Ontem você precisava gerar novos leads e parece que fez um ótimo trabalho, mas hoje surgiu um novo problema: nem todos os novos leads se encaixam no perfil de cliente ideal. Então você vai trabalhando duro para determinar qual lead pode ser definido como qualificado para vendas, ou seja, aquele destinado a se tornar seu cliente. E leva tempo.
Neste post, mostraremos como qualificar leads passo a passo usando a Snov.io, com menos dor, mas mais ganhos.
Resumo:
Simplificando, a qualificação de leads determina se é provável que um lead se torne seu cliente. Dentro do ciclo de vendas, a etapa de qualificação do lead vem após a prospecção e geração de leads.
A qualificação de leads é essencial para vendas bem-sucedidas, e aqui está o porquê:
De forma alguma você gostaria de perder seu tempo com pessoas que dificilmente comprariam seu produto ou serviço, certo? A qualificação de leads ajuda você a encontrar clientes em potencial e evitar acabar com leads sem saída.
O valor mais significativo da qualificação de leads é que, a longo prazo, ajuda a aumentar sua taxa de fechamento , o que é lógico — leads qualificados estão mais inclinados a comprar sua oferta. Isso naturalmente implica em crescimento de receita, que é o principal objetivo de qualquer negócio.
Ao qualificar seus leads, você conhece a persona do comprador , entende melhor seus desejos e necessidades e apresenta uma abordagem personalizada, fornecendo a eles o conteúdo relevante, aquele com o qual eles provavelmente se identificarão. Isso permitirá que você aumente seus lucros em não menos que 15%.
Ao se aproximar da etapa de qualificação do lead, com certeza você sentirá que precisa fundamentar suas avaliações em alguns dados sobre o lead. Existem várias estruturas de qualificação de chumbo para usar neste caso. Vamos discutir os mais eficazes.
Esta é provavelmente a estrutura de qualificação de leads mais popular para começar como representante de vendas. É baseado em 4 fatores, daí o termo:
Esta estrutura inclui os seguintes 4 elementos:
Essa estrutura se divide em 4 elementos:
Criado por David Weiss , um Enterprise Sales Leader, este é um framework mais sofisticado que pressupõe o foco em 8 fatores:
Desenvolvido pela Hubspot, esse framework é mais complexo e pressupõe concentrar a qualificação do seu lead em 8 fatores:
Se você analisar todas as estruturas de qualificação de leads mencionadas acima, verá que elas incluem elementos centrais semelhantes.
MEDDPICC e GPCTBA/C&I ajudam você a obter mais informações vitais, mas se você acha que precisa de um início confiante e não muito complexo na qualificação de leads, a Snov.io desenvolveu uma estrutura simples, mas eficaz, baseada em outras técnicas – MINDA. Inclui 5 elementos:
Vamos dar uma olhada no processo de qualificação de leads de dentro para fora. Usaremos a estrutura MINDA da Snov.io e explicaremos passo a passo como executar a qualificação de leads por conta própria com base nas especificidades do seu negócio, perfil de cliente ideal e metas de vendas.
Recomendamos que você divida a qualificação de leads em três etapas:
A qualificação de leads sempre começa com uma boa pesquisa. Há muitas informações que você pode encontrar sobre seu lead, a saber:
Aprenda sobre a empresa o máximo que puder: onde está localizada, quantos funcionários trabalham lá, sua declaração de missão ou quaisquer problemas que estejam tentando resolver.
Você pode fazer isso facilmente com os recursos da Snov.io Email Finder. Por exemplo, com sua Pesquisa de Domínios , você pode obter informações sobre a localização da empresa, data de fundação, setor, tamanho e a lista de seus funcionários.
Você pode filtrar ainda mais a lista de funcionários por cargo e obter os contatos de um tomador de decisão de seu interesse.
E se você já possui um lead qualificado e deseja expandir sua lista de clientes em potencial com outras empresas que operam no mesmo setor ou estão localizadas em um determinado país/cidade, sinta-se à vontade para aproveitar a Pesquisa de perfil de empresa da Snov.io.
Clique na empresa que pretende qualificar como lead e obtenha informações gerais sobre a mesma, a lista dos seus colaboradores, um site onde poderá saber mais sobre a sua missão e visão e os contatos pretendidos.
Como opção, você também pode usar a Snov.io Technology Checker, que permite encontrar informações sobre as empresas que usam a mesma tecnologia do lead que você já qualificou para vendas.
Tente analisar a situação financeira atual de uma empresa para entender se vale a pena lidar com esse lead. Digamos que, se você perceber que eles acabaram de receber uma grande rodada de financiamento, é mais provável que comprem sua solução do que uma empresa com dificuldades financeiras nos últimos dois anos.
Existem serviços especiais feitos sob medida para fornecer a você todos os dados necessários, como Crunchbase ou Angel.io.
Ao pesquisar um lead, preste atenção aos seus indicadores de crescimento, tanto positivos quanto negativos.
Entre os indicadores positivos estão a atividade de contratação de uma empresa, especialmente para cargos de liderança, atualizações de produtos, lançamentos de novos produtos, participação em eventos de negócios de crescimento e etc. Indicadores de crescimento positivo são seu sinal verde para avaliar o lead como qualificado.
Pelo contrário, você pode notar alguns sinais que lhe dirão que é improvável que esse lead se torne um cliente em potencial valioso, como demissões, redundâncias excessivas, falta de financiamento, taxas decrescentes para clientes e assim por diante.
Por mais que tente, você não conseguirá encontrar informações suficientes sobre o lead sem entrar em contato diretamente com ele. Nesta fase do processo de qualificação de leads, você deve coletar dados específicos sobre sua situação atual no mercado, necessidades, pontos problemáticos e planos para o futuro.
Você não pode prescindir de uma divulgação de e-mail frio de qualidade. O objetivo do seu primeiro e-mail é criar conexões e organizar a chamada de descoberta. As campanhas de gotejamento de e-mail da Snov.io ajudarão você a lançar um e-mail frio altamente personalizado e enviar acompanhamentos acionados.
Com ele, você poderá adicionar variáveis personalizadas à linha de assunto e ao corpo da mensagem, usar fontes diferentes, inserir links rastreáveis e anexar pequenos arquivos (até 3 MB).
Além disso, você pode testar seu e- mail antes de enviá-lo ou salvá-lo como modelo.
E se você sentir que precisa de um pouco de suporte em seu primeiro e-mail, sinta-se à vontade para usar este modelo da Snov.io:
Olá {{first_name:there}, Gostaria de me apresentar como seu auxiliador aqui na [NOME DA SUA EMPRESA]. Trabalho com empresas na [INDÚSTRIA DE LEADS] e notei que você estava interessado em [ESPECIFICAÇÕES DA INDÚSTRIA: por exemplo, geração de leads B2B]. Isso me inspirou a passar alguns minutos no site da [LEAD’S COMPANY] para saber mais sobre como você está abordando [X STRATEGY: por exemplo, para atendimento ao cliente, vendas, marketing]. Identifiquei algumas áreas de oportunidade e decidi entrar em contato com você diretamente. A [SUA EMPRESA] está trabalhando com empresas semelhantes na [INDÚSTRIA DE LÍDER]. Nós os ajudamos a atingir [METAS] e damos a eles as [FERRAMENTAS/SOLUÇÕES] para serem bem-sucedidos. Você tem 10 minutos para falar sobre [LEAD’S COMPANY] esta semana? Fique a vontade para reservar um horário diretamente no meu calendário aqui: [CALENDAR LINK] Ansioso pela reunião, [SEU NOME] |
Lembre-se de que 50% de todas as vendas acontecem após o quinto contato, enquanto a maioria dos representantes para de tentar alcançar clientes em potencial após apenas o segundo ponto de contato. Portanto, se o seu lead ficar em silêncio após o primeiro e-mail, não é motivo para desistir. Faça acompanhamento!
Aqui está um modelo da Snov.io para ajudá-lo:
Olá {{first_name:there}, Estou complementando meu e-mail anterior com uma [FERRAMENTA/CONSULTA/ESTUDO DE CASO] gratuita que acho que você vai adorar. É um [RESUMO DA OFERTA GRATUITA] que criei especialmente para você (literalmente, seu nome está nele) que o ajudará a ver todas as oportunidades estratégicas ao seu alcance. Vamos conversar sobre isso para que eu possa responder a quaisquer perguntas que surjam para dar a você uma imagem completa. Estou compartilhando minha agenda [CALENDAR LINK], para que possamos agendar um horário conveniente para conversarmos. Aproveite seu dia, [SEU NOME] |
Observação: na Snov.io, você encontrará modelos para diferentes campanhas de divulgação. Mas lembre-se, você deve usá-los como uma espécie de suporte e adequar seu alcance de e-mail a cada lead.
Com as campanhas de gotejamento por e-mail, você pode criar uma cadeia de e-mails de acompanhamento com base no fato de seus leads abrirem seu e-mail inicial ou não e agendá-los com a frequência necessária.
Assim que você receber um ‘Sim’ confirmativo do lead, é hora de fazer uma chamada de descoberta.
Cada chamada de descoberta pressupõe fazer ao seu lead uma lista de perguntas de qualificação de vendas, ou seja, perguntas abertas que ajudam a determinar se o seu lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal.
Para obter alguma inspiração para começar, aqui está uma lista de perguntas de qualificação com base na estrutura de qualificação de vendas MINDA:
M=Dinheiro
I=Interesse
N=Necessidade
D=Tempo de decisão
A=Autoridade
Agora que você alcançou seus leads de vendas com perguntas de qualificação, você tem todos os dados para analisar quais valem a pena qualificar como clientes em potencial e avançar no funil de vendas.
Você pode usar duas abordagens para qualificação de leads:
Depois de fazer ao lead uma lista de perguntas de qualificação, você pode chegar à conclusão de que esse lead é qualificado ou não com base nos seguintes indicadores:
Lead qualificado:
Lead não qualificado:
Não é um tomador de decisão ou não deseja trazer os tomadores de decisão para a conversa.
Como alternativa, você pode realizar uma qualificação mais precisa usando a pontuação de leads. Trata-se de uma análise quantitativa que pressupõe a atribuição de diferentes valores pontuais a cada um dos critérios do quadro de qualificação de leads escolhido. Vejamos como fazer isso com o MINDA.
Depois de fazer perguntas de qualificação que cobrem cada elemento da estrutura – dinheiro, juros, necessidade, prazo de decisão, autoridade – você atribui de 1 a 5 pontos e conta a soma. Aqui está um exemplo:
Critério | Pontuação |
Dinheiro | 5 pontos – orçamento aprovado; 4 pontos – espera-se que o orçamento seja aprovado; 3 pontos – o orçamento está em discussão; 2 pontos – o orçamento é destinado a outro projeto/solução, mas o lead pode destinar para sua solução; 1 ponto – sem orçamento, pelo menos para os próximos 12 meses. |
Interesse | 5 pontos – forte interesse; 4 pontos – interesse moderado; 3 pontos – posição neutra; 2 pontos – cético; 1 ponto – prefere outro fornecedor. |
Necessidade | 5 pontos – fortes necessidades e requisitos para sua solução estão claramente definidos; 4 pontos – necessidades moderadas e a maioria dos requisitos para sua solução estão definidos; 3 pontos – necessidade fraca e apenas alguns requisitos para sua solução estão definidos; 2 pontos – necessidade fraca e nenhum requisito para sua solução são definidos; 1 ponto – não há necessidade. |
Tempo de decisão | 5 pontos – o lead pode tomar uma decisão nos próximos 3 meses e está pronto para se encontrar com você agora; 4 pontos – o lead pode tomar uma decisão nos próximos 6 meses e está pronto para atender no próximo mês; 3 pontos – o lead pode tomar uma decisão nos próximos 12 meses e está pronto para atender em 3 meses; 2 pontos – o lead pode tomar uma decisão em mais de 12 meses; 1 ponto – não há prazo definido. |
Autoridade | 5 pontos – o lead é o principal tomador de decisão; 4 pontos – o lead é um tomador de decisão, mas não o principal; 3 pontos – o lead tem autoridade de recomendação; 2 pontos – o lead tem autoridade menor; 1 ponto – o líder não tem autoridade. |
Some todos os pontos e obtenha os resultados da qualificação de leads:
20-25 pontos – O lead atende a todos os critérios para ser qualificado.
13-19 pontos – O lead está interessado em sua solução e provavelmente se tornará seu cliente. Você pode chamar esse lead de lead quente e alimentá-lo bem para que ele compre sua solução.
7-12 pontos – O lead não demonstra interesse na sua solução no momento, mas pode se qualificar depois de um tempo;
5-6 pontos – O lead não é qualificado, então é melhor você não perder seu tempo tentando vender para ele.
Como você pode gravá-lo em sua conta Snov.io:
Em sua aba Prospects , existe a opção de deixar todas as anotações necessárias em um perfil de seus leads:
Assim que identificar leads qualificados, você pode segmentar sua lista de prospects de acordo:
Um cliente em potencial qualificado passou pelo processo de qualificação de lead e agora está pronto para ser inserido no pipeline de vendas no CRM da Snov.io:
A qualificação de leads permite que você filtre centenas de leads e deixe apenas aqueles com maior potencial para se tornarem seus clientes. A qualificação de leads bem-sucedida envolve entender o perfil do comprador, fazer uma pesquisa completa, escolher a estratégia de divulgação certa e usar a estrutura que permitirá que você obtenha o máximo de informações sobre o lead para inferir se a nutrição adicional vale todos os seus esforços.
E quando se trata da ferramenta que vai te ajudar a automatizar todos esses processos, a Snov.io conhece bem a arte de fazer isso.
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