O guia definitivo para marketing B2B: estratégias para uma melhor conversão de leads

Marketing B2B… Uma frase que muitas vezes ecoa em salas de conferência e em redes digitais, mas se ainda for um conceito obscuro para você, relaxe – é mais simples do que parece!

Vamos desmistificar o marketing B2B, explorar estratégias eficazes para 2024 e ver exemplos do mundo real. Sua jornada para o domínio do marketing B2B começa aqui!

O que é marketing B2B?

O marketing B2B, abreviação de marketing business-to-business, envolve o marketing de uma empresa para outras empresas, uma dinâmica bem diferente da venda para clientes individuais (encontrada no B2C).

Esta área exige um conjunto especializado de estratégias e um profundo conhecimento das necessidades específicas dos seus clientes empresariais.

O objetivo final? Para estabelecer relacionamentos duradouros, converter clientes potenciais em clientes fiéis e impulsionar suas vendas.

💡Estudo de caso: Conferência Adobe Summit Para ver o marketing B2B em sua melhor forma, vejamos a conferência Adobe Summit, um evento anual onde a Adobe exibe suas proezas em marketing digital, criando uma plataforma para excelência em marketing B2B por meio de: Liderança inovadora: A Cúpula se destaca como uma reunião de líderes do setor que compartilham seus insights e estratégias. Workshops educacionais: os participantes podem aprimorar suas habilidades com workshops práticos e sessões de discussão que cobrem tópicos como marketing de conteúdo, análise de dados e experiência do cliente. Demonstrações de produtos: a Adobe apresenta suas mais recentes atualizações e inovações de software por meio de demonstrações de produtos ao vivo, destacando sua praticidade para tarefas de marketing B2B. Oportunidades de networking: o evento é um ponto de encontro para os profissionais de marketing se misturarem, compartilharem ideias, promoverem produtos e explorarem possíveis colaborações. Marketing de conteúdo: Antes do evento, a Adobe envolve seu público com uma combinação estratégica de postagens em blogs, webinars e campanhas de mídia social. Personalização: A experiência do evento é customizada para cada participante, garantindo conteúdo relevante e conexões significativas. Envolvimento pós-evento: a Adobe não interrompe o envolvimento após o término do evento. Ele amplia a jornada de aprendizagem, fornecendo aos participantes acesso a gravações de sessões, slides e recursos adicionais. Este exemplo é mais do que uma história de sucesso; mostra como o marketing B2B pode oferecer uma experiência divertida e agregada ao seu público. O Adobe Summit mostra como uma marca pode se afirmar como líder inovadora, educadora e parceira colaborativa no mundo B2B, ao mesmo tempo em que destaca o valor das ofertas da Adobe.

Embora o marketing B2B e B2C vise deixar os clientes satisfeitos, eles também têm algumas diferenças que os diferenciam. Vamos olhar mais de perto!

Qual é a diferença entre marketing B2B e B2C?

A distinção entre marketing B2B e B2C é bastante direta, assim como seus nomes sugerem: é tudo uma questão de público e como eles se conectam com eles!

🛒 O marketing B2C gira em torno da compreensão e satisfação dos desejos, preferências e necessidades diárias de clientes individuais. É direto, pessoal e muitas vezes visa criar uma conexão emocional. Aqui estão alguns exemplos:

• Netflix: A Netflix transmite conteúdo de entretenimento diretamente para espectadores individuais, oferecendo filmes e programas de TV para diversão pessoal.
• Starbucks: A Starbucks oferece uma experiência única de cafeteria para clientes individuais, estejam eles em busca de relaxamento, um ambiente social ou um espaço de trabalho.
• Coca-Cola: A Coca-Cola comercializa suas bebidas para consumidores individuais para consumo pessoal.

💼 O marketing B2B se concentra em atender às necessidades, abordar os pontos problemáticos e atingir os objetivos dos negócios. O processo de tomada de decisão aqui geralmente envolve múltiplas partes interessadas com foco nas necessidades e objetivos da organização, e não nas preferências individuais. Aqui estão alguns exemplos principais:

• Snov.io: a Snov.io atende a uma variedade de empresas, desde startups emergentes até corporações estabelecidas. Ele fornece ferramentas para equipes de vendas e marketing B2B, permitindo-lhes otimizar a geração de leads, automatizar o alcance por e-mail e gerenciar e categorizar leads de maneira eficaz por meio de um CRM de marketing robusto.

• Cisco Systems: A Cisco atende outras empresas oferecendo componentes importantes de infraestrutura de TI, como roteadores, switches e soluções de segurança.
• Caterpillar: A Caterpillar é uma fabricante renomada de máquinas e equipamentos pesados ​​para os setores de construção, mineração e industrial, com foco principal nas necessidades comerciais desses setores.

Como funciona o marketing B2B?

Vamos começar nos aprofundando no funil de marketing B2B. Isso o ajudará a entender o que os compradores em potencial passam antes de tomarem a decisão de comprar um novo produto.

Depois disso, exploraremos as várias abordagens que as empresas adotam no marketing B2B.

O funil de marketing B2B explicado

O marketing B2B opera por meio de um processo cuidadosamente estruturado conhecido como funil de marketing B2B.

Esse funil representa a jornada que os compradores em potencial percorrem desde o primeiro aprendizado sobre seu produto até se tornarem clientes fiéis e até mesmo defensores da marca.

Vamos detalhar como funciona esse funil e suas várias etapas:

• Estágio de Conscientização (Topo do Funil – TOFU ): Esta etapa envolve aumentar a visibilidade da marca e atrair potenciais compradores. As táticas comuns incluem marketing de conteúdo, engajamento em mídias sociais, otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e publicidade.
• Estágio de interesse (meio do funil – MOFU ): À medida que os clientes em potencial demonstram interesse, o foco do marketing muda para a entrega de conteúdo valioso e o cultivo de leads. Isso pode incluir e-books, webinars, estudos de caso e boletins informativos.
• Estágio de consideração (meio do funil – MOFU): Os clientes em potencial avaliam ativamente suas opções nesta fase, pesquisando suas ofertas e comparando-as com as dos concorrentes. O conteúdo deve ser mais aprofundado, incluindo demonstrações de produtos e depoimentos de clientes.
• Estágio de decisão (fundo do funil – BOFU ): Na parte inferior do funil, os clientes em potencial estão perto de tomar uma decisão de compra. O marketing deve ser preciso, abordar preocupações específicas e oferecer incentivos como avaliações, descontos ou propostas personalizadas.
• Estágio de conversão (pós-compra): quando um cliente potencial se torna um cliente, o foco muda para uma integração perfeita e construção de relacionamentos duradouros. Isso envolve atendimento ao cliente de alto nível e oportunidades de upsell ou vendas cruzadas.
• Estágio de retenção e defesa (pós-compra): Nesta fase, clientes satisfeitos tornam-se defensores da marca. Incentive-os a indicar outras pessoas, deixar comentários e participar de atividades de defesa de direitos.

👀Ei, só um aviso! Um  funil de marketing B2B não é um modelo único para todos; seus estágios podem ser flexíveis e adaptados com base no seu setor, na complexidade do produto e no público em foco!

Abordagens de marketing B2B

Na verdade, existem duas maneiras diferentes de fazer marketing B2B: marketing baseado em leads e marketing baseado em contas .

1. Marketing baseado em leads

O marketing baseado em leads em B2B tem tudo a ver com gerar e nutrir leads de negócios em potencial para convertê-los em clientes.

Essa abordagem é fundamental para empresas que vendem para outras empresas. Envolve identificar e direcionar clientes potenciais provavelmente interessados ​​no que a empresa oferece.

👀 Nota! Essa abordagem visa coletar o maior número possível de leads, mesmo que eles não sejam perfeitos no início!

Agora, vamos mergulhar em uma breve análise do que o marketing baseado em leads cobre.

• Identificação do público-alvo
  Defina seu público-alvo e crie um perfil de cliente ideal (ICP) detalhado que reflita as características, necessidades e desafios de seus clientes potenciais. Criamos uma tabela de modelo ICP para sua conveniência. Sinta-se à vontade para copiá-lo para seus propósitos. Use o exemplo que fornecemos na Coluna 2 como guia.

Modelo de perfil de cliente ideal
Fatores	Exemplo	Seu ICP
Indústria	B2B SaaS
Localização	USA, China, Canada
Tamanho	50-10 empregados
Nível de crescimento	Startup
Orçamento	$500-1500K
Objetivos de negócios	– Aumentar sua base de clientes em 50% a cada ano seguinte -Se tornar o melhor serviço de web design em 4 anos
Dores	-Eles não têm uma abordagem sistemática para todos os processos de negócios -O alcance frio por e-mail tem uma baixa taxa de resposta -Eles têm um reconhecimento de marca relativamente baixo -Marketing e vendas não estão alinhados
Fatores de tomada de decisão	-Tomam decisões com base em fatos, testemunhos, estudos de caso -A tomada de decisão é feita por uma equipe de gestores de topo, não apenas pelo CEO
Canais de divulgação	LinkedIn, email

 

 

• Geração de leads A próxima etapa envolve identificar e atrair clientes em potencial que demonstraram interesse no que você oferece. Os profissionais de marketing B2B usam tudo em seu kit de ferramentas para isso, desde marketing de conteúdo e SEO até engajamento em mídias sociais, divulgação por e-mail, anúncios pagos atraentes e participação em feiras comerciais.

😍Dica profissional! A vida é muito mais fácil com ferramentas automatizadas de geração de leads! Essas soluções vêm com recursos úteis, como filtros inteligentes e rastreadores da web, permitindo que você rastreie contatos facilmente e se conecte com clientes potenciais em seu setor, função ou área de especialização específica em qualquer lugar online. Uma opção a considerar é o Email Finder da Snov.io. Com esta ferramenta de prospecção fácil de usar, você pode descobrir facilmente endereços de e-mail, estejam eles escondidos em sites de empresas, perfis profissionais, resultados de pesquisa ou até mesmo no LinkedIn. E com um prático verificador de e-mail integrado, você não terá que se preocupar com a tediosa tarefa de verificar manualmente os endereços de e-mail de seus clientes potenciais. Todos os contatos são pré-verificados, garantindo que sua base de dados de e-mail fique constantemente atualizada!

• Marketing de conteúdo: Sim, sim, aí vem talvez a palavra mais usada em todo o marketing – “O conteúdo é rei”. Mas há verdade nisso. Na verdade, 71% dos profissionais de marketing B2B afirmaram que o marketing de conteúdo se tornou mais importante para suas organizações no último ano. Conteúdo envolvente que aborda os pontos fracos do seu público pode atrair e conectar-se com leads em potencial. Então, seja criativo!
• Otimização do site e captura de leads: O site da sua empresa deve ser fácil de usar, informativo e equipado com frases de chamariz claras que incentivem os visitantes a dar o próximo passo, seja preencher um formulário de contato ou obter um recurso útil. Esses formulários coletam detalhes como nomes, endereços de e-mail, cargos e informações da empresa.
• Qualificação de leads: Nem todos os leads são iguais, e tudo bem! Alguns têm maior probabilidade de se transformarem em clientes pagantes do que outros. A qualificação de leads é como fazer um pequeno teste, observando coisas como orçamento, autoridade, necessidade e cronograma (BANT). Isso ajuda você a saber o que leva a dar um pouco mais de amor e carinho!
• Nutrição de leads: Depois de obter seus leads e verificá-los, a próxima parte divertida é nutri-los e, por fim, aproximá-los de uma decisão de compra. Empresas que se destacam na promoção de leads produzem 50% mais leads prontos para vendas com custos de lead 33% mais baixos, então não perca a chance de se juntar a elas.
  

• Os sistemas CRM de gerenciamento de leads permitem que você rastreie e armazene informações de leads, garantindo ao mesmo tempo uma progressão contínua no processo de vendas. Eles também promovem uma melhor colaboração entre as equipes de vendas e marketing. E eles simplesmente valem a pena! Em 2021, o ROI médio para sistemas de CRM foi de cerca de US$ 30,48 para cada dólar gasto, um aumento significativo em relação ao ROI de US$ 8,71 em 2014.
• Alinhamento de vendas e marketing B2B Falando em vendas e marketing… Eles deveriam ser inseparáveis. O marketing gera e nutre leads, enquanto as equipes de vendas convertem leads qualificados em clientes. O resultado? Taxas de retenção de clientes 36% maiores!

2. Marketing baseado em contas (ABM)

O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia altamente personalizada, ideal para empresas B2B que buscam tratar cada cliente como um mercado individual.

Pense em cada conta e jornada de comprador como um floco de neve – não há duas iguais! Quando uma empresa B2B adota o ABM, é como se ela estivesse escolhendo os clientes dos seus sonhos e se esforçando para conquistá-los.

Eles usam estratégias sob medida para cada negócio escolhido para que isso aconteça.

No ABM, o funil começa com um ponto de entrada mais restrito porque os clientes potenciais estão teoricamente mais próximos da conversão do que aqueles que chegam por meio de uma abordagem baseada em leads.

Aqui está o que o ABM inclui:

• Direcionando as contas certas: Em primeiro lugar, o ABM exige identificar as contas ideais que você deseja atingir. Você pode fazer isso observando fatores como potencial de receita, relevância do setor, compatibilidade de produtos ou serviços e a importância da conta para sua estratégia de negócios.
  
• Pesquisa de conta: Depois que as contas-alvo são escolhidas, uma pesquisa completa é realizada para compreender os requisitos, dificuldades e objetivos exclusivos da conta. Essas informações servem como base para a elaboração de estratégias de marketing altamente personalizadas.
  
• A criação de conteúdo personalizado: ABM envolve o desenvolvimento de conteúdo personalizado para cada conta-alvo, incluindo e-mails personalizados, white papers, webinars e outros materiais de marketing que abordam os pontos problemáticos e interesses exclusivos da conta.
  
• Marketing omnicanal: ABM usa vários canais de marketing para se conectar com as contas-alvo escolhidas. Isso geralmente inclui e-mail marketing B2B, campanhas de mídia social, mala direta e muito mais, muitas vezes integrados em uma campanha unificada.
  
• Alinhamento de vendas e marketing (de novo!): Empresas com estratégias ABM alinhadas observaram um crescimento de 208% em suas receitas de marketing. Além disso, o alinhamento dessas equipes pode melhorar as taxas de fechamento de negócios em 67%.
• Tecnologia e ferramentas: Uma estratégia ABM eficaz geralmente requer o uso de tecnologias de marketing B2B, incluindo sistemas de CRM e ferramentas analíticas para monitorar e gerenciar interações com contas-alvo.
  

Exemplos de estratégias de marketing B2B

Agora que você tem uma boa compreensão das ideias gerais por trás do marketing B2B, vamos mergulhar nas estratégias específicas que você pode usar para fazer brilhar seus esforços de marketing B2B.

Marketing de campanha B2B

Antes de lançar uma campanha para promover seu produto ou serviço, é necessário um planejamento cuidadoso. Na maioria das vezes, isso é feito através de e-mail marketing direcionado.

No geral, o marketing por e-mail é uma abordagem confiável para se conectar tanto com consumidores individuais quanto com clientes empresariais.

A maioria dos profissionais de marketing B2B já aproveita o poder do e-mail – você está entre eles?

Se não, você deveria estar. Os e-mails abrem caminho para o engajamento, convertendo assinantes em leads em potencial e, eventualmente, em clientes satisfeitos.

Vamos explorar alguns motivos pelos quais adicionar marketing por email à sua estratégia de marketing B2B é uma ótima ideia:

• Comunicação direta: o marketing por email permite interações diretas e personalizadas com clientes em potencial. É como ter uma conversa cara a cara, cultivar relacionamentos e construir confiança.
• Custo-benefício: em contraste com outras estratégias de marketing B2B , é econômica e oferece retornos de investimento impressionantes.
• Alcance direcionado: segmentar suas listas de e-mail permite que você envie mensagens direcionadas a grupos específicos, aumentando a probabilidade de sua mensagem atingir os destinatários.
• Geração de leads: os e-mails permitem que você forneça conteúdo valioso e frases de chamariz atraentes que motivam os destinatários a avançar para o próximo estágio do funil de vendas.
• Nutrir relacionamentos: o marketing por e-mail é o seu canal para fornecer informações úteis de forma consistente, resolver os problemas dos clientes e permanecer na memória até que eles estejam prontos para se comprometer.
• Análise e otimização: as plataformas de e-mail marketing vêm com análises robustas que permitem acompanhar o desempenho de suas campanhas e ajustar suas estratégias com base no que funciona melhor.
• Compartilhamento de informações: as transações B2B geralmente envolvem ampla troca de informações. O e-mail é perfeito para compartilhar documentos, propostas e outros dados críticos.
• Escalabilidade: seja você uma startup ou uma grande empresa, o marketing por e-mail se adapta às suas necessidades, tornando-o incrivelmente versátil.

Exemplo de marketing por e-mail B2B

Pronto para lançar seu e-mail de marketing B2B? Siga estas etapas fáceis para começar com vitória:

Etapa #1 (linha de assunto)

Imagine começar seu e-mail B2B com um assunto tão cativante quanto o título de um livro favorito ou de um filme emocionante.

É a primeira coisa que os olhos do destinatário irão pousar, então por que não torná-lo intrigante ou até mesmo adicionar um toque de diversão?

Escreva algo como…

Etapa #2 (introdução)

Sua introdução tem tanta importância quanto um assunto atraente! Ele dá as boas-vindas aos seus leitores em seu mundo, desperta seu interesse e os deixa ansiosos para explorar o que você tem a compartilhar.

Etapa #3 (Identificação do problema)

Nesta seção, enfatize os desafios do destinatário. Essa abordagem não apenas mostra sua preocupação genuína com as necessidades deles, mas também permite que você personalize sua mensagem para lidar com pontos problemáticos específicos.

Ao fazer isso, você provavelmente construirá uma conexão mais forte e fornecerá soluções que atingirão o destinatário.

Etapa #4 (apresentação da solução)

Depois de identificar um desafio, é hora de revelar seu produto. Essa mudança demonstra seu papel não apenas como observador de pontos problemáticos, mas como fornecedor de soluções.

Etapa #5 (destacando os benefícios)

Agora, vamos traçar um quadro dos benefícios tangíveis que sua solução oferece. Exemplos vívidos e reais tornam sua solução compreensível e desejável.

Etapa #6 (menção do estudo de caso)

Compartilhar uma história de sucesso de como sua solução beneficiou outras pessoas adiciona credibilidade e ajuda seu público a visualizar melhor como ela pode transformar positivamente seus próprios negócios.

Etapa #7 (apelo à ação)

Agora que seus destinatários estão entusiasmados, por que não orientá-los gentilmente com um apelo à ação amigável?

⚠️Lembre-se, é melhor limitar-se a uma frase de chamariz por e-mail!

Etapa #8 (informações de contato)

Fornecer seus dados de contato adiciona um toque pessoal e acessível. Facilite o contato dos destinatários com quaisquer dúvidas ou discussões adicionais.

👀Dicas extras

1. Follow up! Se você não receber uma resposta dentro de uma semana, envie um e-mail de acompanhamento. Talvez tente: ‘Olá! Apenas um lembrete da nossa mensagem anterior. Você já teve a oportunidade de pensar em nossas soluções de software? ‘
2. Personalize! Dirija-se aos destinatários pelo nome e inclua detalhes específicos de sua empresa. Isso mostra que você dedicou um tempo para conhecê-los e entender suas necessidades exclusivas.
3. Rastreie e analise! Use ferramentas de automação de marketing por e-mail para ficar de olho nas taxas de abertura, cliques e conversão. Analisando esses dados, você pode ajustar suas estratégias para obter resultados ainda melhores.

Marketing digital B2B

Tanto no mundo B2B como no B2C, uma forte presença online faz a diferença!

Estamos falando sobre o poder das mídias sociais, dos anúncios do Google, das mensagens de texto, do marketing de influenciadores, do SEO e de todos os outros espaços digitais onde sua empresa B2B brilha.

Em 2024, uma ausência notável nas redes sociais pode até prejudicar o seu fator de confiança junto aos clientes.

Portanto, o marketing digital B2B é a chave para aumentar a visibilidade da sua marca, transmitir a grandiosidade do seu produto ou serviço e, o melhor de tudo, transformar mais pessoas do seu público em clientes satisfeitos!

Vamos mergulhar em algumas estratégias de marketing digital B2B que você pode colocar em prática para aumentar sua receita:

• Defina o posicionamento da sua marca: O posicionamento da marca é como encontrar o lugar especial da sua empresa no coração e na mente dos clientes. O importante é garantir que você se destaque da multidão para que as pessoas se lembrem de você rapidamente. Um posicionamento forte permite que você comercialize de forma mais eficaz e crie mensagens que ressoem profundamente em seu público.
• Conheça seu público-alvo: comece identificando seus clientes perfeitos, genuinamente interessados ​​no que você oferece. Se você tem uma ferramenta útil como o CRM de vendas da Snov.io à sua disposição, é hora de analisar as informações do seu cliente! Essas personas são fundamentais, influenciando suas estratégias de marketing digital, fornecendo insights sobre os desafios e comportamentos de busca de soluções de seus clientes.
• Crie um site B2B fácil de usar: cause uma impressão fantástica em seus clientes com um site que não é apenas bem projetado, mas também repleto de informações úteis. Ao planejar o conteúdo do seu site, tenha em mente suas buyer personas – pense no que elas precisam e nos desafios que enfrentam. Um site amigável é fácil de navegar, responsivo em vários dispositivos e compatível com dispositivos móveis.

⚠️Atenção! Seus visitantes conseguem identificar e tocar facilmente em suas frases de chamariz, especialmente quando estão navegando em seus dispositivos móveis? Preste atenção na velocidade de carregamento do seu site para que seus clientes não fiquem frustrados e decidam sair.

• Crie conexões significativas por meio do marketing nas redes sociais: 75% dos compradores B2B acessam as redes sociais antes de fazer uma compra. Então, por que não criar uma página de mídia social para sua empresa nas plataformas que seus clientes B2B preferem? Você pode se divertir promovendo seu site e transformar seu conteúdo em vídeos interessantes e infográficos compartilháveis.
• Eleve sua presença online com SEO: 33 % das empresas B2B reconheceram o SEO como sua principal ferramenta de geração de leads! Com uma forte estratégia de SEO, seu site pode ter uma classificação elevada nos resultados de pesquisa, facilitando a descoberta de seus produtos e serviços por clientes em potencial.
• Considere veicular anúncios PPC: envolver-se em publicidade PPC é uma maneira fantástica de apresentar sua mensagem e marca às pessoas que mais importam para você em mecanismos de pesquisa, mídias sociais e outras plataformas de publicidade. Além disso, é um método excelente para coletar informações valiosas em primeira mão sobre seus leads!

Exemplo de marketing digital B2B : Snov.io

A página inicial da Snov.io é uma prova de seu design fácil de usar, atendendo perfeitamente às necessidades dos clientes.

A primeira coisa que os visitantes veem é uma mensagem convincente: “Mais leads. Mais vendas. Mais receita“.

Isso captura sucintamente a essência do que a Snov.io oferece e atrai diretamente as empresas B2B que buscam crescer.

Além disso, o site da Snov.io está equipado com dois botões convidativos: um para exploração gratuita de seus serviços e outro que oferece uma demonstração detalhada.

Essa abordagem não apenas mostra as ferramentas da Snov.io, mas também demonstra sua compreensão das necessidades dos clientes, tornando o site informativo e envolvente.

Marketing de conteúdo B2B

O marketing B2B eficaz depende de conteúdo envolvente. Imagine criar uma combinação de postagens de blog, white papers, estudos de caso e vídeos que não apenas informem, mas também repercutam em seu público B2B.

Essa estratégia vai além dos discursos de vendas convencionais, concentrando-se em fornecer insights e soluções valiosas.

A beleza do marketing de conteúdo reside na sua capacidade de engajamento. Trata-se de compreender as dúvidas e desafios do seu público e apresentar o seu negócio como fonte de respostas e assistência.

Além disso, um conteúdo bem elaborado reforça seus esforços de SEO. Ao se alinhar com o que seu público busca, você o direciona ao seu site, onde encontrará informações úteis e aprenderá mais sobre suas ofertas.

📢 Dica profissional: Desenvolva conteúdo que apoie toda a jornada do cliente, desde o despertar da curiosidade inicial até o auxílio no processo de tomada de decisão.