Продажі в LinkedIn ― це унікальна можливість охопити велетенську кількість лідів у природний і, що найважливіше, ненав’язливий спосіб.
Але наскільки ефективно ви це робите? Як взагалі виміряти свій успіх?
Для цього нам знадобиться Social Selling Index (SSI) або індекс соціальних продажів в LinkedIn.
Що це за одне? В цьому пості я розберу SSI на запчастини та на прикладі власного дослідження продемонструю, як можна суттєво підвищити цей показник всього за 6 тижнів.
Зміст:
LinkedIn SSI ― це нативна метрика платформи, яка вимірює потенціал придатності вашого акаунта до активної сейлз діяльності за шкалою від 0 до 100. Загальна оцінка демонструє, наскільки ефективно користувачі просувають свій професійний бренд і будують стосунки з людьми.
| 📈 ЧИ ЗНАЛИ ВИ? За даними Pipeline Signals, 61% компаній, які 61% компаній, які спираються на показники Social Selling Index для продажів на ЛінкедІн, відчули позитивний вплив на зростання доходів. |
Це можна зробити на будь-якому тарифі LinkedIn, включно з преміум підписками, в Sales Navigator.
Крок 1. Увійдіть у свій обліковий запис LinkedIn.
Крок 2. Перейдіть на сторінку www.linkedin.com/sales/ssi.
Крок 1. Клікніть іконку Sales Nav.
Крок 2. Знайдіть дашборд у верхньому правому куті, клікніть іконку та оберіть Social Selling Index у спадному меню.
Крок 3. Тепер ви можете перевірити свій показник за кожним з компонентів.
Високий SSI ― це 75+. Проте в середньому цей показник коливається між 40 та 50.
Я проаналізувала свій SSI з огляду на різні деталі профілю, і ось яких висновків я дійшла щодо його формування:
Як ви можете бачити на скриншоті вище, на початку мій індекс соціальних продажів дорівнював 48. Не надто високо, чи не так?
Але я зробила деякі кроки, щоб збільшити його. Тож зараз, після 6 тижнів роботи над покращенням Social Selling Index, я маю:
Так, 62 бали ― це досі далеко від ідеалу, але це вельми непоганий старт. І перш за все він доводить, що існує дієвий алгоритм покращення цього показника, який, за умови виконання певних дій, дозволяє отримувати прогнозований результат.
Тож, засвоївши «базу», саме час переходити до практичних кроків.
| ❗НА СТАРТІ
|
SSI є ключовим показником в LinkedIn, який свідчить про ефективність вашої стратегії продажів у соцмережі. Це фактично репрезентація вашого досвіду у використанні платформи, здатності до побудови професійних зв’язків й активності у спільноті. Високий SSI дає вам більше можливостей для привернення уваги лідів та розвитку бізнесу в LinkedIn.
| Переваги високого Social Selling Index:
|
Згідно з HubSpot’s 2024 State of Sales Report, соцмережі ― одне із ключових джерел високоякісних лідів. До того ж 46% соцмережевого трафіку на сайти компаній надходить саме з LinkedIn, а 65% компаній в B2B отримують клієнтів безпосередньо з платформи.
Прогнозується, що лише в США кількість користувачів LinkedIn в період з 2024 по 2028 роки щорічно зростатиме на 10,4 млн. Тобто це велетенський потенціал для лідогенерації.
А оскільки високий LinkedIn Social Selling Index покращує довіру до вас серед спільнот, це фактично сприятиме збільшенню вашого охоплення.
Всі бізнеси об’єднує спільна мета ― збільшення прибутків за рахунок закриття більшої кількості угод. Але досягти її «штовхаючи» свій продукт покотом ― неможливо (та й користі від таких продажів на великій дистанції не надто багато).
Професійні сейлзи зосереджуються на побудові стосунків з клієнтами та зміцненні довіри до бренду. І саме Social Selling Index допомагає зрозуміти, наскільки ефективно ви комунікуєте з різними авдиторіями та що спонукає вас до більш тісної взаємодії.
Тож замість гонитви за кожним, хто відповідає ознакам платоспроможної людини, краще створити безпечний простір, який допомагатиме просувати ліди воронкою продажів і мотивуватиме клієнтів повертатися.
Швидкий спойлер: Лінкдін чудово виконує «обов’язки» такого безпечного простору.
→ В цьому пості ми розповідаємо про те, як обійти обмеження LinkedIn, щоб залучити більше лідів.
В B2B сегменті створення потужних брендів є одним з ключових завдань маркетологів та сейлзів. Тож активність в LinkedIn і налагоджена комунікація дозволяють бути впізнаванішими для лідів та потенційних партнерів.
Також дієвими методами зміцення бренду в Лінкдін є регулярний шерінг профпорад та участь у змістовних дискусіях з іншими фахівцями.
За даними Linearty, близько 60% нових користувачів соцмережі приходять саме за цінною галузевою інформацією. Тож шерінг таких даних підвищує довіру до вас і вашого бренду, що зрештою призводить до збільшення показників продажів.
«Здебільшого ваш потенціал зростання полягає в охопленні людей, які купуватимуть у вас не сьогодні, а в майбутньому».
Директор із маркетингового залучення в LinkedIn
Близько 73% покупців виявляють більшу зацікавленість у спілкуванні із сейлзами, які ініціюють перший контакт з ними в LinkedIn. До того ж маркетологи стверджують, що завдяки LinkedIn мають вдвічі більші показники конверсій.
Однак перш ніж хтось придбає ваш продукт, він, ймовірно, спочатку перегляне ваш профіль. І тут Social Selling Index є вашим рятівним колом, адже він вказує, як саме варто оптимізувати вашу сторінку: частіше публікувати цікавий контент, зробити акцент на активній участі в дискусіях тощо.
LinkedIn демонструє, наскільки ефективною може бути лідогенерація в соцмережах. Що вищий показник індексу соціальних продажів ви маєте, то краще знаходите потенційних клієнтів у своїй ніші.
До речі, опублікований на платформі B2B Sales Playbook 2024 містить нову концепцію «глибинних продажів» (deep selling), яка здалася мені особливо цікавою в ракурсі роботи з Linkedin SSI, оскільки в ній йдеться про три ключові звички, необхідні для збільшення доходів:
Отже, моніторинг індексу соціальних продажів дозволяє перевіряти, чи взяли ви за звичку дотримуватися принципів цієї концепції.
Якщо так ― ви маєте «майже вдвічі більше шансів перевищити квоту, ніж поверхневі соціальні продавці» (shallow social sellers). У цьому контексті поверхневі продавці ― це ті, хто ігнорує свій LinkedIn Social Selling Index або не приділяє особливої уваги його відстеженню.
«LinkedIn ― це батьківщина високоефективних сейлзів. Це ідеальне місце для них, оскільки саме тут вони можуть шерити свої професійні інсайти та інформацію, яка допомагає людям, включно з їхніми цільовими клієнтами, виконувати свою роботу краще».
CEO та співзасновник Outreach
Я ретельно проаналізувала елементи SSI, а потім використала їх як роадмап для визначення конкретних аспектів моєї присутності в LinkedIn, які варто покращити.
Кожен компонент може додавати до підсумкового значення до 25 балів. А ось стислий опис кожного з них:
Персональний брендинг в Лінкдін будується на підставі того, як ви демонструєте себе на платформі: від рівня заповнення профілю до якості контенту, який ви публікуєте.
Нетворкінг є невід’ємною частиною LinkedIn. Платформа заохочує вас спілкуватися з релевантними лідами, інфлюенсерами та десіжн мейкерами у вашій галузі чи на цільовому ринку. Взаємодія з цими людьми може призвести до цінних та успішних колаборацій, менторства та розвитку бізнесу.
Цей компонент Linkedin SSI є індикатором вашої активності на платформі й розраховується на підставі регулярності ваших перепостів публікацій інших користувачів, взаємодії з ними, вашої участі в обговореннях, цінності ваших інсайтів тощо.
Тут вимірюється ваша ефективність в підтримці та розвитку стосунків з контактами. Компонент показує, наскільки добре ви підтримуєте з ними спілкування, чи надаєте цікаву та цінну інформацію та чи стимулюєте підвищення довіри до себе й бренду.
Нижче наведено короткий перелік кроків, які вам потрібно зробити, щоб підвищити свій індекс соціальних продажів.
Компоненти LinkedIn Social Selling Index
| Фокус | Що необхідно зробити? |
| Створення бренду | Заповніть усі секції профілю:
|
| Міцніші стосунки | Розширюйте свою мережу, створюючи зв’язки з:
|
| Правильні авдиторії | Покращуйте проспектинг за рахунок:
|
| Обмін релевантною інформацією | Зокрема це:
|
Тут я надам кілька порад щодо підвищення індексу соціальних продажів, які я перевірила під час дослідження на власному досвіді та впевнилася в їхній ефективності.
|
Створення професійного бренду в Лінкдін починається з акаунта, який спрямований безпосередньо на вашу цільову авдиторію.
Тож його інформативність і зовнішній вигляд мають суттєве значення. А почати оздоблювати свою сторінку варто з:
На скріні нижче ви бачите профіль, який надихнув мене на покращення свого:
Певно, цей профіль в Лінкдін є еталонним у своїй ніші (принаймні, з тих, що я бачила під час власного ресерчу). Тут є і детальний опис із релевантними ключовими словами, і привабливе, зрозуміле фото. Завдяки цьому відчувається послідовність людини в шерінгу корисним контентом та взаємодії з контактами в її професійній мережі:
Тож для того, щоб підвищити свій авторитет в ніші й збільшити Linkedin Social Selling Index, ваш профіль повинен привертати увагу, бути зрозумілим, а також містити вичерпну інформацію про ваші професійні скіли та досягнення.
На початку дослідження мій акаунт вже містив фото та опис моєї блогерської кар’єри. Але, переглянувши найпопулярніші сторінки на платформі, я зрозуміла, що мені потрібно його трохи оживити. Тому я додала більше інформації в розділ «About», а також описала навички та додала рекомендації (вони дійсно важливі для створення вашого бренду):
І вже цей невеликий внесок відобразився на показниках мого Social Selling Index.
| Стислий чеклист для створення бренду в LinkedIn: ✅ Заповнений профіль: оптимізуйте свій акаунт, щоб відповідати на конкретні запити вашої авдиторії. ✅ Мультимедіа: додайте різні типи медіа, як-от фрагменти блогів або навчальні відео. ✅ Обкладинка: використовуйте фонове зображення для покращення візуального сприйняття вашої сторінки. ✅ Рекомендації: додавши їх ви підкреслите власну професійну цінність. ✅ Великі пости і підписники: створюйте змістовні публікації, щоб доповнити сторінку свого профілю та залучити більше підписників. |
→ Як перетворити свій LinkedIn акаунт на потужний інструмент продажів? Завантажте наш безплатний гайд і почніть оптимізувати свій акаунт просто зараз!
Визначення вашої цільової авдиторії та залучення потрібних людей є життєво важливими факторами підвищення вашого LinkedIn SSI і успішного запуску кампаній в соцмережі.
Наприклад, Sales Navigator від LinkedIn автоматично показує стосунки ваших лідів із людьми, яких ви вже знаєте. Скажімо, якщо ви переглядаєте профіль особи B, а у ваших контактах є особа A, інструмент покаже ваші зв’язки з особою C, яку ви обидва знаєте. Це допоможе вам побудувати кращі стосунки через взаємні контакти.
Також, якщо ви шукаєте конкретну компанію, де працює ваш цільовий лід, ви можете знайти й інших людей, з якими ви маєте спільні зв’язки.
Тож я щодня шукала нові ліди за допомогою розширених фільтрів та звертала увагу на рекомендованих людей. Завдяки цій стратегії мені вдалося наповнити свою мережу в Лінкдін релевантними контактами.
| Стислий чеклист для пошуку правильних лідів в LinkedIn: ✅ Розширений пошук лідів та акаунтів: користуйтеся ним, щоб детальніше визначити свою цільову авдиторію та знайти потенційних клієнтів. Зосередьтеся на їхній якості, а не кількості. ✅ Проспектинг та перегляди інбаунд профілів: відстежуйте, скільки потенційних клієнтів відвідують вашу сторінку. Підвищення цікавості сигналізує про збільшення популярності. ✅ Збережені ліди: оцінюйте якість і кількість збережених потенційних клієнтів та уникайте з’єднань з нерелевантними профілями. ✅ Активні дні: залишайтеся онлайн і постійно взаємодійте з потрібними людьми. |
Наступним кроком збільшення LinkedIn SSI було надсилання запитів на з’єднання та розумна взаємодія з людьми. Коли я кажу «розумна», я маю на увазі дотримання лімітів.
| ❗АГАДУВАННЯ: Sales Navigator як правило дає 50 InMail повідомлень на місяць і 100-150 запрошень на з’єднання щотижня. При цьому ви можете накопичувати кредити для InMails, але їхня загальна кількість не може перевищувати 150. |
→ Ось корисна стаття про обмеження на з’єднання в LinkedIn та способи їх обійти.
Отже, з огляду на ці ліміти, я мусила зосередитися на людях, професійна діяльність котрих суміжна з моєю. Так, мені знадобився час, щоб провести ресерч і надіслати запрошення десіжн мейкерам та експертам у своїй галузі, але воно було того варте.
Ба більше, щоденні дослідження допомогли мені навчитися додавати до моїх запитів кастомізовані меседжі. І це також позитивно вплинуло на мій Social Selling Index в LinkedIn.
| 📈 ЗГІДНО З ДОСЛІДЖЕННЯМИ: 96% маркетологів визнають вплив персоналізованого аутрічу на стимулювання повторних продажів. Ще 94% визнають його ефективність у стимулюванні загального зростання показників продажів. |
І нарешті, я відстежувала рівень прийняття моїх запитів та видаляла контакти, які не приймали мої запрошення протягом двох тижнів. До речі, це ще одна дієва порада щодо роботи з алгоритмами LinkedIn.
| Стислий чеклист для взаємодії з коммюніті в LinkedIn: ✅ Якість контактів: активно додавайте до своєї мережі галузевих лідерів та десіжн мейкерів. ✅ Внутрішні контакти: підтримуйте звʼязок з мережею вашої компанії. ✅ Показник прийняття запитів: відстежуйте прийняття ваших запитів на з’єднання, щоб оцінювати успішність залучення. |
Я хочу підкреслити важливість спілкування з лідами за допомогою інших каналів звʼязку, наприклад, електронної пошти. Так, ця тактика не має прямого впливу на ваш Linkedin Social Selling Index, однак це допоможе вам розширити коло потенційних клієнтів і розробити стратегію лідогенерації, яка реально працює.
Ось що я зробила:
Крок 1. Надсилала персоналізовані запити на з’єднання і зв’язувалася з лідами щотижня. Тільки-но тижневий ліміт на запити закінчувався, я змінювала стратегію аутрічу та починала надсилати електронні листи.
| 📈 ЧОМУ САМЕ ЕМЕЙЛ? 99% людей досі перевіряють свою електронну пошту щодня, а для 58% з них це є першочерговим робочим завданням. |
Крок 2. Я скористалася LI Prospect Finder від Snov.io ― розширенням для Chrome, створеним спеціально для пошуку електронних адрес лідів. Цей інструмент працює на трьох типах сторінок:
LІ Prospect Finder добре сумісний із безплатними та преміум тарифами LinkedIn. Я використовувала його в тандемі із Sales Navigator.
Крок 3. Після встановлення розширення я активувала його та закріпила на панелі, щоб воно завжди було напоготові.
Крок 4. Я знайшла цільову посаду на сторінці пошуку в Sales Navigator і натиснула іконку LI Prospect Finder, щоб зібрати електронні адреси. Потім я створила новий список для лідів з LinkedIn і клікнула «Зберегти».
Після завершення пошуку я клікнула на посилання щойно створеного списку.
Мене одразу редиректнуло до списку верифікованих email адрес в робочому просторі Snov.io.
До речі, ось як виглядають індикатори статусів валідації адрес в Snov.io:
Вони допомагають швидко сортувати контакти та видаляти невалідні адреси або дублікати.
Крок 5. Щоб спілкуватися зі своєю авдиторією емейлами, минаючи обмеження LinkedIn, я використовувала тригерні розсилки.
Дотримуючись цих інструкцій, я писала листи, обирала список лідів та налаштовувала надсилання, після чого інструмент автоматично запускав email кампанію. В результаті, декілька ресіпієнтів переглянули мій емейл та власноруч додали мене в LinkedIn.
Snov.io має зручний конструктор кампаній, який дозволяє легко налаштувати кожен крок кампанії відповідно до уподобань і потреб користувачів.
Наприклад, завдяки Автоматизації LinkedIn, можна побудувати секвенцію, яка протягомі тижня автоматично буде надсилати певну кількість запитів на з’єднання до користувачів соцмережі. А контакт зі всіма іншими лідами, які залишилися поза цим лімітом, буде автоматично ініційований поштою.
І так, я використовувала LI Prospect Finder та Email Drip Campaigns від Snov.io БЕЗПЛАТНО.
До речі, я також писала листи за допомогою Email-ШІ. Це асистент на базі ChatGPT, який вміє генерувати, обробляти, перекладати та переформульовувати тексти на підставі запитів користувачів.
Тут можна налаштувати тон і тип повідомлення: від невимушеного фоллоу-апу до детальної рекламної презентації, і все це доступно понад 36 мовами для різних регіонів. Але зверніть увагу, що Email-ШІ доступний тільки на преміум тарифах Snov.io.
| ✅ Головні висновки Хоча вашим підписникам може бути приємно проводити час у LinkedIn, пам’ятайте, що в реaльності зв’язки майже завжди виходять за межі платформи. Враховуйте це, працюючи над своїм індексом соціальних продажів, та продовжуйте розвивати свої стосунки поза соцмережею. |
Згадаймо, що одним з компонентів LinkedIn SSI є залучення за допомогою інсайтів. Цей показник розраховується на підставі кількості вподобайок під вашими постами, репостів та шерів ваших дописів, а також коментарів під ними. Взаємодія з інсайтами ― це ефективний спосіб природного залучення галузевих профі, з якими ви хочете взаємодіяти та співпрацювати.
Гарною практикою підвищення Social Selling Index є розширення своєї мережі за рахунок підказок в постах на зразок: «коментуйте, якщо ви хочете отримати цінну інформацію про …».
Наприклад, пост вгорі викликав резонанс серед авдиторії й отримав лайки, коментарі, поширення та репости. До того ж авторка надала посилання на обіцяний матеріал.
Але, на мій погляд, ця публікація «зайшла» авдиторії не лише через безплатний контент, а й завдяки використанню елементів сторітелінгу. Вона доречна та прямолінійна і говорить про реальні проблеми експертів зі створення контенту.
| 📈 ТРОХИ КРАСНОМОВНИХ ЦИФР: Відповідно до Emplifi’s 2024 Social Media Benchmark Report, візуальний сторітелінг продовжує домінувати серед способів залучення онлайн. Візуалізовані пости ― чудовий інструмент для привернення уваги та гарний спосіб поділитися корисною інформацією. |
Я також дізналася, що зображення та відео в постах в LinkedIn можуть відчутно збільшити кількість переглядів.
| 📈 ЩЕ ТРОХИ ЦИФР: Пости із зображеннями бустять показник залучення до 44%, в той час як дописи з відео поширюються в 20 разів частіше. |
А ще мені сподобалося додавати до своїх постів кумедні фото та меми. Часи, коли LinkedIn був виключно формальною соцмережею, минули в забуття. Тренди змінюються, тож час поєднувати корисне з приємним. 🙃
Ще один надкорисний спосіб дотичного збільшення Social Selling Index, який я раджу особисто ― це опанування мистецтва ставити запитання. Запитуйте про галузеві тенденції, виклики для бізнесу, нові продукти, контент, який до вподоби вашим контактам тощо.
Існує безліч способів пошерити свій досвід в LinkedIn. Я намагалася брати участь в обговореннях, надсилати повідомлення своїм контактам і коментувати публікації інших людей щодня, а також ділилася цінним контентом кожні чотири-п’ять днів.
| Стислий чеклист для пошуку правильних лідів в LinkedIn: ✅ Зацікавлення: моніторте взаємодію з вашими постами (коментарі, шери) та спілкування поза межами LinkedIn, щоб вдосконалювати майбутній контент. ✅ Участь у групах: реагуйте на активність у релевантних групах, щоб зміцнити свій авторитет. ✅ Запитання: питайте свою авдиторію про її ставлення до галузевих трендів, апдейтів та контенту, який вони отримують від вас. ✅ Візуальні пости: додавайте зображення, відео тощо, щоб зацікавити якомога більше людей. |
Знову ж таки, пам’ятайте, що ваш Linkedin Social Selling Index не є кінцевою метою. Він вказує на те, наскільки добре ви балансуєте між ключовими складовими: створення та розвиток бренду, розширення мережі, розвиток стосунків і залучення за допомогою інсайтів. Тож варто фокусуватися саме на цьому, а не на показнику, адже він лише оцінює ваші зусилля.
| Стислий чеклист для відстеження прогресу: ✅ Визначте наступні кроки: встановіть конкретні, вимірювані, досяжні, релевантні та обмежені в часі цілі, щоб ефективно керувати своїми ресурсами. ✅ Регулярно стежте за метриками: LinkedIn надає аналітику за вашими публікаціями та статтями, яка покращує розуміння вектору розвитку вашої мережі. Використовуйте ці дані, щоб оцінювати свій прогрес, й коригуйте свою стратегію відповідно. ✅ Експериментуйте з різними підходами: тестуйте різні типи контенту, стратегії залучення та методи аутрічу, щоб побачити, що найкраще резонує з вашою авдиторією. ✅ Використовуйте інструменти для автоматизації роботи у LinkedIn: це заощадить ваші ресурси на впорядкування рутинних аналітичних завдань лідогенерації. Але робіть це розумно. Налаштуйте свої інструменти таким чином, щоб вони імітували поведінку людини на платформі. Дотримуйтеся обмежень і правил LinkedIn; інакше вас можуть заблокувати. |
Профільні інструменти автоматизації можуть суттєво допомогти вам збільшити ваш Social Selling Index в LinkedIn. Проблема тільки в тому, що соцмережа не в захваті від різноманітних автоматизацій, тому не всі інструменти допоможуть вам отримати очікувані результати.
Але є й рішення, які органічно співпрацюють з екосистемою платформи. Серед них варто виділити Автоматизацію LinkedIn від Snov.io, про яку ми вже згадували вище. Це хмарний сервіс з власним проксі-сервером та вбудованими інтелектуальними обмеженнями активності в соцмережі.
Він дозволяє автоматично керувати переглядами профілів, вподобайками, пошуком потенційних клієнтів та аутрічем загалом таким чином, щоб алгоритми платформи не виявляли підозрілої активності.
А ще, завдяки цьому рішенню, ви можете органічно поєднувати діяльність в LinkedIn з емейл маркетингом. І все це за кастомним розкладом та з користувацькими тригерами.
Тож відтепер можна підвищувати свій LinkedIn SSI літерально на автопілоті.
Мені було приємно провести власний експеримент із покращення Social Selling Index і поділитися з вами його результатами. Сподіваюся, що наведені вище поради та техніки допоможуть вам ефективніше представляти себе клієнтам, знаходити потрібних людей, будувати з ними дружні стосунки та демонструвати свою пропозицію через цінні ідеї.
Бажаю успіхів з підвищення вашого SSI!
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Все про Linkedin Sales Navigator: від фундаменту до прикладів роботи з профільною підпискою для сейлзів.
Кілька важливих кроків до створення потужного лідген бізнесу.
Навчаємось робити розсилки в Gmail та шукаємо альтернативні інструменти для запуску масових поштових кампаній.
Інтегруємо емейл маркетинг та соцмережі в кілька простих простих кроків
База з B2B маркетингу: розбираємо ключові особливості бізнес моделі та хаки для покращення лідогенерації та…