Prospecção de Mercado: O que é e Como Fazer

A prospecção de mercado é a exploração de novos mercados consumidores, tendo como foco o despertar de interesse nos seus clientes.

Quando que sua empresa está consolidada e apta a oferecer produtos e serviços, é preciso conquistar os consumidores para expandir seus negócios. Porém, é comum alguns empreendedores terem dúvidas em relação a melhor forma de abordar novos clientes.

Quais métodos e estratégias são mais adequadas nesse momento? Para te ajudar, criamos um roteiro completo sobre prospecção de mercado. Confira!

O que é prospecção de mercado?

Quando procuramos no dicionário o significado de prospectar, encontramos sinônimos como “explorar”, e se analisarmos bem, a prospecção de mercado é isso: a exploração de novos rumos, novos mercados. 

Quando uma empresa decide começar o processo de prospecção de mercados, é preciso entender sua missão, sua essência e quais são seus diferenciais em relação aos seus concorrentes — que oferecem os mesmos produtos e serviços.

Além disso, é necessário transmitir muita confiança e, para isso, a cultura organizacional da empresa deve estar bem internalizada em todos os colaboradores e parceiros. Afinal, é mais que vital enfatizar que se conhece tudo sobre o produto ofertado de modo a passar mais credibilidade aos novos prospects.

Tenha em mente que o objetivo principal da prospecção é a conquista e o despertar do interesse de clientes para adquirirem produtos e serviços do seu negócio. Como resultado, também há o aumento das vendas e o destaque em relação à concorrência.

Leia também: Como melhorar o atendimento ao cliente: 10 ferramentas de atendimento ao cliente para usar em 2022.

Como fazer uma boa prospecção?

Após conhecer um pouco mais sobre o que é prospecção de mercado, vamos ajudar você a realizar uma boa captação de potenciais clientes. 

Para uma boa prospecção de mercado, é interessante adotar diferentes estratégias. Um exemplo disso é o Networking, ou seja, ter uma rede de contatos para trocar informações relevantes.

Também existem outros dados úteis na hora da prospecção, como as informações demográficas e geográficas dos potenciais clientes. Tais informações são facilmente encontradas no site oficial do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).

Tenha em mão também guias comerciais e os e-mails de empresas e públicos que sejam interessantes para o seu mercado.

Caso organização decide entrar em um novo mercado, é preciso pensar nos possíveis clientes, ou seja, defina o seu ICP (Perfil Ideal de Cliente) — respondendo perguntas como o que, como, quando e por que eles teriam interesse em comprar seu produto ou serviço.

Por fim, organize sua rotina para que os processos não sejam esquecidos e nem mal distribuídos na hora da prospecção.

Benefícios da prospecção de mercado

Tendo em vista que a prática de prospectar mercados deve ser contínua, explicaremos a seguir as vantagens desta ação tão utilizada no mundo dos negócios. 

A organização que adota a prospecção de mercado precisa usar a parte logística e do marketing para que esses setores os auxiliem na hora da captação de novos clientes. 

Ainda, um dos grandes benefícios da prospecção de clientes é que ao serem bem atendidos, eles passam a ser ótimos divulgadores da marca, dos produtos e serviços prestados. E não tem nada melhor do que ser divulgado por pessoas que confiam em seu trabalho, certo?

Essa forma de divulgação torna possível a geração de leads e, por consequência, a sua fidelização. 

Dessa forma, os profissionais de vendas devem prestar atenção nos perfis de clientes da empresa e também se atentar ao comportamento dos consumidores. Isso porque é por meio do conhecimento das necessidades do público que você conquista mais vendas.

Passo a passo para uma prospecção de mercado eficiente

Veja o guia que fizemos para você ter muito sucesso na hora de prospectar novos mercados. 

1. Defina seus objetivos

A ação de prospectar envolve o planejamento de educar os acionistas e vai até os clientes internos da sua organização.

Deixe sempre muito claro qual é a missão da sua empresa, o que sua marca quer fazer e qual é a característica que te destaca em relação aos concorrentes. Todos esses fatores devem ser considerados na hora de expandir seu negócio. 

Diversas empresas não fazem ideia de quais são seus objetivos e nem reconhecem elas mesmas como fortes negócios no mercado. Esse tipo de pensamento pode atrasar a evolução da empresa e impedir que ela busque novas soluções para captar clientes. 

2. Analise os produtos e serviços oferecidos

Para que o sucesso seja garantido na hora da captação de novos clientes, é preciso mais checar se os produtos que você vende estão alinhados com a proposta da organização e se os serviços são capazes de atender as necessidades dos compradores. 

Agir segundo os princípios da empresa é fundamental para manter a boa imagem e reputação da marca. 

Assim, o negócio oferecerá os produtos certos e compreenderá qual o tipo de público alvo e os desejos dos seus clientes. Pensar dessa forma ajuda os profissionais da área de logística a planejar melhor as estratégias de vendas, evitando qualquer despesa desnecessária. 

3. Entenda as diferenças entre prospecção e vendas

Caso você tenha pensado em algum momento que prospecção e vendas são sinônimos, pare tudo o que está fazendo e preste atenção nesta rápida explicação!

• Prospecção: tem como objetivo estabelecer um relacionamento comercial entre a empresa e o prospect (cliente em potencial). Lembre-se que essa ação leva tempo. Além disso, forçar qualquer venda nesse primeiro momento pode prejudicar a relação com o cliente e pior, diminuir as chances dele indicar sua marca.
• Vendas: nesta etapa, o cliente já conhece sua empresa. Caso você mencione seu serviço ou, uma nova alternativa para algum problema, faça isso de forma sutil.

4. Estude o mercado

Não é novidade que o mercado sofre oscilações com o passar do tempo. Afinal, há uma crescente demanda nos produtos, em alguns casos, faltam mercadorias ou até mesmo chegam equipamentos novos no setor. 

Pensando no sucesso na hora de prospectar um número elevado de clientes, é de suma importância passar segurança e confiança com os serviços prestados. 

Por isso, não podemos deixar de investir e aprofundar os conhecimentos acerca dos produtos ofertados para ter uma vantagem relevante na hora de se destacar entre os concorrentes.

5. Esteja sempre online

Em um mundo em que a tecnologia está a favor dos vendedores e consumidores, ter sua marca visível para o mundo digital torna-se uma necessidade. 

Então, não deixe de lado as plataformas digitais, pois, atualmente, muitos consumidores estão conectados à internet. 

Portanto, invista em um time de mídias sociais para gerar conteúdos em blogs e criar materiais bem planejados que apresentem informações objetivas. Além disso, evidencie em seu site de vendas quais são os produtos disponíveis, os serviços prestados e ofereça meios para que o cliente entre em contato para sanar possíveis dúvidas.

Lembre-se que estar presente na internet faz com que sua marca seja facilmente encontrada nas ferramentas de busca, como o Google, além de abrir uma infinidade de oportunidades para se apresentar para potenciais clientes. 

6. Entenda o seu público-alvo

Tente ir além do planejamento empresarial. Se você busca transmitir uma boa imagem, desenvolva ações que demonstrem o quanto seu negócio é benéfico para outros mercados.

Logo, não deixe de pesquisar tudo sobre seu público, seu segmento, os produtos e serviços que oferecem e quais são suas necessidades. Tudo isso é fundamental para uma prospecção de mercado eficiente.

Além disso, consulte sobre a economia e saiba como o setor está reagindo no mercado financeiro. Todas essas ações influenciam no primeiro contato da sua marca com o cliente.

7. Tenha um time de profissionais capacitados

Após esclarecer todos os objetivos da sua empresa, analisar os produtos oferecidos, estudar o mercado e conhecer seus prospects, chegou o momento de encaminhar as propostas certas para seu público. 

Você sabe como fazer isso? Simples, tenha um time de profissionais capacitados para realizar uma boa prospecção de mercado.

Continue lendo: Fluxo de nutrição de leads:  7 dicas para fazer o seu

Estratégias para prospectar mercados com perfis diferentes

Você já entendeu as etapas a serem seguidas para prospectar novos mercados de forma eficiente, agora aprenderá como conectar-se com os diferentes públicos. Acompanhe!

Prospecção de innovators

Innovators compõem 2,5% do mercado e são aqueles consumidores que vão atrás de novas tecnologias de forma agressiva. Sempre estão dispostos a testar novidades e podem ser ótimas fontes de feedback sobre os seus produtos e serviços oferecidos.  

Assim, para prospectar esses consumidores será preciso um esforço menor, já que eles testam novas tecnologias e produtos de forma periódica. Sendo assim, é preciso encontrar os canais certos para entrar em contato com eles. 

Para isso, crie um site próprio e busque canais especializados no seu segmento, como portais de notícias, blogs de review, parceiros de programas de aceleração, investidores que trabalham com tech, influenciadores digitais, etc.

A divulgação através dos consumidores e as reviews positivas serão seus principais aliados na hora de tornar seu produto e acima de tudo sua marca conhecidos!

Prospecção de early adopters

Early adopters são responsáveis por 13,5% do mercado consumidor e possuem uma visão voltada para os avanços das tecnologias e costumam aceitar novas tecnologias com facilidade.

Early adopters são os principais clientes das principais empresas de SaaS (Software as a Service) no Brasil. É um mercado ainda jovem e muitas delas ainda estão na etapa de como conseguir clientes. 

Uma das formas de prospectar esses clientes é através do Inbound ou Outbound. 

Depois que conquistar os early adopters, você estará oferecendo um produto inovador, ou seja, uma solução nova para um produto antigo. 

Esse fato é muito benéfico, afinal, em um mercado altamente competitivo, gerar crescimentos notáveis indo de uma solução cômoda para uma necessária desperta o interesse de muitos consumidores. 

Gostou de saber mais sobre prospecção de mercado e suas ramificações?

Você sabia que existe uma ferramenta de gestão capaz de te auxiliar na hora de prospectar novos mercados? O nome dela é CRM! 

CRM: o aliado da prospecção de vendas

Não é mágica e nem propaganda enganosa, o software CRM comprova sua eficácia com dados estatísticos.

Um sistema de CRM é eficaz, pois, ele organiza todos os dados da sua empresa e ainda monitora as vendas que seus colaboradores fazem. 

Essa organização resulta em melhorias nas vendas e ainda ajuda a descobrir onde estão os gargalos que impedem que suas vendas gerem melhores resultados.  

Ainda, com a organização das tarefas fica mais fácil prospectar novos mercados, visto que tudo estará tabelado, cada passo e cada oportunidade. Quando o assunto é vendas, o CRM sabe como te ajudar!