Аутріч у продажах
B2B-продажі завжди тісно пов’язані з аутрічем, бо вам, так чи інакше, доводиться шукати зв’язок з клієнтом та будувати з ним міцні довгострокові відносини.
У широкому сенсі sales outreach — це процес пошуку та налагодження зв’язків з потенційними та наявними клієнтами телефоном, електронною поштою чи меседжінгом у соцмережах, мета якого ― залучити їх до співпраці та переконати зробити покупку.
Головне завдання вдалого аутрічу, коли мова заходить про B2B продажі — це знайти зв’язок з потрібним бізнесом і дійсно важливими людьми в доречний час та зацікавити їх своїм оффером.
Аутріч у продажах має тісний зв’язок з методиками проспектингу, які представляють два протилежні підходи до продажів: inbound та outbound.
Баланс між inbound та outbound продажами
Запорука успішного аутрічу у продажах ― унікальна стратегія балансування між методами інбаунд та аутбаунд. Їх ключова відмінність полягає в походженні ваших потенційних клієнтів:
- Inbound продажі передбачають, що ліди мають самі зацікавитися вашою компанією. Це заохотить їх зв’язатися з вами та дізнатися більше про ваше рішення;
- У випадку outbound продажів ви маєте самостійно шукати потенційних клієнтів, які ще не виявили інтересу до вашого бренду. Типовими методами аутбаунд продажів є холодні дзвінки та листи, а також автоматизовані поштові розсилки.
Стратегічні тактики сейлз-аутріча
Отже, балансування між можливостями inbound та outbound підходів є ключовим моментом стратегії аутріча у продажах ― набору тактик, які використовує ваша компанія, щоб залучити новий бізнес до використання вашого рішення.
Виділяють шість таких тактик, які допомагають підвищити коефіцієнт конверсії та збільшити продажі:
Розробіть профіль свого ідеального клієнта
Може виявитися, що ваше рішення не зовсім підходить приблизно половині ваших лідів. Тому перш ніж зв’язуватися з ними варто визначити, хто ваш ідеальний клієнт, тобто створити гіпотетичний образ компанії, яка була б найкращим кандидатом на придбання вашого товару чи послуги.
А щоб розробити профіль ідеального клієнта, вам знадобиться фірмографіка, у якій будуть дані про:
- Розмір компанії;
- Її середній прибуток;
- Ринкову нішу;
- Географічне розташування.
Оберіть buyer persona
Щойно ви визначите свого ідеального клієнта, вам потрібно буде зрозуміти ролі ваших buyer personas в їх компанії, щоб розробити дієву стратегію спілкування з ними. Завдяки цьому ви зможете розставити комунікаційні пріоритети.
Наприклад, спочатку можна зв’язатися зі спеціалістом із закупівель (працівником, який будує діалог з потенційними постачальниками). Може навіть статися так, що вашим першим співрозмовником буде decision maker (людина, яка приймає остаточне рішення щодо співпраці чи закупівель). Але незалежно від того, з ким ви збираєтеся розмовляти, характер вашого спілкування має відповідати посаді співрозмовника.
Окресліть основні тези
Не варто зв’язуватися з лідами, якщо ви ще не готові до спілкування, бо B2B продажі будуються саме на діалозі. Тому спочатку визначте:
- Основні обов’язки вашого співрозмовника та його робочі досягнення;
- Як саме ваш продукт чи послуга може полегшити щоденну роботу його компанії;
- Основні цілі та больові точки ліда;
- Як за допомогою вашого рішення його компанія зможе досягти встановлених цілей.
Таким чином, ви окреслите майбутнє спілкування та зрозумієте, як зацікавити вашого потенційного клієнта.
Визначте канал залучення клієнтів
Отже, ви зрозуміли специфіку своєї buyer persona, її потреби та способи, якими можна їх вирішити. Зараз саме час поміркувати, як ви будете залучати свого проспекта.
Майте на увазі, що вибір каналу комунікації має залежати виключно від його активності, а не від вашого звичайного способу зв’язку з клієнтами. Тому холодні дзвінки або листи ― не найкращий спосіб розпочати спілкування, якщо, наприклад, ваш потенційний клієнт є активним користувачем LinkedIn. У цьому випадку вам краще звернутися до нього саме на цій платформі.
А от якщо ви бачите, що ваш лід вже підписався на вашу розсилку й зацікавився вашим контентом ― емейл буде найкращим способом «постукатися до нього».
Почніть з персоналізованого листа
Пам’ятайте, що найміцнішим підґрунтям співпраці є довіра. А будується вона, в першу чергу, на персоналізації спілкування. Це змушує потенційного клієнта відчувати, що ви зробили «домашнє завдання» й розумієте, що йому потрібно. Саме тому показник відкриттів персоналізованих листів сягає 18,8%.
Проводячи outreach, переконайтеся, що ви кастомізували свої меседжі до лідів із залученням їх даних та впевніться, що пропонуєте рішення для їх актуальних проблем.
Проводьте аутріч за допомогою CRM
Додавайте всю інформацію про клієнтів та взаємодію з ними до своєї CRM. Якщо ви ще не використовуєте її ― зараз саме час почати. Потужна система управління відносинами з клієнтами дозволить вам зберігати всі дані про дії лідів та вашої команди в одному місці, ділитися ними та отримувати до них доступ у будь-який час.
Хаки для успішного аутрічу в продажах
Зараз, коли ви знаєте, як побудувати власну стратегію сейлз-аутрічу, зверніть увагу на кілька порад щодо її реалізації.
Використовуйте інструменти автоматизації сейлз-аутрічу
Щоб залучити до купівлі якомога більше лідів, вам, швидше за все, знадобиться потужне ПЗ для автоматизації процесів аутрічу. Воно заощадить ваш час, підвищить продуктивність та дозволить аналізувати результати продажів.
Ідеальний кандидат для вирішення цих завдань ― платформа Snov.io. Вона об’єднує інструменти для проспектингу, запуску email-розсилок, аналітики кампаній та управління взаєминами з клієнтами, протестувати які можна безплатно.
Таргетуйте правильні ліди
93% продажів у B2B починаються з онлайн ресечу. Здається, що інтернет ― невичерпне джерело потенційних клієнтів, але насправді знайти тих, кого вдасться конвертувати досить складно.
Напевно, коли ви міркуєте, як залучити клієнтів, ви хочете зібрати якомога більше лідів звідусіль. Але це насправді найбільша помилка, яку ви можете зробити. Одного дня ви збагнете, що марно витратили купу часу та отримали лише безліч угод, які ніколи не будуть закриті, що призведе до зниження продуктивності вашої команди та розчарування співробітників.
Щоб уникнути цього, ви завжди повинні мати чітке бачення свого ідеального ліда та пам’ятати, що ваші потенційні клієнти ― це ті проспекти, які відповідають його характеристикам.
Залишайтеся в робочому тонусі
Сейлз-аутріч вимагає багато енергії та активної щоденної роботи. Це нескінченний процес, бо вам постійно треба знаходити конект з новими людьми, фоллоу-апити холодних лідів та швидко реагувати на будь-які їх запити.
Майте на увазі, що десь 35-50% продажів закриває саме той сейлз, який відповідає першим. Отже, золоте правило аутрічу в продажах:
«Ніколи не втрачайте жодної точки контакту з потенційним клієнтом».
Цінуйте свій час
Так само як і у сейлз-проспектингу, далеко не всі ліди вирішать розглянути вашу пропозицію. Ще менша кількість ― вирішить придбати ваш продукт чи сервіс.
Ви не можете заохочувати їх вічно. У певний момент ви станете занадто наполегливими, а ваші дії ― марними. Як стверджують деякі сейлз-гуру, щоб здійснити успішні продажі у 80% випадків вам знадобиться в середньому п’ять фоллоу-апів. Тому, якщо ви зробили все, що могли, зупиніться й перейдіть до інших проспектів.
Спробуйте методику смаркетингу
Між командами сейлзів та маркетологів треба організувати тісну співпрацю. Якщо вони разом будуть своєчасно надавати інформацію з аутрічу ваших клієнтів, ваш загальний профіт з продажів зможе підвищитися на 38%. Саме тому багато успішних компаній вже використовують термін «смаркетинг», щоб пояснити необхідність узгодження зусиль своїх маркетологів та сейлзів.
А для реалізації такої співпраці ви повинні мати чітко розрахований, єдиний шлях клієнта та визначити профіль свого покупця. До того ж вам потрібно налагодити комунікацію між усіма співробітниками, навчитися працювати разом над аналізом відгуків клієнтів та продовжувати співпрацю навіть після закриття продажів.
Підсумуємо
Аутріч є одним з найважливіших сейлз-процесів. Якщо він виконується коректно ― ви фіксуєте зростання конверсії, кількості закритих угод та лояльності клієнтів. Ось навіщо потрібні заздалегідь сплановані та виважені стратегії аутрічу, які працюють на досягнення ваших цілей.
Тож створіть свій профіль ідеального клієнта та покладіться на Snov.io, бо ця платформа дозволить вам автоматизувати сейлз-аутріч та взаємини з клієнтами, тобто зекономить вам купу часу та бюджетних коштів.
