Bad leads

Quando se trata de geração de leads, maior quantidade não significa melhor qualidade. O maior erro que os profissionais de marketing comete é conseguir centenas de leads, que os vendedores estimarão ainda mais como ‘ruins’.

Quem são as leads ruins?

Leads de vendas ruins são prospects pouco qualificados que têm baixa probabilidade de comprar de uma empresa. Muitas vezes chamados de “tire kickers”, eles não têm compreensão clara de suas necessidades e nenhum interesse particular na oferta de uma empresa.

Qualidades de leads ruins

Existem certas características que fazem um retrato de leads ruins e os diferenciam dos qualificados. Como regra geral, eles:

1. Não entendem o que a empresa oferece a eles.
2. Não conseguem traçar um paralelo entre o valor das ofertas da empresa e suas necessidades.
3. Possuem baixo poder de decisão.
4. Possuem expectativas inadequadas sobre o preço de um produto ou serviço.
5. Não estão motivados o suficiente para comprar da empresa.

Por que você tem muitas leads ruins?

Leads de vendas ruins podem entrar na lista de clientes potenciais da empresa devido a vários motivos. Aqui estão as causas mais difundidas pelas quais isso ocorre:

Comprando listas de e-mail

Algumas empresas que usam e-mail marketing para suas campanhas de vendas recorrem a encontrar um atalho para aumentar sua lista – elas começam a comprar listas de e-mail. Como resultado, o que eles recebem são leads pouco qualificados que não têm interesse em seu conteúdo, nunca abrem suas mensagens ou, pior, os marcam como spam.

Experiência ruim na landing page

Com o objetivo de obter mais tráfego para o seu site, muitas empresas se preocupam muito mais com seus parâmetros de call to action (chamada para ação) do que com o valor real que sua landing page traz aos leads. Consequentemente, as pessoas que conseguiram chegar ao call to action estão mal informadas sobre as ofertas reais da empresa.

Qualificação inadequada de leads

Outro problema pelo qual leads de vendas ruins podem acabar na lista da empresa vem da convicção de que as marcas devem e podem vender seu produto ou serviço para qualquer pessoa. Essas empresas não conseguem qualificar seus leads adequadamente e, como resultado, não segmentam e direcionam sua base de clientes. A verdade é que, enquanto eles estão tentando vender para qualquer um, eles não estão vendendo para ninguém.

Prospecção agressiva

Às vezes, perseguindo um objetivo de obter o maior número possível de leads de cold calling, as empresas optam por ser muito agressivas. Enquanto isso, 61% dos compradores não gostam da estratégia agressiva de divulgação.

Os prospects que não conseguem resistir facilmente a isso podem concordar com o segundo contato não estar interessado e não entender com o que estão concordando. Portanto, quando uma empresa envia aos seus leads um follow-up ou uma demonstração “prometida”, eles acabam se confundindo ou até irritados.

Soluções para o problema de “leads ruins”

Para não perder tempo com leads ruins que nunca vão comprar da sua marca, você deve estar pronto para tomar alguns passos claros, a maioria dos quais vem dos motivos acima mencionados:

Não compre listas de e-mail

O sucesso de suas campanhas começa com o recebimento de e-mails de clientes potenciais para quem sua oferta será de interesse e valor. Ao comprar listas de e-mail, no entanto, você pode enviar e-mails para endereços completamente irrelevantes ou inválidos.

Use outras maneiras de aumentar sua lista, por exemplo:

1. Crie formulários de assinatura para diferentes páginas do seu site.
2. Use um opt-in duplo para garantir que sua lista de e-mail esteja livre de bots e armadilhas de spam.
3. Se você usar um único opt-in, lembre-se de colocar a caixa de seleção de consentimento explícito em cada formulário.
4. Use iscas digitais oferecendo recursos úteis para clientes potenciais em troca de seus endereços de e-mail.
5. Confie na ferramenta Localizador de E-mails para raspar e-mails de sites e páginas de redes sociais relevantes.

Confira outras opções de como você pode evitar aumentar suas listas de e-mail simplesmente comprando-as.

Faça pontuação de leads

Antes de fazer uma ligação ou enviar um e-mail para seus leads, reúna informações sobre eles para identificar:

• Para qual empresa eles trabalham e qual posição eles ocupam lá.
• Por quanto tempo e com que frequência eles interagem com o seu site.
• Se eles se encaixam na sua buyer persona.

Com base nessa pesquisa, as empresas podem pontuar leads de diferentes maneiras: atribuindo pontos, implementando rankings ou usando termos. O Lead Scoring vai te ajudar a identificar aqueles leads que têm pouco interesse e, portanto, não precisam da sua atenção. Além disso, você saberá quais prospects estão prontos para passar para o estágio de vendas e quais deles precisam de mais nutrição.

Qualifique leads corretamente

Não importa como seus leads se juntaram à sua lista de discussão, a qualificação adequada de leads permitirá que você analise todos eles e eliminar aqueles leads que nunca fecharão um negócio. Enquanto estiver no telefone, certifique-se de fazer perguntas corretas sobre qualificação.

Não seja muito insistente e direto. Evite fazer muitas perguntas gerais que muitas vezes têm o efeito de pressionar os leads, o que os torna indispostos a continuar a cooperação.

Acompanhamento sem atrasos (follow up sem delays)

Mesmo os leads que parecem interessados podem perder a motivação se ninguém entrar em contato com eles logo após terem feito uma consulta em seu site. Não deixe de acompanhar seus novos clientes potenciais no momento em que eles demonstram interesse pelo seu produto ou serviço. Pegue-os quentes por chamadas rápidas ou e-mails de uma pessoa real.

Não tenha medo de uma palavra ‘Não’

Se você ouvir ‘Não’ de qualquer um dos seus leads ruins depois de várias tentativas de alcançar eficiência, é um sinal de que não há necessidade de desperdiçar seu tempo com aqueles que nunca comprarão de você. Em vez disso, você deve encontrar outros leads que estarão mais interessados e, portanto, provavelmente converterão.

Conclusão

Isso é natural que algumas pessoas não se encaixem no seu perfil de cliente ideal, então, queira ou não, alguns leads ruins vão se infiltrar na sua lista. No entanto, se você deixar muitos prospects não qualificados se acumularem no funil de vendas, desperdiçará seu tempo e recursos com pessoas que estão frias com suas ofertas, em vez de se concentrar em boas oportunidades de vendas.

O gerenciamento inteligente de leads ajudará você a evitar o problema. Aprenda a pontuar seus clientes potenciais, bem como construir processos de qualificação adequados e um sistema de acompanhamento eficaz para garantir que você segmente leads qualificados que tenham maior probabilidade de lhe trazer vitórias de vendas há muito esperadas.