma compra, o cliente precisa ter certeza de que a sua solução resolverá a dor do negócio dele. E a melhor maneira de criar identificação entre o lead e a sua marca é atuando de forma consultiva.
Ou seja, além de montar um script de prospecção com perguntas padronizadas para otimizar seu tempo online, é fundamental oferecer uma espécie de consultoria ao longo da prospecção, mostrando como as funcionalidades da sua solução se encaixam no contexto daquele cliente.
Você sabe o que é Sales Engagement? Este é um conceito que defende que os processos comerciais devem ser estruturados com base em um diagnóstico de dores do cliente e no engajamento dele com sua marca.
Para fazer isso, você deve contar com a ajuda de plataformas de automação de marketing, para automatizar a operação de vendas e, dessa maneira, possibilitar que seu planejamento estratégico seja todo baseado em dados.
A automação impacta em vários momentos da jornada de compra e, até mesmo, antes dela, e auxilia na identificação de padrões de sucesso no relacionamento com os clientes.
Os softwares CRM de vendas são ferramentas que prestam auxílio a uma gestão comercial eficiente. Com eles, é possível:
Dessa maneira, você consegue focar seus esforços — e os do seu time — nos leads já qualificados.
Ao longo desse conteúdo, falamos sobre a importância da qualificação dos leads para encontrar oportunidades reais de conversão e o quanto isso impacta, positivamente, no faturamento da empresa.
Porém, sem a ajuda tecnológica de um software, é difícil garantir uma qualificação assertiva, principalmente em maio a quantidade gigante de informações disponíveis na prospecção digital.
Uma ferramenta inteligente é capaz de racionalizar as operações e fundamentar os feedbacks, o que garante maior fluidez do seu trabalho e da sua equipe de vendas.
Confira, abaixo, as principais vantagens do uso da plataforma CRM:
Você que chegou até aqui e já é praticamente um expert sobre prospecção digital, acabou de ganhar quatro dicas bônus que preparamos especialmente para ajudar na sua prospecção de clientes. Se liga:
Muita gente descarta o lead logo após a primeira tentativa de contato mal sucedida. Mas um dos mandamentos do bom vendedor é a resiliência e desistir de primeira não é uma opção.
Insistir é importante, mas, caso o usuário deixe claro que não tem interesse, o ideal é acatar sua decisão e não se tornar invasivo ou inconveniente, pois isso pode sujar a imagem da marca.
No mais, quando for fazer suas tentativas, o recomendando é que o vendedor intercale os canais de contato. Se na primeira tentativa ele mandou um e-mail, na segunda, por que não tentar uma mensagem nas redes sociais?
Dessa forma, testando as opções, é possível perceber um padrão que funcione melhor para o seu negócio.
Como já falamos ao longo desse artigo, a tecnologia e a automação de processos são as melhores amigas de uma boa estratégia de prospecção digital.
Ao utilizar ferramentas CRM, você pode acessar templates de email previamente salvos e enviá-los diretamente para os prospects.
Mas atenção: usar um template não significa que a mensagem não deve ser personalizada. É possível customizar conforme as informações de contato que você possui de cada lead, como nome, nome da empresa, cargo, etc.
Isso proporciona escalabilidade para a equipe, pois economizando tempo e gerando dados, é possível mensurar e metrificar sua operação.
A principal dica aqui é: otimização do tempo de resposta.
Entre em contato assim que o lead mostrar disponibilidade, programe contatos em datas próximas para acompanhar o andamento das negociações e não se deixe cair no esquecimento.
Esse procedimento é importante para manter o ciclo de vendas estável e evitar que os processos com cada lead se prolonguem por tempo demais e desgaste a relação prospect x empresa. Além de desgastar também o vendedor.
Se mesmo depois de todas as tentativas previstas, você não tiver tido sucesso no contato, é hora de dizer adeus. Também é importante saber a hora de parar.
Envie um e-mail informando que você está desistindo da tentativa de contato com o lead e que, caso seja da vontade dele, as portas estão abertas para te contatar no futuro.
Essa desistência causa uma sensação de escassez e passa uma mensagem de que o usuário está perdendo algo, o que faz com que muitos respondam essa última tentativa de contato. Inclusive, esse tipo de e-mail tem altas taxas de resposta.
Esperamos que essas dicas e todo o conteúdo deste artigo tenha te ajudado a compreender o que é prospecção digital e outbound e que você tenha sucesso na hora de estruturar o processo de vendas do seu negócio.
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