TOFU, MOFU e BOFU são as siglas para topo de funil, meio de funil e fundo de funil, respectivamente. Esses termos representam os diferentes estágios da jornada do comprador. Cada estágio envolve um conteúdo específico que é compartilhado para levar o cliente mais longe no funil de vendas para fechar uma venda sem parecer muito intrusivo.
Em média, 50% dos leads qualificados não estão prontos para se converter em clientes pagantes. Freqüentemente, eles precisam de mais tempo para pensar no assunto. Assim, para encurtar um longo processo e finalmente provocar interesse no produto, os profissionais de marketing recorrem a TOFU, MOFU e BOFU para manter contato e manter seus leads envolvidos.
O marketing de topo do funil ou TOFU é o primeiro estágio da jornada do comprador. Refere-se a estratégias que se concentram na conscientização sobre o produto e ajudam a atrair leads que podem finalmente se tornar seus clientes.
Nesse estágio, os profissionais de marketing precisam pesquisar o maior número possível de leads, pois o número deles será reduzido à medida que avançam no funil. Aqueles que estão genuinamente interessados em comprar seus produtos ou serviços continuarão a descobrir mais sobre suas ofertas. Aqueles que não têm interesse em seus produtos ou serviços transbordarão de seu funil de vendas.
O objetivo do marketing de TOFU é familiarizar o público com o seu produto e demonstrar seu valor. Investigue e analise que tipo de conteúdo seus espectadores desejam.
Nessa fase, o prospect já entende seu problema e busca informações relevantes para resolvê-lo. Ele pode procurar postagens úteis no blog, encontrar seu artigo no Google, lê-lo e clicar em sua página de destino. Então, ele pode ler tudo sobre seus produtos e serviços para então se tornar seu cliente.
Seus clientes em potencial também podem encontrar seu conteúdo nas redes sociais ou ver um de seus vídeos na web. Se o seu conteúdo vale a pena e seus produtos e serviços são úteis para o público, os futuros clientes estão no seu bolso!
Mas não concentre suas forças na venda de seu produto agora. Você poderá fazer isso com seu conteúdo MOFU.
O conteúdo de topo de funil tem pouco a ver com produtos e serviços; é focado nos interesses e necessidades de seus compradores. Mostre que você é útil. Para alcançar um grande número de clientes em potencial, você pode usar os seguintes tipos de conteúdo:
Um blog é uma ótima maneira de educar os visitantes do site e inspirá-los a aprender mais. Ao criar postagens de blog sobre um determinado tópico, você faz seus clientes potenciais voltarem ao seu site na próxima vez que tiverem alguma dúvida.
Ao usar as postagens de blog de topo de funil é importante prestar atenção ao SEO. Certifique-se de ter otimizado as palavras-chave pesquisadas pelos compradores para tornar seus artigos fáceis de encontrar.
Publique seu conteúdo no LinkedIn, Telegram, Facebook, ou onde quer que seus leads alvo estejam. Descubra os principais canais de seus compradores e direcione suas forças a eles.
A principal tarefa aqui é manter a frequência de postagem, mantendo-a regular e de boa qualidade. Uma boa primeira impressão por meio de publicações em redes sociais fará com que seu público avance ainda mais no funil de vendas.
Invista em anúncios em plataformas pagas para alcançar novos leads e escalar rapidamente. Como disse Blair Nordstrom, Demand Generation Manager da Vendasta:
A publicidade transcende todo o funil de vendas. Você pode usá-la para gerar interesse ou para redirecionar e nutrir leads.
Uma informação é melhor recebida quando é visualizada. Forneça infográficos para ajudar os clientes a entender melhor o problema ou a dúvida que estão enfrentando. Eles são uma forma criativa de expandir a autoridade de sua marca em um determinado assunto.
Você pode usar infográficos como um micro conteúdo para um blog ou vídeo ou como um conteúdo independente. Em ambos os casos, esse conteúdo TOFU pode atrair rapidamente um grande público. Lembre-se de usar o tema e o logotipo da sua marca em seus infográficos.
Os vídeos já provaram conquistar mais visualizações do que apenas texto e imagens combinados. É mais provável que você assista a um vídeo de 2 minutos do que leia um artigo de mil palavras.
Além disso, o Google adora vídeos e, se você otimizar seu conteúdo de vídeo para SEO, poderá atingir um público ainda maior e melhorar suas visualizações. Portanto, escolha um título e uma descrição interessantes e adicione um link para seu site e produto para contato posterior.
Um eBook é um livro eletrônico geralmente armazenado como um arquivo PDF que pode ser lido por meio de aplicativos de leitura. Tal como um livro impresso, permite-lhe marcar páginas, adicionar notas, realçar frases, etc. Além disso, os leitores de e-books também têm dicionários incorporados, bem como tamanhos e estilos de fonte que podem ser alterados.
Aproveite a oportunidade e compartilhe conhecimentos profundos. Destaque as informações mais úteis nas quais seus leads possam se interessar. Lembre-se de que seu objetivo nessa etapa é atrair novos leads, portanto não se concentre em vender.
Se o seu conteúdo TOFU for bem-sucedido, os clientes desejarão obter mais informações sobre sua empresa e como ela pode ajudá-los. Como resultado, eles passarão para o próximo estágio – meio do funil. No final, eles chegarão ao último estágio – o fundo do funil – e finalmente converterão e comprarão o produto.
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