O conceito de vendas complexas é normalmente confundido com vendas difíceis, mas não é bem por aí.O primeiro ponto é que se deve entender que “complexo” e “difícil” são palavras com contextos diferentes, mesmo que tênues.
O segundo ponto a entender é que vendas complexas nem sempre são difíceis. Elas só demandam mais trabalho, estratégias de marketing e vendas, articulações e um bom trabalho de relacionamento com o cliente, por exemplo.
Assim, o grande desafio das empresas é simplificar esse processo. Para isso, é preciso passar confiança e segurança ao consumidor e ter as metodologias e ferramentas certas para isso.
Neste artigo, fizemos um apanhado de informações sobre isso com o objetivo de te ajudar a entender melhor sobre vendas complexas e como é possível encurtar o tempo até que o cliente decida fechar a compra. Acompanhe!
Resumo:
Vendas complexas são aquelas que demandam um período mais longo de tempo até que sejam fechadas. Geralmente são as que envolvem produtos e serviços mais caros, por isso exigem planejamento do comprador e consultoria do vendedor.
Esse tipo de venda dá um pouco mais de trabalho às equipes de marketing e vendas de uma organização.
O processo pode ser um pouco mais lento quando se trata de negociações entre empresas (vendas B2B), pois normalmente envolvem vários tomadores de decisão e, até que cheguem a um consenso, leva mais tempo para fechar o negócio.
Apesar disso, o esforço vale a pena, já que uma venda complexa normalmente tem um ticket médio alto.
Dessa forma, algumas características que definem as vendas complexas são:
As vendas simples são aquelas que apresentam riscos e valores baixos, dependem só de uma ou duas pessoas para a decisão, que podem optar pelo fechamento na hora ou não — no último caso, dependendo do vendedor, ele até pode tirar as objeções e fechar a venda.
Na venda online, por exemplo, uma nutrição bem feita esse cliente decide e compra.
Exemplos de vendas simples são a compra de um sapato ou de uma bicicleta. Já a venda de uma colheitadeira agrícola define uma venda complexa, uma vez que é um item de valor alto, que o cliente vai pesquisar muito antes de comprar e que pode depender de outros fatores, como decisão dos sócios, avaliação do engenheiro agrônomo, parecer de uma instituição financeira em casos de financiamento e outros.
Há alguns pontos que até já citamos, mas que vale a pena reforçar, pois eles ajudam a definir o que é uma venda complexa. Veja a seguir o que identifica isso e também algumas soluções que podem ajudar nesse processo.
O ciclo de vendas longo é o tempo que leva para fechar um negócio. Esse momento é contabilizado no primeiro contato que o cliente faz com a empresa até que a venda realmente aconteça.
Ele é longo justamente por depender de fatores como citamos acima, como a resposta positiva de todos os responsáveis pelas tomadas de decisão que estão envolvidos no processo de aquisição de determinado bem ou serviço.
Por isso é preciso pensar em estratégias e ações — de marketing digital e convencional — para encurtar esse ciclo de vendas. Aliás, quanto menos tempo demorar para que a venda seja fechada, maior o ROI (retorno sobre investimento) do seu negócio.
O que é necessário então para encurtar o ciclo de vendas? Selecionamos algumas ações, veja:
Aqui vamos te mostrar um pouco sobre os perfis que podem estar envolvidos nas negociações de vendas complexas e que interferem diretamente ou indiretamente nas tomadas de decisões:
São as pessoas que serão realmente impactadas pela compra. Muitas vezes são, inclusive, as que irão operar o produto.
Podem não aparecer no início das negociações, mas, talvez no meio das negociações, eles sejam inseridos para validar a escolha. Sua principal preocupação é sobre o benefício que terá em seu dia a dia e em sua função.
São os responsáveis por verificar as especificações técnicas do produto que está em negociação. Eles avaliam eficácia, durabilidade e outros fatores e também podem fazer comparações com produtos semelhantes, da mesma empresa ou dos concorrentes.
Esses profissionais precisam ser convencidos por meio de dados quantitativos e concretos sobre os benefícios do produto. Uma dica é mostrar cases de sucesso que estejam alinhados com as exigências técnicas do lead, reforçando a autoridade da marca.
Estes perfis são os responsáveis pela negociação de valores, prazos e condições de pagamento. Eles entram em cena assim que são validados os perfis dos usuários e dos técnicos.
Nesta etapa, o foco deve ser em mostrar o custo-benefício e o retorno sobre o investimento. Tudo deve ser muito bem preparado para esta etapa, já que esses perfis têm grande poder de veto.
Internos ou externos, essas pessoas têm forte poder de influência na decisão dos negociadores. Eles podem tanto dar boas recomendações como atrapalhar (e até destruir) o processo de negociação, apenas mostrando experiências semelhantes.
Neste ponto destacamos a estratégia de Social Selling, que não só serve para prospectar clientes, como também como ferramenta de influência, já que o consumidor pode consultar recomendações de experts e de quem já testou ou adquiriu o produto ou serviço que ele está negociando.
A terceira característica de uma venda complexa é o ticket médio, que é o valor médio das vendas de uma empresa. As que trabalham com vendas complexas têm esse ticket alto, pois as soluções (bens e serviços) que oferecem também são complexas em suas fases de desenvolvimento.
Também é considerado o tempo e esforços das equipes de venda e marketing envolvidos no processo de atração e captação de clientes, o que também deixa a oferta mais cara.
O CAC (custo de aquisição por cliente) mais elevado em relação a uma venda simples é também uma característica notória das vendas complexas.
O motivo? Assim como no ticket médio, demanda mais esforços e ações das equipes, do começo até o final da negociação, e isso aumenta os custos.
Você sabe que a tríade pessoas, tempo e processos pode gerar gargalos em empresas que trabalham com vendas complexas?
Pois é, mas há ferramentas e metodologias que ajudam na fluidez e desembaraço desses problemas.
Conheça duas delas abaixo.
O Inbound Marketing, uma poderosa ramificação do Marketing Digital, reúne estratégias que têm o objetivo de atrair e converter usuários, que se transformam em leads, por meio da oferta de conteúdo relevante.
O Inbound é também chamado Marketing de Atração, exatamente por esse papel, de criar conteúdos úteis e que sanem as dores dos clientes. Suas ações educam os potenciais clientes e por meio da nutrição de leads, os conduz pela jornada de compra, até que ocorra a conversão na venda.
Mas, talvez algo o esteja incomodando — ou, pelo menos, deixando uma dúvida no ar: “Para adotar o Inbound a empresa deve parar com suas estratégias de Outbound?”
A resposta é uma só: é claro que não! O Outbound Marketing, ou Marketing tradicional, continua sendo essencial para os negócios. Sua principal diferença para o Inbound é que o Outbound vai ativamente atrás de clientes e os traz ao oferecer produtos e serviços.
Tem que se ter clareza de que as estratégias de um não invalidam as estratégias do outro, e ambos podem apresentar resultados surpreendentes.
Inclusive, equipes de pré-vendas e prospecção ativa podem trabalhar paralelamente ao desenvolvimento de ações do Inbound. Em algum momento as estratégias podem até se complementar.
A atenção deve ser dada à medição das métricas e, principalmente, à compreensão de que são diferentes.
O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia focada em potenciais clientes e na criação de campanhas que os impactem.
São contas pré-definidas, cujos clientes têm o perfil ideal para a empresa, e que podem ser trabalhadas paralelamente ao Inbound.
Na prática, funciona em cinco passos:
É importante garantir que a lista tenha o perfil ideal de clientes e que os times de vendas e marketing estejam de acordo com as escolhas.
Vendas complexas é agora um assunto descomplicado para você. Mostramos os principais conceitos e como o trabalho bem feito em cima de análises e ações bem traçadas pode auxiliar nesses processos e diminuir o tempo de negociação.
Também reforçamos a importância de marketing e vendas estarem alinhados, assim como Inbound e Outbound Marketing são essenciais, cada um com suas abordagens.
Esperamos que aproveite nosso conteúdo. Até o próximo post!
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