Segmentação de Mercado

Quando você deseja alcançar clientes com sua mensagem de marketing, você precisa se certificar de que ela está otimizada para um mercado específico. Caso contrário, se seu objetivo for muito amplo, você alcançará muitas pessoas que não estão interessadas em sua solução. É aqui que a segmentação do mercado entra em jogo.

O que é segmentação de mercado?

Segmentação de mercado significa o ato de dividir seu público-alvo, clientes ou usuários em subgrupos com base em suas semelhanças. Isso pode incluir dados demográficos, comportamento, necessidades, pontos problemáticos, interesses, setor, capacidade de pagamento e outras métricas. Isso é algo essencial para empresas de todos os tamanhos, pois ajuda os proprietários de negócios a criarem campanhas mais direcionadas.

A segmentação é um processo contínuo, pois você precisa revisar constantemente as ações e características dos clientes e dividi-los em grupos menores ou transferi-los de um grupo para outro.

O que é um segmento de mercado?

Por sua vez, um segmento de mercado é um subgrupo de usuários ou clientes que compartilham uma ou mais características comuns. Cada segmento de mercado é único e deve ser abordado de forma diferente, levando em consideração seus estilos de vida, necessidades e personalidades.  

Importância da segmentação de mercado

A segmentação é uma forma de personalizar sua abordagem. Embora seja uma tarefa demorada, as vantagens disso são imediatamente vistas nos resultados por meio dos KPIs e, mais importante, do ROI. 

Quando você entende os pontos fracos e os problemas de seu público-alvo e os segmenta em listas menores, atendendo a cada grupo individualmente, suas equipes de vendas e marketing podem: 

• Descobrir quais leads trazem mais receita:
  Ao segmentar grupos e monitorá-los, você aprenderá quais têm os valores mais altos e quais têm baixo desempenho. Isso vai fazer com que você saiba de que forma deve abordar este ou aquele segmento de mercado de leads ou clientes.
• Organize uma segmentação pontual mais eficaz: A
  segmentação de mercado permite que você realize um targeting altamente personalizado: os clientes potenciais que desejam comprar um novo laptop não receberão uma oferta para comprar uma cadeira nova.
• Ofereça melhores soluções para os problemas dos leads:
  Tendo uma ideia clara do que cada tipo de leads está procurando, você pode oferecer sua solução para eles. Se for empolgante e acessível, logo se tornará a solução pioneira para o problema deles.
• Nutra melhor e maximize as conversões:
  A segmentação permite que você crie e compartilhe conteúdo relevante com seus segmentos, tanto educacional quanto promocional, dependendo de seu estágio na jornada do comprador. Por sua vez, essa nutrição precisa melhorar sua taxa de conversão.
• Melhorar seu produto:
  Comunicando-se com diferentes segmentos de sua base de clientes, você saberá o que pode ser melhorado para transformar seus clientes em fãs dedicados e até em embaixadores da marca.
• Diminua a sua churn rate:
  Quando você aborda cada lead de um jeito único, refletindo seus interesses e desejos em sua oferta, eles se sentem especiais. Isso aumenta suas chances de reduzir sua churn rate.

Todos os pontos mencionados acima levam ao que você, como profissional, busca acima de tudo – melhores vendas, maior receita e melhor ROI. Aqui está um infográfico útil sobre segmentação de mercado: 

Tipos de segmentação

Quanto mais você segmentar, mais direcionadas serão suas campanhas. Você pode segmentar leads e clientes da maneira que achar melhor. No entanto, existem cinco exemplos principais de segmentação de mercado e você pode usá-los como base para iniciar seu processo de segmentação. 

Segmentação demográfica

Este tipo de segmentação de mercado é o mais popular e pode ser usado como o básico. Para segmentar clientes de acordo com seus dados demográficos, você precisa saber o seguinte:

• idade,
• sexo,
• etnia,
• cargo,
• educação
• estado civil, etc.

Segmentação geográfica

Este exemplo de segmentação de mercado é baseado na localização física do seu lead. Isso ajudará você a evitar qualquer gafe cultural, usar peculiaridades específicas do país a seu favor, criar campanhas que atendam às necessidades específicas do local e enviá-las no prazo. Aqui estão os dados de que você precisa:

• país
• região
• cidade
• tipo de área (urbana, suburbana, rural)
• fuso horário, etc.

Segmentação comportamental

Analise a maneira como seus clientes interagem com sua marca. Isso ajudará a transportar o lead para a compra mais facilmente, bem como reduzir a taxa de rotatividade. Muitas características podem contar como comportamentais. Aqui estão algumas das mais populares:

• barreiras de compra
• compras anteriores
• frequência de compra
• taxa de abandono do carrinho
• itens favoritos
• características do produto buscadas
• faixa de preço
• uso
• dedicação da marca
• horário em que o usuário tem maior probabilidade de comprar
• satisfação do cliente
• tipo (B2B, B2C)
• status especial (por exemplo, baleia branca, fãs de marca de longa data, críticos, etc.)

Segmentação psicográfica

Esse tipo pressupõe a categorização de clientes e públicos por seus traços e características de personalidade. Aqui estão alguns exemplos de segmentação psicográfica de mercado:

• estilos de vida,
• valores,
• interesses,
• opiniões,
• atitudes,
• crenças,
• prioridades
• motivações, etc.

Segmentação baseada na jornada do cliente

Divida todos os leads e clientes em grupos menores com base no estágio da jornada do comprador em que estão agora e seu status para sua empresa geral:

• status do usuário (comprador inicial, regular, desertor)
• estágio da jornada do cliente, etc.

Dicas de segmentação de mercado

A melhor forma de descobrir o que os leads e clientes desejam e como segmentá-los é dar uma boa olhada em seus clientes atuais. As respostas às perguntas abaixo irão ajudá-lo. 

• Quem são eles?
• Que problemas seus clientes têm?
• Quais são seus pontos fracos?
• Você pode ajudá-los e como?
• O que seus clientes precisam de você?
• Quais são suas preocupações de compra?
• O que os motiva a fazer uma compra?
• O que influencia suas decisões?

Assim que as respostas forem dadas, divida todos os clientes e compradores que você tem em grupos. Estas dicas o ajudarão na segmentação de mercado: 

• Crie formulários de inscrição avançados. Use quantos campos com perguntas relevantes você puder; os dados coletados posteriormente o ajudarão a segmentar assinantes e clientes em grupos.
• Preste atenção ao estágio da jornada do cliente em que os clientes em potencial se encontram, porque cada um deles é caracterizado por especificidades exclusivas desse estágio.
• Use fusos horários. Se você deseja estar no topo, digamos, das caixas de entrada dos destinatários, você precisa saber a melhor hora para enviar e-mails e a localização do seu lead. Essas informações o ajudarão a programar suas sequências de e-mail para obter o máximo de conversões.
• Leve em consideração a interação dos destinatários com seus e-mails. Defina gatilhos em suas sequências de email e depois divida todos os destinatários em grupos: aqueles que ignoram os e-mails, os abrem, clicam nos links, respondem, etc.
• Não adicione uma pessoa a vários grupos. É muito provável que isso cause muitos mal-entendidos. Crie grupos que não se sobreponham.
• Evite criar grupos pequenos (menos de 1% do número total de seus clientes). Esses grupos são economicamente irracionais. Em vez disso, combine essas pessoas com alguns outros grupos. Se você realmente precisa se dirigir a um tipo específico de clientes importantes (por exemplo, suas “baleias brancas”), dirija-se a eles individualmente.
• Preste muita atenção à segmentação com base em compras e experiências anteriores. O histórico de compras, assinaturas, o que eles pesquisam em seu site, etc., fornecem a resposta mais importante – qual grupo gera mais receita para seu negócio.

Através da segmentação de mercado para melhores vendas

A segmentação é uma parte importante de suas vendas e marketing e nenhum negócio bem-sucedido pode ignorá-la. Você pode segmentar leads, clientes em potencial, clientes e usuários, dependendo de qualquer informação que você tenha sobre eles: isso pode ser dados demográficos, geográficos ou comportamentais, seu estágio na jornada do comprador, sua experiência anterior ou interação com seus e-mails e muito mais. Segmentar seu público pode aumentar seu ROI em até 450% e esclarecer o cenário do seu mercado-alvo.