No âmbito empresarial, quando o assunto é área comercial, muito se fala sobre vendas, ferramentas e metas. Mas a pré-venda é essencial para que os processos comerciais sejam um sucesso.
Podemos dizer que a pré-venda prepara o terreno para que os consultores de vendas venham em seguida dar sequência à estratégia que foi planejada para o setor comercial da empresa.
Sem a existência dessa função, o setor fica sem o apoio necessário para que consiga alcançar suas metas.
Para saber melhor o que é pré-venda, conhecer suas fases e importância e como colocá-la em prática, continue a leitura. Combinado?
O que é pré-venda?
Antes de compreendermos o que é pré-venda, é importante saber o que é lead e qualificação de lead. É um conceito que está diretamente relacionado a essa área.
Lead
Lead é um contato em potencial que pode se tornar um cliente de uma empresa. No modelo tradicional, é o vendedor que fica responsável por todas as etapas do processo de venda. Isso desde a prospecção até o fechamento do contrato comercial.
Na prática, os consultores de vendas dão pouca importância à fase da prospecção de novos clientes e menos ainda para a qualificação desses leads. É aí que surge a pré-vendas para otimizar esse processo.
A pré-vendas é a área de uma indústria que fica responsável por prospectar e qualificar leads. Isso para que o setor de vendas se dedique ao que faz de melhor: fechar contratos comerciais.
Pré-vender com qualidade é identificar o momento de compra certo do lead e mapear suas dores e necessidades, a fim de garantir que a equipe de vendas não deixe de aproveitar as oportunidades.
Qualificação de lead
Outro conceito que é importante entender é qualificação de lead. Nada mais é do que segmentar os leads prospectados de acordo com o perfil ideal de cliente desejado pela indústria.
São os clientes que apresentam probabilidade real de compra em relação aos demais leads que estão na base de dados da organização.
O motivo para qualificar os leads é simples: quando se consegue identificar os leads que apresentam as melhores oportunidades de negócio, a empresa pode promover cada vez mais ações assertivas, capazes de melhorar seus resultados.
Quais são as fases da pré-venda?
A pré-venda é uma área da empresa conduzida pelo Sales Development Representative (SDR), também conhecido como representante de desenvolvimento de vendas. Trata-se do profissional responsável pela prospecção e qualificação dos leads.
O papel do SDR é preparar o lead para que o responsável direto pela venda consiga aproveitar a oportunidade de negócio. Quer acompanhar o dia a dia de um SDR, confira este guia.
Uma de suas principais funções é avaliar as características de um contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial.
Para isso, o profissional de pré-vendas leva em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.
Essa triagem é importante para que sua organização consiga melhorar os resultados das vendas.
Conheça, abaixo, as 7 principais etapas de um funil de pré-vendas:
1. Entrada e distribuição de leads
Nesta etapa, a empresa recebe os leads oriundos do canais de aquisição, como redes sociais, site, blog, entre outros. Além disso, é neste momento que são automaticamente distribuídos para a próxima etapa, não ficando ‘parados’.
Os leads são repassados para todo o time de pré-vendas, que iniciará o processo de contato com eles.
2. Primeiro Contato (boas vindas)
Já na segunda etapa, a equipe de pré-vendas faz o primeiro contato com o lead com a finalidade de saber se ele é um cliente em potencial.
Normalmente, a equipe envia um e-mail automático ao lead com o objetivo de lhe dar as boas-vindas.
3. Segunda tentativa de contato (qualificação)
Aqui, ocorre a segunda tentativa de contato. O objetivo continua sendo verificar se o lead é um cliente em potencial.
Porém, a abordagem ocorre de uma forma mais direta, como por ligação, caso o lead tenha fornecido esse dado no momento da prospecção.
É neste momento que se inicia a qualificação do lead.
4. Terceira tentativa de contato (qualificação)
Sabia que nem sempre o lead olha o e-mail ou atende a ligação feita pela equipe de pré-venda?
Assim, pode ocorrer uma 3ª tentativa de contato, utilizando as mesmas estratégias ou outras definidas pela empresa.
Caso o lead não interaja com a organização, recomenda-se movê-lo para a última etapa do funil.
5. Qualificar cliente
Após a empresa fazer contato com o lead e obter resultado positivo, ela já deve agendar uma nova abordagem para qualificá-lo.
É importante obter a autorização dessa pessoa para a ligação ou e-mail em um momento oportuno.
Algumas organizações utilizam um formulário de qualificação com o objetivo de acelerar esse processo.
No documento, pedem informações que ajudam a equipe de pré-venda a qualificar o lead, como ocupação profissional, posição na organização em que trabalha e contato e e-mail, por exemplo.
6. À espera do agendamento
Nesta etapa o lead já mostrou interesse na solução e cabe à pré-venda entrar em contato com ele para definir o melhor dia e horário para marcar uma reunião com a equipe de vendas. Ela pode ocorrer online ou presencialmente.
7. Sem interesse/Recuperação
A equipe de pré-venda envia e-mail para o lead que não demonstrou interesse na solução fornecida pela empresa.
O objetivo é agradecer o contato e se colocar à disposição para conversar em qualquer momento, caso ele mude de ideia.
Recomenda-se que, após 60 dias, a organização retome o contato com o lead, na tentativa de transformá-lo em potencial cliente.
A importância da pré-venda para sua empresa
Agora que você sabe o que é pré-vendas, pode estar pensando: “Por que a pré-venda é uma função tão importante no âmbito de uma empresa?”
Um processo bem estruturado de pré-vendas pode garantir alguns benefícios para uma empresa. A seguir, apontamos os principais para que dessa forma consiga visualizar melhor a importância dessa solução para sua empresa:
Redução do tempo de negociação
A equipe responsável pela pré-venda de uma empresa atrai, capta e inicia a conversação com o lead.
Isso faz com que o tempo de negociação seja reduzido ao chegar no setor de vendas.
O consultor de vendas inicia a negociação já sabendo quais são as dores dos clientes e quais soluções eles precisam para resolvê-las.
De acordo com a Exact Sales, a pré-venda reduz o tempo de negociação em até 25%. Assim, uma negociação que dura 1 hora, por exemplo, pode ser reduzida para 45 minutos.
Cortes nos custos de aquisição de clientes
A pré-venda também ajuda a reduzir os custos de aquisição de clientes. Mas como?
A área pensa em ações estratégicas com o objetivo de captar leads, já deixando-os preparados para seguir para a próxima etapa no funil de vendas.
Assim, a empresa não tem prejuízos, já que não precisa adotar novas ações porque as primeiras não deram certo.
O custo de aquisição de clientes pode ser alcançado pela seguinte equação:
- investimento feito durante determinado período/número de leads alcançados.
Em uma empresa que investiu R$ 20 mil em marketing digital para captar leads durante o ano de 2021 e conseguiu captar 1 mil clientes, o custo de aquisição é de R$ 20 por cliente.
Aumento no volume de vendas
Ao reduzir o tempo de negociação e o custo de aquisição de clientes, a empresa consegue aumentar seu faturamento.
A consultoria Neil Patel destacou ainda que investir em uma área de pré-vendas pode garantir um aumento de até 13% na receita da empresa.
Esse crescimento decorre do fato de que a pré-venda reduz o tempo de negociação com cada cliente.
O que, consequentemente, faz com que os consultores de vendas tenham maior tempo para fechar novos contratos comerciais e, assim, elevar o desempenho do negócio.
Quais são os diferenciais da pré-venda?
Um dos principais diferenciais da pré-venda é gerar interesse no decisor e fazer com que ele participe ativamente da conversa de qualificação.
Afinal, não adianta encontrar o lead perfeito, que tem o perfil de compra que interessa a empresa, se ele não tem interesse em seu produto ou serviço. Cabe, assim, à área de pré-venda gerar interesse em quem tem o poder de decidir.
Isso pode ser feito a partir de perguntas consultivas, que podem ajudar os gestores a identificar e eliminar problemas que estão impedindo a empresa de fechar novos contratos.
Com o lead interessado, é mais fácil conduzir as perguntas para obter todas as respostas que se quer para a qualificação.
No caso do lead ser qualificado, deixar o decisor com vontade real de conhecer a solução da empresa torna a reunião com o time de vendas ainda mais assertiva.
Outro ponto forte da pré-venda é segmentar e qualificar os leads, a fim de melhorar o desempenho da equipe de vendas.
Também conta com o diferencial de garantir que a empresa aproveite melhor os leads que estão em seu banco de dados, mas que não demonstraram interesse em seu produto naquele momento.
Depois, a equipe de pré-venda pode retomar o contato com eles e assegurar que a organização eleve sua receita.
Como colocar em prática a pré-venda?
Implementar a pré-venda em uma empresa não é difícil. Para te ajudar a colocar em prática essa estratégia, apresentamos abaixo oito dicas. Confira:
1. Trace boas estratégias de captação de leads
Traçar estratégias criativas e inovadoras é fundamental para captar leads e iniciar a pré-venda em uma empresa.
Existem diversas estratégias que podem ser adotadas para alcançar esse objetivo. Confira as principais:
Produção e divulgação de materiais ricos
A primeira estratégia para gerar leads que podemos destacar é a produção e divulgação de materiais ricos.
E-book, posts, infográficos, guias e outros são alguns exemplos de conteúdos que podem ajudar uma empresa a captar novos clientes.
Vale dizer que a produção e divulgação de materiais ricos não apenas ajuda a conquistar novos clientes, mas também a retê-los.
Newsletter
A newsletter é uma estratégia de conteúdo que gera, na maioria dos casos, leads não qualificados. Normalmente, os potenciais clientes que assinam a newsletter fazem isso por curiosidade.
Mas a indústria deve ficar atenta para não perder a oportunidade de transformar esse lead curioso em uma boa oportunidade de negócio.
Landing page
Trata-se de uma página que possui todos os elementos necessários para converter um visitante em um lead.
Geralmente, em uma landing page uma empresa oferece estrategicamente algo de valor para o visitante, a fim de que ele forneça seus dados, como nome, número de contato e e-mail.
Tendo as informações do visitante em mãos, fica mais fácil qualificá-lo e prepará-lo para a equipe de vendas.
Redes sociais
Outra estratégia de captação de leads é fazer uso das redes sociais. São ambientes que contam com um grande número de usuários, e eles podem se tornar leads em uma indústria, desde que sejam motivados nesse sentido.
Realizar lives, postar conteúdos de qualidade e lançar promoções que viralizam são uma ótima forma de captar novos leads no ambiente digital.
2. Considere as necessidades reais dos leads
Para colocar em prática a pré-venda, uma das dicas mais importantes é avaliar as necessidades atuais dos clientes.
Afinal, se a empresa oferecer um produto que eles não queiram, dificilmente ela terá bons resultados em suas vendas.
Por isso, é essencial alinhar os objetivos de vendas da empresa com os interesses dos leads qualificados.
Isso significa vender a solução que seja capaz de resolver seus problemas ou dores.
3. Veja o histórico de vendas da empresa
Analisar o histórico de vendas da indústria pode ser uma boa ideia. Isso porque ajuda a orientar a equipe de pré-venda, fornecendo a ela dados importantes a respeito do perfil do cliente que comprou determinados produtos.
Esses dados ajudam a equipe de pré-venda a planejar uma estratégia mais sólida e com foco no grupo de leads que realmente podem demonstrar interesse na solução.
4. Segmente a base de leads da empresa
É importante fazer a segmentação dos leads de sua organização, pois isso possibilita que ela foque no grupo de interessados que realmente oferecem a chance de aumentar suas vendas.
O gestor responsável pela pré-venda pode criar regras para segmentar os leads conforme os interesses da empresa.
5. Conte com uma tecnologia de gestão eficaz
Contar com uma tecnologia é fundamental também para implementar a pré-venda em uma indústria. Isso porque possibilita ao gestor ter maior controle dos processos relacionados, bem como a tomar decisões mais assertivas.
Um sistema ERP (Enterprise Resource Planning ou, em português, Sistema Integrado de Gestão Empresarial), por exemplo, otimiza o processo de implementação da área de pré-venda em uma organização.
Normalmente, essa solução vem com recursos que facilitam a gestão da pré-venda, como:
- Integração de dados dos setores da organização em tempo real. Assim, fica fácil saber quantos leads tomaram a decisão de comprar produtos ou serviços;
- Reunião de dados em um só lugar sobre os leads e clientes, o que facilita o processo de decisão;
- Permite à gestão da pré-venda saber qual foi o valor investido em uma determinada época para captar leads. Na prática, permite ao responsável por esse setor realizar uma boa gestão financeira do orçamento disponível.
6. Monte uma boa equipe de pré-venda
Os representantes de desenvolvimento de vendas devem ser qualificados, motivados a alcançar os objetivos traçados pelo gestor e resilientes. Isso torna a montagem de uma boa equipe de pré-venda muito importante.
Além disso, devem dominar as tecnologias que auxiliam a realização das operações da pré-venda, como e-mail, videoconferência, telefone, WhatsApp, redes sociais etc. Afinal, elas são utilizadas com frequência por um setor de pré-venda.
7. Crie filtros para qualificar o lead
Essa é uma das dicas mais importantes para colocar em prática a pré-venda: crie filtros para qualificar o lead da empresa. Sem eles, a equipe responsável por essa operação não chegará a lugar nenhum.
Para qualificar o lead, o primeiro passo é desenvolver uma persona – que nada mais é do que um perfil criado para orientar a elaboração das estratégias.
Ao construí-la, o gestor terá conhecimento sobre o tipo de consumidor que está inclinado a comprar a solução fornecida pela organização.
Considere também criar filtros que orientem a equipe de pré-vendas a conhecer melhor o lead, como coleta de dados pessoais e profissionais e dores ou problemas que está enfrentando.
8. Elabore um roteiro de perguntas
Busque também elaborar um roteiro de perguntas capaz de orientar a equipe de pré-vendas no momento de qualificação do lead.
O script deve garantir que o SDR consiga captar informações básicas sobre os leads ou potenciais clientes, como nome completo, problema/necessidades deles, número para contato, e-mail etc.
Aplicar a pré-venda em sua empresa é fundamental para que ela otimize seu processo de captação de leads e aumente seu volume de vendas. Sem dúvida, é uma área que pode trazer melhores resultados para seu negócio.
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