Воронка продажів

Воронкою продажів (sales funnel) називають сукупність кроків, які клієнт проходить до здійснення покупки. Термін “воронка” в цьому випадку використовують тому, що з поміж великої кількості людей, які проявляють зацікавленість продуктом чи послугою, лише деякі дістаються до етапу конвертації, тобто стають покупцями.

А от для того, щоб підвищувати коефіцієнт конверсії, а згодом й прибуток від продажів, потрібно постійно докладати зусилля та допомагати потенційному клієнту у просуванні воронкою.

Існує безліч варіантів візуалізації воронки, бо навіть кількість етапів у ній безпосередньо залежить від того, які моделі та методи продажів ви застосовуєте. Але їх об’єднує одна ідея: на першому кроці ліди мають зацікавитися вашим продуктом чи послугою, а на останньому ― вже проінформовані потенційні клієнти усвідомлюють переваги вашого рішення й перетворюються на покупців.

Етапи продажів

Ось найбільш поширені етапи воронки продажів:

• Увага. Люди мають помітити вас, щоб хоча б замислитися про купівлю вашого продукту. Для привертання їхньої уваги до вашого бренду вам знадобляться добре пропрацьовані: емейл аутріч, контент маркетинг, кампанії в соцмережах, SEO та онлайн-реклама;
• Зацікавленість. На цьому кроці увага ваших потенційних клієнтів перетворюється на інтерес. Тож тільки но хтось почує про ваш бренд, вам потрібно зацікавити його. Ваші ліди мають зрозуміти, що ваше рішення підходить для розв’язання саме їх проблем. А переконати їх в цьому допоможуть тригерні розсилки, кампанії в соцмережах та корисний контент на кшталт електронних книжок та відео оглядів. Багато лідів виходять з воронки продажів саме на цьому кроці, тому важливо позиціювати ваш продукт саме як розв’язання їх проблем;
• Розгляд. На цьому етапі потенційний клієнт збирає якомога більше інформації про вас та ваших конкурентів, щоб вирішити, чи дійсно ваш товар або послуга підходять йому найбільше та чи хоче він взагалі купувати у вас. Тому якщо ви шукаєте методи, як зацікавити покупця купити товар саму у вас, вам знову допоможуть корисний контент, відгуки, огляди, тріали та вебінари;
• Рішення. Лід близький до конвертації, тому ви не хочете втрачати його. До речі, лише десь 5% лідів доходять до цього кроку. На ньому ви маєте запропонувати їм скористатися безплатними тріалами, провести демонстрацію роботи з вашим продуктом, зацікавити їх знижками та зробити усе, щоб потенційні клієнти поклали ваш продукт до кошика та оформили замовлення;
• Покупка. Отже, ви зробили це! Зараз саме час почати приділяти вашим клієнтам персональну увагу: відправляти корисні навчальні листи, демонструвати високий рівень сервісу, регулярно відправляти новини бренду та корисну інфу для їх збагачення та щоб вони не відчували себе покинутими після продажу. Завдяки цьому ви зможете розраховувати на повторний продаж, бо клієнти повернуться до вас для наступної покупки. Добрий онбординг ― запорука зниження показника відтоку клієнтів, покращення їх CLV та збільшення кількості фанів вашого бренду.

Якщо ви згадаєте будь-яку вашу онлайн-покупку, ви зрозумієте, що виконували ті ж самі кроки, перш ніж придбати щось.

Тобто sales funnel базується на природних принципах людської поведінки, але, як ви бачите, з кожного кроку потенційного клієнта можна трохи «підштовхнути» до наступного. Тому базові етапи воронки будуть існувати незалежно від того, чи ви продаєте товари, послуги, SaaS-рішення чи будь-що інше.

Чому важливо аналізувати етапи продажу у воронці

Аналіз результатів на кожному етапі може допомогти вам побачити, де саме ви робите помилки та втрачаєте цінні ліди.

Якщо ви не отримуєте достатню кількість потенційних клієнтів на етапі уваги, це означає, що варто ретельніше попрацювати з SEO та контент-маркетингом. Ці дії допоможуть покращити результати лідогенерації.

Коли ваш середньостатистичний потенційний клієнт затримується на стадії розгляду, це натякає на необхідність поліпшити контент, який пояснює переваги вашого рішення. У прискоренні проходження цього кроку також допоможуть відгуки та тематичні галузеві дослідження.

Якщо ж ви фіксуєте недостатню кількість повторних покупок, але впевнені у своєму рішенні, варто покращити онбординг клієнтів.

Які методи для збільшення продажів є найефективнішими

Існує багато способів перейти від стадії уваги до розгляду та прийняття рішення, але важливо пам’ятати кілька важливих речей:

1. Усвідомте, що ваш маркетинг таргетовано не на кожну окрему людину, а на нішеву авдиторію людей, які зацікавлені у вашому продукті. Вони мають специфічні потреби, бажання та больові точки, які варто враховувати у вашому портреті ідеального покупця. А зібрати ці дані про клієнтів та визначити свою ЦА допоможе саме аналіз воронки продажів;
2. Ваш контент має відповідати вашій цільовій авдиторії та конкретним етапам воронки. Лід на стадії зацікавленості ще не готовий до зустрічі з демонстрацією вашого продукту, так само як електронна книга не принесе користі людині на етапі прийняття рішення. Тому всі sales funnel stages має супроводжувати відповідний контент;
3. Не зволікайте. Зробіть привітний лендинг, розробіть приємний та ергономічний UI/UX дизайн, наповніть сторінку зрозумілим й структурованим контентом та підберіть команду підтримки клієнтів зі справжніх профі. А найголовніше ― розробіть найкраще рішення у своїй ніші. Пам’ятайте, воно повинно бути привабливим та зрозумілим.

Так, добре пропрацьована, дієздатна воронка продажів ― це плід багатьох зусиль та наполегливої роботи над помилками, які, так чи інакше, треба буде виправити. Вам потрібно знаходити час, щоб вдосконалювати й налаштувати її. Натомість ваші показники продажів будуть зростати, ви будете залучати більше клієнтів та у вашого бренду з’являться справжні фани.