Цикл продажів

Компанії, які мають спеціально розроблений цикл продажу, можуть отримувати прибуток на 18% більший, ніж ті, що його не мають. Але наявність цього циклу вимагає розробки чітко визначених етапів та цілей для вашої сейлз команди. 

Як цього домогтися? Давайте почнемо з визначення циклу продажів.

Що таке цикл продажів?

Термін «цикл продажів» (sales cycle) описує всі кроки сейлз процесу, починаючи з першого контакту з клієнтом й закінчуючи закриттям угоди та супроводом. Простіше кажучи, це подорож потенційного клієнта від усвідомлення того, що йому необхідний цей продукт до здійснення покупки. Оскільки процес покупки для проспекта — це мандрівка, для сейлза він є чимось на кшталт дорожньої мапи.

Організаційна структура продажів у циклі

Повний цикл може розглядатися як структура, в якій весь процес продажу поділено на конкретні кроки. В залежності від них визначаються супутні дії та організаційні процеси.
Вигляд певних циклів та безпосередньо етапи продажу залежать від специфіки продуктів та послуг. Але, зазвичай, цикли поділяють на 5 ― 7 кроків:

Пошук лідів

На цьому етапі ви маєте визначити ваші цільові групи, з’ясувати, чи можуть ваші потенційні клієнти дозволити собі ваше рішення та обрати канали зв’язку з ними. Цей крок також передбачає створення бази клієнтів та дослідження ринку. Якщо ви плануєте зв‘язуватися з вашими контактами електронною поштою, ви можете використовувати інструменти від Snov.io для того, щоб переконатися в актуальності адрес у вашому списку розсилки.

Налагодження контакту

Є декілька способів зробити перший крок назустріч клієнту: написати листа, зателефонувати або зустрітися особисто. Робіть це максимально доречно. Ваші проспекти повинні побачити вигоду, яку вони можуть отримати від спілкування з вами.

Кваліфікація лідів

Протягом вашого першого дзвінка або листування ставте уточнюючі запитання, щоб дослідити та зрозуміти больові точки та потреби вашого майбутнього клієнта. Після цього ви зможете визначити, чи виникає між вами взаємна цікавість та рухатися вперед до нового етапу циклу продажів. 

Презентація вашого оферу

Під час цієї важливої фази ліди повинні бути переконані, що ваш продукт — це рішення усіх їхніх проблем, яке обов‘язково задовольнить їхні потреби. Презентуючи його ви можете використовувати досвід минулого циклу продажів, підвищуючи шанси на конвертацію.

Робота із запереченнями

Перед покупкою ваші потенційні клієнти можуть мати безліч уточнюючих запитань. Але багато сейлзів здаються вже після першого заперечення (близько 44%). Краще бути більш наполегливим, тому що 80% продажів досягається завдяки фоллоу-апам.

Закриття угоди та супровід клієнта

Після того як проблеми розв’язані, створіть пропозицію, обговоріть деталі та переходьте до підписання угоди. Але це ще не кінець. Активна комунікація з клієнтами допомагає зрозуміти, чи вони задоволені вашим рішенням. Якщо так, то можна робити додаткові пропозиції.

Чому ж sales cycle настільки важливий?

Щоб переконатися, що процес продажу дійсно ефективний, необхідно відстежувати тривалість життєвого циклу клієнтів. Більшість маркетингових команд усвідомлюють, що етапи продажів завжди однакові. Але не всі з них планують та систематизують повний цикл, залишаючи за торговими представниками право обирати конкретні дії та строк їх виконання. 

Ведення записів на кожному етапі циклу дає розуміння ефективності сейлз процесів. Довжину цих процесів можна відстежити, дослідити та порівняти зі стандартною тривалістю циклів у вашій ніші. Якщо ваш цикл продажу коротший, це може означати, що ваша sales team продуктивніша за команди ваших конкурентів. 

Крім того, аналізуючи етапи свого циклу, ви можете побачити, які кроки ви проходите повільніше та вдосконалити їх. Дивлячись на процес закриття угод крок за кроком, можна легше розпізнати дії, які ведуть до успіху, або навпаки ― створюють проблеми.

Як оптимізувати ваш цикл продажів?

Незалежно від того, чи ваша команда вже досягає цілей, чи ще ні, ви повинні оптимізувати ваші техніки продажів та вдосконалювати цикл. Ось деякі поради, про які потрібно пам‘ятати:

1. Присвятіть більше часу саме продажам, а не додатковим завданням

В середньому на продаж торговий представник витрачає лише 36% робочого часу. Залишок ресурсу йде на розв’язання адміністративних завдань. Для вдосконалення циклу продажів ваші сейлзи можуть передати свої опосередковані завдання на аутсорс та сфокусуватися на основних обов‘язках.

2. Фоллоу-апте терпляче

На жаль, лідогенерація може бути доволі нудною. Як ми вже згадували раніше, перед закриттям угод, більшість продажів передбачають постійне нагадування про вас та вашу пропозицію. Ось чому сейлзи повинні терпляче відноситися до своєї роботи. 

3. Просіть про невеликі компроміси

Щоб утворити міцний зв‘язок з проспектами, можна використовувати техніку «нога у дверях» (foot-in-the-door). Ви раз у раз просите їх про маленьку послугу, допоки вони не погодяться закрити угоду. 

Починайте з малого, наприклад, попросіть у емейлі, щоб ваш потенційний клієнт  залишив свій номер телефону. А після демонстрації продукту попросіть показати його закупівельній команді. 

4. Використовуйте соціальні докази

Демонстрація кейсів ― це ідеальний доказ ефективності вашого рішення. Ваші співробітники повинні активно проводити її для лідів, щоб наблизити продаж. Ви також можете використовувати соціальний доказ як протидію запереченням. 

Наприклад, ліди можуть бути занепокоєні, що для використання вашого продукту потрібно буде пройти інтенсивний ознайомчий курс. За допомогою кейсів ви зможете продемонструвати, як швидко інструмент може бути введений в експлуатацію. 

5. Тренуйте вашу команду

Переконайтеся, що ви створили всі необхідні умови, щоб провести вашу команду через усі sales stages вашого циклу. Стежте за показниками успішності кожного учасника команди. Ви можете помітити, що деякі співробітники мають проблеми на певних етапах. Запропонуйте їм додаткові ресурси та підтримку більш досвідчених сейлзів. 

6. Об‘єднайте цикл продажів та цикл обслуговування

Все більше компаній починають додавати цикл обслуговування до свого циклу продажів, щоб задовольнити зростаючий попит на якісний сервіс для клієнтів. В такому випадку цикли повинні узгоджуватися та синхронізуватися.

Підсумуємо

Систематизований цикл продажів є надзвичайно корисним, тому що завдяки йому ви будете бачити повну структуру процесу. Він гарантує безпеку планування та допомагає виявити недоліки. А ще, завдяки йому, ви завжди можете відстежувати кількість ваших лідів та їх положення у воронці продажів.