Para todo negocio llega un momento en que por una razón u otra necesita subir sus precios. El mayor argumento a favor del aumento de precios es el aumento de los ingresos. El mayor argumento en contra es siempre la reacción negativa del cliente.
En esta publicación, compartiremos algunos consejos sobre cómo elaborar una carta de aumento de precios que pondrá de su lado al cliente descontento y facilitará la transición a nuevos planes de precios.
Aquí están nuestras 8 recomendaciones sobre cómo escribir un correo electrónico de aumento de precio:
Si tiene que subir los precios, hágalo, no hay necesidad de disculparse. Esto solo confundirá a sus clientes sobre la intención del aumento y, lo que es más importante, la carta. Y la intención es anunciar y explicar, no apaciguarlos. Ser directo lo ayudará a evitar ese aire de vacilación que a menudo plaga los emails de aumento de precios.
Usted puede preguntar, ¿qué hay de malo en ser honesto? Tan pronto como los clientes piensen que no está 100% seguro de por qué está aumentando el precio o si desea hacerlo, intentarán que retrase el aumento, haga una excepción solo para ellos o incluso cancele el aumento. en total. Es probable que no tengas tiempo para lidiar con eso.
Manténgase firme y no dé vueltas en círculos. En lugar de disculparse, pase al siguiente punto: valor.
Es probable que cualquier declaración, decisión o conclusión que haga su empresa haya pasado por varias reuniones antes de ser anunciada. Usa los argumentos detrás de tu decisión de subir los precios en el email (revelando solo lo que puedas, por supuesto). Explique qué valor podrá aportar utilizando los ingresos adicionales.
¿No tienes nada emocionante que anunciar? No hay problema: cualquier cosa se puede convertir en una noticia positiva. ¿Tuvo que subir los precios porque no podía permitirse cambiar a mejores servidores? Anuncie que su servicio «dirigirá el crecimiento de los ingresos hacia nuevos servidores más rápidos que mejorarán significativamente el rendimiento del servicio». ¿Siente que está perdiendo ingresos al ofrecer freemiums ilimitados? Explique que este paso en su estrategia comercial le dará un impulso muy necesario que le permitirá descubrir todos los nuevos y emocionantes planes que tiene reservados para sus clientes leales.
Si trabaja en el nicho B2C, el aumento de precio del producto puede ser causado por el aumento de los costos de producción. Si bien es posible que sus clientes no se preocupen necesariamente por eso, sí se preocupan por el consumo ético. Explique que el aumento de precio le permitirá evitar sacrificar la calidad o utilizar mano de obra mal pagada abusiva; de hecho, al apoyarlo, los clientes harán su contribución a la remuneración justa y al movimiento laboral ético.
Nunca debe mentir en sus emails de aumento de precios. No prometas algo que nunca piensas cumplir. Cuando lance las mejoras, funciones o productos que prometió, es una buena idea brindarles a sus clientes una actualización para volver a confirmar que cumplió con lo prometido.
No escribas emails largos. Por favor. Solo hay un puñado de ocasiones en las que un email largo puede ser una buena idea, pero un email de aumento de precio no lo es. Presenta todos los puntos clave en pocas palabras, no lo conviertas en un ensayo sobre la filosofía detrás del concepto de precio.
Lo que quizás desee hacer en su lugar (si desea evitar dedicar todo el email al cambio de precios) es anunciarlo junto con otras actualizaciones: por ejemplo, dar 4 actualizaciones y el anuncio de aumento de precios; escriba la carta a los clientes sobre el aumento de precio solo hasta 10 oraciones de largo, incluido el saludo, cuatro mejoras (oración separada para cada una), información sobre el cambio de precios, una línea sobre cómo contactarlo y una firma. Breve y claro.
Muestre su aprecio por los clientes mostrando un lado más humano de su negocio, ofreciéndose a responder sus preguntas y haciendo que un email parezca una conversación uno a uno en cualquier forma que pueda.
“Construir relaciones” es uno de los consejos más antiguos (y, francamente, más usado en exceso), pero es por una razón. Incluso en una carta de aumento de precio, darle a un cliente una forma de contactarlo, expresar sus ideas sobre su servicio o producto, hacerle saber que desea saber de él es una de las formas más fáciles de ganar lealtad.
Sin embargo, la personalización ya no se trata solo de los datos que tiene sobre el destinatario. Es un enfoque individual. Amabilidad. El respeto.
Por supuesto, el nivel de personalización dependerá del tamaño de su base de clientes: puede tener 10 clientes grandes o 100 000 clientes. No hace falta decir que las cartas a los primeros deben diseñarse individualmente e hiperpersonalizarse, incluso si está automatizando sus emails . Sin embargo, si su base de clientes es demasiado grande para aplicar un enfoque individual, concéntrese en hacer que su email parezca fácil. “Fácil” significa no forzado, sino casual, fácil de leer y genuino. Esto es más fácil de lograr si los emails se envían desde la cuenta de un individuo (CEO, por ejemplo) y no desde una cuenta de «equipo» sin nombre ni rostro.
Veamos estos dos ejemplos de cartas de aumento de precio un poco más de cerca para ver qué funciona exactamente y qué no.
Esta carta funciona , y he aquí por qué:
✓Puede ver la cara y el nombre de la persona que se dirige a usted.
✓El tono y el saludo informales apagan la mentalidad oficial con la que normalmente lee los emails de la marca.
✓El aumento de precio se menciona fácilmente y se escribe naturalmente en noticias positivas. El valor se describe con gran
detalle .
✓un par de formas de contactarlos personalmente con ideas y opiniones
✓En general, una persona le escribe acerca de las noticias de la empresa, no una empresa que informa sobre las noticias de la empresa.
Ahora veamos un ejemplo menos exitoso. Esta carta de aumento de tarifas no funciona por un par de razones fácilmente evitables:
X No hay detalles personales del remitente. El valor se describe de manera demasiado vaga
X No hay detalles sobre cómo contactar al equipo.
X Este email debería haber sido segmentado para aquellos que compraron planes mensuales y anuales
X Parece demasiado automático, «seco» e impersonal.
Algunos pueden argumentar que la amabilidad del primer ejemplo es artificial; después de todo, sigue siendo una empresa que anuncia novedades de marca. Pero defenderé tal estilo de redacción cualquier día. Si puede hacer que me entusiasme con las malas noticias, es una cosa menos que me estresará ese día y otra cosa positiva que asociaré con su empresa.
Como puede ver, no se trata realmente del {{name}}.
No anuncie un aumento de tarifa inmediato. Establezca una fecha límite de al menos 30 días a partir de la fecha del anuncio y brinde a sus clientes la oportunidad de comprar/suscribirse a la tarifa anterior. Nuevamente, establezca una fecha límite específica para esta oportunidad de ahorro y, si es posible, agregue un pequeño beneficio. Un beneficio puede ser una opción para comprar una suscripción de 3 meses al precio anterior en lugar de permitir solo 1 mes antes del aumento de precio.
Es posible que incluso desee incluir una opción para comprar un plan anual al precio anterior, que funciona bastante bien para las empresas de SaaS. Esto le dará un impulso a los ingresos antes de que aumente el precio real y atraerá a los clientes para que se queden con usted por más tiempo.
En un escenario en el que no va a redactar un email de lectura larga con toneladas de información y limitarse a los puntos principales, sus clientes deben contar con obtener más información por su consulta siempre que la tengan. De lo contrario, algunos clientes, al encontrarse sin suficiente explicación de su parte, pueden recurrir a sus competidores, y usted nunca desearía que sucediera, ¿no es así?
Divide tu base de clientes en grupos ( consulta nuestra guía Segmentación vs Personalización para conocer pasos más detallados sobre cómo segmentar tu base ) y crea variaciones de tu carta de incremento de precios para los clientes según su estado. En términos básicos, sus clientes se encuentran en diferentes etapas del viaje del comprador y debe utilizar un enfoque diferente para cada etapa y categoría. Esto le permitirá retener los pagos y convertir a los usuarios gratuitos más fácilmente.
Recomendamos dividir a los clientes en al menos tres grupos: usuarios con un plan de suscripción gratuito, clientes que pagan mensualmente y suscriptores con planes anuales. Componga las copias de acuerdo con las peculiaridades de cada grupo y sus objeciones y problemas .
Hay muchos ejemplos de cartas de aumento de precios en línea (como estos B2C ); sin embargo, recomendamos no usar plantillas de cartas de aumento de precios, sino usarlas como inspiración.
Así que aquí hay algunas cartas de email de aumento de precios para inspirarte:
Fuente: Appcues
La parte más difícil de aumentar los precios es gestionar la reacción negativa de los clientes. Pero no es tan complicado si solo tienes en cuenta estas breves y sencillas reglas:
¿Conoce un consejo de carta de aumento de precio que no hemos mencionado? ¡Cuéntanos en los comentarios!
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