Ao contrário das vendas inbound, em que os agentes de vendas esperam que os leads iniciem o interesse e perguntem sobre um serviço ou produto, as vendas outbound são mais proativas. Presume-se que o cliente em potencial não tenha informações sobre o produto ou mal tenha ouvido falar dele. O trabalho dos representantes de vendas outbound é apresentar ao cliente potencial uma solução que ele ainda não considerou.
Vendas outbound é um processo de vendas no qual um assistente de vendas inicia a comunicação com um cliente potencial por sua própria conta. O contato principal geralmente é estabelecido a partir de chamadas frias ou enviando e-mails frios para clientes em potencial (comumente chamados em vendas de prospects ou leads). Os detalhes de contato geralmente são obtidos por meio de uma lista telefônica ou listas de clientes potenciais criadas por ferramentas como um localizador de email.
Agora que terminamos a definição de vendas outbound, vamos observar as etapas nas quais ela consiste. São elas:
A geração de leads, também conhecida como prospecção, é o método de acumular dados de contato de novos clientes em potencial. Antes de mergulhar nisso, é essencial ter uma visão clara do seu público-alvo. Encontre as respostas para estas perguntas: Que tipos de negócios você tem como alvo? Quem toma decisões sobre seu serviço ou produto nessas organizações? Você tem uma persona de comprador?
Leads podem ser gerados de várias maneiras:
Quaisquer dados adicionais coletados (especialmente no caso de prospecção outbound do LinkedIn) podem ser usados para filtrar leads e personalizar seus mails e ofertas.
A ligação de vendas externas é um exemplo clássico de métodos de divulgação fria. Mas atualmente, e-mails frios são uma estratégia de vendas outbound mais popular. Ao escrevê-los, você deve tentar fazer suas cartas curtas, consistentes, personalizadas e relevantes para as necessidades e pontos fracos de seus leads.
Os representantes de vendas outbound costumam dar follow-ups a seus clientes em potencial meia dúzia de vezes quando enviam e-mails frios (uma sequência que pode ser automatizada sem perder a impressão humana). É fundamental apresentar um call-to-action (CTA) claro em cada carta. Palavras de poder também são um método comum para melhorar as taxas de abertura e de resposta de e-mails frios.
Como mencionamos, quaisquer dados adicionais, mais comumente coletados nas redes sociais, podem ser usados para aumentar as chances de conversão de um lead frio. Os representantes de vendas externos podem usar esses detalhes para criar scripts de vendas e ofertas de marketing personalizados.
Em algumas situações, as ofertas comerciais podem ser feitas em tempo real, sem a necessidade de um assistente de vendas. Por exemplo, um usuário publica uma postagem nas redes sociais informando que precisa reservar um de vestido de última hora para uma noite. Esse usuário pode ser identificado por uma empresa na rua seguinte simplesmente por essa empresa ter respondido à postagem em tempo real com um bônus ou uma oferta de desconto. Se esse lead frio se transforma em um cliente comprador, a venda outbound se transforma em um negócio fechado.
Você transforma um lead frio em um cliente potencial quando, após receber uma mensagem sobre seu serviço ou produto, ele se interessa e concorda em aceitar uma ligação de vendas. Este é um estágio padrão de muitos funis de vendas nos quais os representantes de vendas outbound fazem uma apresentação do produto.
A primeira ligação de vendas costuma ser a primeira comunicação ao vivo com o lead. Portanto, é essencial estar munido com informações relevantes sobre esses leads e ter uma demonstração perfeita para esse tipo de cliente em potencial.
Descobrir mais sobre o cliente potencial e seus negócios à medida que eles avançam no funil de vendas pode ajudar os vendedores a oferecer uma proposta mais personalizada e aumentar a probabilidade de fechar o negócio. Pergunte sobre suas dores e dificuldades e por que escolheram se comunicar com você. Deixe-os falar e tente entender o que seria necessário para eles se tornarem seus clientes. É necessário delinear claramente as próximas etapas no final da chamada de vendas outbound.
Esta etapa se refere a quaisquer ações em estágio avançado que se seguem quando um negócio chega ao fim e você está prestes a transformar um cliente potencial em um novo cliente. Isso varia de empresa para empresa e pode envolver a preparação de uma cotação, discussões sobre a oferta, upgrade do Freemium para o Premium, etc. Elimine quaisquer dificuldades de escolha nesta fase. Faça uma oferta especial e torne mais fácil para os clientes potenciais assinarem um novo contrato ou atualizarem sua conta. Esteja determinado a adquiri-los como clientes.
Neste ponto, você conseguiu conquistar um novo cliente. Agora é sua vez de cumprir suas promessas, dar a seus novos clientes a melhor experiência imaginável e apoiá-los. Depois de agradar seus clientes, pergunte-lhes se eles têm colegas ou parceiros que também possam estar interessados em seus serviços. Faça com que seu cliente indique novos leads para você, pois isso ajuda a encontrar novas oportunidades de negócios.
Estas são as etapas essenciais de um funil de vendas externas. Observe, meça e aproveite qualquer progresso em cada estágio. Pequenos avanços em uma parte do funil podem ter um impacto poderoso no número de novos negócios que você fecha a cada mês.
Ter um funil de vendas externas claramente delineado, dinâmico, repetível e escalonável é uma das principais chaves para o sucesso.
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