Одразу попереджаю, що в цій статті не буде гучних промо Лінкдін і ми обійдемося без згадувань про те, що станом на 2024 рік в цій соцмережі зареєстровано більше мільярда юзерів та близько 60 мільйонів компаній.
Все, що вам на старті потрібно знати про платформу, якщо ви хочете ефективно інтегрувати її у свій сейлз-процес ― це те, що Li активно використовують приблизно 134,5 мільйона людей щодня. Серед них є ваші майбутні покупці. Ваше завдання ― знайти їх. А цей гайд ― ваша дорожня мапа для досягнення цієї мети.
Зміст:
LinkedIn ― це найстарша й одна з найпопулярніших соцмереж, створена ще у далекому 2003 році. Відтоді приголомшлива кількість маркетингових та сейлз-інструментів була адаптована саме для роботи з цим ресурсом.
Але це не означає, що продажі в Лінкдін не вимагатимуть жодних зусиль з вашого боку. Навпаки, щоб згенерувати кваліфіковані ліди, вам доведеться регулярно моніторити галузеві групи та сторінки конкурентів, публікувати релевантний контент, запускати промо, влаштовувати опитування та постійно збирати інформацію про потенційних клієнтів.
Тож одразу зауважу, що LinkedIn ― це не про рітейл, адже цю платформу заточено під побудову довгострокових відносин з клієнтами, партнерств та колаборацій.
Отже, зрозуміло, що цей канал лідогенерації вартий особливої уваги. Але як знайти клієнтів у Лінкдін?
«Якщо ваш лід активно користується LinkedIn, ви легко побачите його пости та зрозумієте, чим він цікавиться. В будь-якому разі, перше, що ви маєте зробити ― виконати своє домашнє завдання».
Виконавчий директор з інтегрованої логістики у Kerry Logistics.
Тож наш «хоумворк» передбачає не просто пошук клієнтів у соцмережі, але й збір якомога більшої кількості даних про них.
Лідогенерація ― це фундамент усього подальшого процесу продажів. Від її організації залежить кількість угод, які вам вдасться закрити.
Тож аби бути послідовними з першого кроку ― тримайте профпораду:
| Перш ніж запускати проспектинг у LinkedIn варто усвідомити, що ви не зможете продовжити спілкування безпосередньо в соцмережі з усіма потенційними клієнтами. За даними на 2024 рік соцмережа дозволяє відправляти не більше 100 повідомлень на тиждень та надсилати не більше 100 запитів на встановлення контакту. Тож більшість лідів, згенерованих в Лінкдін, ви охопите завдяки емейл розсилкам за адресами, які ви знайдете під час проспектингу. Тому ще до старту цього процесу варто запустити підігрів вашої поштової скриньки. Це допоможе вам підготувати вашу пошту до масових розсилок та уникнути потрапляння у чорний список спамерів. Детальна інструкція із запуску вармапу чекає на вас тут. |
Але деякі ваші ліди все ж нададуть перевагу спілкуванню в соцмережі, і охопити їх власноруч в межах однієї кампанії може виявитися дуже ресурсомістким завданням. Проте і тут є дієве рішення:
| Інструмент автоматизації LinkedIn від Snov.io допомагає істотно масштабувати аутріч в соцмережі завдяки автоматичним діям, на кшталт надсилання запитів на встановлення контакту, особистих меседжів та InMail-повідомлень, гортання профілів лідів, проставлення вподобайок та створення підписок. Тул є частиною сервісу розсилок Snov.io та взаємодіє з вашим акаунтом через виділений проксі сервер і забезпечує дотримання ваших лімітів на повідомлення та встановлення контактів з іншими користувачами. Але якщо ви зовсім нещодавно створили свій акаунт в LinkedIn, або збираєтеся значно збільшити кількість меседжів і запитів на встановлення зв’язку, вам потрібно заздалегідь запустити підігрів свого облікового запису в соцмережі за цією інструкцією. |
Тож не варто заздалегідь обмежуватися якимось одним сценарієм комунікації з потенційними клієнтами. Експериментуйте та комбінуйте їх для досягнення вищих показників залучення.
А поки ваші акаунти розігріваються, перейдемо до основного. Нагадаю кілька варіантів, як ви можете використовувати Лінкдін для пошуку клієнтів:
З цими людьми ви вже встановили зв’язок, тож вам не треба буде використовувати лімітовані запити для того, щоб розказати їм про свою пропозицію.
Ба більше, вони, швидше за все, вже знайомі з вашим рішенням, його цінністю та навіть функціоналом.
До того ж ви можете «постукатися» до своїх контактів другого рівня та надіслати їм запит на з’єднання в LinkedIn зі стислим офером, щоб збільшити охоплення авдиторії:
Це безцінне джерело кваліфікованих лідів, яких достатньо просто відстежити за реакціями та коментарями до постів.
Але майте на увазі, що вам також треба активно брати участь в обговореннях, щоб зробити свій профіль в LinkedIn більш помітним та підвищити свою експертність в ком’юніті.
Також відома як Alumni search, ця фіча дозволяє знаходити співробітників компаній, або ж фахівців серед випускників навчальних закладів за їх спеціальностями та місцями роботи:
Тут ви можете відфільтрувати потрібні спеціальності та навички одним кліком і отримати профілі LinkedIn, які відповідають вашому портрету ідеального клієнта (ICP).
На сторінки ваших конкурентів підписані люди, які мали (або мають) ті самі болі та цілі, що і ваш ідеальний клієнт. То чому б не поглянути, хто залишає реакції під їхніми постами? 🙃
Бо дуже ймовірно, що саме ваше рішення стане потужним інструментом розв’язання їхніх проблем.
Пам’ятаємо, що Лінкдін має потужний пошуковий двигун, і ви можете не обмежувати себе у фільтрації результатів пошуку.
На додачу до вищезгаданих джерел вам варто регулярно переглядати активність ваших підписників та секцію «Сторінки, які люди також переглядали» у профілях ваших конкурентів. Це допоможе адаптувати свої пропозиції до актуальних запитів авдиторії.
Переходимо до енрічменту ваших лідів. Насправді ефективною може виявитися будь-яка інформація про потенційних клієнтів, яку буде доречно застосувати для персоналізації спілкування з ними.
Але у випадку, коли ви плануєте залучити сотні, або навіть тисячі лідів, це може розтягнутися на тижні.
| Профпорада Визначте 3-4 типи даних, на які ви будете звертати увагу для попередньої кваліфікації потенційних клієнтів та персоналізації спілкування з ними. Це можуть бути професійні навички, досягнення, поточне (або минуле) місце роботи, тема допису на їхній сторінці у Li, освіта тощо. |
Одразу зазначу, що тут я не буду згадувати принципи збору інформації за допомогою LinkedIn Sales Navigator, адже детальніше про це ви можете дізнатися в цьому пості.
Тож як збирати інформацію про людей у Лі?
У розділі «Основні моменти» у профілі контакту в Лі ви знайдете будь-які збіги між вашими акаунтами. Це можуть бути спільні зв’язки, досвід, освіта, вакансії тощо.
Таким чином ви візьмете свої контакти другого чи третього рівнів на «гачок» і матимете спільну тему для спілкування як у LinkedIn, так і поштою.
Тут у хронологічному порядку зібрано контент, який поширюють ваші ліди: пости, опубліковані у Лінкдін статті, посилання, документи тощо. Завдяки цим даним ви зрозумієте:
Тут ви можете ознайомитися з професійними інтересами та досягненнями вашого ліда, які він оприлюднює в Лінкдін: коментарі, поширені пости, вдалі проєкти. Таким чином ви краще зрозумієте його болі, цілі та потреби, тобто складете психологічний портрет потенційного покупця, щоб обрати найбільш доречний тон спілкування.
Це супер корисне місце, де ви дізнаєтеся, які особистості, компанії, групи або продукти цікавлять ваших потенційних клієнтів. Це може розкрити їхні рольові моделі та бізнес-філософію, а також підказати вам, які цінності вони мають і які тренди наслідують.
Але щоб дістатися «Інтересів», вам доведеться проскролити сторінку ліда до самого низу.
Вище я зазначав, що кількість меседжів та запитів на з’єднання в Лінкдін, м’яко кажучи, дуже обмежена. Тому, окрім даних для персоналізації спілкування з лідами, вам також знадобляться їхні емейли.
Іноді користувачі додають свої адреси до «Контактної» або «Загальної інформації».
Що робити, якщо профіль вашого ліда в LinkedIn не містить ані його пошти, ані посилань на акаунти в інших соцмережах?
Це рішення від Snov.io, яке створено саме для пошуку емейл адрес користувачів Лі. Інструмент виконано у вигляді зручного Chrome-розширення, тож ним можна користуватися безпосередньо на відкритих сторінках соцмережі.
Як працює LI Prospect Finder (LIPF) і де саме можна шукати адреси?
Для застосування розширення достатньо завантажити його звідси, додати до свого Chrome та запустити в профілях лідів, компаній, або ж на сторінках пошуку.
А в цій статті ви знайдете детальну інструкцію з використання LIPF у різних сценаріях пошуку.
Це інший потужний інструмент від Snov.io, який масово шукає емейли за списком посилань на профілі ваших лідів. Вам треба лише зібрати всі посилання на акаунти ваших потенційних клієнтів у Лінкдін в один документ формату CSV або TXT, завантажити його та запустити пошук.
Але враховуйте, що це рішення доступне лише для користувачів на преміум тарифах.
Зрештою, будь-який сервіс для масового пошуку поштових адрес в соцмережі не є безплатним, адже такі рішення суттєво оптимізують процес лідогенерації.
На цьому етапі ви вже зібрали електроні адреси ваших потенційних покупців та достатньо даних для персоналізації.
Звісно, Лінкдін ― це топовий ресурс для бізнес-інтеракцій та пошуку нових можливостей. Але, коли йдеться про масштабні аутріч-кампанії, поштовий канал досі займає почесну першість.
Залишається лише одне питання: як зрозуміти, з якими контактами краще продовжити спілкуватися у соцмережі, а які доцільно було б додати до поштових розсилок?
Отже, переносити спілкування з LinkedIn до пошти НЕ варто, якщо:
Всі перераховані вище категорії контактів ― ваші гарячі ліди. Навіть якщо їх забагато для щоденного спілкування в Лінкдін і ви хочете перенести частину з них до емейл-каналу ― спочатку запитайте їх про це особисто. Бо буде трохи незручно відповідати на питання: «де ви взяли мій емейл?», вже після того, як ваш гарячий лід отримає вашого холодного листа. 👀
Писати особисті меседжі та відповідати на запити ваших лідів, які самостійно знайшли вас у мережі, досить просто, адже в цьому випадку ви маєте справу з людиною зі сформованою потребою та зрозумілим болем.
Але коли ви самостійно ініціюєте перший контакт з метою продажів в соцмережі, ваше звернення має бути тематизовано. Тобто, ви маєте звертатися до ліда з якоїсь причини, і цією причиною не може бути виключно ваше бажання продати своє рішення.
На щастя, ми вже виконали своє «домашнє завдання» в Лінкдін та дізналися про свої ліди додаткову інформацію для створення персоналізованих меседжів.
Зважаючи на те, що потенційних клієнтів ми шукали за відповідністю до вашого ICP, більшість з них достатньо кваліфіковані, щоб зрозуміти та оцінити вашу пропозицію. Тож ваше завдання на цьому етапі ― чітко сформулювати ціль звернення в залежності від вашої мети.
Розглянемо приклади холодних меседжів в LinkedIn з трьома найпоширенішими прикладами пропозицій.
Для цього ви можете використати інформацію про місце роботи ліда, його тематичний пост у Лі, навички тощо:
Щоб доречно запропонувати знижку ви маєте знати, яке з ваших рішень є найбільш доречним для ліда. На це питання може відповісти опублікована в LinkedIn статистика його компанії, фінансові звіти, відкриті вакансії або згадування про запуск проєктів:
Ваше рішення ― це ліки проти болю потенційного клієнта. Тож нагадайте йому про те, що його проблему можна і треба розв’язати:
Але техніка особистої переписки в LinkedIn має суттєвий недолік ― на її реалізацію можуть піти десятки годин робочого часу. При цьому охопити навіть 100 лідів буде досить важко, адже з одного боку вас обмежуватимуть ліміти, а з іншого ― ви будете змушені власноруч розсилати фоллоу апи людям, які не відповіли на ваш перший меседж.
До того ж вам треба буде знайти десіжн мейкерів в компаніях, і жодних гарантій того, що ви одразу вийдете саме на них ― немає.
Тож далі поговоримо про те, як автоматизувати персоналізоване спілкування з лідами в Лінкдін та синхронізувати його з поштовими кампаніями.
Перше, що вам потрібно зробити ― сегментувати свої ліди та додати всі необхідні нотатки, які надалі допоможуть вам швидко й ефективно керувати контактами.
Якщо ви збирали емейли та дані про ліди з Linkedin без застосування автоматизованих рішень, на кшталт LIPF, ви можете власноруч додати цю інформацію до своїх контактів в обліковому записі Snov.io.
Для цього достатньо:
Якщо ж ви застосовували LIPF від Snov.io, тоді при кожному пошуку та збереженні даних в обраному списку створювалася окрема картка контакту, в яку автоматично додавалися ім’я, email-адреса та посилання на акаунт ліда в соцмережі:
Зручно, чи не так?
А щоб автоматизувати ще більше процесів, ви можете додати до своїх контактів значення кастомних змінних. Наприклад, якщо ви додасте до свого меседжа змінну first_name, кожен з одержувачів побачить замість неї своє ім’я.
| Профорада: створюючи україномовну кампанію в LinkedIn та на пошті, напишіть імена лідів в картках контактів у кличному відмінку (Олександре, Дарино тощо). Це буде доречно, якщо ви будете звертатися до них виключно у привітанні: «Привіт, Олександре»; «Вітаю, Дарино». |
Також ви можете додати інші змінні у будь-якому зручному форматі, якщо маєте якісь специфічні дані для персоналізації:
До речі, система підтримує додавання теґів до кожного з контактів, і це справді корисна фіча. Вона стане в пригоді, якщо ви плануватимете запустити загальну кампанію не тільки на свої ліди з LinkedIn, але й на інші контакти. Для швидкої диференціації ви можете додати до карт потенційних клієнтів з Лі відповідний теґ, який допоможе швидко ідентифікувати їх у загальній купі одержувачів:
Звісно, сценаріїв роботи з теґами може бути безліч. До того ж деякі позначки додаються автоматично. До прикладу, коли ваш лист доставляється одержувачу, в його картці з’являється теґ «Доставлено імейл». А коли він надсилає вам відповідь, до контакту додається позначка «Відповів».
Загалом, продажі в Лінкдін, так само як і будь-які інші холодні продажі у B2B, ґрунтуються на аналізі та вправному використанні інформації про лідів. Отже, що краще ви кастомізуєте та систематизуєте свої контакти ― то ефективнішою буде ваша кампанія.
Ми на фінішній прямій. Ваші контакти зібрано та структуровано, тож можна будувати секвенцію вашої кампанії.
У вашому розпорядженні 5 типів елементів:
| Профпорада: сегментуйте контакти в LinkedIn і додавайте до своїх кампаній ліди з однаковим рівнем зв’язку з вами в соцмережі. Адже наявність в секвенції дій «Спостерігати» та «Запит на контакт» буде беззмістовним для залучення ваших контактів 1 рівня так само як і наявність дії «Повідомлення» для користувачів 2 та 3 рівнів. |
Готова секвенція для контактів 2-3 рівнів матиме приблизно такий вигляд:
| Зверніть увагу: на другому етапі створення розсилки ви можете вказати критерій, за яким ваші контакти з LinkedIn автоматично додаватимуться до Snov.io CRM. Таким чином для кожного контакта, який виконав цільову дію, буде створено окрему угоду і ви зможете повністю контролювати його просування пайплайном аж до конвертації у покупця. |
На кожному етапі вашого спілкування з лідами Snov.io надаватиме вичерпну статистику по відкриттях меседжів і реакції на них.
Ви отримуватимете як загальні показники кампанії, так і дані по кожному з каналів комунікації окремо.
Статистика в реальному часі дозволить оперативно вносити зміни в активну секвенцію та покращувати залучення лідів в соцмережі та поштою.
А наостанок пропоную розглянути деякі базові техніки, які також істотно допоможуть вам залучати більше потенційних клієнтів.
Розуміння механіки продажів у Лі забезпечить вам зростання бізнес-показників тільки у тому випадку, якщо ви матимете актуальний та привабливий акаунт у соцмережі й активно висвітлюватимете свою експертність.
Ще не маєте такого?
Тоді first things first.
У загальному значенні Social Selling Index (SSI) у Li ― це система оцінювання того, наскільки успішно ви налагоджуєте зв’язки та будуєте відносити зі своїми потенційними клієнтами.
Розрахунок користувацького SSI відбувається на підставі чотирьох ключових критеріїв:
За цим посиланням ви можете перевірити свій LinkedIn SSI та зрозуміти, що саме вам варто «підтягнути».
| Корисне: в цьому пості авторка ділиться інсайтами щодо підвищення SSI та на власному досвіді демонструє, як суттєво збільшити цей показник всього за 6 тижнів. |
А далі я детально розповім, як це зробити.
У соцмережах ваше ім’я відіграє ключову роль. Навіть якщо ви продаєте революційний продукт, але при цьому залишаєтеся непомітними у LinkedIn, вам буде дуже складно знайти покупців. Тож вашим першим кроком в соцмережі має стати побудова та оптимізація клієнтоорієнтованого профілю, тобто професійного бренду.
Ось, як це зробити:
Ваше в соцмережі важливіше, ніж ви думаєте. Згідно з дослідженнями наявність вашого зображення підвищує ймовірність переглядання профілю у 14 разів.
Але зауважте, що це має бути не будь-яке, а саме якісне та привабливе фото. Тому оптимальним варіантом буде ваш портрет.
Дуже часто LinkedIn background, тобто зображення позаду вашого фото, ігнорується. І дуже даремно, адже це досить велике поле у зручному місці сторінки, яке можна використовувати для реклами вашої компанії, послуг або івентів.
Його бачитимуть відвідувачі вашої сторінки одразу під вашим ім’ям. Тож нагадайте в ньому про цінність, яку ви просуваєте. Наприклад, HubSpot пропонує писати хедлайни за наступною формулою:
[ВАША ПОСАДА]: допомагаю [ТИП ЛІДІВ] [ЩО САМЕ ВИ РОБИТЕ]
Тож у сейлз менеджера заголовок в LinkedIn може виглядати наступним чином:
«Менеджер з продажів: допомагаю підприємцям поставити продажі на конвеєр»
Найкращим місцем для цього є розділ «Загальна інформація», який розташовано перед списком поточних і попередніх посад користувача.
Ось як я заповнив своє LinkedIn резюме:
Майте на увазі, що занадто формальні дописи скоріше «засмутять» ваших читачів, тож краще опишіть свою ціннісну пропозицію з огляду на власну зацікавленість у тому, що ви робите.
Для цього існує розділ «Досвід», в якому варто вказати місця, в яких ви працювали та працюєте зараз. Але, знову ж таки, заповнюйте свій LinkedIn experience з позиції вашої експертності та досвідченості:
Це потужний соціальний доказ, який підкреслює вашу експертність. І що більше LinkedIn recommendations ви отримаєте, то краще. Тому щоразу коли ви отримуєте позитивний відгук від клієнтів, дякуйте їм і ввічливо питайте, чи не могли б вони залишити свою рекомендацію на вашій сторінці у Лі.
Це одна з головних цілей використання соцмережі загалом. Її інфраструктура та інтерфейс побудовані таким чином, щоб користувачі могли швидко знаходити важливу інформацію одне про одного і зставляти її зі своїми бізнес потребами.
Завдяки цьому LinkedIn справедливо вважається одним з найкращих інструментів нетворкінгу. Колаборації для масштабування цільової авдиторії, співпраця з галузевими інфлюенсерами та ретельне, деталізоване таргетування ― це прямі шляхи підвищення вашого SSI і, відповідно, привабливість власного профілю.
| А з цієї статті ви дізнаєтеся, чи варто передплачувати LinkedIn Premium та чи дійсно завдяки йому можна суттєво підвищити показники залучення цільової авдиторії та потенційних партнерів. |
Замість того, щоб казати, наскільки важливим є клієнтоорієнтований контент для LinkedIn, я просто наведу кілька цифр:
А ось кілька порад зі зміцнення авторитету у LinkedIn для покращення залучення цільових лідів:
Створюйте пости в LinkedIn на підставі болів, потреб та цілей свого ICP. Репостіть статті з вашого блогу або з LinkedIn Publisher та обговорюйте проблеми своєї авдиторії.
Це, фактично, перепост цінного контенту, створеного іншими людьми. Дописи інфлюенсерів, новини компаній ― все, що завгодно. Але не забувайте додавати до них свою точку зору або підсумки, щоб ваші контакти в Лінкдін могли отримати швидкі рішення для своїх поточних проблем.
Для зміцнення авторитету ви маєте створити послідовну стратегію контент-маркетингу та запланувати регулярність публікації постів. Не забувайте також коментувати дописи інших. Беріть участь в обговореннях типових для ваших лідів проблем та викликів.
Ваші перші публікації в LinkedIn збиратимуть небагато реакцій. І це нормально. Ви завжди можете запропонувати своїм колегам і знайомим, які є в Li, подивитися ваш пост та лишити коментар або реакцію. Крім того, ви можете використовувати інструменти автоматизації, на кшталт Podawaa, які допоможуть вам збільшити охоплення вашого допису.
Коли ваш профіль почав приваблювати людей, саме час будувати мережу зв’язків у LinkedIn. Але це варто робити поступово:
Таким чином ви будете не тільки розширювати свою мережу спілкування у Лі, але й зміцнювати власний авторитет.
За 20+ років існування соцмережі продажі в LinkedIn не перетворилися на умовну «ринкову площу», а навпаки ― стали еталоном сучасної B2B-сейлз культури.
Частково це відбулося через комунікаційні ліміти, які соціальна платформа використовує і до сьогодні.
Але якщо ви маєте чесні наміри й не прагнете до саботування культури бізнес продажів, варто знати, як ці ліміти можна обійти.
Розглядаємо різні види емейлів і розкладаємо їх по поличках.
Автоматизуємо повідомлення в LinkedIn та залучаємо більше лідів, витрачаючи менше зусиль.
Впритул роздивляємося 30 інструментів автоматизації емейл маркетингу для бізнесів всіх масштабів та сегментів.
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Підвищуємо власний Linkedin SSI на прикладі вдалого авторського експерименту.
Все про Linkedin Sales Navigator: від фундаменту до прикладів роботи з профільною підпискою для сейлзів.