Conquistar os leads com maior probabilidade de converter em vendas é essencial no marketing feito para a web.
Antes de se tornar um cliente, o lead deve passar por várias etapas de qualificação no ciclo de vendas, garantindo uma experiência de valor e uma compra mais adequada e efetiva.
Algumas empresas qualificam leads em vários estágios, sendo que as classificações mais recorrentes são o Marketing Qualified Lead (MQL) e o Sales Qualified Lead (SQL).
Nos dois casos, o lead está em um estágio diferente no funil de vendas e as categorizações servem para guiar as estratégias de Marketing Digital e os contatos feitos pelas equipes de atendimento e vendas.
Leia mais para entender a diferença entre o MQL e o SQL, os benefícios de usar essas classificações ao longo da qualificação de leads e como aplicá-las corretamente.
O MQL é aquele lead que foi devidamente atraído quando exposto às campanhas de marketing digital.
Se uma empresa adquire leads usando estratégias de Instagram Ads, por exemplo, ela está conquistando Marketing Qualified Leads.
Cabe aos membros do time de marketing saber identificar esse tipo de lead para que ele continue sendo guiado pelo funil de vendas com sucesso, classificando o nível de interesse e nutrindo até que ele esteja pronto para ser convertido/encaminhado para a equipe de vendas.
Quando um lead passa a atender aos pré-requisitos necessários para se tornar um cliente efetivo, ele evolui para Sales Qualified Lead.
À essa altura, é preciso agendar uma conversa entre lead e vendedor. A equipe deve continuar checando se o lead atende a todos os requisitos.
Se tudo correr conforme o planejado, o SQL se torna uma oportunidade de negócio e a venda será fechada com sucesso.
Os SQLs geralmente demonstram um interesse imediato nos produtos ou serviços de uma empresa. Nesses casos, é recomendado que a equipe de vendas os acompanhe de perto.
Por sua vez, os MQLs podem pedir informações adicionais antes de serem devidamente convertidos.
Como a conversão de MQLs costuma levar mais tempo, os profissionais de marketing e vendas geralmente usam softwares de automação para criar programas de nutrição de leads por e-mail.
De maneira simplificada, o software automatiza o envio de e-mails para MQLs a partir de segmentação pré-programada.
Nesse sentido, os leads ganham pontos com base em dados como:
As equipes de vendas e marketing tendem a ter abordagens diferentes, mas é essencial que as equipes trabalhem juntas para determinar onde cada lead se encontra na jornada do cliente, de modo a tornar os contatos mais efetivos, de modo a encantar esse potencial consumidor.
A identificação errada de MQLs e/ou SQLs podem causar taxas de rejeição bem altas e afetar as finanças da empresa.
No funil de vendas, um MQL está no meio, na parte maior, ainda tomando conhecimento sobre as possíveis soluções, enquanto um SQL está mais próximo da parte estreita, em que acontece a conversão em venda.
Idealmente, um MQL nutrido por uma série de e-mails promocionais e esforços consistentes de marketing vai ganhar confiança suficiente para se tornar um SQL e concluir o negócio.
O marketing digital é cheio de conceitos e aplicações diferentes. Agora você vai entender por quê o MQL e o SQL são ferramentas importantes para as vendas no ambiente virtual.
Diferentemente do cenário de alguns anos atrás, marketing e vendas agora operam de forma integrada. Essa é uma vantagem da classificação de leads.
Um departamento precisa do outro para atingir as metas dos negócios de forma qualificada. Essa abordagem favorece a integração das áreas, uma vez que a função do marketing é preparar os leads para serem convertidos.
A cooperação é necessária para obter resultados positivos. Afinal, hoje em dia, um setor precisa de outro para aumentar o ROI (retorno sobre o investimento). Então, aproveite essa junção para potencializar as vendas do seu negócio.
Um dos maiores benefícios dos leads qualificados é identificar os muitos contatos que podem realmente se tornar clientes. Isso economiza tempo e dinheiro da equipe de vendas.
Com isso, a equipe pode se concentrar nos leads com maior probabilidade de comprar seus produtos e serviços.
Direcionar esforços para contatos que não querem se tornar clientes é um dos principais erros que as empresas cometem.
Além de desanimar o setor de vendas, esse erro pode dar a impressão de sucesso devido ao volume de leads gerados.
No entanto, logo descobrimos que a qualidade é o fator mais importante para uma estratégia de marketing digital bem-sucedida!
Outra vantagem de investir na classificação de leads é a redução de custos. Diferente das abordagens tradicionais, como funciona o Facebook Ads, que exige mais dedicação da equipe de vendas, com este modelo o cenário é diferente.
Quanto mais informações você tiver sobre um cliente em potencial, menos tempo levará para convencê-lo a fechar negócio.
Contar com as informações da jornada do cliente para persuadi-lo é um processo inteligente que custa muito menos.
Analisar os resultados alcançados mesmo após a realização de uma venda é fundamental para o sucesso da estratégia.
Se você descobrir que um lead fecha um negócio depois de baixar um determinado e-book, pode se concentrar naqueles leads que visitaram o mesmo conteúdo rico, mas ainda não se tornaram clientes.
Outro benefício de acompanhar o histórico de um cliente ao longo da jornada de compra é aprender mais sobre ele. Isso permite que você conheça suas necessidades ou até mesmo venda produtos complementares.
Em outras palavras, ao avaliar essas interações com os clientes, é mais provável que eles continuem comprando seus produtos por muito tempo.
Não se esqueça que estas informações permitem criar experiências cada vez mais personalizadas para eles. Esse pode ser um dos fatores que determinam sua diferenciação no mercado, atraindo mais clientes.
Afinal, os consumidores procuram empresas que atendam às suas necessidades mais profundas. E isso só será possível se avaliarmos de perto o comportamento dos nossos leads para melhorar todo o processo sempre que necessário.
Entender o que MQL e SQL significam é apenas o começo. Ainda é preciso saber como determinar como separar os leads nesses dois grupos.
Para fazer isso corretamente, é importante seguir alguns passos básicos que veremos a seguir.
O primeiro passo que você e os demais envolvidos devem dar para construir um sistema de qualificações eficaz é conhecer a persona da empresa.
A persona é o norte de qualquer estratégia de marketing, desde como anunciar no Google Ads até o compartilhamento de conteúdo.
A nutrição de leads está diretamente relacionada à qualidade dos materiais compartilhados em redes sociais e e-mails.
Conteúdo superficial ou desalinhado com os interesses do público que a empresa deseja atrair é um dos primeiros elementos a fazer com que os leads gerados sejam desperdiçados antes mesmo de qualquer tentativa de qualificação.
Além disso, pense um pouco no objetivo de ter uma persona, que é representar o seu cliente ideal.
Com base nesse perfil, é possível classificar as ações dos leads e ver o quanto estão perto do comportamento esperado da persona.
Isso tornará sua avaliação mais precisa e manterá seu investimento nos trilhos. Afinal, se você achar que os leads qualificados não estão tendo o desempenho esperado da persona, então algo no planejamento tem que ser ajustado.
O progresso de leads pelo funil de vendas é o melhor indicador de progresso na jornada de compra. Além disso, pode ser uma grande ajuda na hora de classificar um lead entre MQL ou SQL.
Por esse motivo, é indicado utilizar ferramentas que permitam acompanhar de perto a evolução e, ainda, nutrir leads à medida que demonstrem mais interesse.
Os sistemas de automação de marketing são a solução ideal para isso, pois esse tipo de software permite criar fluxos de nutrição direcionados para cada tipo de lead sem demora.
Dessa forma, é possível manter engajado quem ainda não atendeu aos critérios estabelecidos para MQL ou SQL, e agir corretamente com quem já está qualificado.
Além disso, uma boa ferramenta de gestão do funil de vendas ajudará a acompanhar as metas que foram estabelecidas entre as equipes de vendas e marketing.
É muito importante ter em mente que sempre é possível melhorar os processos de controle de qualidade MQL e SQL.
Sempre confie nos dados que seus KPIs mostram sobre as taxas de conversão de leads, porque esse é o objetivo final da estratégia.
Observe também o caminho dos potenciais clientes evoluindo pelo funil e compare-o com as ações daqueles que desistem no meio do caminho.
Isso pode ser útil para encontrar elementos de uma estratégia que podem ser alterados ou até mesmo removidos.
Quanto mais tempo você gastar ajustando a qualidade do seu conteúdo, levando em consideração a persona, melhor será o processo de conversão.
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