O que é um Diretor de Vendas: definição, descrição e responsabilidades

Um diretor de vendas,  é contratado por uma empresa para gerenciar o trabalho de vendedores subordinados e liderar uma estratégia de vendas eficaz para o negócio em geral. Como regra geral, um diretor de vendas tem controle total sobre as funções de vendas e representantes dentro do orçamento da empresa e muitas vezes faz parte de sua alta administração.

Descrição do cargo de diretor de vendas

Os diretores de vendas são responsáveis por todas as atividades da equipe de vendas, motivando os representantes de vendas e garantindo que eles atinjam as metas esperadas. Além disso, eles podem estar envolvidos no planejamento estratégico e lançamento de novos produtos ou serviços. As responsabilidades específicas do diretor de vendas podem variar de acordo com a empresa e o setor, mas geralmente incluem:

• Liderar e motivar a equipe de vendas
• Estabelecer e comunicar metas de vendas semanais, mensais, trimestrais e anuais
• Garantir que os vendedores saibam como atingir as metas estabelecidas
• Desenvolver e implementar planos estratégicos para atingir as metas de vendas
• Trabalhar com os clientes para entender melhor suas necessidades
• Expandir a base de clientes da empresa e construir relacionamentos duradouros com eles
• Preparar  relatórios de vendas detalhados e verificar sua precisão antes de enviá-los
• Introduzir alterações no programa de vendas em resposta às mudanças da concorrência e benchmarks do setor
• Avaliar custos, oferta, demanda e concorrentes para determinar preços de venda
• Estimar do volume de vendas para produtos atuais e novos
• Implementar um programa de treinamento e integração de vendas para educar novos funcionários
• Estabelecer uma rede de referência com outras empresas e encontrar oportunidades para maximizar o valor dessas conexões
• Reunir com gerentes de vendas para avaliar o desempenho da empresa

Diretor de vendas vs. gerente de vendas

As pessoas geralmente misturam a posição de um diretor de vendas e a de um gerente de vendas, embora uma linha deva ser traçada entre esses papéis. Vamos comparar.

Tanto um diretor de vendas quanto um gerente de vendas são líderes de equipes de vendas. Eles fazem parte da hierarquia e seguem a missão da empresa e estabelecem metas.

A diferença entre essas posições é que, enquanto um gerente de vendas gerencia uma equipe de vendedores, um diretor de vendas gerencia um gerente de vendas. Isso significa que um gerente de vendas se comunica com uma equipe de vendas e se reporta a um diretor de vendas, enquanto este último é responsável pela comunicação descendente.

Além disso, um diretor de vendas é responsável por criar uma estratégia de vendas e tomada de decisão, enquanto um gerente de vendas é responsável por implementar, monitorar e controlar a estratégia de vendas. Finalmente, enquanto um gerente de vendas é responsável por uma determinada região atribuída a eles, um diretor de vendas deve controlar todas as regiões sob supervisão.

Como se tornar um diretor de vendas

Para ter sucesso na função, um diretor de vendas precisa ter as seguintes qualificações:

Educação

Um diretor de vendas deve possuir um diploma de bacharel em Vendas, Marketing, Economia ou qualquer outra disciplina relacionada a negócios. No entanto, muitas empresas considerariam candidatos com mestrado (preferenciais o doutorado).

Experiência

Como regra geral, é necessário que um diretor de vendas tenha 10 anos de experiência trabalhando em vendas, de preferência em um dos cargos seniores, como chefe de vendas, chefe de operações de vendas ou chefe de gerenciamento de contas. O candidato deve ter uma experiência substancial em trabalhar como líder de uma equipe de vendas.

Uma pessoa também deve estar pronta para demonstrar uma compreensão profunda das operações e processos de vendas e ter experiência na construção de estratégias de vendas em uma organização de vendas complexa.

Habilidades

Um diretor de vendas deve possuir habilidades duras e suaves. Alguns dos mais necessários são os seguintes:

• Habilidades de desenvolvimento de negócios. Eles pressupõem a capacidade de analisar o desempenho atual de uma empresa e identificar áreas de melhoria. Um diretor de vendas deve sempre definir novas metas de vendas e continuar aumentando a base de clientes. Isso requer uma avaliação constante dos processos contínuos do negócio.
• Habilidades de liderança. Um diretor de vendas deve ter essas habilidades para motivar os vendedores e coordenar seu trabalho para alcançar as metas estabelecidas. Esta posição requer liderança eficaz e positiva.
• Habilidades interpessoais e de comunicação. Para manter um ambiente de trabalho saudável, um diretor de vendas deve ter fortes habilidades de comunicação verbal e não verbal. Eles devem ser capazes de comunicar objetivos, fornecer feedback construtivo e cooperar com outros departamentos.
• Habilidades analíticas. Um bom diretor de vendas mostrará interesse em impulsionadores de negócios e entenderá os planos de cotas de vendas e remuneração. Além disso, eles devem demonstrar a capacidade de obter insights de novas informações e desenvolver estratégias claras de vendas a serem seguidas pela equipe.
• Pensamento crítico e resolução de problemas. Um diretor de vendas deve estar pronto para usar seu conhecimento e raciocínio para resolver problemas e reagir rapidamente a quaisquer mudanças de negócios.
• Gerenciamento de tempo. Uma posição de diretor de vendas pressupõe multitarefa, que não pode ser conduzida de forma eficaz sem o gerenciamento adequado do tempo. Eles devem ser capazes de priorizar tarefas e delegar algumas delas de forma eficiente se tal necessidade surgir.
• Conhecimentos de informática. Um diretor de vendas deve ter habilidades substanciais de informática, pois seu trabalho inclui digitar e usar software específico da empresa. Além disso, eles devem ser proficientes no uso de ferramentas necessárias para a criação de relatórios e apresentações para a alta gerência de vendas, partes interessadas e departamentos colaboradores.

Certificações

Embora não sejam obrigatórios, eles são preferíveis se você quiser se tornar um profissional nessa posição. Aqui estão algumas das certificações para diretores de vendas:

• Associação de Gerenciamento de Vendas: Oferece certificações globais Certified Sales Leadership Professional (CSLP) e Certified Sales Operations Professional (CSOP).
• A Associação Internacional de Marketing e Gestão de Produtos (AIPMM): Oferece a certificação Certified Brand Manager, que o enriquece com o conhecimento de como otimizar a gestão do relacionamento com o cliente e o valor da marca.
• Google: O Google fornece vários programas de certificação para escolher, como certificações do Google Analytics e do Google AdWords.

Além das certificações, um diretor de vendas deve sempre desenvolver suas habilidades participando de cursos especiais e lendo práticos livros de vendas.

Terminando

Um diretor de vendas é uma posição responsável que pressupõe assumir o controle da produtividade e eficácia geral do departamento de vendas. Requer conhecimentos e habilidades sólidos, então poucos podem estar bem qualificados para esse papel.

No entanto, se você tem certeza de que está adaptado para o trabalho e está pronto para pisar nessa carreira, esteja preparado para obter a respectiva educação e sempre melhorar sua experiência com certificações adicionais. A posição de diretor de vendas, para a qual você crescerá, será gratificante o suficiente para compensar todos os seus esforços.