O que é um Canal de Vendas: definição, prós e contras, estratégia

Como apresentar um novo produto aos clientes e aumentar a receita? Algumas das opções incluem a contratação de novos vendedores e o investimento em ferramentas que aumentarão sua eficiência. Outra estratégia em potencial – Canais de Vendas.

Definição de Canal de Vendas

O Canal de Vendas é um modelo de vendas que pressupõe a distribuição de seu produto ou serviço ao mercado por meio de terceiros. Em outras palavras, são parceiros de vendas que não trabalham diretamente para sua empresa.

Quem é um parceiro de canal de vendas?

Um parceiro de canal é uma pessoa ou entidade que tem um relacionamento de longo, médio ou curto prazo com sua empresa para vender seu produto. Os parceiros de canal que atuam como uma extensão de sua equipe de vendas podem ajudar a aumentar suas vendas e a fidelização de clientes. Estes são os exemplos de parceiros de canal de vendas com os quais você pode cooperar:

• Revendedores
• Distribuidores
• Parceiros afiliados
• Provedores de valor agregado
• Revendedores
• Consultores
• Atacadistas Revendedores
• Vendedores Individuais
• Agentes

Exemplo de canais de vendas

Vamos supor que sua empresa opte por distribuir seu produto ou serviço por meio do afiliado parceiro – uma das táticas mais populares nas vendas B2B, segundo 81% das empresas que já utilizam esse tipo de canal de vendas.

Então, é assim que funciona a parceria de afiliados:

1. Você entra em contato com outra empresa que concorda em cooperar e se tornar sua afiliada.
2. O afiliado coloca links para o seu produto em sua página da web.
3. Quando o seu produto é vendido através do link do afiliado, o afiliado recebe uma comissão.

Esse modo de cooperação é geralmente uma vantagem para ambas as partes. Você tem mais chances de vender seu produto, enquanto o afiliado pode gerar receita a partir do link colocado em seu site.

Canais de venda vs vendas diretas

Enquanto o uso dos canais de venda exige que um terceiro anuncie o produto de uma empresa em suas plataformas, a venda direta não precisa de intermediários. As negociações podem ser fechadas online, por exemplo, por meio de acordos pessoais.

As empresas mantêm o canal de vendas fora de suas portas. Enquanto isso, as vendas diretas pressupõem que a organização deve formar e gerenciar uma equipe de vendas. Dessa forma, é preciso operar como uma entidade única e estar próximo do mercado-alvo. Portanto, se uma empresa deseja vender para vários mercados, precisará ter equipes locais para controlar o processo de vendas.

Prós e contras dos canais de venda

As estratégias de canais de venda são um dos modelos mais utilizados para empresas pequenas, grandes e gigantes, e não sem razão. Elas oferecem muitas vantagens para empresas interessadas em crescimento constante. No entanto, também existem algumas desvantagens que sua organização deve considerar antes de escolher essa abordagem de vendas. Vamos descobrir ambos.

Vantagens dos Canais de Vendas

• Custo de marketing e vendas consideravelmente baixos. Um parceiro de vendas de canal geralmente tem a confiança de seu público e já anuncia seu produto aos clientes. É por isso que você pode alcançar novos clientes com menor custo. Da mesma forma, se você decidir entrar em novos mercados, poderá fazê-lo de maneira mais econômica.
• Maior eficiência. Geralmente é mais fácil construir uma nova parceria de canal de vendas do que contratar novos vendedores. Além disso, um gerente de canais de vendas colaborando com vários parceiros e adicionando novos ao mix pode trazer à empresa a mesma receita de cinco ou seis vendedores de uma forma muito mais barata.
• Conscientização da marca. Com o canal de vendas, sua empresa tem a oportunidade de ser notada por um público mais amplo, que pode querer conhecer um pouco mais sobre sua marca.
• Sucesso do cliente. Como seus novos clientes precisam de integração e treinamento, você pode delegar esses serviços aos seus parceiros de canais de vendas que já os oferecem. Assim, você poderá se concentrar simultaneamente em seus clientes existentes e fechar novos através de seus canais de vendas.

Desvantagens dos Canais de Vendas

• Perda de controle sobre o processo de vendas. No canal de vendas, nem você nem seus vendedores podem interferir diretamente no processo de vendas. Portanto, você não pode prever sua receita e avaliar seu KPI.
• Sem flexibilidade. Trabalhando com um grupo externo de intermediários, você achará difícil enviar qualquer mensagem de atualização sobre o seu produto para eles. Adicionar um novo recurso e pedir que eles mudem a estratégia de vendas em movimento também dificilmente será possível.
• O risco para a empresa. Você deve ter 100% de certeza de que coopera com um parceiro confiável. Caso contrário, você corre o risco de manchar sua imagem também.
• Feedback impreciso do cliente. Como você não tem certeza de como seu parceiro de vendas de canal coleta feedback dos clientes, há poucas chances de obter respostas 100% adequadas. Além disso, demorará muito mais tempo para obtê-los.

Uma parceria de canal de vendas se encaixa no meu negócio?

Para determinar se um modelo de canal de vendas é a solução certa para sua empresa, você deve considerar os seguintes fatores:

Nível de sua empresa

Se você for uma pequena organização com orçamento limitado e muito preocupada com o crescimento, você pode querer ter um parceiro que o ajudará a expandir seus negócios. Assim que você desenvolver, poderá mudar para a venda direta. A propósito, muitas empresas de alto crescimento tendem a combinar vendas diretas e por canal, 8% delas usando um modelo de canal de vendas como estratégia primária. 

Maturidade do seu produto

Se você apenas começou a lançar seu produto, é mais razoável ver como ele funcionará para o seu público-alvo e como você pode melhorá-lo. Portanto, a venda direta será um modelo melhor nesta fase.

Compreensão de seu processo de vendas

Antes de delegar a venda de seu produto a parceiros de canais de vendas, você deve garantir que sabe como vender sua solução. Em primeiro lugar, isso se refere à definição do seu ciclo de vendas. Quanto mais longo e complexo for, mais difícil será para seus parceiros revender seu produto. 

Sua receita atual

Você deve primeiro obter receita suficiente para estar pronto para altos e baixos, o que será imprevisível. Alguns especialistas recomendam não lançar uma estratégia de canais de vendas antes de obter pelo menos $20 milhões em receita anual.

Como gerenciar uma estratégia de canal de vendas

Embora não seja fácil gerenciar e controlar uma estratégia de canal de vendas, aqui estão as etapas que você pode seguir para iniciar uma parceria eficiente e gerenciá-la no início.

Crie materiais de capacitação de vendas

Seu parceiro de canal de vendas precisa ter uma compreensão clara do que anunciará e venderá em sua plataforma. Portanto, você deve preparar um breve, mas detalhado curso de treinamento de capacitação de vendas, onde explicará como seu parceiro deve apresentar seu produto.

Planeje o compartilhamento de resultados

Esclareça o que você espera da parceria. Elabore um plano sobre como obter métricas de desempenho do intermediário. Sublinhe quais resultados serão de maior prioridade.

Agende as interações

Se isso for possível, combine com o seu parceiro de vendas como você poderá discutir os resultados intermediários regularmente. Tente agendar reuniões online que sejam convenientes para vocês dois.

Resumindo

Objetivamente, a parceria de canal de vendas não é a única maneira perfeita para sua estratégia de vendas. Ela possui vantagens e desvantagens. Portanto, antes de decidir implementar este modelo em seu processo de vendas, considere o nível de crescimento de sua empresa, o sucesso de seu produto no mercado e defina seus objetivos.

A parceria de canais de vendas permitirá que você expanda seu mercado por meio da confiança que seus intermediários já conquistaram com seus clientes. E embora possa lhe trazer certos riscos, não vai – se você escolher parceiros competentes que cooperarão sob a condição de que você não venderá diretamente, mas ainda assim gerenciará o processo de vendas. Boa sorte!