Categories: Формули та розрахунки

Коефіцієнт закриття угод

Показник закриття (close rate або closing ratio) — це індикатор ефективності роботи сейлз відділу. Він допомагає відстежувати, скільки ваших пропозицій закінчуються успішним укладанням угод. Іншими словами, він дає розуміння того, скільки лідів з усіх проспектів роблять покупку.

Як розрахувати closing ratio

Щоб розрахувати цей показник у відсотках, ви повинні розділити кількість укладених угод (перемог) на загальну кількість лідів, яких продавець намагався конвертувати та помножити це значення на 100%. Ось точна формула для розрахунку:

Коефіцієнт закриття угод = (Закриті угоди) / (Загальна кількість лідів) х 100%

Наприклад, якщо сейлз закрив 10 угод, а працював він з 50 лідами, коефіцієнт закриття в такому випадку складатиме 10 / 50 * 100 = 20%.

Вгорі описаний мануальний спосіб розрахунку коефіцієнту. Ви також можете знайти калькулятори, які автоматично розрахують цей показник та порівняють його з конкурентами у вашій галузі.

Розрахувати close rate та кількість продажів можна за будь-який термін (рік, місяць, тиждень тощо), але для більш точних результатів краще обирати часовий проміжок, більший за 3 місяці.

Добрий коефіцієнт закриття угод: який він?

71% найкращих продавців та маркетологів кажуть, що їх головний пріоритет — це підвищення конверсії. Багато з них пов‘язують це з коефіцієнтом закриття, сподіваючись зрозуміти, який показник укладання договорів з продажу може вважатися маркером їх успіху.

Але немає якогось універсально-еталонного коефіцієнту закриття угод. Все залежить від вашої компанії та галузі в цілому. Ось середні показники закриття продажів, які були розраховані для п‘ятьох різних галузей:

Біотехнологічна: 15%;
Фінансова: 19%;
Програмне забезпечення: 22%;
Комп‘ютери та електроніка: 23%;
Бізнес та промисловість: 27%.

Однак, навіть якщо ви знаєте середній коефіцієнт підписання угод з продажу в межах певної галузі, ви повинні пам‘ятати, що результати можуть відрізнятися в залежності від: розташування компанії, специфіки персони покупця тощо. Таким чином, успіх ваших продажів залежить не лише від closing ratio.

Як визначити найоптимальніший коефіцієнт закриття угод для вашої компанії

Найкращий спосіб це зробити — відстежувати ваші ліди та закриті угоди, порівнюючи результати з вашими найближчими конкурентами та з‘ясовуючи середній показник. Звертайте увагу на компанії, які працюють з вами в одній індустрії та розташовані в тому самому регіоні. Пам‘ятайте, що фокус розрахунків повинен бути не тільки на метрику, а й на зростаючу динаміку.

Важливість коефіцієнта закриття продажів

Все ж таки показник закриття — це не тільки компонент, який визначає успіх продажів. Для команд маркетологів та сейлзів це дуже важливі цифри, які потрібно знати, і ось чому:

Він вказує на те, як добре працює ваш відділ продажів

Регулярно відслідковуючи коефіцієнт закриття угод, ви помітите його неприємне падіння та почнете аналізувати зусилля вашої команди на всіх етапах циклу продажів. В результаті ви зрозумієте, що торгові представники можуть зазнавати невдач з кваліфікованими лідами або ж надсилати пропозиції не зацікавленим проспектам.

(Джерело: Zendesk)

Він забезпечує узгодженість роботи команд маркетингу та продажів

Можуть бути ситуації, коли команди працюють незбалансовано: маркетологи досягають цілі з пошуку великої кількості нових лідів, а сейлзи бачать різке падіння коефіцієнта закриття та пов‘язують це з поганою якістю лідів. Тож close rate допомагає обом відділам працювати згуртовано, переслідуючи одну ціль.

Як підвищити коефіцієнт закриття угод

Це типовий сценарій, коли продажі стоять на місці. Показник закриття не зростає й в колі сейлзів виникає закономірне питання: «Що потрібно, щоб підвищити коефіцієнт закриття угод?». Ось список рекомендацій, які допоможуть відповісти на нього.

Вдосконалюйте знання про свій продукт

Щоб ваша ціннісна пропозиція зацікавила потенційних клієнтів, ви повинні розуміти сильні сторони вашої компанії та вміти захищати її продукт. Поміркуйте про будь-які заперечення від проспектів щодо співпраці з вами та про їх можливі аргументи на користь ваших конкурентів. Підготуйте відповіді, які підтверджують унікальність та корисність вашого рішення. Впевніться, що ви можете сформулювати його цінність для вашого потенційного клієнта.

Дізнайтеся якомога більше про своїх проспектів

Лід, скоріш за все, захоче придбати ваш товар, якщо ви йому сподобаєтеся. Але спочатку визначте модель купівельної поведінки споживача та як він приймае рішення. Не варто вважати, що всі діють однаково. Деякі проспекти швидше відповідають, коли ви застосовуєте техніки високого тиску, в той час, коли інші віддають перевагу більш спокійним методам.

Ставте доречні запитання

Якщо ви встановили контакт з вашим проспектом, будьте готові до діалогу з ним. Ставте актуальні питання, щоб змістити акцент з вашого прагнення до закриття угоди на потреби клієнта. Ви також можете запитати, як він оцінює вас у порівнянні з конкурентами, якщо вони є. Таким чином, ви продемонструєте свою готовність запропонувати їм більше бонусів.

Використовуйте сторітелінг

Поділіться прикладами того, як ваш продукт допоміг іншим користувачам. Поясніть, з якими викликами вони стикалися до цього та яких результатів досягли після початку співпраці з вами.

Розробіть реферальну систему

Один з найцінніших способів отримання кваліфікованих лідів — це попросити наявних клієнтів порекомендувати ваш продукт іншим компаніям. В цьому випадку close rate набагато вищий, ніж у випадку роботи з рандомними лідами, яких ви здобудете іншими методами. Однак, використовуйте реферальні продажі з розумом: попросіть порадити вас одразу після покупки та не бійтеся попросите ще раз, якщо вам відмовлять.

Виправляйте свої помилки

Одним з ключів до збільшення коефіцієнту закриття угод є аналіз не тільки ваших перемог, а й програшів. Звертайте увагу на те, що не спрацювало для вашої компанії так само, як і для ваших конкурентів. Запитуйте ваших клієнтів, що завадило їм зробити покупку. Ця інформація може стати справжнім відкриттям.

Підсумуємо

Навіть якщо коефіцієнт закриття угод не може бути прямим виміром успіху ваших продажів, він показує, чи є якісь проблеми в області збуту. Коли він не зростає ― це значить, що вам необхідно оптимізувати ваші зусилля у продажах. Потрібно більше концентруватися на тому, яку вигоду від вашого продукту отримає клієнт, ніж на самому закритті угоди.

Yura Krisko