Cualquier argumento de venta exitoso se basa en dos pilares principales: credibilidad y claridad.
Muchos representantes de ventas intentan sentar las bases de la confianza al incluir varias palabras de moda de ventas en su discurso con la esperanza de sonar como especialistas de la industria.
Desafortunadamente, el uso excesivo de estas palabras puede tener un efecto adverso. En lugar de credibilidad y claridad, a menudo traen confusión y desconfianza, lo que lleva a la pérdida de negocios y oportunidades de ventas.
En este artículo, compartiré las 20 palabras de moda de ventas más populares que los expertos de Storydoc han elegido para tí para que puedas evitarlas en tus estrategias. También le proporcionaré formas alternativas de ofrecer una presentación atractiva y persuasiva para ayudarte a cerrar ventas más rápido.
Echemos un vistazo a las palabras de moda más comunes que debes eliminar de tu próximo lanzamiento si deseas establecer una conexión con tus prospectos y hacer que compren tu solución:
Cuando escuches a alguien usar la frase «basado en cuentas» aquí y allá en su presentación, debes saber que esa persona podría no tener idea de lo que realmente habla.
Las ventas o el marketing basado en cuentas se refiere a clientes de alto valor y a crear recursos altamente personalizados para ellos, desde viajes de compradores personalizados hasta contenido y campañas personalizadas. Una de las columnas vertebrales clave del marketing efectivo basado en cuentas es la alineación de los equipos de ventas y marketing.
Si estás absolutamente seguro de que tu cliente utiliza un enfoque basado en cuentas, sabes cómo tu solución puede ayudar a aumentar las ventas basadas en cuentas y tienes una poderosa estrategia de marketing en su lugar, adelante.
Cuando se aplica correctamente, el marketing basado en cuentas puede ser altamente efectivo. En Storydoc, analizaron más de 100.000 sesiones de usuario para aprender qué hace que los más exitosos sean exitosos y descubrimos que la personalización es uno de los factores clave al trabajar con cuentas de clientes de alto valor.
De lo contrario, no te apresures a posicionar tu enfoque como basado en cuentas. En su lugar, concéntate mejor en cómo tu solución puede ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos comerciales.
Si tu empresa está vendiendo impulsado por Inteligencia Artificial, difícilmente puedas completar tu presentación sin mencionar la IA al menos una vez.
Pero hoy en día, parece que todos están incorporando «basado en IA» para sonar moderno y genial. Así que realmente dudo que tus prospectos se impresionen si lo mencionas en tus ventas, porque lo han escuchado antes.
En lugar de jactarte de la inteligencia artificial en tus presentaciones de ventas, concéntrate mejor en los beneficios reales que tus prospectos obtendrán de tu solución. Usa ejemplos específicos para mostrar cómo tu oferta ayudará a resolver sus problemas.
«Disruptivo» significa que lo que sea que estés vendiendo es tan innovador que interrumpe el mercado que está operando. Y, seamos honestos, ¿con qué frecuencia sucede eso?
Aún así, es una de las palabras de moda de ventas más populares en estos días, la que probablemente hayas escuchado más veces de las que te gustaría recordar. En la mayoría de los casos, los representantes de ventas hacen un mal uso de este término para describir cualquier producto o servicio que sea nuevo o innovador.
Cuando todo se califica como «disruptivo», no solo es agotador escucharlo, sino que también elimina automáticamente la confianza de los posibles compradores.
Si realmente crees que tu oferta es un soplo de aire fresco, ¿por qué no aprovechas el poder de la narración para explicar a tus prospectos cómo está cambiando la industria? La gente solo recuerda el 5-10% de las estadísticas, pero cuando transmites la misma información a través de historias, ese número aumenta al 60-70%. Usa frases poderosas originales que aprovechen las emociones de las personas, y es mucho más probable que consigas cerrar un trato.
Es otra frase de moda favorita de ventas destinada a hacer que una empresa se vean avanzadas y futuristas. La verdad es, sin embargo, que esta frase tiene poco valor real cuando es utilizada por vendedores.
Todo el mundo dice que su producto, servicio o tecnología es genial. Claro, si acabas de desarrollar una aplicación que ayuda a las personas a localizar calcetines perdidos, las mentes de las personas se volarían. Pero, otra aplicación de seguimiento o manifestación de objetivos difícilmente puede llamarse «estado del arte».
En lugar de usar esta palabra de moda, subraya lo que hace que tu solución sea única o mejor que lo que ya existe en el mercado.
No puedo evitar mencionar una frase trillada y molesta que puedes escuchar desde todos los rincones: «una solución líder». Ha sido utilizada incluso por pequeñas startups que tienen 2 años.
Bien, si te pidiera que nombraras 2 compañías líderes en el mercado de teléfonos inteligentes, ¿qué marcas nombrarías de inmediato? Probablemente Apple y Samsung, ¿no? ¿Las mejores soluciones de almacenamiento en la nube? Google Drive, Dropbox.
Ya conoces el ejercicio. La cuestión es que los clientes consideran una marca líder si todos la conocen.
Por lo tanto, si no eres realmente la solución líder, deja de decir esta frase y concéntrate en tus resultados. De lo contrario, los clientes podrían ver a través de tus afirmaciones y, créanme, no confiarán en otra palabra que digas.
El problema con esta palabra de moda es que todos prometen que su solución es fácil de usar, mientras que la realidad parece dura: comienzas a usar un servicio y descubres otro obstáculo durante la incorporación.
Describir un producto o servicio como «difícil de usar / navegar» no es exactamente un gran punto de venta. Pero, si tu oferta es más adecuada para usuarios más experimentados, en lugar de hacer falsas promesas, concéntrate en lanzar otras características que a los clientes potenciales les encantarán, como un equipo de soporte impecable que ayude a resolver todas las dificultades.
La mayor banalidad que he escuchado en los argumentos de venta es: «No eres un cliente; te vemos como un socio». Tus prospectos no nacieron ayer, por lo que probablemente se den cuenta de que es imposible tratar a cada cliente como un socio.
En su lugar, asegúrale a tu cliente que vas a abordar su negocio con el más alto nivel de cuidado y atención al detalle y explica cómo tu solución impulsará su crecimiento.
«Hervir el océano», «alcanzar las estrellas», «mover el cielo y la tierra» … Diferentes frases, el mismo viejo cliché. ¿Qué pasa con la gente de negocios que han comenzado a usar metáforas de la naturaleza para mostrar a los clientes potenciales que van a lograr lo imposible?
Ten mucho cuidado con el lenguaje figurativo en tus frases de ventas en general.
¿Recuerdas uno de los pilares principales de un argumento de venta? Claridad.
Si buscaras la definición oficial de la palabra de moda «hervir el océano», encontrarías que también significa «hacer imposible un proyecto al complicarlo demasiado». Esta frase trae más confusión que claridad, y es exactamente por eso que necesitas retirarla.
No hay nada de malo en prometer ofrecer un servicio de primer nivel a tus clientes si deciden trabajar contigo. Realmente no hay necesidad de apuntar a lo imposible. Recuerda: siempre es mejor prometer menos y entregar en exceso que prometer algo que no puedes dar.
Del mismo modo, es hora de dejar de prometer dar a cada cliente el 110%. No solo suena insípido, sino que también es poco realista. Los clientes entienden que no cualquier empresa puede proporcionar a cada cliente tanto cuidado y atención. Si no, solo los estarías preparando para la decepción, lo que no funciona a tu favor.
En lugar de persuadirte a ti mismo y a tus clientes de cuánto puedes sacrificar para hacerlos felices, sé realista y concéntrate en explicar qué puedes hacer exactamente por ellos y cómo.
Encontrarás muchos argumentos de venta que terminan con esta vaga frase. En mi experiencia, los profesionales de ventas que lo usan quieren enfatizar que son entusiastas y enérgicos para ayudar a un prospecto a resolver sus puntos débiles. De hecho, sin embargo, esta frase no transmite que aún tienes un plan de implementación específico.
Para mostrar a los clientes potenciales que te tomas en serio su negocio, sé claro y preciso acerca de cómo tu solución lo ayudará a hacer crecer su negocio paso a paso y cuál es el próximo curso de acción.
El «timón» es solo un término elegante para describir un área en la que alguien se especializa. Con el objetivo de construir credibilidad, los representantes de ventas a menudo se refieren a su oferta de productos o servicios como su especialidad para subrayar que tienen mucha experiencia y conocimiento sobre el tema.
Usando esta palabra de moda, cometes el mayor error: hablar de ti mismo en lugar de cambiar el enfoque hacia el prospecto. Está claro que como profesional de ventas, debes tener experiencia en el área. Simplemente no hables de más al respecto. En su lugar, demuestra cómo puedes ayudar: prepárate para responder todas las preguntas del prospecto sobre lo que ofreces.
Esta palabra está destinada a enfatizar los beneficios de trabajar juntos para producir mejores resultados. Pero, como ha sido utilizada en exceso por profesionales de negocios en todo tipo de contextos diferentes, la palabra de moda no transmite nada más que vaguedad ahora.
Para evitar confusiones, trata de evitar este término en tu próximo lanzamiento. En su lugar, concéntrate en los beneficios reales que implica trabajar contigo. Como muchas personas son reacias al riesgo, debes persuadir a tus prospectos de que la cooperación con tigo cambiará su vidas para mejor en comparación con el estado actual en el que se encuentra.
Cuando los representantes de ventas presentan su solución como «ofrecer ganancias rápidas», quieren atraer a los prospectos con la promesa de lograr los resultados deseados rápidamente. En realidad, sin embargo, parece una gran estafa.
Las personas que han estado en el negocio el tiempo suficiente saben que no hay tal cosa como ganancias rápidas. O va a tomar más tiempo de lo esperado para ver algún retorno de su inversión, o el retorno va a ser a corto plazo.
La idea de una victoria rápida también puede hacer que los clientes potenciales perciban tu oferta como de bajo valor. Muchos preferirían que se les prometiera una serie de victorias sostenidas.
Por lo tanto, concéntrate en los resultados excepcionales que vas a entregar a tus clientes. En lugar de ofrecer ganancias rápidas, menciona el marco de tiempo real dentro del cual tus prospectos podrán lograr el crecimiento (por ejemplo, «hasta el final de este año», «en 6 meses», etc.)
Me he encontrado con este oxímoron muchas veces. Digo que es un oxímoron porque un producto o servicio de calidad premium no puede ser gratuito. Freemium es comúnmente un plan con un conjunto limitado de características o posibilidades destinadas a familiarizar a un usuario con el producto. Sin embargo, algunos representantes de ventas continúan usando esta palabra de moda para que parezca que están proporcionando un gran valor sin costo alguno.
No construyas tus presentaciones de ventas en torno a la prueba freemium omo si fuera el único beneficio de tu solución. En su lugar, pon tu atención en lanzar todas las características con las que viene la versión gratuita y menciona las limitaciones que hacen que valga la pena cambiar al plan pago.
Muchos representantes de ventas quieren sonar casuales cuando intentan programar otra reunión, de ahí todo el asunto de «solo quería tocar rápidamente la base».
Pero para la gente de negocios, que generalmente está presionada por el tiempo, esto puede sonar como si no tuviera nada sustancial que decir. Si sienten que estás tratando de hablar con ellos sin ninguna razón en particular, lo más probable es que te engañen a favor de otros temas de mayor prioridad.
Sé más directo al tratar de comunicarte con tu prospecto: indica una razón clara por la que te estás comunicando, y si deseas solicitar una reunión, recuerda ser particular sobre el momento, por ejemplo, «Hablemos de nuevo el martes».
Esta no es una frase adecuada para usar en lugar de «tocar la base».
Seamos honestos: nadie está «solo haciendo un seguimiento«. Parece que eres demasiado perezoso para indicar una verdadera razón para contactar a un prospecto. Entonces, ¿por qué asumirías que los destinatarios dedicarán su tiempo y energía a averiguar por qué los estás contactando?
La capacidad de atención de las personas es cada vez más corta, por lo que debes hacer que cada momento cuente. Recomiendo encontrar una mejor oración de apertura para tus emails donde indiques claramente por qué te estás comunicando con ellos. Por ejemplo, «¿Hay alguna actualización con respecto a X?» es una alternativa mucho mejor, ya que abre la comunicación con tu prospecto y resalta el tema.
«Volvamos sobre eso más tarde» es una palabra de moda utilizada por los representantes de ventas para revisar un tema en otro momento. A veces es una forma de responder a las preguntas de los clientes o proporcionar más detalles sin interrumpir el argumento de venta principal. En algunos casos, sin embargo, es solo una forma de evitar la confrontación posponiendo la conversación incómoda.
El problema comienza cuando los representantes de ventas nunca lo cumplen. Debes evitar ese tipo de términos, y reemplazarlos con frases más procesables como: «Le escribiré y me pondré en contacto contigo el lunes».
Al ser utilizada por primera vez para describir el paisaje cambiante de la posguerra, esta frase recuperó popularidad durante la pandemia cuando comenzamos a usarla como un término general para cualquier cambio en la forma en que vivimos y trabajamos.
Han pasado más de 2 años desde entonces, y la gente ya se ha cansado de escuchar esta palabra de moda. Después de todo, lo que era la «nueva normalidad» entonces ya no es tan nuevo, ¿verdad?
Entonces, la próxima vez que estés a punto de lanzar tu solución, en lugar de usar esta frase, simplemente menciona los cambios claros que ocurrieron en el mercado durante el período analizado.
¿Quieres mencionar la pandemia sin decir realmente la temida palabra? «Vivimos en tiempos sin precedentes», ¡ahí lo tienes!
Desafíos sin precedentes, crecimiento sin precedentes, cambios sin precedentes… El problema es que muchos profesionales de ventas todavía se refieren a todo como «sin precedentes». Está mal por dos razones principales.
Primero, estoy bastante segura de que los últimos 2 años sentaron un antes y un después para casi cualquier cosa. Y segundo, a medida que avanzamos lenta pero seguramente, para muchos de nosotros, esta palabra de moda es un recordatorio no deseado de cuánto cambiaron nuestras vidas. Llamar a algo «sin precedentes», «incomparable», «sin rival» o «extraordinario» solo agrega sentimientos negativos y no tiene sentido.
Una vez más, sé claro acerca de los desafíos reales de la pandemia en el contexto de cómo tu solución puede ayudar a resolver estos problemas. Después de todo, estás ofreciendo ayuda.
En una nota similar, otra palabra de moda de ventas es «desconectar». Se utiliza cuando se desea discutir un asunto determinado fuera de la reunión actual. Si bien esto tenía mucho sentido antes de la pandemia, cuando se podía llegar a la oficina de alguien, ahora que muchas empresas se han vuelto completamente remotas y nunca se reúnen fuera de línea, parece totalmente incómodo.
Y, sin embargo, muchos representantes de ventas todavía están usando esta palabra de moda, lo que significa que les gustaría programar una segunda reunión en línea para discutir algo que no querían discutir durante la primera. Para un prospecto, puede parecer que un representante de ventas tiene algo que ocultar y espera que lo olvide y abandone la conversación.
No uses esta frase para guardar una imagen positiva de ti mismo y de tu negocio. En su lugar, dí: «Quedémonos después de la reunión para discutir este asunto en privado» o «Permítame obtener más información y haré un seguimiento contigo el lunes».
Aquí hay una lista de todas estas palabras de moda en orden alfabético en ingles. Sientete libre de guardarlo:
En lugar de sobrecargar tu discurso con palabras de moda confusas de ventas, aquí hay algunas prácticas de plataforma de ventas que tendrán un impacto:
El secreto para hacer ventas que conviertan es usar una técnica de narración de historias.
Comienza por crear un contexto para tu argumento de venta, por ejemplo, un gran cambio que está ocurriendo en el mundo y cómo afecta al personaje principal: un prospecto. Luego, haz un seguimiento gradual con una visión de tus prospectos viviendo felices para siempre y conéctalo con el cambio a tu solución.
Si llevas a tus prospectos a través de una narrativa convincente donde son los personajes principales, se mantendrán comprometidos hasta el final.
Fuente: Storydoc
No importa cuán buenos hayan sido los resultados de tus campañas de ventas anteriores, no puedes seguir el mismo camino con los clientes potenciales, ya que cada prospecto está interesado en lo que puede lograr específicamente para ellos.
Demuestra que haz realizado una investigación personalizando tu oferta para que coincida con las necesidades individuales de tus prospectos. Incluso pasos simples, como incluir el logotipo o el nombre de un cliente, pueden recorrer un largo camino y hacer que se sientan especiales.
Tan pronto como tus prospectos sientan que comprendes sus puntos débiles, estarán más inclinados a considerarte el proveedor de soluciones ideal (echa un vistazo a algunos ejemplos de plataformas de ventas que puedes personalizar).
Las personas tienden a sentirse naturalmente atraídas por las imágenes primero. Si los encontramos lo suficientemente convincentes, leemos el texto que los acompaña.
Por lo tanto, si no quieres perder la atención de tu prospecto, no lo alimentes con paredes de texto o tablas sofisticadas. En su lugar, agrega más imágenes a tu plataforma de ventas, incluidos videos y otros elementos interactivos.
No solo ayudarás a las personas a digerir los datos complejos, sino que también los mantendrás más comprometidos y, por lo tanto, es más probable que conviertan.
Nunca termines tu discurso con un simple «Gracias», ya que no suena como un claro llamado a la acción. Los prospectos deben entender lo que se supone que deben hacer después de ver tu plataforma de ventas. ¿Deseas que lean más sobre tu solución, reserven una demostración o se comuniquen directamente con uno de tus representantes de ventas?
Haz que el siguiente paso sea lo más intuitivo posible. Con Storydoc, puedes incrustar tu calendario directamente en tu página, lo que hace que reservar la próxima reunión sea más fácil que nunca.
Los vendedores tienden a construir autoridad con los clientes al incluir palabras de moda de ventas en sus lanzamientos.
Sin embargo, en lugar de credibilidad y confianza, tales palabras y frases a menudo crean malentendidos y confusión. Hay muchas maneras más efectivas de ganar clientes, como usar técnicas de narración de historias, personalizar su argumento de venta, hacerlo más atractivo con imágenes y ofrecer a un prospecto pasos claros.
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