Social Selling: O Que é e Como Implementar na sua Estratégia de Vendas

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Basicamente, Social Selling consiste em um conjunto de técnicas de vendas que permitem identificar, abordar e converter novos prospects através das redes sociais.

De fato, na medida que o Social Selling se baseia na troca entre as pessoas, é algo que existe bem antes do surgimento da Internet, onde os indivíduos interagiam uns com os outros e fechavam negócios baseados em recomendações.

Por consequência, isso favorecia as relações de confiança.

Hoje ainda, a rede de relações representa um papel importante no mundo dos negócios, no entanto, a Internet diversificou as oportunidades e os locais de encontro.

E por que a Internet se tornou a “mina de ouro” para os negócios?

Simplesmente porque aboliu as distâncias e o tempo. O consumidor tem acesso 24 horas por dia, todos os dias da semana, às informações que precisam sobre produtos e serviços que quer comprar, e apenas a um clique de não importa qual fornecedor.

Se é a primeira vez que você está ouvindo falar sobre Social Selling, preparamos aqui um guia completo, quais as vantagens, como implementar na sua estratégia de vendas…

O que é Social Selling?

Social selling vai muito além do uso de mídias sociais, como Linkedln, Facebook ou Twitter.

É uma abordagem comercial que consiste em utilizar as redes sociais para identificar prospects qualificados e escutá-los, com o objetivo de entregar a eles um valor agregado e guiá-los na sua reflexão de compra.

Ou seja, antes de tudo, analisar os perfis e comportamentos de seus prospects nas redes sociais para poder entrar em contato de maneira personalizada.

Qual é o ponto em comum entre Social Selling e rede social? Nos dois conceitos, existe a palavra “social”.

Quando falamos em social, falamos em relação. E quando falamos em relação, falamos em confiança e compartilhamento.

É um processo de pesquisa, seleção, escuta e interação com prospects potenciais através das redes sociais, permitindo detectar, acelerar e/ou desenvolver negócios.

Apenas para você ter uma ideia do impacto potencial do Social Selling, o próprio Linkedln indica que os vendedores que praticam a “Venda Social” obtêm 45% mais oportunidades comerciais.

Por que Social Selling é importante?

As empresas compreenderam a importância das redes sociais no cotidiano de milhares de consumidores, modificando profundamente seus comportamentos de compra.

Nesse novo contexto, o papel dos vendedores e quem trabalha com marketing evoluiu, onde o setor de marketing deve criar conteúdos com valor agregado e acompanhar o comprador ao longo de toda a jornada de compra.

Por outro lado, o vendedor deve divulgar esses conteúdos nas redes sociais, de maneira a atrair potenciais clientes.

Além disso, as equipes comerciais, ao divulgar amplamente os conteúdos, contribuem para aumentar a visibilidade da marca ou da empresa.

O digital transformou o mundo. Nos negócios, houve uma mudança de como vender produtos e serviços e como prospectar e entrar em contato com potenciais clientes, e graças às redes sociais, essa abordagem se tornou mais personalizada e social.

Justamente essas evoluções do marketing e da área de vendas conduziram à emergência do Social Selling, uma metodologia de prospecção one-to-one, tornando necessário conhecer seu público-alvo, seus comportamentos de compra…

O Social Selling permite maximizar as vendas online de sua empresa graças à otimização de sua presença nas redes sociais, e por isso se tornou uma das técnicas de vendas mais eficazes.

Como adotar uma estratégia de Social Selling?

Agora que você já entendeu mais sobre o conceito, confira como adotar uma estratégia de Social Selling na sua empresa:

Escutar e Pesquisar

Graças às redes sociais, os vendedores podem identificar os potenciais leads. Podem tirar partido de numerosas funcionalidades do Linkedln para mapear empresas-alvo por setor geográfico, por setor de atividade e identificar os tomadores de decisão.

Podem também utilizar as redes sociais para fazer a “escuta social”, programando alertas para seguir as atualizações do seu público e identificar suas necessidades, suas mudanças profissionais, etc.

Por exemplo, a notificação que alguém mudou de função ou empresa é o momento para o comercial entrar em contato com ele para então iniciar uma relação de confiança, compartilhando um conteúdo de acordo com seu novo desafio.

Hoje em dia, os consumidores exprimem cada vez mais suas necessidades e desejos nas redes sociais. Os vendedores mais atentos aproveitam esse momento para iniciar uma conversa com clientes potenciais com uma mensagem pertinente, evitando assim uma abordagem mais intrusiva e impessoal.

Impressionar e Engajar

Os vendedores que compartilham informações de qualidade nas redes sociais suscitam interesse e interações.

As pessoas visitam seu perfil para ver quem são e o que fazem.

Daí a importância de otimizar o perfil social para “impressionar” seus visitantes para ser percebido como um parceiro potencial confiável e leal.

Cada visita em seu perfil deve ser considerada como uma oportunidade para iniciar uma conversa.

Colaborar

Uma estratégia de Social Selling que funciona muito bem é quando as equipes de marketing e vendas trabalham juntas.

Os vendedores, nas redes sociais, identificam os tomadores de decisão e detectam os sinais de compra.

Por outro lado, o pessoal de marketing elabora a estratégia de conteúdo adequada, baseada em estudos de mercado, infográficos, vídeos, artigos de blogs, etc.

Portanto, a colaboração estreita entre as equipes de vendas e de marketing é um fator chave para o sucesso do Social Selling.

Um outro fator é a mudança de pensamento dos vendedores que devem aceitar o que o cliente informa, e assim, selecionar as informações e divulgá-las online.

Como aplicar o Social Selling no seu negócio?

Vale ressaltar que o Social Selling não substitui as técnicas de vendas e de marketing tradicionais, como prospecção telefônica, e-mail, etc.

É simplesmente um canal suplementar que permite gerar mais leads, reduzir o ciclo de vendas de suas equipes e converter melhor.

E como colocar em prática no seu negócio?

1. Otimizar seus perfis para Social Selling

Como já mencionado, o Social Selling consiste em identificar propects qualificados para guiá-los na sua reflexão de compra, entregando-lhes valor agregado.

Para isso, seu perfil no Linkedln ou outra rede social deve refletir essa abordagem.

Concretamente, você deve otimizar seu perfil para permitir a seus prospects compreender rapidamente o que você tem a oferecer.

Veja alguns pontos essenciais para criar um perfil otimizado para o Social Selling:

  • Uma foto de perfil profissional;
  • Uma descrição que leve a entrar em contato;
  • Uma experiência que traduz seus resultados.

2. Identificar os prospects qualificados

Para fazer o Social Selling eficaz, você deve ter uma ideia bem precisa de quem é seu prospect ideal para saber onde procurá-lo e o que fazer.

Vale a pena trabalhar sua persona antes de iniciar uma ação de Social Selling.

Depois de ter definido que é seu prospect ideal, você pode então partir para sua busca nas redes sociais.

3. Criar conteúdo para responder às questões colocadas por seus prospects

Sem conteúdo pertinente, o Social Selling não existe.

Por isso, é importante observar o percurso de decisão de seus clientes:

  • Quais são as primeiras perguntas que eles fazem ao pensar no seu produto?
  • Qual tipo de conteúdo vai permitir que eles sigam em frente?

Portanto, é necessário estar presente ao longo de toda a cadeia de decisão, com um bom conteúdo.

Se você deseja usar o Social Selling, deve fazê-lo corretamente. Isso significa oferecer informações preciosas aos bons prospects, em um bom momento.

Ao interagir com os prospects e clientes nas redes sociais, é importante que você não se expresse muito.

Antes de vender o valor do seu produto e/ou serviço, seu objetivo deve ser de fornecer informações para se posicionar como um expert no seu domínio. Por isso, publique conteúdos que ilustrem sua experiência.

Lembre-se que seu objetivo com o Social Selling é estabelecer relações que levarão eventualmente a uma venda, e não fazer uma venda no primeiro contato.

4. Divulgar e promover esse conteúdo

Hoje, as redes sociais não divulgam mais tanto os conteúdos que você publica.

Todas as plataformas sociais querem que você pague para dar visibilidade aos seus conteúdos.

Ao mesmo tempo, esse investimento dá visibilidade aos seus conteúdos para quem pode interessar, ou seja, o público-alvo é preciso.

Uma vez que seu conteúdo é promovido,os internautas vão começar a reagir com comentários, likes e compartilhamentos.

Esse é o momento onde você deve estar presente.

Uma das chaves do Social Selling é estar presente regularmente nas redes sociais.

Apenas tome cuidado para não automatizar suas mensagens, porque os robôs não criam relações sociais. Pelo contrário, isso pode ser muito negativo para sua marca pessoal e/ou profissional.

É claro que você pode automatizar algumas tarefas de marketing ou de serviços ao cliente, mas se tratando de venda B2B, é mais aconselhável que não.

Apresente-se. Interaja com seus contatos. Esteja presente.

Lembre-se que o objetivo do Social Selling é construir relações, e você deve aparecer como o mais humano e acessível possível.

Dica: preste atenção ao conteúdo que seus contatos publicam:

  • Adicione aos comentários para lhes mostrar que você leu e gostou do que publicaram;
  • Se um contato muda de função ou de empresa, envie um messagem de felicitações;
  • Se um de seus contatos pede ajuda ou conselhos, dê a ele uma resposta útil, mas não faça diretamente a promoção de seu produto.

Concentre-se na maneira pela qual você pode ajudar seus contatos e facilitar sua vida.

Saiba mais sobre os melhores horários para postar no instagram.

5. Colocar sua equipe em campo

Na verdade, é muito difícil estar todo tempo no Facebook, Linkedln ou outra rede social, e além de outras tarefas durante o dia, é essencial trabalhar em equipe.

É necessário também que os seus colaboradores tenham um perfil otimizado nas redes sociais que são importantes para o seu negócio.

Portanto, otimize todos seus perfis nas redes sociais para maximizar o impacto de suas ações de Social Selling.

Percorra seus perfis como faz um cliente e se pergunte: Você aparece como um profissional confiável com bons pontos de vista?

Se não é o caso, faça alguns ajustes para assegurar que seus perfis estejam os mais claros possíveis e transmitindo uma mensagem coerente em todas as redes.

Enfim, certifique-se que sua equipe esteja motivada.

Quais os benefícios do Social Selling?

O Social Selling fornece diversos benefícios para o desenvolvimento do seu negócio, entre os quais podemos destacar:

1. Obter uma relação privilegiada com seus diferentes clientes

Seja você uma marca, uma empresa ou qualquer outro negócio, é imperativo estar presente nas redes sociais, onde o Social Selling é uma excelente forma de permanecer próximo de seus clientes e ter suas opiniões sobre seus produtos ou serviços.

Portanto, é um meio bastante eficaz de fidelizar seus clientes, pois o compartilhamento frequente de conteúdo útil e oferecer resposta aos diferentes questionamentos inspiram sua lealdade.

2.  Aumentar e melhorar suas vendas com o Social Selling

Com a expansão do digital, os vendedores que utilizam a Internet realizam ótimas vendas. De fato, a maioria dos clientes hoje fazem pesquisas antes da compra em si.

Assim, sua presença na rede social vai permitir:

  • Filtrar suas intenções;
  • Poder facilmente propor seus serviços.

O método de Social Selling é eficaz, pois ajuda a melhor segmentar os clientes, o que aumenta as chances de fechar uma venda.

Dessa forma, um dos benefícios diretos que você vai obter ao incluir o Social Selling na sua estratégia de vendas é o fluxo de vendas.

3.  Ganho de tempo e dinheiro

Por fim, a estratégia do Social Selling é evidentemente o ganho de tempo e dinheiro.

Ao permitir ir diretamente ao contato do seu público-alvo, essa técnica serve para facilitar seu percurso de compra.

Assim, você vai obter as informações em tempo real, o que possibilita entrar em contato com seu cliente ideal e oferecer seus produtos ou serviços.

Social Selling para vendedores B2B: como aplicar nas suas estratégias?

Nos dias de hoje, o consumidor B2B é super informado e muito ativo nas mídias sociais. Ele faz download de e-books, vizualiza vídeos e busca todas as informações antes de concretizar uma venda.

Antes de tomar uma decisão, geralmente acessa os mecanismos de pesquisa, principalmente para consultar as recomendações dos experts, e enfim, lê os comentários de usuários que testaram o produto ou serviço em questão.

Dessa forma, muitos estudos mostram que um consumidor B2B chega a 70% do seu percurso de compra com toda autonomia e sem entrar em contato com um representante comercial.

Já o Social Selling, é a arte de utilizar as contas pessoais de seus vendedores nas redes sociais para humanizar as relações, prospectar, encontrar leads, criar engajamento e vender.

É relativamente recente, que apareceu com o surgimento das ferramentas digitais acessíveis aos vendedores.

Seja no Twitter, Linkedln, Facebook ou outra rede social, sua equipe de vendas podem desenvolver uma nova abordagem de seus clientes e prospects. Como?

  • Personalizando a relação com o cliente. Não é mais somente a empresa que comunica, mas o vendedor é o que está na linha de frente;
  • Propondo conteúdos mais diversificados, e assim, criar um maior engajamento.

No contexto B2B, 57% das decisões de compra são tomadas antes mesmo de entrar em contato com o vendedor da marca, e para isso, efetua um bom número de pesquisas e comparações.

É essencial que seus vendedores, através da expertise, savoir-faire, qualidade do produto ou serviço, sejam capazes de influenciar na decisão final.

Ou seja, deve vir munido de todos os argumentos para provar que sua marca entrega a melhor resposta à necessidade de seu público.

Ao incluir o Social Selling na sua estratégia comercial, sua equipe de vendas pode:

  • Estabelecer uma relação com o cliente potencial em um quadro mais informal, uma vez que as redes sociais ajudam a criar um clima de confiança e um perfil mais simpático de sua empresa;
  • Coletar mais dados de seus clientes potenciais, como necessidades e expectativas, e sua equipe de vendas pode segmentá-los mais facilmente;
  • Compartilhar ofertas e conteúdos para favorecer o contato e aumentar as vendas;
  • Fidelizar sua audiência em torno de uma visão comum, onde as redes sociais profissionais são propícias à divulgação de sua visão e valores;
  • Entrar em contato naturalmente com um prospect, utilizando uma conta pessoal antes que aquela da empresa, e dessa forma, criar uma relação humanizada e não intrusiva.

Na verdade, alguns vendedores podem se mostrar mais resistentes, e para convencê-los, apresente a eles o Social Selling como um método ganha-ganha.

Se de um lado, sua empresa pode usar as redes sociais dos seus colaboradores para desenvolver suas vendas, esses últimos podem aproveitar da imagem, da credibilidade das marcas e de seus conteúdos para se mostrar como um expert.

Conclusão

As vendas consistem basicamente nas relações humanas, na confiança, assim como oferecer a solução certa, para o prospect certo e no momento certo.

Como profissional de vendas, o Social Selling oferece uma série de ferramentas para auxiliar ao longo da jornada de compra, deixando esse percurso mais natural, sem nada de pressão ou intrusão.

Um dos maiores benefícios que você pode tirar do Social Selling é a presença permanente da sua marca no espírito de seus prospects.

Seja paciente. A confiança nas redes sociais leva um certo tempo, e ao fazer as coisas certas, sem pular as etapas, sua empresa e seus vendedores se tornarão experts do seu setor de atividade!

 

Frequently asked questions

  • O que é Social Selling?

    Social selling vai muito além do uso de mídias sociais, como Linkedln, Facebook ou Twitter. É uma abordagem comercial que consiste em utilizar as redes sociais para identificar prospects qualificados e escutá-los, com o objetivo de entregar a eles um valor agregado e guiá-los na sua reflexão de compra.

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