Dói ver como empresas com grandes ambições e todos os recursos à disposição acabam se perdendo no meio da escada para o sucesso por um único motivo: suas equipes de vendas e marketing não estão alinhadas.
E dói ainda mais perceber que esse desalinhamento pode custar à sua empresa mais de 1 trilhão de dólares por ano e inúmeros dias perdidos com prospecção improdutiva.
Vamos discutir por que cada segundo do seu tempo conta quando se trata de alinhar seus processos de vendas e marketing e como fazer com que ambas as equipes trabalhem juntas para gerar mais receita para você.
Resumo:
Você provavelmente já ouviu algo sobre Smarketing, não é mesmo?
Este termo é uma combinação de duas palavras, ‘vendas’ e ‘marketing’, e se refere à estratégia de alinhamento entre vendas e marketing para alcançar o crescimento dos negócios.
Smarketing consiste em construir um sistema compartilhado de metas que permite que ambas as equipes atuem como uma organização unificada.
Os departamentos de vendas e marketing costumavam operar separadamente. As equipes de marketing eram responsáveis pela parte superior do funil, onde o objetivo era atrair novos leads. Enquanto isso, as equipes de vendas ficavam com a parte inferior do funil, onde os leads eram entregues pela equipe de marketing para fechar negócios.
O Smarketing é uma nova realidade para os negócios.
O Smarketing funciona como uma família, onde ambos os pais se preocupam com o filho — o cliente. Cada pai contribui com o outro, enquanto ambos constroem um padrão comum de comportamento.
A equipe de marketing apoia a equipe de vendas ao:
A equipe de vendas, por sua vez, contribui para o marketing ao compartilhar informações sobre:
Eles se cruzam para:
A principal justificativa para alinhar suas equipes de vendas e marketing é que, com o Smarketing, você pode enfrentar os desafios que um ciclo de compra complexo impõe a ambas as equipes.
Vamos descobrir quais são esses desafios e como o Smarketing pode resolvê-los.
Uma das histórias mais comuns: a equipe de marketing gerou centenas de leads, mas a equipe de vendas reclamou que eles não são qualificados o suficiente. A geração de leads é um dos desafios mais prementes que as empresas enfrentam, e é aí que os números falam mais alto do que as palavras:
Como resultado, você melhorará os mecanismos de geração e nutrição de leads.
Semelhante ao enriquecimento de leads, as equipes de vendas podem não se apressar em aprovar o conteúdo criado e desenvolvido pelos profissionais de marketing. Na verdade, de 60 a 70% do conteúdo B2B criado nunca é utilizado. Em um cenário onde as equipes de vendas fazem pouca ou nenhuma contribuição para o conteúdo, ele não atende às suas necessidades e não tem impacto nas negociações.
Como o Smarketing ajuda a resolver isso: Ao alinhar seus processos de vendas e marketing, a equipe de marketing terá conhecimento suficiente sobre o cliente, compartilhado pela equipe de vendas, para criar conteúdo que atenda às suas necessidades, permitindo que ele seja adotado para alcançar as metas de vendas.
Não é fácil entender o valor real de suas campanhas de marketing e vendas sem medir seu desempenho. Mas como você chegará ao ROI real de suas campanhas de negócios quando as equipes de vendas e marketing não estiverem alinhadas?
Como o Smarketing ajuda a resolver isso: Ao alinhar ambas as equipes, você poderá acompanhar e medir os resultados de forma integrada e ter uma visão mais transparente do desempenho da empresa.
Quando vendas e marketing operam como organizações completamente diferentes, há pouca oportunidade para avançar o processo de um ponto estagnado.
Como o Smarketing ajuda a resolver isso: O alinhamento permite o compartilhamento de ferramentas, ou seja, o uso da mesma plataforma para as equipes de vendas e marketing. Como resultado, os líderes de equipe acessam todos os dados e métricas de clientes e os analisam de forma sincronizada, acelerando seu ciclo de vendas.
Uma coisa é adquirir novos clientes, outra é incentivá-los a retornar.
Como o Smarketing ajuda a resolver isso: Ao sincronizar vendas e marketing, você poderá obter taxas de retenção de clientes 36% mais altas. E ao aumentar essas taxas em pelo menos 5%, você pode crescer seus lucros de 25% até 95%!
Ao alinhar seus processos de vendas e marketing e resolver todos os problemas mencionados acima, você será capaz de:
Parece impressionante, não é?
O Smarketing pode fazer milagres, mas alinhar as duas equipes não é uma tarefa fácil. Isso envolve um processo passo a passo, leva tempo e exige muito esforço.
Mas nós te ajudamos! Aqui estão 10 estratégias que te ajudarão a seguir o caminho certo imediatamente e aproveitar o crescimento da receita a longo prazo.
Desde o estágio de conscientização até a decisão na jornada do cliente, tudo deve estar interligado e ser percebido pelas equipes de vendas e marketing como uma única experiência. Isso permitirá que ambas as equipes fiquem sincronizadas enquanto acompanham todas as interações com o cliente durante todo o funil.
Você não vai muito longe se suas equipes de vendas e marketing tiverem uma visão dissociada sobre quem é o seu cliente ideal. Os profissionais de marketing podem ter feito um excelente trabalho de pesquisa com os clientes, e talvez até um trabalho ainda maior ao engajá-los com sua marca. Mas provavelmente eles não conversaram diretamente com os prospects e não entendem claramente suas necessidades e pontos de dor. Bem, as vendas sabem disso.
Para garantir que ambas as equipes tenham a mesma visão sobre o cliente de ponta a ponta, elas devem concordar sobre a buyer persona.
Por exemplo, os profissionais de marketing podem usar pesquisas para desenvolver a imagem inicial da buyer persona, que será refinada assim que as vendas reunirem suas contribuições. Alternativamente, vendas e marketing podem compartilhar um documento de buyer persona que será dinâmico, sempre atualizado e acessível por ambas as equipes.
O marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing B2B muito eficaz para nutrir prospects quando usada pelas equipes de vendas e marketing.
As equipes devem analisar quais conteúdos funcionam melhor em cada etapa da jornada do comprador e identificar ativos ausentes. Além disso, é fundamental permitir que os vendedores contribuam com suas ideias para o desenvolvimento de conteúdo. Dessa forma, as vendas entenderão melhor como utilizá-lo de maneira eficaz, enquanto os profissionais de marketing terão insights valiosos sobre qual conteúdo criar para impulsionar as vendas.
O maior erro que você pode cometer é deixar os profissionais de marketing falarem uma coisa sobre seu produto ou serviço e permitir que as vendas falem de maneira diferente sobre ele.
Mensagens desalinhadas darão aos seus clientes nada além de uma impressão negativa sobre sua empresa. Isso, segundo 21% dos profissionais de marketing B2B, é um dos fatores mais prejudiciais resultantes do mau alinhamento entre vendas e marketing.
Garanta que ambas as equipes tenham a mesma mensagem de marketing para comunicar aos seus prospects. Enquanto os profissionais de marketing a usarão para aquecer o público, as vendas reforçarão as partes mais impactantes durante o seu discurso de vendas — e fecharão mais negócios.
Um ponto crítico a ser lembrado é que a sua mensagem de marketing deve ser centrada no cliente e refletir sua proposta de valor. Tanto os representantes de vendas quanto os profissionais de marketing devem perceber que, antes de mais nada, estão trazendo valor para o cliente, e não apenas fazendo com que ele leia um e-mail ou compre um produto a qualquer custo.
O Smarketing não se trata apenas de definir metas em conjunto. Também é sobre acompanhar juntos como essas metas foram atingidas.
Portanto, ao alinhar seus processos de vendas e marketing, pense em acompanhar KPIs conjuntos e tornar os aprendizados de ambas as equipes transparentes. Dessa forma, você detectará quaisquer áreas fracas no funil de aquisição de clientes e direcionará esforços mútuos para melhorar as principais métricas — crescimento de receita.
Ao alinhar vendas e marketing, você obterá muito mais leads e clientes. Mas esse não é o ponto de chegada de um jogador de negócios forte. As empresas buscam reter clientes existentes, pois é 5 vezes mais barato do que atrair novos prospects.
Suas equipes de vendas e marketing devem estar em sintonia para aumentar o valor vitalício dos seus clientes. Garanta que uma empresa que acabou de comprar sua solução não seja deixada de lado. Os profissionais de marketing devem informar seu novo cliente sobre quaisquer atualizações, criar programas de fidelidade e fazer tudo para incentivá-lo a continuar. Enquanto isso, a equipe de vendas deve estar sempre pronta para entrar em ação.
Para se conectar, vendas e marketing precisam ficar conectados. A cooperação regular é uma maneira garantida de evitar que ambas as equipes fiquem isoladas.
Veja como você pode organizar a comunicação constante entre as equipes:
Assim que houver um novo vendedor na equipe, faça com que eles se conheçam, explique como os profissionais de marketing apoiarão a equipe de vendas e compartilhe as melhores práticas desde o início.
A presença nas reuniões de vendas permitirá que os profissionais de marketing saibam mais sobre metas e cotas de vendas. Além disso, essa é uma ótima oportunidade para discutir ideias de conteúdo juntos.
Reuniões mensais regulares para gerentes de vendas e marketing são essenciais para manter ambas as equipes alinhadas. Os líderes devem se reunir para analisar métricas, discutir gargalos e definir metas compartilhadas para o mês seguinte.
Uma parte essencial dessas reuniões é a elaboração de um SLA (Service Level Agreement) que defina as responsabilidades de cada equipe.
Seja um evento de vendas ou marketing ou uma ocasião organizada pela sua empresa para celebrar as vitórias conjuntas, deixe suas equipes de vendas e marketing passarem tempo juntas fora do ambiente de trabalho tradicional para criar um maior senso de conexão.
Para obter uma visão holística do seu cliente, acompanhar cada interação e medir KPIs, você precisa garantir que vendas e marketing compartilhem as ferramentas, ou seja, usem o mesmo software, tornando a cooperação entre as equipes transparente e eficaz.
A tecnologia mais eficaz usada pelas empresas que praticam Smarketing é o CRM. Algumas empresas também utilizam tecnologias de e-mail marketing, ferramentas analíticas, sistemas de gerenciamento de conteúdo e automação de marketing.
Hoje, você pode encontrar centenas de plataformas que ajudam a automatizar seus processos de negócios e manter o alinhamento entre vendas e marketing mais forte do que nunca. A Snov.io é apenas uma delas. Ele oferece um CRM gratuito e uma série de ferramentas para geração de leads, verificação de endereços de e-mail, automação de e-mails e rastreamento de e-mails — tudo em um único pacote.
Além disso, você pode integrar o Snov.io com aplicativos como o Calendly para agendar reuniões regulares entre suas equipes de vendas e marketing.
Agora que você tem à disposição uma série de dicas sobre como começar a alinhar suas equipes de vendas e marketing, se inspire com algumas empresas que já estão usando Smarketing para impulsionar o crescimento de sua receita.
A SuperOffice, uma empresa produtora de software de CRM, enfrentou dificuldades em 2016, quando suas equipes de vendas e marketing estavam insatisfeitas umas com as outras. Os representantes de vendas reclamavam sobre a qualidade dos leads qualificados que recebiam, enquanto o marketing não estava satisfeito com a falta de acompanhamento dos leads por parte da equipe de vendas.
Felizmente, a SuperOffice aceitou o desafio e desenvolveu práticas de social selling. Como esse passo envolvia tanto as equipes de vendas quanto de marketing, ambas foram envolvidas na criação de um plano para se tornarem mais ativas nas redes sociais.
As equipes de vendas e marketing passaram a se alinhar mais, realizando reuniões regulares, discutindo campanhas, conteúdos, metas e, em resumo, compartilhando responsabilidades.
E o mais importante, a SuperOffice conseguiu aumentar sua receita em 10% apenas no primeiro ano de alinhamento de seus processos de vendas e marketing.
A Zoominfo aumentou a taxa de conversão de 4% para 15% com um mecanismo inteligente de alinhamento de vendas e marketing
A Zoominfo, uma empresa de software que oferece inteligência B2B para empresas, já havia percebido a importância de alinhar seus processos de vendas e marketing.
A empresa estava enfrentando dificuldades com MQLs (Leads Qualificados de Marketing) quentes — prospects que demonstravam interesse implícito por meio de seu comportamento, mas não solicitavam mais informações. Tentou atribuir essa responsabilidade ao departamento de vendas, depois a uma equipe especial de vendas SWAT, mas nada resolveu a situação.
Foi então que a Zoominfo estabeleceu um SLA (Acordo de Nível de Serviço) que alinhava vendas e marketing, criou um papel de vendas específico responsável por ligar para os MQLs e determinou um número ideal de chamadas por dia (150).
Resultado: A taxa de conversão saltou de 4% para 15%.
A HCL Technologies, uma empresa global de serviços de TI, enfrentou um problema comum de desalinhamento entre suas equipes de vendas e marketing quando se tratava da qualificação de leads.
O que ajudou a empresa a unificar seus processos de vendas e marketing foi a necessidade de incorporar automação de marketing, o que os levou ao LinkedIn Sales Navigator, a ferramenta que desempenhou um papel fundamental na adoção do Smarketing pela HCL.
Ambas as equipes de vendas e marketing começaram a usar o Social Selling Index (SSI) do LinkedIn como seu principal KPI. Além disso, a cada mês, a empresa passou a publicar um boletim informativo focado no Sales Navigator, exibindo um ranking interno e incluindo histórias de sucesso. Isso permitiu que ambas as equipes se inspirassem mutuamente e aprendessem com suas experiências coletivas.
Resultado: A empresa conectou-se com mais de 7.000 tomadores de decisão e fechou contratos no valor de 500 milhões de dólares em valor de contrato dentro de dois trimestres.
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