Cuando oigo la expresión «pitch de ventas» o »argumento de venta», tengo sentimientos ambivalentes al respecto. Por un lado, es algo inevitable, algo con lo que todo vendedor tiene que lidiar. Por otro lado, puede tener un matiz negativo. Porque en general, lleva a la sensación de que te van a querer vender algo de forma agresiva o forzada.
Y lo que nunca va a querer un vendedor, es que la experiencia de los prospectos sea mala.
Pero, ¿qué hace que un pitch de ventas sea bueno? En este artículo, responderé a esta pregunta y compartiré ejemplos y plantillas de argumentos para que tu discurso no resulte pesado, sino perfecto.
Esquema:
Un pitch de ventas es una presentación de ventas concisa en la que un vendedor hace una oferta. Explica su negocio y muestra de forma no intrusiva el valor de su producto o servicio. Los vendedores suelen hacer su argumento de ventas al menos una vez a la semana, por lo que para los equipos que se dedican a vender, es una parte habitual de su proceso de ventas.
Dependiendo del canal que utilices para ello, es posible que tengas que enfrentarte a distintos tipos de pitch de venta:
No te diré que tu pitch de ventas debe tener una estructura estricta. Para ser sincera, es preferible tratar con vendedores creativos que se permiten cierta libertad, ya que suenan más personales y emanan credibilidad.
De todos modos, la creatividad es algo que debe seguir al conocimiento. Así que, si quieres entender en qué se diferencia un buen pitch de ventas de uno malo, te diré que el bueno suele basarse en 6 elementos esenciales y te aconsejo que los mantengas en tu discurso.
1. Enganche
Cuando contactas con una persona por primera vez, no puedes esperar que te reciba con los brazos abiertos. Ponte en su lugar. Seguro que pensarías: ‘¿Qué quieres de mí?»
Debe haber algo que les muestre que no eres un extraño: un buen gancho. Como vendedor, debes investigar a fondo y encontrar información sobre el cliente potencial que te permita captar su atención desde el principio.
¿Has leído el post de un posible cliente? ¿Has oído que su empresa ha lanzado un nuevo producto? ¿O tal vez has echado un vistazo a su biografía en LinkedIn y crees que tienen mucho en común? Toda esta información puede funcionar bien.
Aquí tienes algunos ejemplos de ganchos que puedes utilizar:
«Veo que te han ascendido al puesto de ___. Enhorabuena».
«He leído tu post sobre ____. Tus consejos me parecen muy útiles».
También puedes empezar tu pitch con una explicación directa de por qué te pones en contacto con una persona:
«La razón por la que te llamo/envío un correo es que ____».
2. Intro
Incluso después de impresionar al posible cliente con tu gancho, sigues siendo un desconocido para él. Es hora de que les des un poco de información sobre tu empresa. Ten cuidado: puedes caer en la tentación de hablar/escribir mucho. Resístete. Tu introducción debe ser breve y directa:
«Soy director de ventas en ____. Nuestra empresa está especializada en ____».
Sencillo.
3. Puntos de dolor
Estás haciendo un pitch de ventas sin sonar forzado, ¿recuerdas?.
En tu discurso, no deberías ser alguien que está vendiendo; eres alguien que está ayudando al cliente potencial a resolver su problema. Tu tarea consiste en identificar los puntos débiles de tu cliente potencial y destacar cómo puede ayudarle tu solución.
Por ejemplo:
«He leído que tu empresa utiliza varios servicios para ____, _____ y _____. Parece que estás gastando mucho dinero en suscripciones mensuales mientras tu equipo no tiene una plataforma única de cooperación.»
4. Beneficios
Yo diría que es el elemento más crucial de tu pitch. Tu mejor momento para convencer al cliente potencial de que compre tu producto/servicio.
Tristemente, pero muy a menudo, los vendedores mezclan beneficios con características. No lo hagas. De hecho, tus clientes potenciales no quieren oír lo excelente que es tu solución. Quieren oír lo que obtendrán; quieren un resultado.
Proporcióneles tu propuesta de valor.
Intenta crear una visión del éxito que tu cliente potencial experimentará después de probar la solución. ¿Serán más productivos? ¿Ahorrarán dinero? ¿Aumentarán sus ingresos? Debes conocer los beneficios concretos que obtendrá tu cliente potencial y exponerlos claramente, mejor con hechos y cifras.
Por ejemplo:
«Con nuestra herramienta, podrás gestionar todo tu flujo de trabajo en una sola plataforma. Esto te ayudará a mejorar tu productividad, ahorrándo hasta 5 horas diarias, que tu equipo podrá dedicar a las tareas más importantes, y ahorrando un 30% de su presupuesto.»
5. Prueba
Alrededor del 72% de los clientes afirman que los testimonios positivos aumentan su confianza en una empresa. Esto se debe a que la gente necesita pruebas, así que dáselas.
Una buena manera es hacer referencia a empresas que son clientes tuyos actualmente, especialmente las que son competencia directa de tus clientes potenciales. Y no olvides apoyarlo todo con hechos y cifras.
Por ejemplo:
«Hemos sido capaces de ayudar a empresas como _____ a aumentar su productividad en un 30% e incrementar sus ingresos en un 15%».
6. Llamada a la acción
El elemento final de tu pitch de ventas debe sugerir una mayor cooperación con el cliente potencial. Aquí te aconsejo que plantees a tu cliente potencial una pregunta atractiva y lo llames a la acción, por ejemplo, quedar para una entrevista de ventas. Pero no te limites a concertar una reunión; concéntrate de nuevo en el valor que aportará a tu cliente potencial.
Por ejemplo:
«¿Y si concertamos una videollamada la semana que viene para que le muestre cómo hemos ayudado concretamente a empresas como la suya? ¿Merecería la pena que dedicara su tiempo a ver cómo nuestra solución podría ahorrarle esfuerzo y dinero?».
Ahora que ya conoces los elementos básicos de un pitch de ventas, vamos a repasar algunas tácticas que te ayudarán a que tu pitch sea irresistible.
Investiga
Antes de hacer un pitch, lo primero que hay que hacer es estudiar a tu posible cliente desde distintos ángulos. Debes tener claro a quién te diriges, así que no dejes de buscar los datos demográficos y firmográficos básicos, como el nombre de la persona, su cargo e información sobre la empresa.
Una buena opción es recurrir a LinkedIn, de donde puedes recopilar muchos datos, como las noticias de la empresa, las publicaciones relacionadas con el sector y los comentarios, y utilizarlos como gancho convincente para tu presentación de ventas.
Usa Storytelling
¿Sabías que una gran historia puede provocar la liberación de oxitocina, que crea una conexión más profunda entre el narrador y su público? No es de extrañar, ya que la narración de historias se considera una de las técnicas de venta más poderosas.
Te recomiendo encarecidamente que construyas tu pitch en torno a una narración. Cuéntale a tu cliente potencial cómo otras empresas empezaron a utilizar tu producto/servicio y qué mejoras obtuvieron. Si crees que tu cliente potencial es propenso a poner objeciones a tu oferta, puedes incluso contar una breve historia de cómo has superado problemas adoptando una nueva tecnología tras varias objeciones.
Céntrate en el cliente potencial
Aunque pongas un ejemplo de tu empresa en tu pitch de ventas, asegúrate de no pasarte contándole a tu cliente potencial tus mejores funcionalidades durante otra larga hora.
Un buen pitch de ventas es una historia en la que el protagonista es el cliente potencial, no tú. Así que concéntrate en los retos actuales de tu cliente potencial y en las brillantes perspectivas que obtendrá cuando compre tu oferta.
Equilibrio entre las emociones y la razón
En uno de mis posts anteriores sobre psicología de ventas B2B, hablé de la importancia de apelar a las emociones durante un pitch de ventas. Aquí añadiría que debes armonizarlo con la apelación al lado lógico.
Puedes apelar a las emociones mientras hablas de los puntos débiles del cliente potencial, por ejemplo, preguntándote cómo se siente respecto a tu problema actual. O puedes dibujar una imagen positiva de futuras mejoras con tu solución preguntándoles cómo se sentirían si tu producto/servicio resolviera su problema.
Pero cuando se trata de pruebas, hay que apelar al máximo a la lógica, utilizando hechos, cifras y análisis.
Crear el efecto FOMO
FOMO (fear of missing out – miedo a perderse algo) es la percepción de que te estás quedando atrás con respecto a los demás a la hora de experimentar las ventajas de tu vida actual. En ventas, puedes utilizar el efecto FOMO como truco psicológico para estimular la motivación de compra de tus clientes potenciales.
Prueba contarles historias de éxito de competidores directos que llevan tiempo utilizando tu producto/servicio. Ya lo mencioné en el capítulo anterior al hablar de la prueba. De esta forma, tus clientes potenciales podrían sentirse ansiosos por perderse algo importante que sus rivales ya tienen en el bolsillo.
Personaliza tu pitch de ventas
Asegúrate de que tu pitch de ventas es relevante para tu cliente potencial. Evita un enfoque único y céntrate en las necesidades y los puntos débiles específicos de la empresa a la que vas a vender. Y permíteme que te lo recuerde una vez más: investiga antes de empezar tu pitch y aprende sobre tus clientes potenciales, para poder dirigirte a ellos personalmente, ganarte su actitud positiva y generar confianza.
Otra forma de generar confianza entre tus clientes potenciales es posicionarte como experto del sector. ¿Por qué no añades datos interesantes a tu pitch de ventas que tu posible cliente no conozca?
Por ejemplo, si tu oferta se refiere a un CRM de ventas, puedes añadir información general sobre el mercado de CRM o estadísticas sobre cómo están adoptando las empresas un nuevo CRM. Así demostrarás que conoces bien el tema y aumentarás el valor de tu oferta.
Duele, pero tu pitch de ventas no siempre será aceptado como algo que el cliente potencial ha estado esperando. Los clientes ponen objeciones, y sí, lo hacen con bastante frecuencia. Sólo tienes que estar preparado para presentar contraargumentos que te respalden.
Recopilar una lista de objeciones típicas de ventas es importante para el proceso de elaboración de estrategias de tu pitch de ventas. Cuando sepas cómo manejar las objeciones rápidamente, parecerás más creíble y profesional ante el cliente potencial.
Practica
Puede resultar extraño imaginarse a uno mismo hablando en voz alta, pero hay que practicar el pitch de ventas de antemano. Haz un plan de tu presentación, que incluya todos los elementos mencionados anteriormente, y ejercita lo que vas a decir, en qué orden, calculando las posibles preguntas y las reacciones de los clientes potenciales a tu pitch de ventas.
Parece que ya estás listo para conquistar los corazones de tus clientes potenciales. Una última ventaja: he preparado 5 plantillas para respaldar tus esfuerzos de lanzamiento de ventas por correo electrónico.
Sólo recuerda: las plantillas están bien, pero tu pitch debe ser altamente personalizado, así que úsalas como un cómodo respaldo para tu creatividad.
| Hola [Nombre del posible cliente], Me llamo [Su nombre] y soy [Su cargo] en [Tu empresa]. He dado con tu página web y he descubierto que eres [Misión del cliente potencial]. Parece que tratáis con muchos clientes. ¿Es difícil [punto débil del cliente potencial]? Nuestra solución ayuda a las empresas de [sector del cliente potencial] a alcanzar tres objetivos principales: [Objetivo nº 1] Hemos ayudado a [Competidor del cliente potencial], la empresa como la suya, a [Beneficio nº 1] y [Beneficio nº 2]. Si está interesado en [Resultados positivos que obtendrá su cliente potencial], ¿qué le parecería mantener una breve llamada esta semana para hablar sobre la estrategia de mejora de [Empresa del cliente potencial]? Lo mejor, [Tu nombre] |
Utiliza esta plantilla en caso de que tu cliente potencial no haya oído hablar de ti antes. Tu principal objetivo aquí es darles una razón para empezar a comunicarse contigo, así que prepara un gancho y demuestra que has hecho los deberes, investigando a la empresa a la que vas a hacer el pitch.
| Hola [Nombre del posible cliente], Me llamo [Su nombre] y soy [Tu cargo] en [Tu empresa]. Me he dado cuenta de que algunos de tus colegas han visitado nuestra página web y he pensado que podrías estar interesado en conocer más detalles sobre lo que hacemos. También he echado un vistazo a su sitio web para comprender mejor cómo [Misión de Prospect]. [Su empresa] coopera con empresas similares de su sector, a las que ayudamos a resolver [Punto de dolor] al tiempo que les proporcionamos las herramientas para [Propuesta de valor]. Hemos ayudado a [competidor del cliente potencial] a obtener [Beneficio nº 1] y [Beneficio nº 2]. ¿Qué te parece una llamada de 15 minutos para hablar de cómo podemos ayudar a [Empresa del cliente potencial] a mejorar tu estrategia empresarial? Lo mejor, Tu nombre]
|
Nunca pierdas la oportunidad de hacer un pitch a un cliente potencial que haya visitado tu sitio web. En este caso no necesita buscar un gancho específico, porque ya lo tiene. Esta plantilla le ayudará a demostrar que está atento al público de su sitio web y dispuesto a ayudarle de inmediato.
| Hola [Nombre del posible cliente], Me llamo [Tu nombre] y soy [tu cargo] en [tu empresa]. He visto el [Contenido] que tu empresa ha publicado sobre [Asunto] y me ha impresionado cómo ha conseguido explicar un tema tan complejo con un lenguaje accesible. Tu producto me interesó mucho, así que estudié lo que hacen. Parece que ustedes son [Punto de dolor del cliente potencial]. ¿Qué opinas de racionalizar tus procesos en el futuro? [Tu empresa] coopera con empresas similares de tu sector, a las que ayudamos a [Beneficio]. ¿Te interesaría tener una charla de 15 minutos para hablar de la estrategia de mejora de [empresa del cliente potencial]? Atentamente, [Tu nombre] |
La mayoría de tus clientes potenciales publican contenidos con regularidad, normalmente artículos de blog. Es una magnífica oportunidad para utilizar uno de tus artículos como gancho para crear enlaces y hacer un pitch de ventas.
| Hola [nombre del cliente potencial], Muchas gracias por aceptar mi solicitud de conexión en LinkedIn. Me entusiasma ver cómo tu empresa está haciendo crecer su producto y ayudando a otras empresas a [misión del prospecto]. Me encantaría saber más sobre tu éxito y retos. Pertenezco a [sector de su empresa] y creo que [su empresa] puede ayudarle en [Beneficio nº 1] y [Beneficio nº 2]. ¿Te interesaría tener una charla de 15 minutos para hablar de la estrategia de mejora de [Prospecto de empresa]? Atentamente, [Tu nombre] |
LinkedIn es una de las mejores plataformas para conseguir nuevos clientes, así que una vez que tu posible cliente haya aceptado tu conexión, puedes utilizarla como gancho para hacer un pitch de ventas no intrusivo. Puedes hacerlo a través de mensajes de LinkedIn, InMails o correo electrónico. Este último será una mejor solución para lidiar con los límites y restricciones de LinkedIn.
| Hola [nombre del cliente potencial], Gracias por responder a mi anterior correo electrónico. Veo que no estás seguro de si necesita [Tu producto] en este momento. No pasa nada. Nuestra empresa experimentó los mismos sentimientos cuando tuvimos que pasar de la estrategia habitual a la automatización. Había muchos temores: ¿Saldremos realmente beneficiados? ¿Cómo mejorará nuestra productividad? ¿Podremos aumentar nuestro ROI? Las dudas desaparecieron cuando vimos por primera vez cómo funcionaba la tecnología y la probamos nosotros mismos. Por cierto, [tu empresa] ofrece una prueba gratuita para que puedas probar la solución y asegurarte de que [el beneficio] es más que una realidad. Te propongo mantener una breve videollamada durante la cual te mostraré cómo funciona nuestro producto en tiempo real, responderé a todas tus preguntas y te explicaré cómo puedes probarlo sin coste alguno. No dudes en elegir la hora de mi calendario que más te convenga y yo me pondré en contacto contigo: [Enlace a reuniones]. Saludos, [Tu nombre] |
Esta plantilla le ayudará a seguir en el juego incluso después de que tu prospecto se oponga. Como ves, un poco de storytelling puede salvar la situación. Si no tienes una historia similar que compartir, siempre puedes utilizar uno de los casos de uso de nuestros clientes.
Un pitch de ventas es una parte inevitable de tu trabajo como comercial. Y aunque puede haber clientes potenciales que lo asocien negativamente , ya sabes que es posible hacer un buen pitch de ventas sin ser pesado.
Espero que todos los consejos, ejemplos y plantillas anteriores te ayuden a crear un pitch de ventas que derrita los corazones de tus clientes potenciales como nunca lo hizo ninguno. Mientras tanto, Snov.io se encargará de tu proceso de ventas de principio a fin.
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