Збагачення лідів

Збагачення лідів, або lead enrichment  — це збір та аналіз інформації про лідів чи клієнтів для того, щоб задовольнити їх потреби та вдосконалити сейлз-процес. Простіше кажучи, ви можете дізнатися більше про свого потенційного клієнта, щоб збільшити шанс на продаж. За допомогою збагачення лідів можна зробити їх детальний аналіз та взаємодіяти з ними більш ефективно.

Які саме дані шукати?

Глибокі знання клієнтських больових точок, потреб та інтересів допоможуть побудувати міцні взаємовідносини з клієнтами на будь якому етапі. А як нам відомо, такі відносини призводять до зростання та пришвидшення продажів. Що більшим об’ємом інформації ви володієте, то легше зрозуміти, чим керуються ваші ліди, приймаючи рішеня. Ці знання допоможуть вашій сейлз команді працювати більш ефективно. І це головна мета збагачення даних.

Інформація, яку ви шукаєте, може відрізнятися в залежності від галузі, типу компанії, продукту тощо. Найважливіша мета пошуку — зрозуміти, чи підходить вам цей конкретний потенційний клієнт, чи ні. Зібрані дані можуть бути доволі різноманітними, в залежності від ваших потреб та/або потреб ваших лідів, але в будь-якому випадку основна ціль — знайти найбільш релевантну інформацію. 

Це може бути: кількість співробітників, місцезнаходження офісу, прибуток тощо. Дані повинні бути систематизовані та зберігатися із зазначенням дати, коли вони були отриманні. В іншому випадку інформація буде недостовірною та може зашкодити вашій комунікації з лідами.

Де знайти джерела для збагачення даних

Існують багато способів знайти дані, але є три ключових фактори пошуку:

• Доступність Чи є дані у вільному доступі та чи пов‘язані вони безпосередньо з конкретними лідами?

• Надійність Яка якість даних та джерел, де їх було знайдено?

• Легкість передачі Чи легко передати дані, щоб використати їх у конкретному завданні?

Багато B2B сейлзів використовують професійні соцмережі, такі як Linkedin, для збагачення лідів. Схожими ресурсами для B2C можуть бути Facebook та X.

Масштабувати збагачення даних можна тільки за допомогою автоматизації. Веб форми, CRM та поштові файндери можуть автоматизувати деякі процеси. Ви також можете міксувати дані з різних джерел, інструментів або програм. Збагачення лідів можна робити й мануально, але незалежно від масштабу, автоматизовані системи все одно доведеться використовувати. 

У медіа багато уваги приділяється пошуку даних та великим даним, але зазвичай, більшу кількість корисної інформації отримують під час бізнес-процесу. Дані, які потрібні для lead enrichment, більш конкретні, ніж ті, що можна знайти під час масштабного пошуку. 

Навіщо вам потрібно збагачувати дані про лідів

Мета всіх компаній ― вести успішний бізнес. Додаткова інформація стосовно клієнтів підвищує шанси на успіх, допомогаючи приймати вірні рішення. За допомогою цих даних вам буде легше зрозуміти ваших покупців, а це, у свою чергу, дозволить розібратися, як саме їм щось продати. Lead enrichment також дозволить знайти дані про тих, хто приймає рішення та звернутися до них з конкретною пропозицією замість того, щоб робити рандомні припущення та спроби конвертації. 

Збагачення лідів можливо організувати майже у будь-якому бізнесі за допомогою:

• Інтегрування внутрішніх джерел даних, щоб вони стали доступними для всіх процесів;
• Інтегрування зовнішніх джерел даних для автоматичного додавання інформації до контактів;
• Розміщення елементів UX-інтерфейсу, які дозволятимуть користувачам додавати, оновлювати та змінювати дані, як щось дуже зрозуміле, під час виконання інших завдань та спонукатимуть їх до цього;
• Автоматизації процесу очищення даних — валідації та видалення в «точці входу» чи позначенні прапорцем для очистки найближчим часом.

Підсумуємо

Знайдіть час та сили, щоб дізнатися більше про ваших лідів. Це надасть вам перевагу під час вибору лідів та спілкування з ними. 

Врешті-решт, для лідів, яким підходить ваша пропозиція, спілкування з тими хто знає їх больові точки, потреби та бажання, більш прийнятне (та, відверто кажучи, не так сильно дратує). Це дозволяє ліду відчувати себе впевненішим, що призведе до швидшої конвертації. 

Є багато програм та інструментів для збагачення даних лідів. Якщо ви хочете отримати максимальну користь від кожного з них, вам вкрай необхідно скористатися цими сервісами. Наявність організованих даних стане вашим щасливим білетом!