Imagina que recibes un desafortunado correo de último minuto de un posible cliente que estaba a punto de firmar un contrato de venta. En él, resalta algunos problemas relacionados con el precio u otros temas que desea discutir detalladamente.
Si bien esto puede parecer un contratiempo, ¡no te desanimes! En su lugar, prepárate para una negociación de ventas.
Si has estado en ventas durante una cantidad considerable de tiempo, el escenario anterior no será demasiado extraño para tí. Entonces, ya sea que seas nuevo en el arte de negociar o un jugador preparado, nunca está de más perfeccionar tus habilidades.
Esquema:
Con frecuencia, los clientes cuentan con sus propios expertos en negociación. Durante el proceso de cerrar un acuerdo, es posible que te encuentres con un interlocutor del otro lado dispuesto a negociar no solo el costo del proyecto, sino también el alcance y la cantidad de entregables.
Cuando esto suceda, es fundamental estar preparado y emplear algunas tácticas para dirigir las negociaciones a tu favor. Aquí te presento algunas estrategias que te ayudarán a enfrentar esta situación con éxito:
Estudios revelan que un impresionante 92% de los tomadores de decisiones leen emails no solicitados. Sin embargo, antes de aprender «cómo» negociar, es fundamental saber «con quién» mediar. Después de todo, no tiene mucho sentido llegar a un acuerdo con alguien que no tiene un papel real en el proceso de toma de decisiones
Fuente: Conecta 365
Sabemos que puede sonar como un consejo obvio, pero aún así, algunos profesionales de ventas terminan negociando con el ejecutivo equivocado. Y, en el momento en que identifican y hablan con un tomador de decisiones, comienzan la negociación con un precio con descuento cotizado en la primera reunión mientras están hablando con un ejecutivo subalterno.
Por lo tanto, ya sea por correo electrónico o en persona, es fundamental tener cuidado al indicar su precio o exponer el alcance de trabajo y entregables ante la persona equivocada. Una vez que estos detalles se conocen, lo más probable es que no pueda retroceder cuando negocie con una persona influyente clave.
Para evitar esta situación, es crucial asegurarse de abordar directamente a la persona que tiene el poder de tomar decisiones, incluso si esto implica un esfuerzo adicional en el proceso de investigación y contactos. Al negociar con la persona adecuada, aumentará significativamente sus posibilidades de alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes.
Una gran parte de ser un negociador efectivo es simplemente reaccionar a lo que dice su cliente potencial y buscar información valiosa en el medio. Permitirles hablar primero puede ayudarte a identificar los desafíos subyacentes que tienen los clientes.
A menudo, en el ajetreo de vender, los vendedores terminan ofreciendo descuentos o ampliando el alcance del trabajo antes de escuchar el punto de vista de los clientes potenciales. Pero, ¡tal vez el problema no estaba relacionado con el precio en absoluto!. No puedes estar seguro hasta que les dejes tomar la iniciativa.
Aunque es importante escuchar, si te encuentras en una situación en la que el cliente pide un descuento sin tener un precio alternativo en mente, deberás proponer uno tú. En tal escenario, siempre negocia para proteger tus márgenes. Incluso antes de que comience la negociación, ten preparados dos o tres precios preaprobados y preséntalos uno por uno.
Después de que el cliente escuche tu oferta final, es posible que propongan un precio aún más bajo que tu tarifa más baja. No reveles tu posición aún para cerrar el trato si no tienes aprobación para aceptar el precio propuesto por el cliente. Mantenlos en vilo pidiendo permiso para responder en un plazo de 24 horas; siempre proporciona un plazo y cúmplelo.
Dentro de este plazo, busca la opinión de tus superiores, responde al cliente diciendo sí a su oferta o ofreciendo una cantidad ligeramente superior, y luego espera su respuesta. Siguiendo este enfoque, podrás navegar efectivamente en el proceso de negociación y llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio.
Por último, ten en cuenta que los negociadores terminan recordando solo el 50% de lo que dijo su contraparte, así que, si es posible, toma notas extensas o pídele ayuda a un colega. Hacer esto asegura que no te pierdas ninguna información vital.
Si, durante una negociación de precios, tienes la posibilidad de reducir el costo cotizado al cliente, nunca extiendas un rango de descuento .
Por ejemplo, evita declaraciones como: «Puedo reducir el precio en un 10 o 15%». Ahora bien, el cliente podría haber estado de acuerdo con un 10%, pero en el momento en que se entera de que también es posible un 15%, ¿por qué elegirían la opción anterior?
Evita los precios intermedios a toda costa. No solo muestra cierto grado de desesperación de tu parte, sino que, al cerrar el trato, la persona del otro lado también podría pensar que tal vez puedas reducir aún más el precio.
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Al momento de crear un plan de ventas, debes cuantificar el valor de tu producto y luego utilizarlo para negociar un mejor precio. A través de los números, muestra a tu cliente potencial lo que pueden obtener a lo largo del tiempo al invertir en tu oferta ahora.
Recuerda que el precio siempre está relacionado con el valor, por lo que es fundamental llevar las negociaciones más allá del dinero. Cuando utilices números para mostrar a tus prospectos el verdadero valor de tu oferta, es probable que cambie su percepción sobre tu cotización.
Además, los vendedores a menudo incluyen un montón de ventajas adicionales, de las cuales no hablan al explicar el precio cotizado. Asegúrate de que tu prospecto conozca los servicios adicionales que estás proporcionando.
¡Si crees que el arte de la negociación reside únicamente en tus palabras, piénsalo de nuevo! Las señales no verbales, como tu lenguaje corporal, tono de voz, si temblaste o tartamudeaste, son igualmente importantes.
Expresar confianza es clave a la hora de dirigir una negociación de ventas. Por tanto, mantén la calma y sé paciente al acercarte a tu cliente potencial, ya que puede ver las grietas de tu armadura si las tienes.
Trata de pensar en ti mismo como un socio dispuesto a proporcionar servicios al cliente potencial. Mantén firmemente tu posición durante una negociación. Recuerda que en este punto, ellos no son aún tu cliente, y en gran medida están en igualdad de condiciones.
Ser demasiado vendedor o mostrarte demasiado sumiso solo invitará a la otra parte a ser más agresiva contigo. Si puedes, controla tus nervios. Al hacerlo, ya habrás ganado la mitad de la batalla de la negociación.
Tus prospectos también tienen un plazo para cerrar un contrato, por lo que solo jugarán duro hasta que se acerque el momento. Si puedes tener una idea aproximada de cuáles son sus plazos, podrás negociar en consecuencia. Supongamos que te proponen un precio contrario con el que no estás satisfecho, espera un tiempo, permite que los plazos se inclinen a tu favor y luego vuelve a proponer un precio.
También tendrás un plazo para cerrar un trato. Sin embargo, trata de no dejar que el prospecto se entere de ello. Ten cuidado al responder las preguntas del cliente potencial que giren en torno a ti para evitar revelar accidentalmente tu plazo.
Es aceptable establecer una relación de dar y recibir con tu prospecto. En ese sentido, asegúrate de hacer algunas solicitudes propias a cambio de aceptar el precio mutuo, que a menudo está rebajado del precio original. Tus peticiones podrían abarcar desde reducir la penalización por entregas tardías hasta solicitar conjuntos de datos específicos o asistencia del personal interno.
Establecer una relación de dar y recibir al final de la negociación puede sonar directo, pero a menudo termina construyendo respeto y confianza entre ambas partes.
Si tú y tu cliente están en desigualdad de condiciones, será difícil crear una relación de trabajo mutuamente beneficiosa para futuros negocios. En pocas palabras, también deberías querer trabajar nuevamente con tu cliente, y esto solo sucederá cuando trabajar juntos sea beneficioso para ambas partes.
Y, lo creas o no, los cimientos de esta filosofía se establecen durante el tiempo de negociación.
Es comprensible que de vez en cuando hagas todo lo posible por cerrar con éxito una negociación, pero define tus límites.
Si las negociaciones se vuelven invariablemente irracionales, con márgenes de beneficio escasos y un cliente potencial poco dispuesto a ceder en su postura, aléjate respetuosamente. A la larga, es mejor encontrar clientes potenciales que comprendan el valor de tu producto y el precio que estabas negociando que trabajar de forma infravalorada.
Un cliente potencial que sólo esté dispuesto a que le bajes drásticamente el precio te hará rebuscar márgenes más adelante. Lo que también es probable es que, incluso después de una larga negociación, no vean las ventajas de tu oferta. En este caso, suele ser difícil saciar al cliente, lo que lleva a que en el futuro te haga críticas negativas.
¿Por qué someter a tus profesionales de ventas y marketing a un ciclo de negociación del que sabes que no obtendrás verdaderas recompensas? Aprende cuándo debes dejar de negociar.
Un fenómeno común que ha cobrado vida, gracias a la era de internet, es la negociación por correo electrónico.
Después de las primeras o segundas sesiones de negociación en persona, muchos prospectos prefieren llegar a un consenso por correo electrónico. Tanto es así que un estudio de Adobe realizado en 2019 reveló que 1000 trabajadores de oficina en Estados Unidos pasan un asombroso total de 3.1 horas interactuando con su bandeja de entrada de correo electrónico relacionado con el trabajo. No hace falta decir que muchas de estas horas están destinadas a negociaciones.
De hecho, si son efectivos, los correos electrónicos pueden terminar ahorrando un tiempo considerable y esfuerzo al interactuar con un prospecto.
Si en tu línea de trabajo las negociaciones de ventas son habituales después de lanzar tu campaña de marketing por correo electrónico, necesitas estos útiles consejos para negociar por correo electrónico.
Toda la tecnología en el mundo no puede reemplazar la importancia de una reunión cara a cara. Sin embargo, la mayoría de los negociadores en ambos lados solo necesitan hacerlo una vez, lo cual también se puede hacer en línea. Así que, realiza una videollamada, intercambia saludos, habla sobre enviar una cotización por correo electrónico y comienza a negociar en el mismo hilo.
Así como construyes una estrategia de marketing por correo electrónico para promocionar productos, construye una para tus correos electrónicos de negociación. Ten en cuenta que negociar por correo electrónico es relativamente diferente que negociar en persona. Aquí, vas directo al grano, sin incurrir en conversaciones triviales escritas.
Descarta preguntas como «¿Cómo fue tu fin de semana?» o «¿Está lloviendo allí?» y explica claramente de qué trata el correo electrónico. Además, antes de hacer clic en enviar, lee el cuerpo y el asunto del correo en voz alta y rápida para asegurarte de que no transmita un tono negativo.
Aquí tienes un ejemplo de plantilla que va al grano sin sonar frío:
| Estimado/a [Nombre del prospecto], Espero que este correo te encuentre bien. Me complace presentarte una propuesta de colaboración para [Descripción breve del proyecto o servicio]. Creo que esta oferta puede ser de gran beneficio para [nombre de la empresa o prospecto] y permitirnos alcanzar nuestros objetivos conjuntos. Adjunto también una cotización detallada con los costos y plazos estimados para tu revisión. Agradezco que puedas dedicar un momento para revisar esta propuesta y espero tener la oportunidad de discutir más a fondo los detalles y responder a cualquier pregunta que puedas tener. Quedo a tu disposición para cualquier aclaración. Gracias y saludos cordiales, [Tu nombre] [Tu cargo o empresa] [Tu información de contacto] |
Dado que esta no es una negociación cara a cara, la otra parte puede tomarse su tiempo para responder. Para acortar el tiempo de respuesta por correo electrónico, proporciona sutilmente una fecha límite para aceptar tu oferta o responder con una contraoferta. Si sientes impaciencia por el progreso con un prospecto en particular, házselo saber.
Esta táctica de fecha límite es una práctica habitual para los especialistas en marketing por correo electrónico, ya que ayuda a multiplicar las conversiones. Automatizan y realizan ventas flash con límite de tiempo de 12 a 24 horas para obtener respuestas rápidas de los prospectos. Lo mismo puede ayudarte a obtener respuestas más rápidas durante las negociaciones por correo electrónico.
Mira el ejemplo a continuación para obtener más referencias:
| Hola [Nombre], Estamos encantados ante la posibilidad de trabajar contigo. Para avanzar rápidamente, hemos adjuntado una cotización personalizada teniendo en cuenta las limitaciones de tu presupuesto. Por favor, háznos saber tus comentarios al respecto antes del 14 de agosto. Gracias, [Tu nombre], [Tu puesto] en [Nombre de la empresa] |
Al igual que las negociaciones en persona tienen un elemento de humor, tus correos electrónicos también deben llevarlo. Mantener un tono ligero y amigable mientras negocias el precio, el alcance del trabajo o los entregables puede aumentar la confianza entre ambas partes, ya que así conocen un poco más de tu personalidad.
Nos gusta mucho esta plantilla de correo electrónico humorística y amigable que utiliza un GIF de una popular serie de televisión para volver a conectarse con un cliente distanciado:
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Fuente: HubSpot
A menudo, durante una negociación escrita, es posible que percibas la reticencia de un prospecto para comprometerse. Indaga más a fondo y contraataca con una solución. Incluso si su problema es personal, por ejemplo, están retrasando la firma del contrato debido a un problema familiar, ofréceles más tiempo y reconéctate más adelante.
Mientras tanto, también puedes verificar cómo están mediante correo electrónico y automatizar tus seguimientos con las Campañas de Goteo de Correo Electrónico de Snov.io.
No te sientas intimidado/a por una próxima negociación. En su lugar, sigue estas estrategias para crear una situación beneficiosa para ti y tu empresa. Recuerda que los profesionales que dominan el arte de la negociación tienen 3 veces más probabilidades de alcanzar sus objetivos de precios.
Por último, sea cual sea la táctica de negociación cara a cara o por correo electrónico que utilices, siempre intenta descubrir las verdaderas objeciones y expectativas de tu cliente potencial antes y durante el proceso de negociación.
Puede que aún no lo veas de esta manera, pero la negociación de ventas es en realidad un proceso colaborativo con la otra parte, en lugar de ser tú contra ellos.
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