TOFU, MOFU e BOFU representam as três diferentes fases da jornada do comprador: topo do funil, meio do funil e a parte inferior do funil. Durante cada estágio, um conteúdo específico é compartilhado para levar o cliente em potencial mais adiante no funil de vendas e fechar o negócio sem ser muito intrusivo.
Em marketing, MOFU se refere ao próximo estágio na jornada do comprador após o TOFU. Semelhante a outras etapas, ela envolve o uso de um tipo especial de conteúdo que é distribuído para guiar o cliente mais adiante no funil e levá-lo a comprar um produto.
MOFU é o ponto em que seus leads estão no meio do caminho para fazer uma compra. Eles admitiram seu problema e agora estão avaliando suas opções para encontrar a melhor solução possível. Clientes em potencial passam a interagir com você e a explorar seu produto ou serviço de forma mais completa. O fato é que eles ainda não estão prontos para fechar uma venda. Seu objetivo é fazê-los comprar de forma não intrusiva.
Como você já sabe algo sobre seus leads e suas necessidades, será mais fácil mostrar a eles quem você é e como o serviço ou produto que você oferece pode ser útil.
O conteúdo MOFU tem como objetivo educar e entreter da mesma forma que o conteúdo TOFU. No entanto, esse conteúdo apresenta mais informações sobre soluções. Os profissionais de marketing compartilham os seguintes tipos de conteúdo MOFU neste estágio:
Um white paper é um relatório convincente sobre um tópico específico que mostra um problema e uma solução para provar que sua marca merece a atenção do cliente. É uma grande oportunidade de educar seus leads e compartilhar os produtos ou serviços que você oferece. Você pode adicionar whitepapers às campanhas de gotejamento por email.
Para criar um white paper eficaz, concentre-se em sua pesquisa. Não diga uma palavra sobre por que as pessoas precisam comprar seu produto agora. Seus leads leem seu white paper para obter novas informações, não para comprar.
Uma campanha de email é uma boa maneira de fazer com que seus leads aceitem os problemas que estão enfrentando e percebam que você tem uma solução. Lembre-se de que o conteúdo do MOFU é feito para consideração e avaliação. Faça seu lead acreditar que você entende suas preocupações e tem uma solução viável para elas. Chame a atenção para novos blogs, white papers, etc. – qualquer coisa que seus clientes em potencial possam baixar e aprender.
Os estudos decaso são exemplos reais de como sua solução mudou os negócios na empresa de um cliente existente. Eles demonstram como as pessoas podem obter resultados bem-sucedidos comprando o produto ou serviço de sua marca.
O objetivo é explicar por que sua solução é melhor. Em seu estudo de caso, você deve cobrir os pontos principais – o problema, a solução e os resultados – para provar seu valor para um lead.
Um webinar é um evento ao vivo em que os assinantes se inscrevem para obter informações específicas, geralmente por meio de uma apresentação de 30 a 90 minutos. É uma excelente maneira de ter uma conversa ao vivo com seus clientes em potencial. Eduque seus leads sobre como resolver seus problemas e deixe-os fazer perguntas no final.
O público dos webinars já conhece sua marca e tem como objetivo encontrar soluções para seus problemas. Isso permite que você conquiste a confiança deles e os ajude na fase de consideração.
Enquanto seus leads estão em dúvida quanto à compra, prove que sua marca é uma escolha definitiva para resolver seus pontos fracos. Comparar sua empresa com outras pode aumentar o interesse em seu produto ou serviço. Em média, a leitura de comparações eficientes leva a um aumento na intenção de compra em 22%.
Ainda assim, não se concentre em comparar o produto ou serviço. Em vez disso, compare os tipos de soluções, custos e resultados.
Crie modelos para seus leads: listas de verificação, planilhas de rastreamento, etc. É a peça perfeita para enviar a seus clientes em potencial por meio de campanhas de e-mail e fazê-los sentir que estão recebendo algo útil e prático.
O público interessado no serviço ou produto frequentemente tem mais perguntas. Faça uma seção de FAQ para atender às solicitações dos leads. Depois que eles coletam mais informações sobre suas soluções, transformar-se em leads de vendas qualificados fica muito mais simples.
O conteúdo MOFU de sucesso moverá os participantes para o próximo estágio – parte inferior do funil – e ajudará você finalmente a convertê-los.
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