Що таке аутбаунд продажі: визначення та етапи

На відміну від inbound продажів, де продавці очікують, що потенційні клієнти зацікавляться послугою чи продуктом самостійно, outbound продажі потребують набагато більше активних дій. Вони передбачають, що потенційний клієнт ще взагалі не знає про ваш товар, або ж майже не чув про нього. Тому завдання outbound сейлзів полягає в тому, щоб представити ліду рішення, яке він ще не розглядав.

То що ж таке outbound продажі?

Це процес, при якому продавець починає спілкування з потенційним клієнтом зі свого кінця. За таким сценарієм задля того, щоб встановити контакт з майбутнім покупцем (проспектом або лідом) найчастіше використовуються холодні дзвінки чи листи. Контактні дані лідів зазвичай беруться з телефонного довідника або зі списків розсилки, які можна зібрати за допомогою таких інструментів, як Email Finder.

Inbound та outbound продажі
Джерело: Waypost Marketing

Виділяють наступні базові кроки outbound продажів:

1. Outbound проспектинг

Проспектинг, або активна лідогенерація ― це пошук контактних даних потенційних клієнтів. Перш ніж запустити цей процес ви повинні мати чітке уявлення про вашу цільову авдиторію, тому спочатку знайдіть відповіді на наступні питання: на які типи бізнесу ви орієнтуєтеся?; хто приймає рішення щодо купівлі продуктів вашої ніші у цих компаніях?; чи визначили ви свою buyer persona та чи сформували портрет ідеального клієнта?

Ліди можна генерувати декількома шляхами:

Будь-які додаткові персональні дані (наприклад ті, що ви зібрали проводячи проспектинг у LinkedIn), можна використовувати для сегментування бази лідів та персоналізації ваших імейлів й оферів.

2. Холодний аутріч

Найбільш поширений метод первинного контакту з клієнтом ― холодні дзвінки. Але сьогодні аутріч, який проводиться за допомогою холодних листів, вважається навіть більш ефективним. Однак ці листи повинні відповідати декільком вимогам, зокрема: бути лаконічними, послідовними та персоналізованими, а також збігатися з потребами і цілями ваших потенційних клієнтів.

У сегменті outbound sales продавці зазвичай фоллоу-аплять своїх лідів до півдесятка разів, перш ніж дочекаються відповіді (до речі, цей процес можна автоматизувати). Тому до кожного листа важливо додавати чіткий заклик до дії (CTA). До речі, слова-тригери також є поширеним методом збільшення показників відкриття листів та відповідей на них.

Як ми вже згадували, будь-яка додаткова інформація про лідів може виявитись корисною для їхньої конвертації. Деякі сейлзи на її базі навіть створюють персоналізовані воронки продажів та індивідуальні пропозиції.

У деяких випадках бізнес офери можна робити в реальному часі навіть без допомоги продавця. Наприклад, користувачка соцмережі в останню хвилину публікує пост про те, що їй потрібно забронювати сукню на вечір. Цей пост може відстежити магазин одягу на сусідній вулиці та запропонувати бонус чи привабливу знижку. У такому випадку, якщо все піде за сценарієм продавця, outbound sale можна буде вважати вдалим.

3. Кваліфікація ліда, демонстрація

Потенційний клієнт перетворюється на проспекта, коли виявляє цікавість до вашого рішення після отримання холодного імейла чи промо та погоджується на сейлз-міт. Майже кожна воронка продажів, рано чи пізно, підводить ліда до етапу, на якому аутбаунд-продавець проводить презентацію продукту чи послуги компанії.

Воронка продажів
Типова воронка продажів

Сейлз-міт часто виявляється першим живим спілкуванням з лідом. Тому до того, як він відбудеться важливо зібрати якомога більше інформації про потенційного клієнта та підготувати бездоганну демонстрацію вашого продукту чи послуги.

Отже, торгові представники мають доповнювати свої знання про потенційних покупців та їхній бізнес паралельно з їх просуванням воронкою продажів, щоб створювати більш персоналізовані офери та підвищувати ймовірність успішного закриття угод. Поцікавтеся, які цілі ставлять перед собою ваші ліди, які мають болі та чому вони вирішили поспілкуватися саме з вами.

Дозволяйте їм висловлюватися й намагайтеся зрозуміти, що саме їм потрібно, щоб стати вашими клієнтами. Це важливо для складання плану дій після завершення вашої розмови.

4. Закриття угоди

Цей крок охоплює будь-які дії на стадії завершення укладання угоди. Вони варіюються залежно від специфіки бізнесу, але зазвичай саме на цьому етапі розробляється ваша ціннісна пропозиція, обговорюється ваш офер або перехід користувача з фріміума на преміум тариф. 

Саме зараз варто позбавити ліда будь-яких труднощів, пов’язаних з обиранням. Спеціалізуйте свій офер та спростіть йому підписання угоди або апгрейд акаунту. Поводьтеся рішуче та підштовхуйте ліди до перетворення на користувачів.

5. Допомога клієнту в досягненні результату

Отже, залучення клієнтів виявилося вдалим. Саме час виконати свої обіцянки ― допомогти їм отримати найкращий користувацький досвід та підтримку. Коли користувачі виявлять задоволення від вашої співпраці, варто запитати їх, чи мають вони колег чи партнерів, які також можуть бути зацікавлені у вашому рішенні. Запропонуйте їм участь у реферальній програмі, оскільки це може бути корисним для обох сторін.

Підсумуємо

Ми розглянули основні етапи аутбаунд воронки продажів. Спостерігайте, аналізуйте та намагайтеся досягти прогресу на кожному з них. Навіть крихітні досягнення на одному з кроків можуть мати потужний вплив на місячні показники продажів та успішності закриття угод.

Чітко розрахована та масштабована воронка outbound продажів ― одна з головних умов вашого успіху.

Виведіть свій бізнес на новий рівень
Знаходьте більше лідів та збільшуйте конверсії за допомогою Snov.io ‒ багатофункціонального інструменту для B2B-продажів.

Кредитна карта не потрібна

footer-people.png

Станьте одним із наших успішних клієнтів

Понад 100 000 компаній використовують Snov.io, і ми продовжуємо допомагати бізнесам розвиватися. Ось що кажуть наші користувачі про свій досвід зі Snov.io.

testimonial

"Відтоді, як ми почали використовувати Snov.io, наш дохід виріс на 18%"

Джої Маллат

testimonial

"Завдяки Snov.io ми відкрили для себе нові способи лідогенерації."

Рамзі Баркат

testimonial

"Завдяки Snov.io ми стали отримувати на 900% більше відповідей на імейли."

Фатма Езахра Амрані

testimonial

"Завдяки Snov.io всього лише за тиждень ми відправили 500 імейлів, 86% з яких були відкриті. В результаті ми домовилися про 177 особистих зустрічей. "

Руслан Назаренко

testimonial

"Завдяки Snov.io ми збираємо 80 000 лідів щомісяця. Ми прискорили процес пошуку email-адрес та скоротили витрати на одного ліда. "

Дмитро Червоний

testimonial

"Нам було необхідно автоматизувати процеси та відправляти імейли вчасно, але так, щоб отримувачам здавалося, нібито кожен лист написаний їм особисто. Ми почали шукати та знайшли Snov.io. "

Софія Швець

testimonial

"За допомогою інструмента «Пошук адрес» від Snov.io ми стали витрачати майже на 50% менше часу на пошук email-адрес, при цьому ефективність лідогенерації зросла на 20%. "

Джасван Сінгх

testimonial

"Ми зібрали 35 000+ email-адрес, включно з лідами, які раніше були для нас недосяжними. "

Олександр Усольцев

testimonial

"Завдяки лише 117 імейлам, надісланим через Snov.io, наш клієнт отримав 23 заявки на зустріч. "

Діпак Шукла

testimonial

"Нам було необхідно відкрити додатковий канал зв'язку з лідами, і саме Snov.io допомогли нам у цьому, покращивши рівень конверсій, як від контакта до відповіді, так і від контакта до дзвінку. "

Кирил Рожковський

testimonial

"За допомогою інструментів Snov.io ми зібрали якісні списки контактів та підвищили показник відкриття імейлів з 25% до 73% всього лише за місяць. Результат — 95 зустрічей з потенційними клієнтами. "

Рікард Колом