No âmbito empresarial, quando o assunto é área comercial, muito se fala sobre vendas, ferramentas e metas. Mas a pré-venda é essencial para que os processos comerciais sejam um sucesso.
Podemos dizer que a pré-venda prepara o terreno para que os consultores de vendas venham em seguida dar sequência à estratégia que foi planejada para o setor comercial da empresa.
Sem a existência dessa função, o setor fica sem o apoio necessário para que consiga alcançar suas metas.
Para saber melhor o que é pré-venda, conhecer suas fases e importância e como colocá-la em prática, continue a leitura. Combinado?
Antes de compreendermos o que é pré-venda, é importante saber o que é lead e qualificação de lead. É um conceito que está diretamente relacionado a essa área.
Lead é um contato em potencial que pode se tornar um cliente de uma empresa. No modelo tradicional, é o vendedor que fica responsável por todas as etapas do processo de venda. Isso desde a prospecção até o fechamento do contrato comercial.
Na prática, os consultores de vendas dão pouca importância à fase da prospecção de novos clientes e menos ainda para a qualificação desses leads. É aí que surge a pré-vendas para otimizar esse processo.
A pré-vendas é a área de uma indústria que fica responsável por prospectar e qualificar leads. Isso para que o setor de vendas se dedique ao que faz de melhor: fechar contratos comerciais.
Pré-vender com qualidade é identificar o momento de compra certo do lead e mapear suas dores e necessidades, a fim de garantir que a equipe de vendas não deixe de aproveitar as oportunidades.
Outro conceito que é importante entender é qualificação de lead. Nada mais é do que segmentar os leads prospectados de acordo com o perfil ideal de cliente desejado pela indústria.
São os clientes que apresentam probabilidade real de compra em relação aos demais leads que estão na base de dados da organização.
O motivo para qualificar os leads é simples: quando se consegue identificar os leads que apresentam as melhores oportunidades de negócio, a empresa pode promover cada vez mais ações assertivas, capazes de melhorar seus resultados.
A pré-venda é uma área da empresa conduzida pelo Sales Development Representative (SDR), também conhecido como representante de desenvolvimento de vendas. Trata-se do profissional responsável pela prospecção e qualificação dos leads.
O papel do SDR é preparar o lead para que o responsável direto pela venda consiga aproveitar a oportunidade de negócio. Quer acompanhar o dia a dia de um SDR, confira este guia.
Uma de suas principais funções é avaliar as características de um contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial.
Para isso, o profissional de pré-vendas leva em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.
Essa triagem é importante para que sua organização consiga melhorar os resultados das vendas.
Conheça, abaixo, as 7 principais etapas de um funil de pré-vendas:
Nesta etapa, a empresa recebe os leads oriundos do canais de aquisição, como redes sociais, site, blog, entre outros. Além disso, é neste momento que são automaticamente distribuídos para a próxima etapa, não ficando ‘parados’.
Os leads são repassados para todo o time de pré-vendas, que iniciará o processo de contato com eles.
Já na segunda etapa, a equipe de pré-vendas faz o primeiro contato com o lead com a finalidade de saber se ele é um cliente em potencial.
Normalmente, a equipe envia um e-mail automático ao lead com o objetivo de lhe dar as boas-vindas.
Aqui, ocorre a segunda tentativa de contato. O objetivo continua sendo verificar se o lead é um cliente em potencial.
Porém, a abordagem ocorre de uma forma mais direta, como por ligação, caso o lead tenha fornecido esse dado no momento da prospecção.
É neste momento que se inicia a qualificação do lead.
Sabia que nem sempre o lead olha o e-mail ou atende a ligação feita pela equipe de pré-venda?
Assim, pode ocorrer uma 3ª tentativa de contato, utilizando as mesmas estratégias ou outras definidas pela empresa.
Caso o lead não interaja com a organização, recomenda-se movê-lo para a última etapa do funil.
Após a empresa fazer contato com o lead e obter resultado positivo, ela já deve agendar uma nova abordagem para qualificá-lo.
É importante obter a autorização dessa pessoa para a ligação ou e-mail em um momento oportuno.
Algumas organizações utilizam um formulário de qualificação com o objetivo de acelerar esse processo.
No documento, pedem informações que ajudam a equipe de pré-venda a qualificar o lead, como ocupação profissional, posição na organização em que trabalha e contato e e-mail, por exemplo.
Nesta etapa o lead já mostrou interesse na solução e cabe à pré-venda entrar em contato com ele para definir o melhor dia e horário para marcar uma reunião com a equipe de vendas. Ela pode ocorrer online ou presencialmente.
A equipe de pré-venda envia e-mail para o lead que não demonstrou interesse na solução fornecida pela empresa.
O objetivo é agradecer o contato e se colocar à disposição para conversar em qualquer momento, caso ele mude de ideia.
Recomenda-se que, após 60 dias, a organização retome o contato com o lead, na tentativa de transformá-lo em potencial cliente.
Agora que você sabe o que é pré-vendas, pode estar pensando: “Por que a pré-venda é uma função tão importante no âmbito de uma empresa?”
Um processo bem estruturado de pré-vendas pode garantir alguns benefícios para uma empresa. A seguir, apontamos os principais para que dessa forma consiga visualizar melhor a importância dessa solução para sua empresa:
A equipe responsável pela pré-venda de uma empresa atrai, capta e inicia a conversação com o lead.
Isso faz com que o tempo de negociação seja reduzido ao chegar no setor de vendas.
O consultor de vendas inicia a negociação já sabendo quais são as dores dos clientes e quais soluções eles precisam para resolvê-las.
De acordo com a Exact Sales, a pré-venda reduz o tempo de negociação em até 25%. Assim, uma negociação que dura 1 hora, por exemplo, pode ser reduzida para 45 minutos.
A pré-venda também ajuda a reduzir os custos de aquisição de clientes. Mas como?
A área pensa em ações estratégicas com o objetivo de captar leads, já deixando-os preparados para seguir para a próxima etapa no funil de vendas.
Assim, a empresa não tem prejuízos, já que não precisa adotar novas ações porque as primeiras não deram certo.
O custo de aquisição de clientes pode ser alcançado pela seguinte equação:
Em uma empresa que investiu R$ 20 mil em marketing digital para captar leads durante o ano de 2021 e conseguiu captar 1 mil clientes, o custo de aquisição é de R$ 20 por cliente.
Ao reduzir o tempo de negociação e o custo de aquisição de clientes, a empresa consegue aumentar seu faturamento.
A consultoria Neil Patel destacou ainda que investir em uma área de pré-vendas pode garantir um aumento de até 13% na receita da empresa.
Esse crescimento decorre do fato de que a pré-venda reduz o tempo de negociação com cada cliente.
O que, consequentemente, faz com que os consultores de vendas tenham maior tempo para fechar novos contratos comerciais e, assim, elevar o desempenho do negócio.
Um dos principais diferenciais da pré-venda é gerar interesse no decisor e fazer com que ele participe ativamente da conversa de qualificação.
Afinal, não adianta encontrar o lead perfeito, que tem o perfil de compra que interessa a empresa, se ele não tem interesse em seu produto ou serviço. Cabe, assim, à área de pré-venda gerar interesse em quem tem o poder de decidir.
Isso pode ser feito a partir de perguntas consultivas, que podem ajudar os gestores a identificar e eliminar problemas que estão impedindo a empresa de fechar novos contratos.
Com o lead interessado, é mais fácil conduzir as perguntas para obter todas as respostas que se quer para a qualificação.
No caso do lead ser qualificado, deixar o decisor com vontade real de conhecer a solução da empresa torna a reunião com o time de vendas ainda mais assertiva.
Outro ponto forte da pré-venda é segmentar e qualificar os leads, a fim de melhorar o desempenho da equipe de vendas.
Também conta com o diferencial de garantir que a empresa aproveite melhor os leads que estão em seu banco de dados, mas que não demonstraram interesse em seu produto naquele momento.
Depois, a equipe de pré-venda pode retomar o contato com eles e assegurar que a organização eleve sua receita.
Implementar a pré-venda em uma empresa não é difícil. Para te ajudar a colocar em prática essa estratégia, apresentamos abaixo oito dicas. Confira:
Traçar estratégias criativas e inovadoras é fundamental para captar leads e iniciar a pré-venda em uma empresa.
Existem diversas estratégias que podem ser adotadas para alcançar esse objetivo. Confira as principais:
A primeira estratégia para gerar leads que podemos destacar é a produção e divulgação de materiais ricos.
E-book, posts, infográficos, guias e outros são alguns exemplos de conteúdos que podem ajudar uma empresa a captar novos clientes.
Vale dizer que a produção e divulgação de materiais ricos não apenas ajuda a conquistar novos clientes, mas também a retê-los.
A newsletter é uma estratégia de conteúdo que gera, na maioria dos casos, leads não qualificados. Normalmente, os potenciais clientes que assinam a newsletter fazem isso por curiosidade.
Mas a indústria deve ficar atenta para não perder a oportunidade de transformar esse lead curioso em uma boa oportunidade de negócio.
Trata-se de uma página que possui todos os elementos necessários para converter um visitante em um lead.
Geralmente, em uma landing page uma empresa oferece estrategicamente algo de valor para o visitante, a fim de que ele forneça seus dados, como nome, número de contato e e-mail.
Tendo as informações do visitante em mãos, fica mais fácil qualificá-lo e prepará-lo para a equipe de vendas.
Outra estratégia de captação de leads é fazer uso das redes sociais. São ambientes que contam com um grande número de usuários, e eles podem se tornar leads em uma indústria, desde que sejam motivados nesse sentido.
Realizar lives, postar conteúdos de qualidade e lançar promoções que viralizam são uma ótima forma de captar novos leads no ambiente digital.
Para colocar em prática a pré-venda, uma das dicas mais importantes é avaliar as necessidades atuais dos clientes.
Afinal, se a empresa oferecer um produto que eles não queiram, dificilmente ela terá bons resultados em suas vendas.
Por isso, é essencial alinhar os objetivos de vendas da empresa com os interesses dos leads qualificados.
Isso significa vender a solução que seja capaz de resolver seus problemas ou dores.
Analisar o histórico de vendas da indústria pode ser uma boa ideia. Isso porque ajuda a orientar a equipe de pré-venda, fornecendo a ela dados importantes a respeito do perfil do cliente que comprou determinados produtos.
Esses dados ajudam a equipe de pré-venda a planejar uma estratégia mais sólida e com foco no grupo de leads que realmente podem demonstrar interesse na solução.
É importante fazer a segmentação dos leads de sua organização, pois isso possibilita que ela foque no grupo de interessados que realmente oferecem a chance de aumentar suas vendas.
O gestor responsável pela pré-venda pode criar regras para segmentar os leads conforme os interesses da empresa.
Contar com uma tecnologia é fundamental também para implementar a pré-venda em uma indústria. Isso porque possibilita ao gestor ter maior controle dos processos relacionados, bem como a tomar decisões mais assertivas.
Um sistema ERP (Enterprise Resource Planning ou, em português, Sistema Integrado de Gestão Empresarial), por exemplo, otimiza o processo de implementação da área de pré-venda em uma organização.
Normalmente, essa solução vem com recursos que facilitam a gestão da pré-venda, como:
Os representantes de desenvolvimento de vendas devem ser qualificados, motivados a alcançar os objetivos traçados pelo gestor e resilientes. Isso torna a montagem de uma boa equipe de pré-venda muito importante.
Além disso, devem dominar as tecnologias que auxiliam a realização das operações da pré-venda, como e-mail, videoconferência, telefone, WhatsApp, redes sociais etc. Afinal, elas são utilizadas com frequência por um setor de pré-venda.
Essa é uma das dicas mais importantes para colocar em prática a pré-venda: crie filtros para qualificar o lead da empresa. Sem eles, a equipe responsável por essa operação não chegará a lugar nenhum.
Para qualificar o lead, o primeiro passo é desenvolver uma persona – que nada mais é do que um perfil criado para orientar a elaboração das estratégias.
Ao construí-la, o gestor terá conhecimento sobre o tipo de consumidor que está inclinado a comprar a solução fornecida pela organização.
Considere também criar filtros que orientem a equipe de pré-vendas a conhecer melhor o lead, como coleta de dados pessoais e profissionais e dores ou problemas que está enfrentando.
Busque também elaborar um roteiro de perguntas capaz de orientar a equipe de pré-vendas no momento de qualificação do lead.
O script deve garantir que o SDR consiga captar informações básicas sobre os leads ou potenciais clientes, como nome completo, problema/necessidades deles, número para contato, e-mail etc.
Aplicar a pré-venda em sua empresa é fundamental para que ela otimize seu processo de captação de leads e aumente seu volume de vendas. Sem dúvida, é uma área que pode trazer melhores resultados para seu negócio.
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