Como converter leads em clientes: guia prático

Quando a JustReachOut começou, tinham uma equipe inicializada e distribuída. Embora isso tivesse vantagens, problemas surgiram rapidamente devido à falta de contato entre os departamentos. 

Para citar um exemplo específico de uma falha de comunicação entre departamentos: os leads entrariam em contato conosco por e-mail e seriam encaminhados para o suporte ao cliente se a equipe de vendas não estivesse disponível. O suporte ao cliente respondia às suas perguntas, mas não havia nenhum sistema para qualificar o lead e agendar uma demonstração.

Além disso, descobri que a maioria dos clientes em potencial esperava que nossa equipe de suporte se lembrasse de quem eles eram e do que precisavam. Isso destacou ainda mais a importância de estabelecer comunicações internas unificadas e estabelecer correspondência com nossos leads no início do processo de vendas. 

Com essa falha de comunicação, perdemos clientes em potencial, pois nenhum relacionamento foi estabelecido quando a oportunidade surgiu. Rapidamente ficou claro que precisávamos reformular nossas comunicações internas e externas. Depois disso, nossa taxa de conversão de leads melhorou drasticamente.

Em qualquer mercado, é essencial ter uma estratégia para converter leads em clientes. Transformar leads em clientes pagantes é chamado de conversão de leads, e dominá-la é vital para qualquer pessoa que ofereça produtos ou serviços para empresas. Como o exemplo acima ilustra, a falha em estabelecer um pipeline de comunicações unificadas é uma receita para a perda de clientes em potencial. 

Neste artigo, explorarei maneiras práticas de aumentar sua taxa de sucesso de vendas e converter leads em clientes. Desde identificar os leads certos até automatizar suas comunicações, discutirei as etapas que você pode seguir para transformar seus leads em relacionamentos comerciais de longo prazo.

1. Saiba mais sobre seus clientes em potencial

Na JustReachOut, sabíamos que, quando nossos clientes nos contatavam, eles pesquisavam JustReachOut no Google e liam avaliações sobre nosso serviço no G2 ou em outro site de avaliações. Eles fizeram o dever de casa nos pesquisando, então tivemos que fazer o mesmo por eles.

Compreender as necessidades de um cliente em potencial e como seu produto ou serviço atende a essas necessidades é o primeiro passo no processo de vendas. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

• Pesquise a empresa: estude o site da empresa, contas de mídia social e outras informações disponíveis publicamente. Procure detalhes sobre seus produtos ou serviços, mercado-alvo e quaisquer problemas que possam estar enfrentando.
• Converse com os funcionários: entre em contato com os funcionários da empresa e peça suas ideias. Eles podem lhe dar uma melhor compreensão das necessidades e desafios da empresa.
• Solicite uma reunião: Solicite uma reunião com os tomadores de decisão da empresa. Durante a reunião, faça perguntas abertas para discernir seus objetivos e como seu produto ou serviço pode ajudá-los.
• Leia as avaliações dos clientes: verifique os comentários dos clientes sobre a empresa em potencial para descobrir quaisquer obstáculos que ela possa enfrentar. Esta informação permite-lhe preparar uma proposta de venda mostrando como o seu produto ou serviço pode ser adaptado às suas necessidades.
• Observe os concorrentes: estude empresas semelhantes ao seu cliente em potencial e o que elas estão oferecendo. Isso lhe dará uma ideia de como sua solução pode ajudar o prospect a vencer a competição.

Esses métodos fornecem uma melhor compreensão das necessidades de uma empresa e como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas. Assim, você poderá afinar o diálogo com eles e aumentar as chances de transformar um lead em cliente.

2. Construa um relacionamento oferecendo aconselhamento e assistência gratuitos

Oferecer aconselhamento e assistência gratuitos a um cliente em potencial é uma maneira confiável de estabelecer confiança e credibilidade logo de cara, o que pode aumentar muito as chances de fechar uma venda. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

• Ofereça uma consultoria gratuita: durante a reunião, incentive um cliente em potencial a fazer perguntas sobre seu produto ou serviço . Faça muitas perguntas a si mesmo para descobrir suas necessidades e desejos. Em seguida, forneça a eles suas ideias e soluções profissionais. Por exemplo, na consulta gratuita JustReachOut, compartilhamos modelos de e-mail gratuitos para clientes:

• Compartilhe sua experiência: Forneça aos clientes em potencial conhecimento e práticas recomendadas do setor, deixando claro que você pode ajudá-los a atingir seus objetivos.
• Compartilhe recursos valiosos: dê aos seus clientes em potencial acesso a conteúdo valioso, como whitepapers, estudos de caso, análises de mercado e outros materiais informativos.
• Ofereça uma avaliação ou demonstração gratuita: em vez de simplesmente falar sobre seu produto ou serviço, deixe-os ver como funciona e resolve seus problemas.

Ao oferecer aconselhamento e assistência gratuitos desde o início, você demonstra que é um recurso valioso e que já está contribuindo para o sucesso do cliente. 

Observação: lembre-se de acompanhar o líder após a consulta ou após fornecer recursos. Peça feedback e veja se há outras maneiras de ajudá-los.

3. Faça disso uma conversa, não um discurso de vendas

As pessoas não gostam de se sentir como se estivessem “apresentando algo”. Certifique-se de que sua comunicação com clientes em potencial não pareça comercial. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

• Concentre-se no cliente em potencial: em vez de falar sobre seu produto ou serviço, faça perguntas abertas para descobrir as necessidades e os problemas do cliente em potencial. Isso lhe dá uma ideia melhor de como você pode ajudá-los.
• Preste atenção ao vocabulário: evite usar jargões excessivos, linguagem técnica e palavras-chave de vendas que possam fazer seu lead sentir que está ouvindo um discurso de vendas. Em vez disso, use palavras e frases persuasivas.
• Seja gentil e empático: mostre compreensão em relação a quaisquer desafios que seu cliente em potencial esteja enfrentando e torne a conversa fácil, para que eles sintam que você é uma pessoa que fica perto dos problemas do cliente e se sente à vontade para lidar com eles.
• Seja honesto: se você não tem uma solução para o problema de um prospect, seja honesto. Sugira outros recursos ou especialistas que possam ajudá-los.

Tornar suas reuniões de vendas informais é um bom passo para criar relacionamento e adaptar ainda mais sua proposta de vendas às necessidades de cada cliente em potencial individualmente.

4. Use o bate-papo para interagir com leads em sua página de destino

A implementação de um pop-up de “chat ao vivo” em sua página de destino é uma ótima maneira de envolver clientes em potencial e fornecer assistência imediata. Um pop-up de bate-papo ao vivo permite que os visitantes do seu site conversem com um representante de atendimento ao cliente (real ou automatizado) em tempo real. Veja o exemplo de um chat ao vivo na página inicial do Nextiva:

Aqui estão algumas etapas para implementar um pop-up de chat ao vivo em sua página de destino:

• Escolha um provedor de serviços: existem muitos provedores de serviços de bate-papo ao vivo disponíveis, como Tawk.to, LiveChat ou Drift. Pesquise suas características e preços e escolha aquele que melhor se adapta às suas necessidades e orçamento.
• Instale o código do chat ao vivo: depois de escolher um provedor, você precisa instalar o código do chat ao vivo na sua página de destino. O provedor fornecerá a você um snippet de código para adicionar ao seu site. Você pode alterar as cores, o texto e a posição do widget para corresponder ao tema do seu site.
• Escreva seus scripts de bate-papo: use o software de tíquetes de helpdesk para criar scripts que serão usados ​​por seus representantes de atendimento ao cliente em e-mails e bate-papos com clientes. Esses scripts devem fornecer respostas úteis e informativas para perguntas comuns. Você também pode configurar notificações personalizadas. Eles podem indicar quando o suporte ao cliente está digitando ou exibir a guia do navegador assim que o representante enviar uma mensagem.
• Use gatilhos e automação: você pode configurar gatilhos para mostrar automaticamente o pop-up de bate-papo aos visitantes que atendem a determinadas condições. Esses parâmetros de acionamento incluem estar no site por um determinado período de tempo ou visualizar uma página específica.

Com um pop-up de bate-papo ao vivo em sua página de destino, você pode envolver clientes em potencial e fornecer assistência imediatamente. Essa é outra forma de aumentar as chances de converter leads em clientes pagantes.

5. Automatize seu gerenciamento de leads e acompanhamentos

Já mencionei a importância das comunicações unificadas entre os departamentos. Isso também abrange as comunicações de entrada e saída (acompanhamento) com seus leads. O gerenciamento de leads era um dos nossos esforços mais demorados na JustReachOut antes de automatizarmos nossas comunicações. 

Foram gastas horas digitando manualmente as informações dos clientes e acompanhando cada um individualmente para agendar demonstrações. Depois de revisar nossas comunicações, reduzimos muito tempo perdido em nosso processo de vendas, aumentando nossa taxa de conversão de leads.

O gerenciamento eficiente de leads e o acompanhamento de clientes em potencial envolvem algumas estratégias importantes. Uma das mais importantes é a automação. Automatizar tarefas como enviar e-mails de acompanhamento, agendar chamadas e agendar demonstrações ajuda você a ficar por dentro de seus leads e economizar tempo. 

Por exemplo, adicionamos uma página de destino “agende uma demonstração” ao nosso site. Isso permitiu que clientes em potencial inserissem suas informações, que foram usadas para criar um contato automaticamente e gerar um negócio no HubSpot CRM usando um Zap:

Em seguida, cada lead seria atribuído a um representante de vendas e uma demonstração seria agendada.

Segmentação e personalização também são cruciais para o gerenciamento de leads. A classificação de leads com base em suas necessidades de negócios e outros critérios relevantes permite que você adapte sua abordagem a cada cliente. Personalizar sua mensagem para cada lead pode ajudar a estabelecer confiança e aumentar a probabilidade de uma venda.

6. Os acompanhamentos também são uma parte essencial do seu funil de vendas

O acompanhamento consistente de leads, mesmo que ainda não estejam prontos para comprar, mantém você em mente. Acompanhar o progresso dos leads e medir o sucesso dos acompanhamentos também permite identificar áreas de melhoria e ajustar sua estratégia. Priorize os leads com maior probabilidade de conversão e concentre seus esforços nas oportunidades mais promissoras.

O gerenciamento e o acompanhamento de leads são processos contínuos que exigem paciência, persistência e comprometimento com a melhoria contínua. Um sistema automatizado de comunicações comerciais também ajuda muito a simplificar seu processo de vendas.

7. Automatize chamadas e comunicação por e-mail com clientes em potencial

Estabelecer correspondência com um lead é vital para construir e manter um relacionamento. Na JustReachOut, usamos vários sistemas VoIP comerciais para automatizar chamadas e SMS com clientes em potencial. 

Aqui estão algumas maneiras pelas quais usamos um sistema telefônico para nos conectar com clientes em potencial depois que eles preencheram o formulário de demonstração do livro, que você viu acima:

• Chamada e correio de voz automatizados: os sistemas telefônicos automatizados permitem que você alcance um grande número de leads de uma só vez. Você pode gravar uma mensagem personalizada e definir um cronograma para as chamadas a serem realizadas. Isso garante que você esteja alcançando seus clientes em potencial regularmente.
• Roteamento direto de chamadas: o roteamento de chamadas permite que você envie chamadas diretamente para o representante de vendas apropriado com base nas informações do chamador. Dessa forma, cada lead recebe um atendimento mais personalizado e adequado à sua situação.
• Rastreamento e gravação de chamadas: um bom sistema de telefone VoIP ou nuvem permite rastrear e gravar chamadas. Isso lhe dá informações valiosas sobre as necessidades e preferências do cliente, que você pode usar para ajustar sua proposta de vendas.
• Integração de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM): Muitos sistemas telefônicos comerciais modernos podem ser integrados ao seu software de gerenciamento de vendas. Isso permite que você acompanhe suas interações com o cliente, incluindo telefonemas, e-mails e mensagens de texto.
• Mensagens de texto e roteamento de SMS: Em sua correspondência por e-mail, certifique-se de ter seu número de telefone em sua assinatura. Além disso, deixe claro que os leads podem enviar mensagens de texto em vez de ligar para você. Mencione isso tanto em sua assinatura de e-mail quanto durante qualquer comunicação de acompanhamento. Você pode usar seu sistema telefônico para habilitar e configurar a funcionalidade de SMS e rotear chamadas e textos recebidos.

Ao implementar um bom sistema telefônico comercial, você pode estabelecer correspondência regular com seus leads e cultivar relacionamentos fortes com clientes em potencial.

8. Ganhe a confiança deles dando-lhes MUITO desde o começo – vá além

Ganhar a confiança de um cliente é essencial para construir um relacionamento comercial de longo prazo. Uma maneira de ganhar a confiança deles é dando-lhes muito de antemão. Isso significa oferecer informações, recursos ou serviços valiosos sem esperar nada em troca. 

Isso mostra a um lead que você está genuinamente interessado no sucesso dele e demonstra sua experiência e valor para ele. Não tenha medo de ir além, fornecendo um atendimento excepcional ao cliente e superando suas expectativas.

Ao dar muito de cara, você demonstra que é um especialista que pode oferecer conhecimento e experiência valiosos. Isso estabelece imediatamente a credibilidade profissional que pode levar a uma venda bem-sucedida. Também mostra que você já está investindo tempo e recursos para ajudá-los a atingir seus objetivos, o que causa uma ótima primeira impressão.

9. Vá atrás de novos leads e saiba quando um lead se tornou obsoleto

A despedida é uma tristeza tão doce, como diz a expressão popular – mas, às vezes, você precisa saber quando ultrapassou as boas-vindas. Nas vendas, inevitavelmente chega um momento em que você percebe que não há potencial para uma conversão.

Ir atrás de novos leads de vendas é uma parte essencial do seu pipeline de vendas. Aqui estão algumas maneiras de encontrar novos leads:

• Networking: participe de eventos do setor, junte-se a organizações profissionais e conecte-se com outros profissionais do setor para encontrar novos clientes.
• Pesquisa online: use LinkedIn, Google e outras ferramentas de pesquisa online para encontrar empresas e indivíduos interessados ​​em seu produto ou serviço.
• Referências: não tenha medo de pedir aos clientes atuais referências a outros clientes em potencial.
• Marketing de entrada: use técnicas de marketing de entrada, como SEO, PPC e marketing de conteúdo, para atrair novos leads para o seu site.
• Chamadas frias: Faça chamadas frias para leads em potencial para se apresentar e apresentar seu produto ou serviço.

É igualmente importante saber quando um lead se tornou obsoleto. Aqui estão alguns sinais de que um lead pode não valer mais o seu tempo:

• Leads sem resposta: o lead não está respondendo seus e-mails, chamadas ou mensagens de texto. Às vezes, a falta de resposta é a resposta, e geralmente é um sinal bastante claro de desinteresse.
• Informações de contato desatualizadas: as informações de contato do lead não são mais precisas. Isso indica que as informações que você recebeu foram fornecidas há algum tempo e a pista pode não valer mais a pena.
• Mudança nas circunstâncias: os negócios ou as circunstâncias pessoais do lead mudaram e ele não precisa mais de seu produto ou serviço. Informações de contato desatualizadas também podem indicar isso.

Quando um lead se tornar obsoleto, remova-o de seu funil de vendas e direcione sua energia para novos leads. A atualização contínua de seus leads e a remoção de leads sem saída permitem que você se concentre em clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem clientes.

Concluindo

Não importa qual produto ou serviço você esteja oferecendo, sua estratégia de conversão de leads é uma parte vital do pipeline de vendas, o que requer paciência, persistência e comprometimento com a melhoria contínua. 

Você precisa alinhar a comunicação entre os departamentos, usar vários canais de aquisição e comunicação de leads e aproveitar a tecnologia de automação para simplificar o gerenciamento de leads e as interações com clientes em potencial. 

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