De onde vem um cliente? O que você deve saber sobre fontes de leads

Quando um profissional de marketing ou representante de vendas planeja uma campanha ou experimenta um novo canal de geração de leads, ele sonha em transformar seu público de clientes potenciais em clientes reais. Mas qual é exatamente a alavanca que proporciona essa transformação mágica? Como pode ser definido e medido?

Depois de saber de onde vêm seus leads, você estará em uma posição muito melhor para capitalizá-los. Diferentes fontes de leads trarão vários tipos de leads, e apenas leads qualificados provavelmente se tornarão seus clientes no futuro, enquanto o restante é principalmente uma perda de tempo e orçamento.

É por isso que é essencial identificar, rastrear e gerenciar fontes de leads adequadamente. Para atingir essa meta, você deve acompanhar os tempos, pois novas fontes de leads surgem aqui e ali, e esse processo nunca fica estagnado.

Nossa postagem no blog contará mais sobre fontes de leads e seus tipos, como rastreá-los e gerenciá-los e como tudo isso pode afetar a eficácia de seus esforços de marketing.

O que é uma fonte de leads e por que isso importa?

Uma fonte de leads é uma maneira pela qual um cliente em potencial é trazido pela primeira vez para o seu funil de vendas. Simplificando, é um canal através do qual você adquire leads. Por exemplo, seus leads podem descobrir sua empresa por meio de pesquisa orgânica, postagens do LinkedIn, histórias do Instagram, campanhas de e-mail e anúncios pagos – todos esses são canais de primeiro contato.

Saber de onde vêm seus leads é essencial para uma geração de leads eficaz. E 91% dos profissionais de marketing realmente acreditam que a geração de leads é o objetivo principal de todo o seu trabalho!

Um estudo completo de suas fontes de leads ajuda você a entender por que e como seu público encontra você e usar esses dados para ajustar suas estratégias de marketing e vendas, por exemplo, para:

• Descubra onde seu precioso tempo é melhor gasto;
• Otimize suas campanhas com base em quais fontes de leads são mais produtivas para o seu negócio, para que você possa aprimorá-las;
• Entenda melhor os pontos problemáticos de seu cliente em potencial e direcione seus argumentos de vendas com mais precisão;
• Elimine as fontes ineficazes e melhore o retorno do investimento (ROI);
• Acompanhe seu progresso e meça seu sucesso ao longo do tempo.

Além disso, entender em quais tipos as fontes de leads são divididas ajudará você a selecionar as fontes certas para suas campanhas.

Exemplos de fontes de leads

As fontes de leads são altamente diversificadas e funcionam nas direções de entrada e saída.

Seus leads podem entrar em contato com sua empresa se a encontrarem nos resultados de pesquisa enquanto procuram por um determinado produto ou serviço que você oferece. Enquanto isso, se você está entrando em contato com um lead por meio de e-mails frios, chamadas frias ou anúncios externos, essas também são fontes de leads.

Para evitar confusão, as fontes de leads geralmente são divididas em duas categorias: tradicionais e digitais.

Vamos dar uma olhada em algumas das fontes de geração de leads digitais mais procuradas, pois elas se tornaram uma nova norma das atividades diárias de vendas B2B, especialmente após a explosão da pandemia de Covid-19.

#1. Marketing de email

O email marketing é uma das fontes de leads mais antigas e úteis, especialmente em B2B. Pesquisas recentes provam que mais de 50% dos profissionais de marketing concordam que as campanhas de e-mail são a tática mais eficaz para adquirir novos clientes em potencial e o melhor canal para geração de leads em estágio inicial . As estatísticas abaixo falam por cem palavras.

Existem várias maneiras pelas quais o email marketing pode atuar como uma fonte de leads.

• A primeira maneira é através do formulário de inscrição em seu site. Se alguém preencher o formulário e se inscrever em sua lista de e-mail, indica que está interessado no que você tem a dizer.
• A segunda forma é através de afiliados. Se alguém indicar um cliente para o seu negócio, ele receberá uma comissão quando a referência comprar algo de você. Você pode promover produtos afiliados por meio de uma sequência de e-mail para que os afiliados possam saber mais sobre o que você oferece e como eles podem se beneficiar disso.
• A terceira maneira é através de e-mail frio. Você pode enviar um e-mail a um cliente em potencial que não sabe quem você é, esperando que ele se interesse pelo seu produto, clique em um de seus links ou entre em contato para obter mais informações.

As campanhas de e-mail são vistas como menos intrusivas do que outros métodos de geração de leads, como ligações não solicitadas.

No entanto, nem todo mundo gosta de e-mails frios, para ser honesto. Entre as desvantagens do marketing por e-mail está a necessidade de criar um banco de dados de contatos, um alto risco de os e-mails caírem no spam, bem como oportunidades limitadas de influenciar a taxa de abertura.

E mesmo que o marketing por e-mail seja uma maneira econômica de alcançar seus leads, seu sucesso depende muito da precisão de segmentar o público certo e segmentar os destinatários do e-mail com base em sua persona do comprador.

Mas não se preocupe. Todas essas deficiências podem ser corrigidas com a ajuda de ferramentas de automação de e-mail como o Snov.io.

Por que você deve automatizar seu e-mail marketing?

✔️Primeiro, você economiza tempo. Você pode criar uma série de e-mails que serão enviados automaticamente sem se preocupar em enviá-los manualmente.

✔️Em segundo lugar, a automação de e-mail permite que você direcione seu público-alvo com mais precisão – personalize suas mensagens com base nos interesses ou dados demográficos do lead.

✔️Em terceiro lugar, a automação de e-mail ajuda você a construir relacionamentos melhores com seus clientes. Você pode cultivar leads e convertê-los em clientes ao longo do tempo com e-mails automatizados relevantes e envolventes.

#2. Pesquisa orgânica através de motores de busca

Os mecanismos de pesquisa são a fonte eterna de leads, com 75% do tráfego B2B proveniente de pesquisas orgânicas e pagas. Em particular, o tráfego orgânico está apresentando um crescimento fantástico atualmente e atingiu 53% em 2022.

A pesquisa orgânica é gerada quando alguém digita uma palavra-chave ou frase relacionada ao seu produto ou serviço em um mecanismo de pesquisa e seu site aparece como resultado. Este é o tipo de lead mais cobiçado porque é qualificado e gratuito.

No entanto, as fontes orgânicas de leads exigem um trabalho sério dos profissionais de marketing em termos de otimização de mecanismo de busca (SEO).

SEO é o processo de melhorar a visibilidade e a classificação de um site nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa (SERPs). Quando feito corretamente, pode ajudar a melhorar suficientemente as classificações de pesquisa orgânica do seu site.

Todos lutam pelo primeiro lugar nos resultados de pesquisa para o maior número possível de palavras-chave relevantes. É natural, pois com uma classificação mais alta nas SERPs, você terá mais visibilidade e uma taxa de cliques (CTR) mais alta, que geralmente leva a mais conversões.

O SEO também é uma técnica fantástica para melhorar a usabilidade e a experiência do usuário do seu site. Se as pessoas encontrarem facilmente as informações que procuram em seu site, é mais provável que fiquem mais tempo e convertam. Além disso, um bom SEO pode ajudar a aumentar a qualidade geral do conteúdo do seu site, o que pode torná-lo mais persuasivo para clientes em potencial.

Você pode usar diferentes técnicas para alcançar uma classificação de pesquisa mais alta, e a abordagem mais eficaz varia de acordo com seu site e seu público-alvo. No entanto, as técnicas de SEO mais comuns incluem otimizar o conteúdo do site, melhorar a arquitetura do site e criar backlinks.

Aqui, reunimos algumas dicas básicas para você começar se quiser melhorar seus resultados de SEO:

• Pesquise quais palavras-chave são relevantes para sua empresa e use-as em todo o site, inclusive em títulos, meta descrições e tags de cabeçalho.
• Certifique-se de que seu site seja fácil de navegar e tenha conteúdo de alta qualidade que as pessoas queiram ler.
• Não se esqueça de nomear suas imagens corretamente e usar palavras-chave no nome do arquivo e no texto alternativo.
• Obtenha links de alta qualidade de outros sites para o seu.
• Monitore as classificações do mecanismo de pesquisa do seu site e ajuste sua estratégia de acordo.
• Atualize regularmente seu site com novos conteúdos e acompanhe seus resultados.

#3. Publicidade paga

A pesquisa paga é quando você usa anúncios direcionados para atrair leads de sites ou plataformas online específicos. Essa fonte de leads geralmente é mais cara do que outras, mas pode ser altamente eficaz, novamente, se feita corretamente.

A busca paga vai muito além do Google e se aplica a todos os canais de publicidade paga em buscadores como Yahoo, Bing e outros.

No entanto, o Google Ads continua sendo a fonte de leads mais popular desse tipo, com cerca de 2% de CTR. Ele permite que você coloque anúncios no Google e em milhões de outros sites e segmente seus anúncios para pessoas com base no que elas pesquisaram, onde estão e que tipo de dispositivo estão usando. Saiba mais sobre o Google Ads para médicos.

Na maioria das vezes, os profissionais de marketing usam anúncios de pesquisa de pagamento por clique , onde são cobrados sempre que um anúncio é clicado.

Embora seja provavelmente o tipo de modelo de publicidade online mais popular, existem muitos outros, antigos e novos, por exemplo: 

• A publicidade gráfica mostra resultados promissores quando colocada apenas em sites com alto tráfego. A razão é que ele tem um CTR bastante baixo – apenas 0,06%. No entanto, esse tipo de publicidade mostra consistentemente um ROI positivo devido ao seu custo acessível.

• As listas de produtos são um tipo de publicidade relativamente novo, oferecendo aos clientes a oportunidade de comprar diretamente na página de resultados de pesquisa. Esse recurso foi lançado pelo Google em 2020 para mostrar produtos populares e está ganhando popularidade entre os investidores.

O bom dos anúncios pagos é que você não está gastando dinheiro para ser visto por milhares de usuários, muitos dos quais não estão interessados ​​no que você está vendendo. O que você paga são leads qualificados e viáveis. E isso significa melhores resultados de vendas a longo prazo!

E se você está gastando dinheiro em leads pagos e não está vendo ROI, talvez seja hora de mudar para fontes orgânicas?

#4. Mídia social

A mídia social pode ser uma ferramenta poderosa para empresas de todos os tamanhos quando se trata de geração de leads. Você pode anunciar sua marca diretamente em uma ou várias redes de mídia social, como fazem muitos profissionais de marketing em todo o mundo.

De acordo com o eMarketer, a mídia social responde por mais de um quarto de todos os gastos globais com anúncios este ano. A CTR média da mídia social em todo o mundo é de cerca de 1%.

Vamos verificar o que você pode fazer para maximizar o efeito de sua venda social.

Manutenção de uma página da empresa

Aqui estão algumas dicas sobre como você pode atrair mais atenção para sua página nas mídias sociais:

• Forneça continuamente ao seu público conteúdo consistente na forma de postagens de blog, e-books, webinars ou até mesmo consultas gratuitas – qualquer coisa que os ajude a ver o valor de trabalhar com você.
• Use hashtags com moderação para encontrar clientes em potencial. Eles podem ser uma ótima maneira de se conectar com outros usuários interessados ​​nos mesmos tópicos. No entanto, se você usá-los demais, eles podem se tornar dessensibilizantes e perder sua eficácia.
• Acelere o boca a boca desenvolvendo programas de referência que estimulem seus clientes satisfeitos a compartilhar suas experiências com amigos por meio da mídia social. Colete seus depoimentos e use-os em suas postagens de mídia social.
• Seja interativo com seus seguidores. Responda aos comentários, faça perguntas e, em geral, faça-os sentir que você está prestando atenção neles. Lembre-se que a mídia social é uma via de mão dupla. Se você não se envolver com seus seguidores regularmente, eles rapidamente perderão a atenção.
• Tenha uma voz única. Não tenha medo de ser você mesmo e compartilhar suas opiniões – as pessoas apreciarão a honestidade e a personalidade que você traz para suas contas de mídia social. Ao fazer isso, você pode criar uma comunidade de pessoas interessadas no que você tem a dizer e que provavelmente se converterão em clientes.

Cooperar com influenciadores

Suponha que demore muito para construir sua página nas redes sociais do zero e você precise contar a eles sobre seu produto o mais rápido possível. Nesse caso, você pode cooperar com influenciadores com seguidores suficientemente altos.

Não muito tempo atrás, menções de produtos por pessoas famosas eram extremamente populares para atrair leads. No entanto, os posts pagos tornaram-se tantos ao longo do tempo que a confiança do público em tais promoções diminuiu.

Além disso, está ficando difícil entender se sua mensagem chega ao seu cliente em potencial e prever a eficácia dessa fonte de leads. A razão é que muitos influenciadores têm um público inativo, que consiste principalmente de bots e contas abandonadas.

Portanto, para uma interação de alta qualidade com os influenciadores certos, você precisará de experiência ou aconselhamento de especialistas qualificados no setor.

Investir em publicidade direcionada

26% dos usuários de mídia social afirmam que tendem a comprar marcas que veem anunciadas. Não é o suficiente para responder à sua pergunta sobre se os anúncios de mídia social são eficazes para a geração de leads? Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram ou Snapchat — a escolha é sua.

Transmissão ao vivo

Os vídeos ao vivo são uma fonte de leads relativamente nova. As pessoas estão cansadas de conteúdo de foto e vídeo excessivamente perfeito e preferem cada vez mais formatos mais próximos da vida real.

As transmissões ao vivo satisfazem o desejo do público de estar mais próximo das pessoas e marcas que seguem e receber informações úteis em formato interativo — perguntando e recebendo uma resposta à sua pergunta ou comentando o que viu em tempo real.

Iniciar uma transmissão ao vivo é fácil. Tudo o que você precisa é selecionar o horário e a plataforma. Facebook, Instagram ou YouTube, cabe a você escolher dependendo do seu produto e público. Todas essas plataformas suportam a função de transmissões ao vivo, então você não precisa de equipamentos complexos ou conhecimento técnico para isso.

Ao planejar usar a transmissão ao vivo como fonte de leads, certifique-se de:

• Seduza seu público com um tema atraente e manchetes atraentes que prometem revelar alguns segredos e insights de bastidores que os ajudarão a melhorar seu desempenho.
• Demonstre e explique os benefícios do seu produto durante o streaming.
• Ofereça um benefício no final do vídeo — descontos, códigos promocionais ou outros incentivos exclusivos.
• Grave sua transmissão ao vivo . Você pode editá-lo posteriormente e vendê-lo para aqueles que se atrasaram ou não conseguiram se conectar ao seu evento ao vivo. Ou você pode fornecer seu vídeo para novos assinantes gratuitamente. Ao fazer isso, você pode capturar ainda mais leads e impulsionar as vendas.

Depois de praticar a transmissão ao vivo nas redes sociais, você pode pular mais alto e realizar um evento virtual. Esta fonte de chumbo é uma estrela em ascensão e todos querem se aquecer sob os raios de sua luz.

#5. Eventos virtuais

Os eventos virtuais se tornaram uma maneira poderosa de atingir o mercado-alvo e preencher os pipelines com leads qualificados.

Aqui estão apenas algumas razões pelas quais as empresas aproveitam os eventos virtuais como fonte de leads:

• Com a ajuda de eventos virtuais, você pode alcançar facilmente um público global e ter uma conversa imediata e aprofundada sobre seus produtos e serviços com seus clientes em potencial. Não há necessidade de limitar seu alcance a uma área geográfica específica.
• Os eventos virtuais permitem que os participantes se envolvam com palestrantes e expositores de uma forma que os eventos off-line não permitem. Isso promove uma comunicação significativa e, em última análise, resulta em mais leads de alta qualidade que já demonstraram algum interesse em sua solução.
• Eventos online são normalmente muito mais econômicos do que eventos tradicionais. Eles são mais baratos do que hospedar um evento presencial. Essa também é a razão pela qual as empresas que usam eventos virtuais como fonte de leads obtêm um ROI várias vezes maior do que os métodos tradicionais de geração de leads.

Todos esses fatores tornam os eventos virtuais uma fonte de ouro para empresas que desejam atingir um grande público, mas não têm orçamento para realizar ou participar de um evento físico.

Mas quais são os passos que você deve seguir para gerar leads antes, durante e depois do evento virtual?

1. O passo inicial no seu caminho para um evento virtual é escolher o formato do seu evento . Sua escolha depende de seus objetivos. O que você espera alcançar participando de eventos virtuais? Quer aumentar o conhecimento da marca? Gerar leads? Fechar mais vendas? Seja claro sobre seus objetivos e acompanhe seu progresso.
2. Faça sua pesquisa , encontre eventos relevantes para seu setor e faça os preparativos para sua participação.
3. Certifique-se de ter uma estratégia para se envolver com leads em potencial e alimentá-los durante o processo de vendas. A maioria dos eventos virtuais oferece uma variedade de ferramentas de captura de leads, como formulários de inscrição, pesquisas e demonstrações, portanto, aproveite-as ao máximo.
4. Depois de capturar as informações de contato de um lead, faça um acompanhamento rápido para aumentar as chances de convertê-los em clientes. O acompanhamento geralmente é feito por e-mail, por isso seria útil ler novamente a seção “E-mail marketing” deste artigo e automatizar o envio para obter melhores resultados.

Reduzimos para 5 ferramentas avançadas de rastreamento de leads, para que você possa encontrar a que funciona melhor para você:

1. SalesforceIQ: esta plataforma funciona bem para pequenas empresas que desejam um sistema de CRM abrangente que rastreie leads.
2. HubSpot CRM: Esta é uma excelente opção se você deseja uma ferramenta que forneça insights de marketing e vendas.
3. Pipedrive: esta plataforma é ótima para as equipes de vendas acompanharem seu progresso e pipeline.
4. ActiveCampaign: bom para pequenas empresas que desejam um sistema de CRM com recursos detalhados de rastreamento de leads.
5. LeadPages: uma opção viável para empresas que desejam criar páginas de destino e rastrear leads dessas páginas.

Depois de configurar tudo, não se esqueça de testar a plataforma. Certifique-se de rastrear pelo menos 100 leads para ter uma boa ideia de como a ferramenta funciona para fornecer informações corretas sobre quais leads e atividades de vendas valem a pena perseguir.

Resumindo

Selecionar o pool de fontes de leads certo para sua campanha de vendas e marketing pode ser um desafio, e analisar os dados da fonte de leads ajudará você a fazer a escolha certa. Esse conhecimento permitirá medir a eficácia de seus esforços e concentrar seu orçamento nas atividades que trazem os melhores resultados.

Além disso, você poderá identificar campanhas com baixo desempenho, fazer os ajustes necessários para atrair novos leads e transformá-los em clientes.