Розповсюджена проблема: ви знайшли купу потенційних клієнтів, а згодом виявилося, що між більшістю з них та профілем вашого ідеального клієнта пролягає величезна прірва. Знайомо, чи не так?
Річ у тому, що кваліфікація лідів, яких ви згенерували, занизька: їх цікавість (якщо вона взагалі є) не обумовлена необхідністю придбати ваше рішення.
Тож у цьому пості ми покроково розглянемо техніки кваліфікування лідів та дізнаємося, як за допомогою платформи Snov.io розв’язати цю проблему без зайвого головного болю.
Зміст:
Отже, кваліфікація ліда (lead qualification) ― це процес визначення ймовірності, з якою він стане вашим покупцем. У циклі продажів він розташований одразу після проспектингу та лідогенерації.
Навіщо кваліфікувати ліди? Це доречно, якщо ви хочете:
Певно ви не дуже хочете витрачати свій час на людей, які не зацікавлені у вашому продукті чи послузі, чи не так? Тож кваліфікація допоможе вам знайти перспективні ліди та уникнути кікерів.
Кваліфікуючи ліди, ви навчаєтеся краще розуміти їхню персону покупця, бажання та потреби. Це дозволяє запровадити у вашій сейлз-практиці техніки продажів, які базуються на індивідуальному підході до клієнтів та надавати майбутнім покупцям релевантний контент, який мотивує їх до закриття угоди.
Фінальна мета кваліфікації ― збільшення кількості продажів та, відповідно, прибутку внаслідок високої якості лідів. Кваліфіковані потенційні клієнти знають, як і навіщо використовувати ваше рішення, тож вони охоче вислухають вашу пропозицію та обміркують її. До речі, такі ліди охочіші до допродажів, а їхня пожиттєва цінність вища, ніж у «пересічних контактів» з вашої бази.
Тільки-но лідогенерація принесе перші результати, і ви перейдете до етапу кваліфікації, ви відразу зрозумієте, що свою оцінку потенційних клієнтів потрібно грунтувати на конкретних даних про них. Для розв’язання цього завдання є декілька ефективних фреймворків:
Це, мабуть, найпопулярніша з подібних систем. Вона базується на 4 факторах (звідси й назва):
Цей фреймворк складається з 4 елементів:
Це теж досить популярний фреймворк з 4 складників:
Фреймворк, створений керівником корпоративних продажів Девідом Вайсом ― це зважена система, яка ґрунтується на 8 факторах:
Фреймворк від Hubspot, який концентрує вашу увагу навколо на 8 факторів:
Якщо ви проаналізуєте всі вищезазначені фреймворки кваліфікації лідів, ви побачите, що вони містять подібні або дуже схожі елементи. MEDDPICC та GPCTBA/C&I заточені на отримання більшої кількості корисних даних, але це часто призводить до складності їх обробки.
Тож якщо ви відчуваєте, що вам потрібен впевнений і не дуже складний старт у кваліфікації, скористайтеся фреймворком MINDA від Snov.io, який був розроблений нашими експертами з відділу продажів на основі систем кваліфікаційних систем. Отже, MINDA складається з 5 елементів:
А зараз погляньмо на процес кваліфікації лідів зсередини та використаймо для цього фреймворк MINDA.
Ми рекомендуємо поділити процес кваліфікації лідів на три етапи:
Кваліфікація ліда завжди починається з якісного дослідження, під час якого вам потрібно знайти:
Дізнайтеся про компанію свого потенційного клієнта якомога більше: де вона розташована, скільки співробітників там працює, яка в неї місія та з якими труднощами у її роботі може допомогти ваше рішення.
Знайти відповіді на ці питання можна за допомогою інструменту Email Finder від Snov.io. Наприклад, його функція Пошук за доменом допоможе отримати інформацію про місцезнаходження компанії, дату її заснування, галузь та кількість її співробітників:
У пошуковику ви легко зможете відфільтрувати список співробітників за їхніми посадами та отримати контакти десіжн мейкера, який вас цікавить:
А якщо у вас вже є кваліфікований лід і ви бажаєте розширити свій список потенційними клієнтами з інших компаній, які працюють у тій самій галузі або розташовані в певному регіоні, скористайтеся Пошуком профілів компаній від Snov.io:
Щоб отримати загальну інформацію про компанію, список її співробітників та їх контактні дані, вам достатньо клацнути по її назві:
Як варіант, ви також можете використовувати Snovio Technology Checker, який знаходить інформацію про компанії, які використовують ту саму технологію, що й компанія одного з ваших наявних лідів.
Спробуйте проаналізувати поточну фінансову ситуацію компанії, щоб зрозуміти, чи є сенс кваліфікувати ліда та робити бізнес пропозицію. Скажімо, якщо ви дізналися, що компанія щойно закрила раунд фінансування або отримала грант чи підтримку фонду, ваш потенційний клієнт, швидше за все, охоче вислухає ваш пітч та розгляне офер.
А для отримання інформації щодо фінансування, ви можете скористатися сервісами USF, USVF, Crunchbase або Angel.io.
Досліджуючи ліди, ви маєте цікавитися не тільки їх успіхами, але й поразками.
Індикаторами успішної компанії є відкриті вакансії (особливо на керівні посади), регулярне оновлення наявних та запуск нових продуктів, участь у бізнес-івентах тощо. Лідів, що відповідають цим критеріям, можна вважати кваліфікованими.
І навпаки: регулярні скорочення, брак фінансування, зниження ставок клієнтів ― це ознаки компанії, з якою ризиковано мати справу.
Але найціннішими завжди залишаються ті дані, які ви отримуєте від самого потенційного клієнта. І на цьому етапі кваліфікації вам слід зібрати конкретну інфу про поточну ринкову ситуацію його компанії, її потреби, больові точки та плани на майбутнє.
Певно, це найефективніший метод комунікації з потенційним клієнтом для отримання даних про нього. Мета вашого першого електронного листа йому ― налагодження зв’язку та планування ознайомчого дзвінка.
Насправді це дуже легко робиться за допомогою сервісу тригерних розсилок від Snovio: завдяки кастомним змінним тут можна запускати персоналізовані емейл кампанії та відстежувати реакції отримувачів на ваші листи, що дозволяє швидко змінювати тактику комунікації для досягнення бажаних результатів. А найвдаліші емейли ви можете зберегти як:
Тема: Перевірені сценарії розвитку у [ГАЛУЗЬ/СТРАТЕГІЯ] Привіт, {{first_name}! Я [ВАШЕ ІМ’Я] з [НАЗВА ВАШОЇ КОМПАНІЇ] і моє головне завдання ― допомога компаніям у [ГАЛУЗЬ ЛІДА]. Нещодавно я помітив, що вас зацікавила [СПЕЦИФІКАЦІЯ ГАЛУЗІ, наприклад, лідогенерація у B2B]. Тож мені було цікаво передивитися сайт [КОМПАНІЯ ЛІДА], щоб дізнатися більше про ваш підхід до [СТРАТЕГІЯ X, наприклад, обслуговування клієнтів, продажів, маркетингу]. Я визначив кілька варіантів підвищення ваших показників та вирішив зв’язатися безпосередньо з вами. [ВАША КОМПАНІЯ] співпрацює зі схожими на вашу компаніями в [ГАЛУЗЬ ЛІДА]. Ми допомагаємо їм досягти [ЦІЛІ] та надаємо їм [ІНСТРУМЕНТИ/РІШЕННЯ] для досягнення успіху. Тож чи є у вас 10 хвилин, щоб обговорити думки щодо [КОМПАНІЯ ЛІДА] цього тижня? Якщо так, ви можете забронювати час безпосередньо в моєму календарі тут: [ПОСИЛАННЯ НА КАЛЕНДАР] З нетерпінням чекаю на вашу відповідь! [ВАШЕ ІМ’Я]. |
Пам’ятайте, що 50% усіх продажів відбувається лише після п’ятого контакту, тоді як більшість сейлзів «розчаровуються» у лідах вже після другого. Отже, якщо ваш кваліфікований потенційний клієнт не відповідає на перший лист ― це не привід здаватися. Фоллоуапте!
Наприклад, скористайтеся цим шаблоном від Snovio:
Привіт, {{first_name}! Щодо мого попереднього листа про безплатний [ІНСТРУМЕНТ/КОНСУЛЬТАЦІЯ/ПРАКТИЧНЕ ДОСЛІДЖЕННЯ], який, думаю, сподобається вам. Це [БЕЗПЛАТНИЙ ОФЕР], створений спеціально для вас, який допоможе вам побачити весь стратегічний потенціал розвитку вашого бізнесу. Пропоную обговорити його, щоб я зміг відповісти на всі ваші запитання та наочно продемонструвати переваги. У моєму календарі [ПОСИЛАННЯ НА КАЛЕНДАР] ви можете обрати зручний час та запланувати нашу розмову. Бажаю продуктивного робочого тижня! З повагою, [ВАШЕ ІМ’Я]. |
Зауважте: шаблони від Snov.io є узагальненими прикладами листів, тож до них варто відноситися як до своєрідного джерела натхнення та прикладу. Щоб отримати очікуваний результат від вашого листа його треба персоналізувати під кожного отримувача окремо.
Персоналізовані тригерні розсилки ― це не тільки купа листів з пропозиціями та нагадуваннями. За допомогою цього сервісу ви можете створювати ланцюжки емейлів, які будуть автоматично надсилатися залежно від того, чи відкривали отримувачі ваші попередні листи, чи виконували вони цільові дії, та чи відписувалися вони від ваших кампаній:
А встановивши застосунок Snov.io Email Tracker, ви зможете відстежувати усі реакції ваших отримувачів. Тож щойно ваш лід надішле вам довгоочікуване «Так» ― ви одразу можете переходити до планування вашого міту.
Кожен такий дзвінок передбачає, що вашому потенційному клієнту потрібно поставити перелік запитань стосовно продажів. Вони мають бути відкритими та допоможуть визначити, чи відповідає лід вашій buyer persona та чи є в них розбіжності.
Які саме питання варто поставити? Фреймворк MINDA передбачає такі варіанти:
M=Money (гроші)
I=Interest (зацікавленість)
N=Need (потреба)
D=Decision time (час на прийняття рішення)
A=Authority (компетентність)
Ви залучили свої ліди та дізналися потрібну вам інфу. Отже, зараз ви можете визначити, які з них варто кваліфікувати та супроводжувати воронкою продажів.
Існує два підходи до кваліфікації:
Зрозуміти, чи є ваш потенційний клієнт кваліфікованим після отримання його відповідей на кваліфікаційні питання, можна на підставі наступних показників:
Кваліфікований лід:
Некваліфікований лід:
Класичний lead scoring ― це більш детальний аналіз привабливості потенційних клієнтів, що базується на їх кількісному оцінюванні ― присвоєнні лідам балів за кожним з критеріїв у межах обраного фреймворка. У випадку з MINDA цей процес виглядає наступним чином:
Критерій | Бал |
Гроші | 5 балів ― бюджет затверджено; 4 бали ― очікується затвердження бюджету; 3 бали ― бюджет обговорюється; 2 бали ― бюджет призначено для іншого проєкту/рішення, але керівник може виділити його для вашого рішення; 1 бал ― бюджету немає, принаймні на наступні 12 місяців. |
Зацікавленість | 5 балів ― високий рівень зацікавленості; 4 бали ― помірна зацікавленість; 3 бали ― нейтральна позиція; 2 бали ― скепсис; 1 бал ― надає перевагу конкуренту. |
Потреба | 5 балів ― чітко визначені вимоги до вашого рішення та гостра потреба в ньому; 4 бали ― більшість вимог до вашого рішення визначені та є помірна потреба в його придбанні; 3 бали ― визначені лише деякі вимоги до вашого рішення, але потреба у ньому слабка; 2 бали ― немає визначених потреб до вашого рішення та особливої потреби в ньому; 1 бал ― потреба відсутня. |
Час на прийняття рішення | 5 балів ― лід може прийняти рішення протягом наступних 3 місяців та готовий зустрітися з вами зараз; 4 бали ― потенційний клієнт може прийняти рішення протягом наступних 6 місяців та готовий зустрітися наступного місяця; 3 бали ― лід може прийняти рішення протягом наступних 12 місяців та готовий зустрітися через 3 місяці; 2 бали ― лід може прийняти рішення більш ніж за 12 місяців; 1 бал ― немає визначених термінів. |
Компетентність | 5 балів ― лід є десіжн мейкером; 4 бали ― лід впливає на прийняття рішень, але не має останнього слова; 3 бали ― лід компетентний надавати поради щодо закупівель; 2 бали ― лід має другорядні повноваження; 1 бал ― лід не має компетенції у розв’язанні потрібних вам питань. |
А далі треба лише підсумувати результати й визначити кваліфікаційний рівень:
20-25 балів ― лід відповідає всім критеріям кваліфікації.
13-19 балів ― потенційний клієнт зацікавлений у вашому рішенні та, швидше за все, стане вашим покупцем. Це так званий «гарячий лід», якого треба підтримувати та супроводжувати вашим пайплайном, щоб прискорити закриття угоди.
7-12 балів ― лід не зацікавлений у вашому рішенні саме зараз. Але через деякий час він може стати кваліфікованим.
5-6 балів ― лід некваліфікований, тому вам краще не витрачати час на перемовини з ним.
А ось як ви можете занотувати результати кваліфікації у Snov.io.
У табі «Контакти» містяться профілі ваших лідів, до яких можна додавати усі необхідні дані:
Щойно ви визначите кваліфіковані ліди, ви зможете сегментувати свою базу контактів:
А після завершення кваліфікації ― сміливо додавайте кваліфікованого ліда до пайплайну у Snov.io CRM:
Мета кваліфікації лідів ― відокремлення якісних потенційних покупців від кікерів та людей, які не мають зрозумілої цілі придбання вашого рішення. До того ж у процесі оцінювання ймовірних покупців ви навчаєтеся розуміти їх потреби та виклики, з якими вони стикаються, що допомагає вам у побудові портрета вашого ідеального клієнта та розробці стратегії продажів, орієнтованої на раціональне спрямування ваших зусиль.
І саме для цього вам знадобиться професійний тул пак Snov.io, завдяки якому ви не проґавите жодної важливої деталі у продажах та оптимізуєте роботу вашої команди для досягнення ще спокусливіших та ще амбітніших цілей.
Впритул роздивляємося 30 інструментів автоматизації емейл маркетингу для бізнесів всіх масштабів та сегментів.
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Підвищуємо власний Linkedin SSI на прикладі вдалого авторського експерименту.
Все про Linkedin Sales Navigator: від фундаменту до прикладів роботи з профільною підпискою для сейлзів.
Кілька важливих кроків до створення потужного лідген бізнесу.
Навчаємось робити розсилки в Gmail та шукаємо альтернативні інструменти для запуску масових поштових кампаній.