A forma como as empresas utilizam métodos de marketing mudou muito nos últimos dez anos. Hoje em dia, tanto as empresas online quanto as offline tentam mergulhar o mais fundo possível nos canais digitais.
Com a maioria das empresas tendo seus negócios apresentados online, podemos ver uma concorrência cada vez maior em marketing digital e vendas. Não é à toa – toda empresa quer uma base de clientes fiéis. Mas para conseguir isso, primeiro é preciso encontrar potenciais leads. É aí que podemos ajudar, mostrando como conseguir clientes para marketing digital com qualquer orçamento.
Resumo:
Etapa 1: Planejamento estratégico
Teoria primeiro! Antes de focar em conquistar clientes e iniciar qualquer campanha, seja ela inbound ou outbound, você deve primeiro definir quem são seus potenciais clientes.
Se você é uma agência de marketing digital, deve também planejar quais serviços são mais rentáveis para oferecer ao longo do ano.
Quem é seu cliente em potencial?
Um cliente em potencial (também conhecido como lead) é a pessoa que provavelmente se tornará seu cliente. Um lead básico é apenas o nome de uma pessoa e um endereço de e-mail, mas você deve sempre se esforçar para enriquecer leads quando possível.
Criar uma imagem de clientes em potencial é fácil quando você tem os existentes. Analise seus perfis – quem eles são, que tipo de negócios eles têm e quais são seus parâmetros exclusivos. Uma vez analisado, você terá sua segmentação.
Critérios de direcionamento
A segmentação é baseada em critérios específicos, refletindo o perfil ideal do seu cliente. Para B2B, estes seriam:
- Localização geográfica: por exemplo, Centro-Oeste dos Estados Unidos, Europa Oriental, Sul do Brasil
- Tipo de negócio: por exemplo, oficinas de reparação automóvel, escritórios de advocacia, empresas de TI
- Tamanho da empresa: por exemplo, menos de dez funcionários, empreendedores individuais, corporações
- Interesses etc.
A segmentação B2C pode ser um pouco mais aprofundada.
Mas e se você acabou de começar e ainda não tem clientes?
Tente seguir um método de buyer persona. Crie três buyer personas que possam estar interessadas no produto ou serviço que você oferece. Essa é uma tarefa bastante criativa, então aplique sua imaginação e habilidades ao descrevê-las. Assim como na análise de clientes existentes, você também deve prestar atenção aos detalhes aqui – descreva suas buyer personas o máximo possível.
Dicas que ajudarão a criar suas buyer personas perfeitas:
- Dê um nome a elas. Dê a elas nomes que você gosta, por exemplo, João/Elizabeth/Steven. Isso ajudará você a apresentar suas buyer personas à equipe.
- Crie três personas. Isso permitirá que você teste 3 mercados-alvo diferentes. Você pode separá-los por nicho, tamanho e o produto que você oferece.
- Use uma lista de parâmetros para todas as personas. Isso permitirá que você analise e compare melhor suas personas. Se for o tamanho da empresa, meça em todas as três personas, o mesmo com a geografia, nichos, orçamentos etc.
- Visualize-os. Suas personas criadas são reais; são clientes que comprarão de você. Persona é chamada assim porque é mais do que apenas um mercado-alvo – é um grupo personalizado de pessoas ou negócios que você segmenta.
As empresas não podem caçar clientes em potencial se não tiverem uma buyer persona perfeita construída com base nesses parâmetros. Mas supondo que você já saiba quem é seu potencial cliente, você precisa de algumas ferramentas de geração de leads, recursos e estratégias de marketing digital para gerar mais clientes, então continue lendo.
Etapa 2: Geração de leads
A geração de leads é um dos componentes essenciais do marketing. Quanto mais leads forem gerados, mais campanhas você poderá enviar e mais leads quentes você poderá encaminhar para representantes de vendas.
Como encontrar clientes para o marketing digital
Existem muitas soluções diferentes sobre como encontrar clientes para necessidades de marketing digital ou vendas, mas vamos nos ater às mais populares e eficazes. Esses recursos são utilizados tanto pelos tipos de empresas B2B quanto B2C. Por isso, acreditamos que você encontrará o que melhor se encaixa na sua estratégia!
1. Diretórios abertos
Diretórios como YellowPages, Yelp, DMOZ, Manta, WhitePages e muitos outros são lugares perfeitos para obter clientes. Aqui você encontra milhares de empresas filtradas por localização geográfica, tipo de negócio e nicho. A maioria desses diretórios também concederá acesso a contatos como um endereço de e-mail e um número de telefone.
Você pode construir rapidamente uma lista de clientes em potencial para marketing digital extraindo esses dados manualmente ou automaticamente com ferramentas de geração de leads. Confira esta lista de 20 diretórios B2B para geração de leads que você pode experimentar agora mesmo para obter leads mais direcionados e enriquecidos.
2. Redes sociais
As redes sociais são uma mina de ouro da geração de leads; não é segredo. O LinkedIn é provavelmente a melhor fonte. A maneira mais eficiente de obter novos clientes é usar a Pesquisa Interna (para filtrar os usuários pelos parâmetros da sua buyer persona) ou Grupos (para entrar em contato com membros de grupos relevantes). Esses leads podem ser extraídos usando um localizador de e-mail que coleta perfis completos de clientes potenciais, como essa extensão de localizador de e-mails da Snov.io.
O método de rede social é ótimo porque você pode entrar em contato com indivíduos. Além disso, você tem acesso a uma segmentação bastante precisa e detalhada. Antigamente, era difícil extrair contatos de clientes em potencial das redes sociais, mas ferramentas modernas de geração de leads tornam isso 100% possível.
3. Extração de site
Esse método é baseado em visitar sites de empresas que se encaixam no seu perfil de comprador e extrair e-mails de contato de funcionários relevantes (compradores – funcionários da empresa, gerentes, níveis C). É um método extremamente popular que fornece leads direcionados e pode ser realizado em massa.
Este método de extração de sites também permite que você use diferentes abordagens de segmentação – desde visitar sites por nicho ou relacionados a interesses, até encontrar sites que usam certas tecnologias relacionadas ao seu serviço.
4. Bancos de Dados
Este é um dos métodos mais antigos usados por empresas maiores e de nível empresarial. Baseia-se na compra de acesso a um banco de dados de potenciais clientes de marketing digital que já são pré-gerados, pré-verificados e enriquecidos. Os bancos de dados têm vários filtros internos, permitindo que você gere uma lista de leads em poucos minutos.
Normalmente, esses bancos de dados são mais caros do que outros métodos e ferramentas, mas esse é o método mais rápido disponível para obter clientes para negócios online e off-line. Para PMEs, recomendamos manter os três primeiros métodos que descrevemos, bem como o inbound marketing.
Ferramentas de geração de leads para marketing digital
Usar poderosas ferramentas de geração de leads e automatizar a pesquisa de clientes potenciais é o caminho a percorrer se você quiser obter eficientemente mais clientes, liberar o tempo da sua equipe de vendas para o fechamento de vendas.
Primeiro, recomendamos o uso de aplicativos da web e extensões do Chrome. Você não perderá tempo alternando entre várias guias, copiando e colando dados essenciais e misturando nomes. Basta se registrar, instalar a extensão, clicar no ícone da extensão em qualquer site, escolher os endereços de e-mail e nomes desejados e salvá-los em sua lista.
Você pode então iniciar uma campanha de e-mail automatizada através da mesma plataforma (veja como) e monitorar aberturas, cliques e respostas.
Se você está procurando outras soluções de localização de e-mail, confira esta comparação das principais ferramentas de localização de e-mail do mercado.
Etapa 3: Verificação de leads
Quando clientes em potencial são coletados e armazenados em um arquivo separado, é hora de verificá-los e enriquecê-los.
A verificação de leads é obrigatória – não importa o quão confiável fosse a fonte. Você deve se livrar de endereços de e-mail inválidos e fora de funcionamento para garantir que suas mensagens sejam entregues conforme o planejado. Quanto mais verificada for sua lista de e-mail, melhores serão as taxas de entrega, abertura e cliques.
A verificação de leads pode ser executada com ferramentas ou serviços de desktop. Algumas etapas de verificação podem até ser feitas manualmente, mas é uma dor de cabeça!
Aqui você verá como as ferramentas e serviços de verificação de e-mail geralmente verificam leads. Isso ajudará você a entender como funciona e por que é importante:
- A verificação de sintaxe é a primeira etapa da verificação, uma característica fundamental de todas as ferramentas de verificação de e-mail. Ele verifica se um endereço de e-mail está escrito corretamente – não tem vírgulas e espaços – e se todos os @s, pontos e extensões de domínio estão no lugar certo. Isso pode ser feito manualmente ou com a ajuda das ferramentas Excel ou Google Docs.
- A verificação de domínio é a próxima etapa importante no processo de verificação de e-mail. Ele permite que você tenha certeza de que o nome de domínio em que o endereço de e-mail está hospedado realmente existe, está registrado e está funcionando. Isso também pode ser feito manualmente, mas imagine quanto tempo leva para percorrer cada site para ver se está funcionando ou não.
- O ping de e-mail é a etapa mais sofisticada da verificação de leads, o que torna possível dizer que o endereço de e-mail existe e é usado com grande confiabilidade. O ping de e-mail é o processo técnico de uma ferramenta de verificação de e-mail que faz ping no endereço de e-mail exato com uma mensagem EHLO.
Passo 4: Enriquecimento de Lead
Normalmente, os leads recém-gerados consistem apenas em nomes e endereços de e-mail. Isso não é suficiente para segmentação e personalização profunda necessária para campanhas de saída. O enriquecimento de leads é o que torna os dados do potencial cliente completos. Você quer saber detalhes adicionais sobre seu lead para tornar sua oferta ou mensagem mais intrigante, atraente ou memorável.
Isso pode ser feito manualmente ou com ferramentas e serviços que geram leads já enriquecidos. Por exemplo, se você gera leads a partir do Linkedin, você obtém nomes, sobrenomes, títulos e nomes de empresas diretamente da ferramenta de geração de leads.
O enriquecimento de leads é um processo sofisticado, mas definitivamente deve ser otimizado de acordo com suas necessidades. Enriqueça apenas leads com dados que:
- Sejam importantes para a sua segmentação e buyer persona
- Seja usado para segmentação e personalização diretamente
Geralmente inclui os seguintes parâmetros:
- Número de telefone (somente profissional)
- Cargo (isso também pode ajudar a determinar o comprador principal ou tomador de decisão)
- Perfis de uma pessoa nas redes sociais (LinkedIn, Facebook, Twitter e outras plataformas que podem se tornar seus pontos de contato)
- Pontos problemáticos: por exemplo, orçamento limitado, prazos rigorosos, dificuldade de implementação
- Interesses etc.
Lembre-se, quanto mais você enriquecer seus leads, mais você vai segmentar sua lista antes de enviar e mais mensagens personalizadas você vai criar.
Passo 5: Pontuação de Leads
Agora você já tem seus leads gerados, verificados e enriquecidos. A pontuação de leads é o próximo passo que você deve executar. É importante porque possibilita definir prioridades e pré-segmentar seus clientes em potencial.
Os leads devem ser pontuados de acordo com suas necessidades. Por exemplo, se você segmentar leads B2B, empresas com orçamentos maiores devem ser contatadas primeiro.
Antes de começar a pontuar, você deve primeiro preparar os parâmetros de pontuação. Alguns dos mais usados são:
- Tamanho da empresa
- Títulos
- Orçamentos
- Nicho
- Localização Geográfica
Aqui estão alguns exemplos:
- Você gerou clientes em potencial de países de língua inglesa, mas sabe que leads baseados nos EUA convertem o melhor. Marque sua lista de leads e use filtros para se concentrar em empresas ou indivíduos dos EUA.
- Você tem uma lista de empresas que deseja entrar em contato para passar sua oferta. Na etapa de enriquecimento ou geração de leads, você reuniu informações sobre seus orçamentos. Nesse caso, você pode pontuar a lista por esse parâmetro e enviar campanhas para aqueles com o maior orçamento primeiro.
Lembre-se, pontuar ajuda você a definir prioridades e se concentrar em leads com maiores chances de se converter em um negócio fechado.
Agora você está pronto para lançar uma campanha!
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Encontrar clientes para necessidades de marketing digital e vendas é o foco principal de todas as empresas B2B e B2C. Use diretórios abertos, redes sociais, extração de sites, bancos de dados e ferramentas de leads para encontrar leads enriquecidos, altamente direcionados e iniciar suas campanhas de e-mail personalizadas hoje mesmo.
